1、企業(yè)營(yíng)銷
除了企業(yè)品牌導(dǎo)入、推廣外，開(kāi)發(fā)商往往會(huì)將知名合作伙伴一并納入到推廣體系下，成為項(xiàng)目的一個(gè)賣點(diǎn)，主要體現(xiàn)的是開(kāi)發(fā)商企業(yè)本身和合作伙伴的實(shí)力，以此來(lái)作為營(yíng)銷推廣的賣點(diǎn)。
2、大盤(pán)營(yíng)銷
所謂大盤(pán)，歸根結(jié)底離不開(kāi)一個(gè)“大”字，即大體量、大投資、大風(fēng)險(xiǎn)。大盤(pán)因其體量大，具有相對(duì)的平均地價(jià)低廉、單位開(kāi)發(fā)成本較低、易于樹(shù)立項(xiàng)目品牌從而提升企業(yè)品牌等諸多優(yōu)勢(shì)，從而受到廣大開(kāi)發(fā)商的普遍青睞。但是硬幣總有其兩面性，同樣還是由于體量大的原因，大盤(pán)開(kāi)發(fā)具有建設(shè)周期和銷售較長(zhǎng)、需要較大的消費(fèi)群體來(lái)滿足和消化、需要開(kāi)發(fā)者雄厚的資金實(shí)力來(lái)支持等不利因素，這些特點(diǎn)決定了大盤(pán)營(yíng)銷區(qū)別于普通項(xiàng)目營(yíng)銷的特征。
鑒于大盤(pán)的特點(diǎn)，在大盤(pán)的前期策劃工作中，我們會(huì)“舍近求遠(yuǎn)”。首先在某種程度上淡化銷售，更重要的是在戰(zhàn)略的高度上通盤(pán)考慮，使項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶群體的定位具備相當(dāng)?shù)母叨?，為?xiàng)目的后續(xù)工作預(yù)留出足夠的空間，使全過(guò)程的銷售工作順利完成，從而避免出現(xiàn)虎頭蛇尾的窘困局面。而大盤(pán)講究的，除了要具備戰(zhàn)略營(yíng)銷的高度，還要具備堅(jiān)信戰(zhàn)略營(yíng)銷的眼光和容納其厚積薄發(fā)的胸襟。如三亞的山水國(guó)際、半山半島、亞龍灣會(huì)公主郡、鳳凰水城等項(xiàng)目都屬于大盤(pán)營(yíng)銷。
3、品牌導(dǎo)入
品牌導(dǎo)入是具有一定品牌價(jià)值的開(kāi)發(fā)企業(yè)在進(jìn)行異地?cái)U(kuò)張時(shí)常采用的一種營(yíng)銷推廣手法，將企業(yè)品牌主張與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行融合，在項(xiàng)目推廣前期引起市場(chǎng)和購(gòu)房者的關(guān)注，并向消費(fèi)者傳達(dá)企業(yè)品牌所賦予項(xiàng)目的品牌附加值。如極少別墅引入萬(wàn)科物業(yè)管理顧問(wèn)就是品牌導(dǎo)入的案例。
4、區(qū)位營(yíng)銷
項(xiàng)目所處區(qū)位在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有一定優(yōu)勢(shì)，占據(jù)一定地理、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)越條件，因此以項(xiàng)目區(qū)位作為主要賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳推廣。
CBD
中央商務(wù)區(qū)定義為“商業(yè)匯聚之處”，許多國(guó)際大都市都形成了相當(dāng)規(guī)模的CBD，如紐約的曼哈頓、東京的新宿、香港的中環(huán)等。CBD應(yīng)具備以下特征：現(xiàn)代城市商務(wù)中心，匯聚世界眾多知名企業(yè)，經(jīng)濟(jì)、金融、商業(yè)高度集中，眾多最好的寫(xiě)字樓、商務(wù)酒店和娛樂(lè)中心，最完善便利的交通，最快捷的通訊與昂貴的地價(jià)。昆明也即將規(guī)劃東風(fēng)廣場(chǎng)為CBD。
RBD
直譯為“游憩商業(yè)區(qū)”，也可譯為“旅游商業(yè)區(qū)”、“休閑商務(wù)區(qū)”等。就是為滿足季節(jié)性涌入城市游客的需求，城市內(nèi)集中布置飯店、娛樂(lè)業(yè)、新奇物和禮品商店的街區(qū)。1995年，在探討深圳華僑城城區(qū)發(fā)展模式時(shí)，國(guó)內(nèi)首次提出以旅游業(yè)（主題公園）帶動(dòng)城區(qū)全面發(fā)展，使該區(qū)域發(fā)展成一個(gè)旅游商業(yè)（RBD），這是第一次在國(guó)內(nèi)的城市與旅游研究中運(yùn)用RBD的概念。中國(guó)目前已經(jīng)形成城市RBD的雛形區(qū)域包括：江蘇南京夫子廟地段、上海城隍廟地段、廣州天河城地段、廣東中山孫文西路步行街、廣東惠州步行街、深圳華僑城及珠海九洲城地段等。昆明的金馬碧雞坊也屬于RBD。
CLD
中央生活區(qū)，是指一個(gè)大型城市中，在政府總體規(guī)劃的引導(dǎo)下，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段，人們的工作、生活等行為模式發(fā)生了功能分化，那些由若干居住區(qū)組成，可滿足城市主流人群集中居住、消費(fèi)、娛樂(lè)、教育需求，位于城市中心地帶，并具有城市一流生活質(zhì)素、高尚人文內(nèi)涵和完美生態(tài)環(huán)境的居住區(qū)域。
