李強(qiáng)是山東某縣級市場的經(jīng)銷商，主要經(jīng)營高、中、低端的白酒品牌，有送貨車輛5部，業(yè)務(wù)員和司機(jī)各5名，庫房800多平方米。

　　他做酒水經(jīng)銷商多年，憑借著自己多年來積累的政商界關(guān)系和客戶資源取得了不錯(cuò)的發(fā)展。但是隨著白酒進(jìn)入調(diào)整期和政府限制“三公消費(fèi)”，以及來自上游企業(yè)的壓力、同行之間的競爭等因素，使得李強(qiáng)公司的庫存壓力和資金壓力劇增。

　　通過市場走訪，李強(qiáng)發(fā)現(xiàn)前幾年被自己忽視的婚宴市場銷量很大，于是他結(jié)合自己公司和所銷售產(chǎn)品的實(shí)際情況，組織了專業(yè)的團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)貙檠?a target="_blank" style="color: black;" >市場進(jìn)行系統(tǒng)化、專業(yè)化的運(yùn)作。進(jìn)過半年的努力，在婚慶市場取得了不錯(cuò)的成績，減輕了自己的庫存和資金壓力。

　　那么，我們來看一下李強(qiáng)是怎么運(yùn)作當(dāng)?shù)氐幕檠?a target="_blank" style="color: black;" >市場的。

　　了解區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣及市場消費(fèi)心理

　　俗話說“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，要想在婚宴市場期做好白酒的銷售工作，那就必須先做好婚慶市場的分析調(diào)查，做好充足的準(zhǔn)備。因?yàn)榛檠缜啦煌谄渌?，每個(gè)細(xì)分市場都有自己的消費(fèi)特點(diǎn)，每個(gè)區(qū)域的“婚宴”用酒也有相對鮮明的消費(fèi)特點(diǎn)，這些特點(diǎn)集中表現(xiàn)在包裝的顏色，主流香型、主流度數(shù)、主銷價(jià)格帶等幾個(gè)方面。

　　某一區(qū)域的“婚宴”消費(fèi)的品牌可能各有不同，但多數(shù)消費(fèi)者會選擇當(dāng)?shù)氐摹傲餍衅放啤被蛑雀叩拇笃放疲吘埂盎檠纭?a target="_blank" style="color: black;" >市場也是一個(gè)體現(xiàn)面子的場合，消費(fèi)者在品牌選擇上更加挑剔，冷僻、陌生的小品牌則不適合做“婚宴”的團(tuán)購公關(guān)；其次是價(jià)位。區(qū)域情況不一、消費(fèi)水平不一，對婚宴用酒的檔次要求也不同。例如一個(gè)典型的縣級市場A縣，婚宴用酒除了極少數(shù)經(jīng)濟(jì)條件非常好的人用全國高端名酒外，一般都分為四個(gè)檔次：100～168元/瓶為中高端消費(fèi)，60～80元/瓶為中檔消費(fèi)，20～50元/瓶為中低檔消費(fèi)，20元/瓶以下的為低檔消費(fèi)。所以，在聚飲性消費(fèi)的”婚宴“場合，了解區(qū)域婚宴市場的消費(fèi)習(xí)慣和心理是經(jīng)銷商做好”婚宴“市場的必要條件。

　　鎖定關(guān)鍵核心人物及目標(biāo)對象

　　面對市場競爭同質(zhì)化十分嚴(yán)重的情況，白酒經(jīng)銷商如何整合資源做到最有效的結(jié)果至關(guān)重要，婚慶市場的可確定性值得白酒經(jīng)銷商思考，能盡早獲得即將結(jié)婚人的第一手資料是白酒經(jīng)銷商在婚慶市場競爭取得成功的第一步。

　　1、婚宴一般分為兩種招待形式，即酒店承辦和自家承辦。但是無論是在酒店內(nèi)消費(fèi)還是自家辦喜事，酒水都是以自備為主。

　　一般客戶都提前幾個(gè)月到酒店訂餐，那時(shí)還沒有確定用什么酒。但是客戶在酒店訂餐時(shí)都會留下資料，經(jīng)銷商可以通過對酒店大堂經(jīng)理或服務(wù)員的的公關(guān)了解客戶的信息，根據(jù)客戶資料做到有的放矢地進(jìn)行公關(guān)，或者白酒經(jīng)銷商跟飯店合作開展針對客戶的促銷活動。針對自辦型的客戶，需要公關(guān)核心人物，一般自辦型的婚宴都有核心的紅白理事會成員或村干部主導(dǎo)，所以要牢固地抓住這些核心人物。拿下這部分核心人群，后期加以跟蹤，基本上可以鎖定當(dāng)?shù)氐幕檠缜馈?br />
　　2、通過其他渠道獲取客戶資料或者抓住關(guān)鍵核心人物。通過民政局婚姻登記處、婚紗影樓、婚慶公司等渠道了解客戶資料，或者和他們合作聯(lián)合促銷。

