客戶：呼和浩特澤信地產(chǎn)《加州華府項(xiàng)目》 地點(diǎn)：內(nèi)蒙區(qū) - 呼和浩特 時(shí)間：2014/7/15 0:00:00 《逆市強(qiáng)銷-打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營》 ——市場觀望期營銷人員銷售技能提升及冠軍團(tuán)隊(duì)打造 安致丞承諾：專注房地產(chǎn)行業(yè)、幫助房地產(chǎn)企業(yè)打造團(tuán)隊(duì)提升績效。 （房地產(chǎn)案例講解+互動(dòng)+訓(xùn)練） 縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時(shí)代，勝者為王，敗者為寇，在這個(gè)行業(yè)中，成交客戶永遠(yuǎn)倡導(dǎo)的一句話是：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！ 在日益加劇的2014年房地產(chǎn)市場競爭中，作為一名職業(yè)樓盤銷售人員如何在有限的時(shí)間內(nèi)，開展高效溝通，成功達(dá)成交易，快速贏得客戶，需要突破一系列的銷售障礙： 如何快速成為金牌房地產(chǎn)銷售冠軍？ 如何設(shè)定合適的個(gè)人銷售業(yè)績目標(biāo)？ 如何讓自己快速具備專業(yè)的客戶維護(hù)知識？ 如何讓自己是始終具備良好的職業(yè)心態(tài)？ 如何練就精準(zhǔn)銷售絕活，讓客戶買單？ 如何讓挑剔的客戶成為忠實(shí)的客戶？ 如何讓客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹客戶給我們？ 如何打造一支超級銷售執(zhí)行力銷售團(tuán)隊(duì)？ 如何建立一支有感恩忠誠度高的銷售團(tuán)隊(duì)？ 這些障礙的突破需要您擁有全新的銷售模式和實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，更需要一整套完備的銷售戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)過訓(xùn)練的職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，比賽已經(jīng)開始，時(shí)間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！ 第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)金牌銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃 1、房地產(chǎn)金牌銷售冠軍成長的4個(gè)階段? 2、如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售冠軍? 3、房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？ 案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》 4、房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？ 5、房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？ 6、房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定自己的今年目標(biāo)規(guī)劃？ 分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我目標(biāo)設(shè)定 第二模塊： 心態(tài)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的第二條生命 1、銷售冠軍職業(yè)心態(tài)KASH分析 KASH游戲互動(dòng) 2、銷售冠軍應(yīng)具備的三大心態(tài) 3、銷售中應(yīng)具備的積極心態(tài) 案例：中原地產(chǎn)銷售員故事 4、銷售中應(yīng)具備的自信心態(tài) 視頻分析：《自信成就傳奇》 5、銷售中應(yīng)具備的奉獻(xiàn)心態(tài) 視頻分析：《南極帝企鵝》 6、銷售中為什么心態(tài)決定成敗 互動(dòng)練習(xí)：心態(tài)決定成敗游戲 第三模塊：技能篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的生存之本 技能一：房地產(chǎn)銷售冠軍電話接聽及邀約技能提升 