中國白酒市場的一個基本格局就是“名優(yōu)酒統(tǒng)領天下，地方品牌占山為王”。因為地緣優(yōu)勢，地方白酒品牌一般在當?shù)赜兄锰飒毢竦氖袌霰憷吞烊坏钠放朴H和力，正是依靠這種優(yōu)勢，地方白酒品牌得以安身立命，甚至“獨霸一方”。然而，在山東、河南和河北等地的很多地方，都有“本地人不喝本地酒”的習慣，用這些地方白酒品牌負責人話說，“使遍任何招數(shù)都很難奏效”。

為什么會出現(xiàn)“本地人不喝本地酒”的尷尬局面？由于工作的原因，筆者經(jīng)歷了很多地產(chǎn)酒項目的策劃。經(jīng)過分析洞察，筆者發(fā)現(xiàn)真正的原因并不出在消費者身上，消費者沒有理由去刻意抵制本地酒，而真正的原因出在本地白酒品牌自身的經(jīng)營上。由于本地白酒品牌存在的種種問題，及其轉(zhuǎn)型后缺乏系統(tǒng)科學的品牌創(chuàng)新與營銷推廣手段的跟進，使得很多地產(chǎn)白酒品牌沒能取得與其他外來品牌的競爭優(yōu)勢，或者說沒有給消費者創(chuàng)造一個“喝本地酒的理由”，使得有的企業(yè)無法改變消費者不喝“本地酒”的觀念。那么，區(qū)域品牌的廠商如何改變消費者不喝“本地酒”的觀念呢？

【案例分析】

　　A品牌是隸屬于河北某縣的一家國有白酒企業(yè)，企業(yè)從1965年建廠以后，一直在小型企業(yè)徘徊。1995年通過改制，企業(yè)得到快速發(fā)展，1998年年銷售額達到3000萬元以上，在F 市白酒企業(yè)排行榜上名列前茅，先后被授予“全省質(zhì)量效益型先進企業(yè)”“省名牌產(chǎn)品和著名商標”“市名牌產(chǎn)品”“食品衛(wèi)生信得過產(chǎn)品”等榮譽稱號。但是，由于隨著銷量的增長，品牌的基酒儲存跟不上，于是上午剛釀造出來的基酒，下午就灌裝成成品酒投放到市場上。另外，品牌管理不善、亂開發(fā)和亂買斷貼牌產(chǎn)品以及假貨泛濫導致該品牌在當?shù)叵M者心目中的形象日趨下降，使得自2000年后開始走下坡，以至于2002年企業(yè)停產(chǎn)。

　　在　A　品牌沉寂了多年之后，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和新一輪白酒的復蘇趨勢，2009年當?shù)卣畬?/span>A企業(yè)掛牌公開拍賣，結(jié)果A品牌被當?shù)匾患易龅V山的企業(yè)家劉總拍下。劉總拍下A品牌后為了把該品牌在當?shù)厥袌鲎鰪娮龃螅谑窃谠摽h開發(fā)區(qū)征地200多畝，按照現(xiàn)代化的白酒企業(yè)標準建設廠房、廠區(qū)、生產(chǎn)線和化驗室等，研發(fā)了新產(chǎn)品投放當?shù)厥袌?，并且投入了大量的人力、財力運作當?shù)厥袌?。但是，產(chǎn)品投放市場一年后市場成長緩慢，銷售業(yè)績也難見起色，使得產(chǎn)品積壓、人員士氣低落。對于市場成長緩慢的問題，所有銷售人員反饋回來的信息都是“當?shù)厝瞬缓犬數(shù)鼐啤?。于是，劉總開始尋找新的策略和方法。

　　劉總所遇到的問題比較有代表性，因為隨著前十年經(jīng)濟的發(fā)展以及白酒行業(yè)的高速增長，原來很多老牌中小白酒品牌在沉寂了多年后又重新面市了，但是由于過去老品牌遺留下的種種原因及轉(zhuǎn)型后缺乏系統(tǒng)科學的品牌創(chuàng)新及營銷推廣手段的跟進，使得很多中小地產(chǎn)白酒品牌面臨和劉總一樣的問題。就是無法改變本地消費者不喝“本地酒”的觀念。

