商品及服務(wù)的定價原則是該商品或服務(wù)能為客戶創(chuàng)造多少客戶認同的價值，絕不是成本加利潤訴求這么簡單！

好的財務(wù)定價建議是通過分析鎖定客戶人群可能會對該產(chǎn)品或服務(wù)認同的價值金額及市場同類產(chǎn)品或服務(wù)價格競爭程度來確定的。當市場上沒有同類產(chǎn)品或服務(wù)時，定價就完全取決于鎖定客戶人群可能會對該產(chǎn)品認同的價值金額了。蘋果IPHONE3首推市場時因為沒有同類產(chǎn)品，通過分析得出該產(chǎn)品主要消費群體商務(wù)人士肯為該產(chǎn)品支付金額為5千元左右，所以蘋果就在這個區(qū)間定價，并不是按制造成本加30％的利潤，而是成本的幾十倍。后來市場同類智能機出現(xiàn)了，在定價時就考慮了同類產(chǎn)品競爭因素。
為什么要和大家談這個事？

我對同學(xué)們做了一個調(diào)查，問用3.5購入一支筆，你打算多少錢賣給你的同學(xué)？幾乎所有的學(xué)生都是說還是按3.5，很遺憾，老師對這個答案表示憂慮！用3.5的成本購入按3.5賣出，公司中的財務(wù)都是這樣的商業(yè)意識，那公司還有利潤嗎？我們培養(yǎng)的財務(wù)人員應(yīng)當是具有強烈的為企業(yè)增加利潤的意識的，可是3.5購入的按3.5賣出，因為是同學(xué)不能賺錢，這種思維不改變我們能培養(yǎng)出增加企業(yè)利潤的財務(wù)管理人員嗎？請同學(xué)們認真思考這個問題！

面對這樣的現(xiàn)狀，我們的培訓(xùn)機構(gòu)又該如何來改變大家的思維呢？

我想這個問題較為正確的思維應(yīng)該是：3.5購入筆，我會考慮一下這個筆同學(xué)是拿來做什么用的，對他而言的價值是多少以及他的經(jīng)濟承受能力。假設(shè)在市場找不到這種筆，他為了參加培訓(xùn)一定要使用筆，這個培訓(xùn)可以為他增加價值不少，而且他的承受能力為50元，那我們就應(yīng)該定價為50元了，絕不是3.5元！但現(xiàn)在的情況是市場上還是有同類產(chǎn)品價格為5元，但同學(xué)因交通問題要去購買的交通成本為20元，那我們就應(yīng)該定價為20元，這樣同學(xué)下降了5元的成本，自己獲得了16.5元的利潤；若同學(xué)沒有交通問題，他隨時能從市場中按5元購入，那我們的定價為5元，同學(xué)會考慮讓別人賺不如讓自己同學(xué)賺，所以你大膽的向他報價。當然有一部分同學(xué)沒有這個分享意識的，認為同學(xué)之間不能賺錢，那我的建議定價3.5就不如買一支送給同學(xué)，送一支你可增加感情還可以讓同學(xué)以后不會占用你的時間讓你做一些對你來說沒有價值的事了！

這種意識的培養(yǎng)是從觀念改變開始的，很多人沒有這個觀念。但我們財務(wù)人員不能不具備這種觀念，因為我們身負為企業(yè)增加利潤的重任！連觀念都沒有，何談責任？！所以，我呼吁大家馬上改變觀念，我們要提倡的是在保證客戶價值的前提下讓自己利益最大化，這叫做共盈！
同學(xué)們，若認同我們這個觀念那就從小事做起吧，從身邊朋友做起，從日常生活中開始，把這個原則運用出來，不斷的提升自己的分析、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造價值與利潤的能力，這樣才能讓自己成長為高價值的財務(wù)人才。多找一些兼職的業(yè)務(wù)工作去做，從朋友開始，分析他們對各類產(chǎn)品與服務(wù)的價值認同度與接受能力，分析是否有同類產(chǎn)品競爭，然后來熟練自己的定價與溝通能力，促成交易，增加自己的利潤與價值。因為兼職業(yè)務(wù)是不會有失敗成本的練兵場，是大家練習提高自我價值的最好培訓(xùn)機構(gòu)！