1、電話接聽的5大步驟 2、主動(dòng)控制通話3大要點(diǎn) 3、掌握電話接聽7個(gè)禮節(jié)關(guān)鍵點(diǎn) 4、巧答客戶電話常問的3大問題 5、讓客戶留下電話號碼的5個(gè)方法 6、邀約客戶看房的3大關(guān)鍵點(diǎn) 案例演練：《中原地產(chǎn)銷售人員電話接聽技巧》 技能二：房地產(chǎn)銷售冠軍客戶接待技能 1、迎接客戶入門5個(gè)注意事項(xiàng) 2、安排客戶入座4個(gè)策略 3、與客戶交換名片的禮儀5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 4、接待中常見3個(gè)問題巧處理 5、同行假扮客戶踩盤2個(gè)巧處理方法 6、“專業(yè)形象及禮儀“展銷售魅力 案例分析：《萬科地產(chǎn)銷售人員禮儀接待失敗案例分享》 技能三：房地產(chǎn)銷售冠軍對客戶需求探詢技能 1.客戶購買的4個(gè)要素 案例：張軍成功銷售的故事 2.客戶需要與需求區(qū)別 馬斯洛需求分析 3.房地產(chǎn)客戶需求分類 案例：王先生家庭小故事 4.房地產(chǎn)客戶的實(shí)際需求 5.探尋客戶需求的NEADS法則 案例：萬科地產(chǎn)銷售案例 6.挖掘客戶需求的FORM法則 案例：遠(yuǎn)洋地產(chǎn)銷售案例 技能四：房地產(chǎn)銷售冠軍如何做好客戶需求推薦技能 1、銷售人員進(jìn)行樓盤沙盤講解4大要點(diǎn) 案例分析：中原地產(chǎn)銷售案例 2、圈定客戶意向房型的2個(gè)方法 3、如何進(jìn)行銷控配合及面對群體客戶 案例分析：龍湖地產(chǎn)銷售案例 4、渲染房子賣點(diǎn)的“FABE”法則 5、評價(jià)競爭樓盤的“三要三不要“原則 6、巧妙回答客戶在你推薦產(chǎn)品時(shí)提問的3個(gè)技巧 案例分析：恒大地產(chǎn)銷售案例 技能五：房地產(chǎn)銷售冠軍如何做好客戶帶看 1、做好帶看前準(zhǔn)備的3個(gè)要素 2、帶看樣板房要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 案例分析：富力地產(chǎn)“情景銷售“案例 3、帶看現(xiàn)房的要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 案例分析：城建地產(chǎn)“巧借鄰居來助力“案例 4、巧妙應(yīng)對客戶對樓盤缺陷的2個(gè)方法 案例分析：萬科銷售“負(fù)正法“的巧妙運(yùn)用 5、帶看后把客戶帶回售樓處的4個(gè)方法 案例分析：金隅地產(chǎn)銷售人員案例 技能六：房地產(chǎn)銷售冠軍客戶異議說服技能 1、找出客戶異議的3大根源 案例分析：中原銷售中客戶真假異議判斷案例 2、應(yīng)對客戶說“房子太貴了我買不起“7個(gè)方法 （利益法、分解法、縱橫法、攤牌法、激將法、表演法、落差法） 3、應(yīng)對客戶說“再打一點(diǎn)折我就買“3個(gè)要點(diǎn) 4、應(yīng)對客戶說“我比較比較再決定“2個(gè)方法 案例分析：萬科地產(chǎn)銷售人員案例 5、應(yīng)對客戶說“我和家人商量商量再決定“3個(gè)階段 6、應(yīng)對客戶說“我不著急買房“2個(gè)技巧 案例分析：萬科地產(chǎn)銷售人員案例 技能七：房地產(chǎn)銷售冠軍客戶絕對成交技能 1、巧妙識別購買信號5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 2、把握客戶成交3個(gè)時(shí)機(jī) 3、銷售中不主動(dòng)就沒有成交 4、掃除主動(dòng)成交的3個(gè)障礙 5、掌握主動(dòng)成交的5個(gè)技巧 6、絕對成交的8個(gè)方法及8個(gè)相關(guān)案例 （富蘭克林成交法、非此即彼成交法、激將成交法、人質(zhì)策略成交、大腳趾成交法、絕不退讓一寸成交法、恐懼成交法、小點(diǎn)成交法） 技能八：房地產(chǎn)銷售冠軍如何做好成交客戶服務(wù) 1、做好成交客戶售后服務(wù)的4個(gè)要點(diǎn) 2、“正確”處理客戶的退換房4個(gè)關(guān)鍵 3、如何對客戶的抱怨“用心”對待 4、應(yīng)樹立怎樣的客戶投訴心態(tài) 5、如何化解客戶抱怨為滿意的5個(gè)步驟 6、解決客戶投訴4個(gè)方法 案例分析：《SOHO地產(chǎn)銷售人員客戶服務(wù)案例分享》 第四模塊：團(tuán)隊(duì)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的團(tuán)隊(duì)精神 