在白酒行業(yè)的深度調(diào)整期，很多白酒經(jīng)銷商希望借2014年春季糖酒會的良機(jī)，尋覓到新的利潤增長點(diǎn)的產(chǎn)品和品牌。

但是，來糖酒會參展的品牌，大部分都是請了專業(yè)的策劃公司包裝自己的公司和展位，展示給經(jīng)銷商的都是自己非常優(yōu)秀的一面。企業(yè)希望借助糖酒會的平臺尋找合適的經(jīng)銷商，然后借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、車輛、人員、資金等搭建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。對于經(jīng)銷商來說，在這么短的時間內(nèi)，面對著五花八門的品牌就像相親大會，表面的容顏掩蓋了廠家的某些本質(zhì)，沒有接下來的戀愛，很難對對方的脾氣、性格、素養(yǎng)、家底等方面做充分的了解。于是乎，很多經(jīng)銷商發(fā)出感嘆，在糖酒會上選擇品牌就像在“相親大會上選老婆”，選擇對了就如同挖到了金礦;選擇錯了不但白忙，甚至還要“賠了夫人又折兵”。那么，面對處處都充滿著機(jī)會，也處處是陷阱的糖酒會，白酒經(jīng)銷商怎樣選擇到合適的品牌呢?

糖酒會招商

【案例分析】

王總是河北某地級市的白酒經(jīng)銷商，公司經(jīng)營著一個全國二線名酒品牌(中高端)，一個河北當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域白酒品牌(中低端)和一個東北低端白酒品牌，另外，公司還經(jīng)營長城干紅葡萄酒系列。公司有員工150多名，送貨車輛30多輛，市區(qū)和縣級經(jīng)銷商和分銷商幾十個，銷售公司產(chǎn)品的終端網(wǎng)點(diǎn)20000萬多家，公司年?duì)I業(yè)額達(dá)2億左右。為了面對行業(yè)的深度調(diào)整期和豐富自己公司的產(chǎn)品線，王總計劃在現(xiàn)有的品牌基礎(chǔ)上，增加一個二線名酒的中低端品牌。因此，在2013年春季糖酒上王老板的目光盯住了二線名酒的中低端產(chǎn)品。

王總認(rèn)為，鑒于公司有現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)、資金實(shí)力等因素考量，他在選擇品牌時十分清楚自己想要什么。一是選擇品牌必須有穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量;二是企業(yè)要講誠信，在行業(yè)里具有良好的信譽(yù);三是企業(yè)要把產(chǎn)品底價給自己(自己會按照企業(yè)的統(tǒng)一終端供貨價和零售價操作)，以方便操作。明確了公司要選擇新產(chǎn)品的目的后，王總很快尋找到了心儀的品牌，經(jīng)過半年多的合作也證明他自己選擇的品牌是正確的。

王總?cè)绾蝸磉x擇心儀的品牌?

結(jié)合經(jīng)營現(xiàn)狀

明確選擇目的

經(jīng)銷商選擇新品是為了提升公司新的利潤增長點(diǎn)，因文章來源于佳釀網(wǎng)此，經(jīng)銷商要結(jié)合經(jīng)營規(guī)模、人力資源狀況、車輛、倉庫、網(wǎng)絡(luò)、資金等諸多因素，明確選擇新產(chǎn)品的目的。例如，王總選擇增加新產(chǎn)品的目的是：自己公司有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)、良好的盈利模式和手里有大量的剩余資金，選擇新品牌是為了利用公司現(xiàn)成相匹配的網(wǎng)絡(luò)和手里的閑余資金，增加公司新的利潤增長點(diǎn)。有的經(jīng)銷商是因?yàn)楣粳F(xiàn)在所經(jīng)營的品牌已經(jīng)到了衰退期，公司利潤減少，為了尋找新的替代產(chǎn)品來增加公司利潤。有的經(jīng)銷商是因?yàn)樵瓉碇鳡I次高端和中高端品牌，隨著國家限制“三公消費(fèi)”公司的利潤降低，為了調(diào)整公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。還有的經(jīng)銷商是為了尋找“炮灰”性新產(chǎn)品，保護(hù)公司現(xiàn)在所主營的戰(zhàn)略性產(chǎn)品等。