　　3、細(xì)心觀察你會發(fā)現(xiàn)，基本上婚宴客戶對婚宴招待的選擇都是“一站式采購”，即飲料、香煙、瓜子、婚宴酒都希望在一家終端采購齊全。作為婚宴用酒全面撒網(wǎng)并不現(xiàn)實(shí)，因此通過市場調(diào)查選擇出主做婚宴渠道和有充足附屬產(chǎn)品（飲料、香煙、瓜子、糖等）的核心終端和核心二批商，和他們合作運(yùn)作婚宴市場。

　　針對客戶的促銷方式要新穎靈活

　　婚宴市場的可確定性，使得白酒經(jīng)銷商可以針抓住婚宴客戶的心理“一對一的營銷”，根據(jù)客戶的服務(wù)需求不同采取不同的促銷進(jìn)行刺激。如：1、飲料、香煙等婚宴附屬品都是客戶需要的，可以開展買婚宴酒搭贈這些附屬品。2、有的客戶可能對婚車需求比較高，那白酒經(jīng)銷商就可以開展買婚宴酒送婚車的活動。3、白酒經(jīng)銷商可以制作一些婚宴用品比如彩虹門、紅雙喜字、請柬等免費(fèi)促銷使用。4、有的客戶對旅游比較感興趣，可以贈送新婚旅游。5、聯(lián)合各大婚紗影樓，與他們簽訂合作協(xié)議，在其店內(nèi)促銷，客戶拍婚紗照的同時(shí)，介紹婚宴酒促銷活動——即用一定數(shù)量婚宴產(chǎn)品贈送一部分婚紗照費(fèi)用等等。因?yàn)榛檠缜辣容^特殊，所以促銷一定要體現(xiàn)活動的靈活性和抓住消費(fèi)者心理。

　　選準(zhǔn)伙伴，聯(lián)合營銷

　　除了找到核心帶動者，做“婚宴”市場還需要找到聯(lián)合營銷渠道，例如可以與當(dāng)?shù)刂髁骶频?、主要的婚紗影樓、民政局、婚慶公司、家電城、喜鋪?zhàn)?、家紡城、有承辦婚宴用酒能力的核心終端和二批商等等開展聯(lián)合促銷。跨界合作、聯(lián)合營銷的目的主要是為了及時(shí)獲取可能形成的消費(fèi)信息并快速展開營銷公關(guān)，搶占先機(jī)。如：

　　1、和民政局合作：聘請民政局的主要登記負(fù)責(zé)人為自己品牌的婚慶顧問，每月給予發(fā)放固定的工資，或者根據(jù)推薦產(chǎn)品的多少給予提成。另外在登記現(xiàn)場擺放自己的婚宴產(chǎn)品、相應(yīng)的廣宣品、政策單，這樣便于婚宴客戶信息的收集和產(chǎn)品推介作用，提高產(chǎn)品交易的成功率。

　　2、和婚紗影樓聯(lián)合促銷：在婚紗影樓懸掛xx婚慶用酒指定專賣點(diǎn)標(biāo)示，品嘗酒及產(chǎn)品陳列，以及聯(lián)合促銷政策廣宣品（婚宴用xx酒達(dá)到多少，在本店拍婚紗照可享受幾折優(yōu)惠，在本店拍婚紗，購買xx婚宴酒可享受幾折優(yōu)惠）

　　3、針對紅白理事會成員或村干部主導(dǎo)的婚宴，要牢固地抓住這些核心人物。如：聘請他們?yōu)榛閼c顧問，每月給予他們品鑒用酒，根據(jù)銷售額給予他們提成。因?yàn)槟孟逻@部分核心人群，后期加以跟蹤，基本上可以鎖定當(dāng)?shù)氐幕檠缜馈?br />
　　4、作為婚宴用酒全面撒網(wǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，因此針對具有承辦婚宴用酒能力的核心終端店和二批商要精準(zhǔn)定位，給他們留足利潤空間，這樣市場不會出現(xiàn)亂價(jià)、砸價(jià)的現(xiàn)象，同時(shí)，這些客戶也會將婚宴酒作為自己的利潤性產(chǎn)品積極推薦和操作。

　　5、任何一個(gè)品牌，它都是消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品功能等構(gòu)成的一個(gè)綜合體。針對白酒品牌在運(yùn)作婚慶市場時(shí)，如果想做強(qiáng)做大，必須做好消費(fèi)者的體驗(yàn)工作。畢竟“婚宴”市場也是一個(gè)體現(xiàn)面子的場合，因此，可以定期組織目標(biāo)客戶召開“一桌式”的品鑒會。

　　婚宴市場無論是對銷量還是對品牌傳播都有著十分明顯的作用，所以白酒經(jīng)銷商一定要重視此渠道。根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，進(jìn)行深入的市場調(diào)研和分析，落實(shí)有效的促銷政策，聯(lián)合精準(zhǔn)的合作伙伴，才能在充滿商機(jī)和潛力的“婚宴”市場這塊巨大的“蛋糕”分一杯羹。