　消費者不喝“本地酒”的主要原因

　　本地酒曾經(jīng)出現(xiàn)過質(zhì)量問題

　　尤其是在1988～1998年以前，很多本地酒廠因為銷量的突然增長，有時候忽視了質(zhì)量問題，酒的品質(zhì)下降挫傷了一部分忠誠消費者的感情，使得這部分消費者不僅自己不喝，還到處做負面口碑傳播。這種壞影響往往像“幽靈一般”，多少年都揮之不去。于是，對本地酒品牌忠誠的老顧客愈是痛恨，廠家不珍惜牌子，如同男女相戀一樣“愛得越深，恨得越透”。隨著時間的流逝，過去的主流消費群體人也老了一茬，而年輕的消費者受老年消費者的影響，也會對本地酒產(chǎn)生某種偏見。例如：A品牌在1997年時隨著銷量的增長，由于基酒儲存跟不上，于是上午剛釀造出來的基酒，下午就灌裝成成品投放到市場上，結(jié)果影響了產(chǎn)品質(zhì)量，造成了很多消費者放棄喝該品牌。外來的和尚好念經(jīng)

　　根據(jù)心理學理論，大多數(shù)人都有一種“崇外心理”，對自己太熟悉的人物、事件、風光等等感到習以為常了，沒有什么特別的感覺，而對不了解的人和事物往往想象得既神秘又美好，在美學上叫“距離產(chǎn)生美”。民間也有“看景不如聽景”和“外來的和尚好念經(jīng)”之說。本地人對本地的鄉(xiāng)土太了解了，加上這里又不是什么名酒產(chǎn)地，總感覺這里不可能生產(chǎn)質(zhì)量多高的好酒。過去低檔酒的影響太深

　　還有一些老牌酒廠，低檔品牌在本地市場可能有一定的銷量，中高檔品牌卻很少有人問津，大都買外地酒。這是因為老酒廠過去大都買大眾酒，幾十年來給人以低檔酒的印象，現(xiàn)在開發(fā)了中高檔產(chǎn)品，本地人認為僅僅是換了個中高檔包裝而已，里面裝的酒也好不到那里去，就在眼皮底下，那么熟悉的廠容廠貌，甚至認識酒廠的職工根本不相信他們也能產(chǎn)生出來什么中高檔產(chǎn)品。例如，A品牌在鼎盛時期銷售的也是價位在10元/瓶左右的大眾酒，現(xiàn)在研發(fā)出的中高端產(chǎn)品消費者卻無人問津。本地人誤解了本地酒的釀酒工藝

　　大部分消費者并不懂得白酒釀酒工藝，往往認為本地酒是用酒精加水和香精勾兌的。其實“勾兌”這個詞是一個科學的工藝概念，但是本地消費者一提到“勾兌”就產(chǎn)生這種誤解與偏見，導致不喝或少喝本地酒。缺乏系統(tǒng)的品牌創(chuàng)新及營銷手段的跟進

　　對于大部分白酒品牌來說從產(chǎn)品本身上是很難形成大的差異化口碑的，一個品牌的樹立往往不是因為產(chǎn)品本身的原因，而是建立在營銷推廣模式的成功上的。因此一個品牌要想在市場上取勝，就必須在產(chǎn)品開發(fā)、品牌文化提煉、網(wǎng)絡完善優(yōu)化、終端建設管理、廣告?zhèn)鞑ダ瓌?、?nèi)部團隊提升等等各營銷環(huán)節(jié)要素上進行系統(tǒng)整合。但是，很多本地白酒品牌在轉(zhuǎn)型后都是被外來資本重新收購，因此在產(chǎn)品上市初期對市場環(huán)境的把握和營銷戰(zhàn)略的決策上缺乏科學性和嚴謹性，在后期推廣過程中缺乏系統(tǒng)性整合營銷，使很多地產(chǎn)白酒品牌沒能取得與其他外來品牌的競爭優(yōu)勢，沒有給消費者創(chuàng)造一個“喝本地酒的理由”。