1、冠軍銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的9大要素 2、銷售團(tuán)隊(duì)100%責(zé)任管理系統(tǒng) 3、銷售團(tuán)隊(duì)勇于擔(dān)當(dāng)?shù)念I(lǐng)袖風(fēng)采 4、團(tuán)隊(duì)贏個(gè)人贏的房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)責(zé)任意識 5、銷售團(tuán)隊(duì)如何建立信任合作機(jī)制 互動(dòng)練習(xí)：信任與選擇 6、銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)會感恩企業(yè)及同事 安致丞：2013中國十佳房地產(chǎn)培訓(xùn)師、房地產(chǎn)銷售冠軍導(dǎo)師，房地產(chǎn)冠軍團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練導(dǎo)師。  國內(nèi)多所機(jī)構(gòu)特聘房地產(chǎn)講師，同時(shí)擔(dān)任多家房地產(chǎn)企業(yè)的管理顧問工作?！　?  先后與全國多個(gè)省市講授培訓(xùn)課程，培訓(xùn)學(xué)員超過萬人，課程滿意度在97%以上。  秉承“做人才訓(xùn)練專家，為企業(yè)培養(yǎng)人才”的專業(yè)精神，安致丞老師在房地產(chǎn)銷售業(yè)績提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營銷改善、服務(wù)提升培訓(xùn)中本著“造物先育人”的理念，將人才培育、人員激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)績提升、客戶服務(wù)等改善技術(shù)有效結(jié)合，幫助多家企業(yè)實(shí)施改善并獲得顯著成效。  安致丞老師擅長房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)銷售技巧、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、房地產(chǎn)員工執(zhí)行力；房地產(chǎn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)凝聚力、房地產(chǎn)企業(yè)中層管理等。 　安老師的房地產(chǎn)培訓(xùn)課程讓我深深的感受到，銷售管理工作不是光靠一種永不放棄的心態(tài)，銷售要講究方法、戰(zhàn)略、思路，每件事要找對人、作對事、說對話，這次課程對我們幫助最大！ ——中南建設(shè)集團(tuán) 銷售總監(jiān) 劉志剛 安老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，收獲的是方法，留下的是回味。是我們外請老師培訓(xùn)效果最好的一個(gè)，給了我們很多實(shí)用工具和策略，學(xué)員對培訓(xùn)效果非常滿意。 ——碧桂園營銷學(xué)院 課程總監(jiān) 李若帆 我以前也接觸過類似的培訓(xùn)，相比之下，經(jīng)過安老師的生動(dòng)講解，對房產(chǎn)銷售有了新角度的認(rèn)識，回想起以往銷售過程中的避重就輕，遺憾未能早日聆聽老師的課程，經(jīng)過此次學(xué)習(xí)后，我想我們的銷售水平會進(jìn)步到另外一個(gè)層次甚至以上，未來會將理論實(shí)際結(jié)合，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，直到成功。 　 ——德圣地產(chǎn) 總經(jīng)理 黎曉飛 安老師的課程太精彩了，體驗(yàn)互動(dòng)式教學(xué)是目前最先進(jìn)有效的培訓(xùn)方式，聽完課的員工收獲很大，回到公司完全換了一個(gè)人似的，全力以赴投入到工作當(dāng)中，8月份單店業(yè)績突破150萬，區(qū)域業(yè)績排名公司第5名，我們以后要多引進(jìn)安老師的課程，感謝安老師！ ——鏈家地產(chǎn) 區(qū)域經(jīng)理 申磊 　公司員工通過安老師課程的學(xué)習(xí)，首先對自己選擇這一職業(yè)更加有信心，對這行業(yè)更看好。其次，讓自己平時(shí)較亂的工作方法有了系統(tǒng)性。并能通過今后的努力更出色，使人生得到升華，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。非常感謝安老師，我一定會再次邀請來我們公司授課。 　　 ——豪展地產(chǎn) 總經(jīng)理 武曉明