客戶：重慶德圣地產(chǎn) 地點(diǎn)：重慶市 - 重慶 時(shí)間：2014/2/19 0:00:00 《打造金牌房地產(chǎn)置業(yè)顧問冠軍訓(xùn)練營》課程大綱 （全程房地產(chǎn)案例講解+互動(dòng)+訓(xùn)練） 主講：安致丞 安致丞承諾：專注房地產(chǎn)行業(yè)、幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效。 一、 課程背景 酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品更需要好的銷售方式。在日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，作為一名職業(yè)樓盤銷售人員如何在有限的時(shí)間內(nèi)，開展高效溝通，成功達(dá)成交易，快速贏得客戶，需要突破一系列的銷售障礙：  如何快速成為金牌房地產(chǎn)銷售員？  如何設(shè)定合適的個(gè)人及業(yè)績(jī)目標(biāo)？  如何讓自己快速具備專業(yè)的客戶維護(hù)知識(shí)？  如何讓自己是始終具備良好的職業(yè)心態(tài)？  如何練就精準(zhǔn)銷售絕活，讓客戶買單？  如何讓挑剔的客戶成為忠實(shí)的客戶？  如何讓客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹客戶給我們？ 這些障礙的突破需要您擁有全新的銷售模式和實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，更需要一整套完備的銷售戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)過訓(xùn)練的職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，比賽已經(jīng)開始，時(shí)間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得勝利！ 二、 課程介紹 企業(yè)中除了銷售是利潤(rùn)，其他都是成本。俗話說“沒有銷售不出去的房子，只有不會(huì)銷售房子的人”，不是產(chǎn)品不好，而是方法不對(duì)。沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員，不是職業(yè)選手，他們每天都在浪費(fèi)自己的時(shí)間，浪費(fèi)公司的資源，反而成為企業(yè)最大的成本。 著名實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)培訓(xùn)講師安致丞老師用實(shí)用的工具、生動(dòng)的案例、激情的演講和實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練，帶您探索全新的房產(chǎn)銷售運(yùn)作模式，掌握實(shí)戰(zhàn)的銷售技能，幫助企業(yè)訓(xùn)練一個(gè)屬于自己的職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，學(xué)會(huì)一套有效提升銷售業(yè)績(jī)的訓(xùn)練方法，讓您的企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增！ 三、 課程目錄 (一) 目標(biāo)篇——金牌置業(yè)顧問的目標(biāo)規(guī)劃 (二) 心態(tài)篇——金牌置業(yè)顧問的第二生命 (三) 知識(shí)篇——金牌置業(yè)顧問的專業(yè)體現(xiàn) (四) 禮儀篇——金牌置業(yè)顧問的形象打造 (五) 客戶篇——金牌置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)訓(xùn)練 (六) 技能篇——金牌置業(yè)顧問的生存之本 (七) 實(shí)踐篇——金牌置業(yè)顧問的有效行動(dòng) 四、 課程大綱 （一）目標(biāo)篇——金牌置業(yè)顧問的目標(biāo)規(guī)劃 1. 金牌置業(yè)顧問成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2. 如何快速成為金牌職業(yè)顧問? 3. 銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？ 4. 目標(biāo)對(duì)銷售人員的影響？ 5. 制定目標(biāo)的SMART原則？ 6. 如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？ 7. 銷售人員設(shè)定自己的5年目標(biāo)規(guī)劃？ （二）心態(tài)篇——金牌置業(yè)顧問的第二生命 1. 金牌置業(yè)顧問的應(yīng)具備的什么心態(tài)? 2. 