　　如何改變本地人不喝“本地酒”的觀念

　　利用當?shù)貓蠹?、網(wǎng)絡等引導宣傳

　　許多本地酒廠認為全市或者全縣人都知道這個酒廠，還有必要在當?shù)孛襟w宣傳嗎？這其實是一種錯誤的觀念，但本地人對酒廠的偏見和誤解用什么方法去糾正？只有通過記者參訪的形式客觀、公正地報道，尤其是強調(diào)如何運用傳統(tǒng)工藝，并且可以拿四川、貴州名產(chǎn)地的工藝方法做比較，消除改變?nèi)藗儗Ρ镜鼐茝S的偏見。借知名白酒專家之口為本地酒正名

　　消費者還是相信專家的權威的，尤其是連續(xù)幾任國家品酒委員會委員、白酒行業(yè)德高望重的老專家更為人們所信賴和尊重。用他們的口評價本地酒的工藝和口感特點，并巧妙地講一講過去名聲不好的時候問題出在哪里，如今改進之后酒的質(zhì)量比過去最好的時候還大有提高。通過舉辦品鑒會、論壇，邀請白酒專家為產(chǎn)品口感題詞，在當?shù)貓蠹?、電視上做專訪等為產(chǎn)品贏取良好的口碑。利用節(jié)假日邀請本地消費者到廠參觀

　　例如，五一節(jié)邀請勞動模范；八一節(jié)邀請退伍軍人；教師節(jié)邀請教師代表，九九重陽節(jié)邀請離退休老干部、老革命、記者節(jié)邀請記者等讓他們到廠參觀；讓以上具有影響力的人親眼看到酒是如何釀造的，品質(zhì)絕對有保證，并讓他們親口品嘗到口感很好的酒品。另外，到廠參觀時給他們講講釀造工藝、飲酒與健康知識等，讓他們到處傳播，口碑效應很快就會在當?shù)匾娦?。在商業(yè)區(qū)、社區(qū)、集市等人員密集區(qū)搞品牌推廣活動

　　在商超、超市、社區(qū)、集市等人員密集區(qū)搞品牌推廣活動，例如，在活動現(xiàn)場把企業(yè)的廠區(qū)、廠貌、企業(yè)的釀造工藝、專家題詞等進行展示，現(xiàn)在免費品嘗并填寫消費者評價表，所有填表人都可以得到一份禮品盒小酒。另外，現(xiàn)場買贈、現(xiàn)場抽獎，通過消費者喜聞樂見的活動讓消費者參與進來。借用意見領袖的影響力

　　白酒市場的一個突出特性就是跟風式消費，一旦一個品牌找到了有效的切入點撬開市場，就可能會在一夜之間遍地開花迅速躥紅。究其原因，就是人們的跟風性白酒消費習慣，認為大家都喝的酒肯定是好酒。這其中“意見領袖”就起著十分重要的作用。因此，尋找核心終端店主、核心消費者等到酒廠參觀、聚會、贈酒，讓這些有影響力和可信度的人對外口碑傳播，也會改變更多本地人的觀念，讓本地人重新找回對本地酒的信心。系統(tǒng)整合營銷，創(chuàng)造一個“喝本地酒的理由”

　　白酒營銷在經(jīng)歷了所謂產(chǎn)品營銷、廣告營銷、終端營銷、文化營銷等階段以后，如今的白酒市場競爭更多的是企業(yè)在資源實力、營銷模式、策劃能力、執(zhí)行能力等方面進行的“組合拳”較量。因此一個本地品牌要想在本地市場上取勝，就必須在產(chǎn)品開發(fā)、品牌文化提煉、網(wǎng)絡完善優(yōu)化、終端建設管理、廣告?zhèn)鞑ダ瓌印?nèi)部團隊提升等等各營銷環(huán)節(jié)要素上進行系統(tǒng)整合營銷，使得地產(chǎn)白酒品牌取得與其他外來品牌的競爭優(yōu)勢，給消費者創(chuàng)造一個“喝本地酒的理由”。