做好市場外部環(huán)境的調(diào)查

經(jīng)銷商一旦決定要調(diào)整和增加公司所經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，就必須對自己所在市場的外部環(huán)境和相應(yīng)競品狀況，進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查。因?yàn)椤皼]有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。確定該價位的競品在市場的銷售狀況、運(yùn)作模式、盈利模式等，以及結(jié)合公司現(xiàn)狀考察是否具備運(yùn)作該價位產(chǎn)品的能力。具體調(diào)查內(nèi)容包括：競品的市場容量;競品的規(guī)格、容量、度數(shù)、口感、包材材質(zhì)等;競品的各級渠道的價格體系;競品的促銷力度和形式;競品的廣宣力度和形式等。

對要選擇新品牌

進(jìn)行準(zhǔn)確的定位

當(dāng)以上工作做到“萬無一失”的時候，經(jīng)銷商也就確定了自己需要選擇什么樣的產(chǎn)品，對要選擇產(chǎn)品的經(jīng)營也有了一定的評估，給自己在糖酒會上想選擇的產(chǎn)品有了明確的定位。這樣做可以避免經(jīng)銷商犯“跟著感覺走”的錯誤。因?yàn)榻?jīng)銷商選擇運(yùn)作某款產(chǎn)品和品牌，需要投入大量的人力、物力和財力。

僅僅盲目跟從和憑著感覺走的成功概率非常低。例如，張總是山東某縣的白酒經(jīng)銷商，原來主要經(jīng)營中高端白酒品牌。隨著2012年白酒行業(yè)深度調(diào)整期的到來，公司的業(yè)績在驟減，看到其他經(jīng)營中低端白酒的經(jīng)銷商的日子過得紅紅火火的，張總在沒有經(jīng)過詳細(xì)周密的市場調(diào)查的情況下，在2013年春季糖酒會上選擇了一個中低端白酒品牌，結(jié)果等到開始運(yùn)作的時候，種種問題就浮出了水面。導(dǎo)致一些分銷商和終端店嫌利潤空間沒有競品高而不愿意銷售等問題出現(xiàn)。 

考查要選擇新品

的盈利模式

經(jīng)銷商公司生存的根本點(diǎn)是盈利。通過選擇新品增加公司的盈利點(diǎn)，才是選擇新產(chǎn)品的第一標(biāo)準(zhǔn)。一個好的品牌，首先會考慮經(jīng)銷商的利益，企業(yè)會建立一套以產(chǎn)品為核心讓經(jīng)銷商盈利的盈利模式。這套盈利模式必須是完整、系統(tǒng)、科學(xué)的數(shù)據(jù)至上并且在經(jīng)銷商的能力范圍之內(nèi)確實(shí)可行的。盈利模式涵蓋方方面面的考量：經(jīng)銷商投入的人力、物力、財力以及能獲得的純利潤;企業(yè)對經(jīng)銷商經(jīng)營的風(fēng)險回避，比如動銷緩慢積壓了怎么解決;市場推廣費(fèi)用怎么承擔(dān)等。

經(jīng)銷商在分析企業(yè)的盈利模式時，要會規(guī)避風(fēng)險，因?yàn)閺S家為了快速招商，在開始的時候往往以較好的政策招攬經(jīng)銷商。

例如，首批匯款越多，廠家給經(jīng)銷商促銷支持力度越大;完成銷售量越大，廠方返利越高。依據(jù)首批定貨數(shù)額大小，來確定給經(jīng)銷商的返利力度，其目的在于套現(xiàn)。根據(jù)銷量大小來制訂返利高低，那無疑是美麗的大餅。對于這樣的企業(yè)，經(jīng)銷商就要把自己的錢袋子捂緊了，避免他們“圈錢”了。