積極的心態(tài) 3. 主動(dòng)的心態(tài) 4. 空杯的心態(tài) 5. 雙贏的心態(tài) 6. 包容的心態(tài) 7. 自信的心態(tài) 8. 奉獻(xiàn)的心態(tài) 9.學(xué)習(xí)的心態(tài) （三）知識(shí)篇——金牌置業(yè)顧問的知識(shí)積累 1.房地產(chǎn)概念 2.房地產(chǎn)的特征 3.房地產(chǎn)類型 4.房地產(chǎn)建筑結(jié)構(gòu)和分類標(biāo)準(zhǔn) 5.房地產(chǎn)專業(yè)名詞 6.房子的種類 7.房子戶型知識(shí) 8.房子面積計(jì)算 9.房地產(chǎn)銷售的媒體和工具 10.商品房各種稅費(fèi)明晰及計(jì)算 11.商品房買賣流程及注意事項(xiàng) 12.貸款的基礎(chǔ)知識(shí) 13.貸款的流程及計(jì)算 （四）禮儀篇——金牌置業(yè)顧問的形象打造 　1、禮儀的定義、概念、原則；學(xué)習(xí)禮儀的意義和目的。 　　2、日常工作中需要用到禮儀的場(chǎng)合和時(shí)間，應(yīng)把握的角度。 　　3、禮儀的國際3A否則（布吉尼理論）接受、重視、贊美對(duì)方。 　　4、儀容禮儀（面部、手部、頭發(fā)、腰） 　　5、儀表禮儀（表情、眼神、微笑） 　　6、舉止動(dòng)作（標(biāo)準(zhǔn)禮儀戰(zhàn)姿、坐姿、行走、手勢(shì)的規(guī)范和禁忌） 　　7、服飾禮儀（西裝、套裝穿著要求及禁忌、首飾原則） 8、電話禮儀（接、打電話的要求和規(guī)范） 　　9、問候禮儀（見面問候的順序、問候的內(nèi)容及注意事項(xiàng)） 　　10、握手禮儀（不同場(chǎng)合下握手的順序及注意事項(xiàng)、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范） 　　11、介紹禮儀（自我介紹的順序、注意事項(xiàng)；介紹他人的順序） 　　12、名片禮儀（如何索取、遞發(fā)、接受名片，及注意的事項(xiàng)等） 　　13、接待禮儀（對(duì)等接待的規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)及語言要求注意規(guī)范等） 　　14、談吐禮儀（交際談吐時(shí)應(yīng)注意聲調(diào)、內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)禮帽用語） 　　15、乘車禮儀（睡火車硬臥頭朝哪個(gè)方向？乘坐雙排五座小轎車哪個(gè)位置是上座？宴請(qǐng)客人哪里是上座，應(yīng)如何安排坐席？） (五)客戶篇——金牌職業(yè)顧問的業(yè)務(wù)訓(xùn)練 1. 客戶是什么？ 2.客戶購買的4個(gè)要素? 3.需要與需求? 4.我們的客戶要什么? 5.客戶需求分類? 6.客戶的實(shí)際需求? 7.了解客戶需求的2大公式? 8.九大客戶類型分析及對(duì)策 9.如何判斷和應(yīng)對(duì)客戶的異議: 1) 我要考慮一下！ 2) 太貴了！ 3) 市場(chǎng)不景氣！ 4) 能不能便宜一些！ 5) 別的地方更便宜！ 6) 沒有預(yù)算（沒有錢）！ 7) 它真的值那么多錢嗎? 8) 不，我不要！ (六)技能篇——金牌置業(yè)顧問的生存之本 技能一：客戶接待 一、 售樓熱線“巧”接聽 1. 控制主動(dòng) 2. 禮節(jié)贏好感 3. 如何巧答異議 4. 如何巧取信息 5. 如何巧約客戶 二、 喜迎笑納“八方客“ 6. 迎接入門技巧 7. 安排入座策略 8. 倒水接待技巧 9. 交換名片的禮儀 三、 “專業(yè)形象“展魅力 10. 售樓先生和售樓小姐的著裝學(xué)問 11. 儀容儀表注意事項(xiàng) 12. “坐”“站”“行”等行為應(yīng)文明 四、 “微笑”魅力顯神威 13. 微笑是“全球通” 14. 微笑是一項(xiàng)“資產(chǎn)” 15. 如何培養(yǎng)你的微笑 技能二：客戶需求探詢 一、 需找共同“話題” 1) 如何尋找話題，建立溝通 2) 主動(dòng)熱情，誠實(shí)友善 3) 試可而止，因勢(shì)利導(dǎo) 4) 集中精力，用心聆聽 二、 找出客戶的“秘密“ 1. 如何觀察客戶的表情變化 2. 如何了解客戶的身體語言 3. 如何通過觀察揣摩客戶 三、 傾聽客戶“心聲” 1. 什么是“傾聽” 2. 為什么“傾聽” 3. 如何“傾聽” 4. 有效傾聽的“四個(gè)秘訣” 技能三：客戶需求推薦 一、 不賣房子賣“利益” 1. 用“FAB”法則推銷利益 2. 如何把利益轉(zhuǎn)化為客戶的好處 二、 找出客戶的“興奮”中樞 1. 如何把握客戶需求 2. 學(xué)會(huì)換位思考 3. 怎樣抓住客戶關(guān)注點(diǎn) 三、 缺點(diǎn)要說更要“巧說” 1. 客戶為什么不能騙 2. 不懂的時(shí)候別裝懂 3. 信守自己的承諾很重要 4. 