例如，張總是河北某地級市的白酒經(jīng)銷商，一度主營一家地產(chǎn)白酒的中高端白酒品牌。張總在2013年春季糖酒會上選擇了外地的一家中高端白酒品牌，當(dāng)時企業(yè)要求首次打款40萬，企業(yè)獎勵張總價值10萬元轎車一輛;按照企業(yè)規(guī)定的銷售政策執(zhí)行，沒簽訂一家陳列協(xié)議，企業(yè)支付給每家終端店陳列費(fèi)300元/月(每家店支付10個月的陳列費(fèi)用，首次打款企業(yè)一次性支付三個月的陳列費(fèi))。等三個月后，張總向企業(yè)索要陳列費(fèi)時，企業(yè)告知張總再次打款10萬元企業(yè)才能支付下次的陳列費(fèi)用。由于該企業(yè)的產(chǎn)品是偽創(chuàng)新，產(chǎn)品鋪下去后幾乎不動銷，張總就不想再次打款了，結(jié)果使得張總和企業(yè)的合作文章來源于佳釀網(wǎng)不了了之。

用心觀察招商人員的素質(zhì)

企業(yè)派到糖酒會上的招商人員都是企業(yè)銷售的精英。從他們的身上，基本上能看得出企業(yè)市場運(yùn)作和管理能力。因?yàn)閷τ谝患移髽I(yè)來講，有了優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，才能打造優(yōu)秀的企業(yè)。優(yōu)秀的企業(yè)必然會有一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。如企業(yè)的招商人員素質(zhì)低劣，工作散漫，思維混亂，那經(jīng)銷商選擇和這類企業(yè)合作是絕不會有前途的。

經(jīng)銷商在與企業(yè)的招商人員的溝通中，可以注意觀察以下幾點(diǎn)：

1.招商人員的禮儀和談吐。企業(yè)招商人員的禮儀和談吐基本可以顯示出他的修養(yǎng)、學(xué)識、品質(zhì)和能力。

2.招商人員對行業(yè)的了解。企業(yè)招商人員對行業(yè)，對市場的了解層度，能體現(xiàn)出他的工作熱情、態(tài)度和敬業(yè)精神。

3.招商人員對企業(yè)的理解。企業(yè)招商人員對企業(yè)的文化，經(jīng)營理念，發(fā)展規(guī)劃以及經(jīng)營模式的理解，能體現(xiàn)出他對企業(yè)的關(guān)注度，忠誠度和自豪感。

4.招商人員的談判思路和態(tài)度。企業(yè)招商人員在談判過程中思路是否清晰?態(tài)度是否熱情?度的把握是否到位?

做好產(chǎn)品測試和評估

經(jīng)銷商在糖酒會上簽訂意向協(xié)議、選取樣品，要帶回當(dāng)?shù)?a target="_blank" >市場尋找目標(biāo)消費(fèi)者對產(chǎn)品進(jìn)行測試，以便結(jié)合市場調(diào)查和自身經(jīng)營現(xiàn)狀及產(chǎn)品的價格體系、推廣模式等再進(jìn)行一次評估。因?yàn)榻?jīng)銷商無論選擇什么新產(chǎn)品不但要對自己公司負(fù)責(zé)，還對自己渠道前沿的合作伙伴(分銷商、終端店)負(fù)責(zé)，如果選擇不當(dāng)很快就會把公司多年辛苦搭建的網(wǎng)絡(luò)破壞掉。

總之，經(jīng)銷商在糖酒會上選擇新產(chǎn)品，由于接觸時間短，表面的繁華掩蓋了企業(yè)的某些本質(zhì)。所以經(jīng)銷商要想成功引進(jìn)新產(chǎn)品，以上每個步驟只有穩(wěn)定地走好才能確保自己公司無風(fēng)險或者少風(fēng)險。