為什么要主動(dòng)說出樓房的不足 四、 為你的說法提供“支持” 1. 出示證明法 2. 引用例證法 3. 數(shù)據(jù)論證法 五、 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手助你“一臂之力” 1. 不要攻擊對(duì)手 2. 學(xué)會(huì)夸贊你的對(duì)手 3. 如何強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)淡化缺點(diǎn) 六、 把客戶的“情緒”調(diào)動(dòng)起來 1. 如何積極互動(dòng) 2. 適時(shí)反應(yīng) 3. 為什么要做到多肯定少否定 4. 盡量少用專業(yè)術(shù)語 5. 如何讓客戶親身感受 七、 帶看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)“帶”不是“陪” 1. 帶看前如何做好準(zhǔn)備 2. 帶看路線巧安排 3. 看房資料準(zhǔn)備 4. 帶看中保持良好職業(yè)形象 5. 如何帶看樣板房 6. 如何帶看現(xiàn)房 7. 如何帶看工地現(xiàn)場(chǎng) 8. 帶看后如何做 技能四：客戶成交說服 一、 明確“異議”背后是什么 1. 如何撥開客戶異議的面紗 2. 怎樣找出客戶異議的根源 3. 怎樣洞悉異議的“真相” 二、 給予客戶應(yīng)有的“尊重” 1. 如何對(duì)客戶表示理解 2. 為何不要與客戶爭(zhēng)辯 3. 學(xué)會(huì)給客戶留面子 三、 時(shí)機(jī)“恰當(dāng)”效果好 1. 對(duì)待客戶的異議不要忽視和輕視 2. 選擇正確的時(shí)間答復(fù)客戶 3. 準(zhǔn)備充分處理異議 四、 講究“方法”見成效 1. 忽視法 2. 補(bǔ)償法 3. 直接反駁法 4. 間接反駁法 5. 太極法 6. 詢問法 五、 守住“價(jià)格”就是守住利潤(rùn) 1. 如何恰到時(shí)機(jī)談價(jià)格 2. 讓價(jià)策略的三個(gè)步驟 3. 化解價(jià)格異議的12個(gè)策略：遲緩法、說理法、價(jià)格分?jǐn)偡?、轉(zhuǎn)移比較法、攻心法、人質(zhì)法、隔離法、暗示法、差異法、躲閃法、強(qiáng)調(diào)法、三明治法 技能五：客戶絕對(duì)成交 一、 及時(shí)“嗅出”成交的味道 1. 巧妙識(shí)別購買信號(hào) 2. 如何把握成交時(shí)機(jī) 3. 不要把成交做成推銷 二、 “主動(dòng)”才能贏得客戶 1. 不主動(dòng)就沒有成交 2. 如何掃除主動(dòng)成交的障礙 3. 掌握主動(dòng)成交的4個(gè)技巧 三、 關(guān)鍵時(shí)刻“推”客戶一把 1. 請(qǐng)求成交法 2. 富蘭克林成交法 3. 非此即彼成交法 4. 激將成交法 5. 人質(zhì)策略成交法 6. 單刀直入法 7. 大腳趾成交法 8. 絕不退讓一寸成交法 9. 恐懼成交法 10. 小點(diǎn)成交法 11. 行動(dòng)引導(dǎo)法 技能六：客戶服務(wù)是關(guān)鍵 一、 用服務(wù)贏得“口碑” 1. 協(xié)助辦理各種手續(xù) 2. 耐心解答客戶咨詢 3. 學(xué)會(huì)向客戶通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展 4. 學(xué)會(huì)和客戶保持聯(lián)系 二、 “正確”處理退換房 1. 保持熱情的態(tài)度 2. 快速弄清事情緣由 3. 如何說服客戶 4. 合理妥善解決 三、 點(diǎn)滴抱怨也要“用心”對(duì)待 1. 樹立良好的客戶投訴心態(tài) 2. 如何化客戶抱怨為滿意的5個(gè)步驟 3. 解決客戶投訴4個(gè)方法 （七）實(shí)踐篇——金牌置業(yè)顧問的有效行動(dòng) 1.《銷售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表》 2.每個(gè)人編寫《答客戶問》 3.部門組織整理項(xiàng)目《銷售手冊(cè)》 4.制定年度銷售目標(biāo)任務(wù)書 五、 課程收益 1. 樹立明確業(yè)績(jī)目標(biāo)；快速提升個(gè)人能力； 2. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精神；掌握銷售專業(yè)技能； 3. 提升團(tuán)隊(duì)職業(yè)心態(tài)；打造銷售精英團(tuán)隊(duì)； 4. 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售方法；實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍速增長(zhǎng)。 5. 50%學(xué)完能用，30%明天能用，20%將來能用！ 6. 工具化、實(shí)戰(zhàn)化、系統(tǒng)化！