5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)是21世紀(jì)盛行的一種新媒體，房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣過(guò)程中對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用已經(jīng)到了多元化的地步，從電子樓書(shū)到QQ群、網(wǎng)絡(luò)游戲、博客等，通過(guò)不同方式向消費(fèi)者傳達(dá)項(xiàng)目信息，并吸引消費(fèi)者主動(dòng)參與到開(kāi)發(fā)商所組織的游戲等活動(dòng)中。與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)所涉及的范圍不僅僅局限于商業(yè)性的內(nèi)容，還要擴(kuò)展到產(chǎn)品制造之前的開(kāi)發(fā)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷的風(fēng)貌。在未來(lái)，人員推銷、市場(chǎng)調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷代理等傳統(tǒng)營(yíng)銷手法將與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，并充分運(yùn)用網(wǎng)上的各項(xiàng)資源，形成以最低成本投入獲得最大市場(chǎng)銷售量的新型營(yíng)銷模式。
6、短信雜志
手機(jī)已經(jīng)成為最廣泛使用的終端信息處理器，通過(guò)短信平臺(tái)向客戶群定期發(fā)送最新的與樓盤(pán)或其它一些相關(guān)信息，使客戶群能及時(shí)了解到樓盤(pán)的最新動(dòng)態(tài)，也可通過(guò)發(fā)送一些諸如天氣預(yù)報(bào)、生活小貼士之類的信息，讓客戶感受到一種人性關(guān)懷。短信雜志從形式上類似于直投，但發(fā)布更快速、成本低，短信發(fā)布對(duì)象的含金量高、形式新穎，已成為目前諸多樓盤(pán)所采用的推廣手法之一。
7、體驗(yàn)營(yíng)銷
體驗(yàn)營(yíng)銷是在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)之上，站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。從房地產(chǎn)營(yíng)銷的角度來(lái)看，以產(chǎn)品、服務(wù)體驗(yàn)為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的溝通，并觸動(dòng)其內(nèi)在的情感和情緒；以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，并增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語(yǔ)及整體意象塑造等方式，取得消費(fèi)者的認(rèn)同感。
8、房展會(huì)
近年來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)火爆使房地產(chǎn)的相關(guān)行業(yè)及產(chǎn)業(yè)都得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，房展會(huì)就是其中之一。房展會(huì)是個(gè)大舞臺(tái)，以開(kāi)發(fā)商為主的參展單位“你方唱罷我登場(chǎng)”，被譽(yù)為行業(yè)的“風(fēng)向標(biāo)”，開(kāi)發(fā)商通過(guò)房展會(huì)充分展示企業(yè)和項(xiàng)目形象，在展示項(xiàng)目的同時(shí)進(jìn)行企業(yè)品牌推廣。各地的房展會(huì)各有特色，深圳有春交會(huì)、秋交會(huì)；上海有假日樓市、別墅展等。對(duì)于全國(guó)性展會(huì)而言，起步于中國(guó)的深圳住交會(huì)應(yīng)該算佼佼者。
9、主題論壇
主題論壇是指通過(guò)主辦高層次的學(xué)術(shù)活動(dòng)，并借助其強(qiáng)大的影響力來(lái)為企業(yè)和項(xiàng)目造勢(shì)。這種營(yíng)銷模式在操作上首先要體現(xiàn)權(quán)威性，其次是主題新穎，目的在于引起業(yè)界和置業(yè)者的廣泛關(guān)注和積極參與。
10、客戶會(huì)
在樓市轉(zhuǎn)入了買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的門(mén)檻越來(lái)越高的今天，客戶會(huì)在增加客戶滿意度、降低樓盤(pán)營(yíng)銷成本、塑造企業(yè)品牌和形象等方面發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。一般可分為兩大類：一為項(xiàng)目營(yíng)銷，二為塑造品牌。總體而言，客戶會(huì)在維系老客戶、開(kāi)發(fā)新客戶、推廣品牌和文化、幫助企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者等方面已經(jīng)發(fā)揮了重要作用，初步形成消費(fèi)者、商家、發(fā)展商三者共贏的局面。
11、看樓團(tuán)
看樓團(tuán)多是由媒體或開(kāi)發(fā)企業(yè)組織的，由廣大有購(gòu)房需求的大眾和媒體組成的一個(gè)定期進(jìn)行區(qū)域性、有針對(duì)性的看房團(tuán)隊(duì)。后又漸漸出現(xiàn)了許多專業(yè)的看房團(tuán)，進(jìn)行一些跨地區(qū)，甚至是跨國(guó)的看樓活動(dòng)。旨在讓當(dāng)?shù)乜蛻袅私馄髽I(yè)在本地、異地成功的開(kāi)發(fā)樓盤(pán)，以此來(lái)體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力的一種營(yíng)銷手段。
12、形象代言人
大陸房地產(chǎn)的形象代言人濫觴于深圳、廣州的地產(chǎn)界，基本上是受香港的影響。樓盤(pán)形象代言人多用明星、名人的明星效應(yīng)吸引市場(chǎng)眼球，吸引消費(fèi)者關(guān)注和購(gòu)買代言項(xiàng)目。如章子怡是三亞鳳凰水城項(xiàng)目代言人。
13、評(píng)獎(jiǎng)
為了表彰一段時(shí)間內(nèi)，地產(chǎn)行業(yè)各相關(guān)企業(yè)、個(gè)人的突出表現(xiàn)及其為行業(yè)所做出的顯著貢獻(xiàn)，由國(guó)家、地區(qū)、行業(yè)、企業(yè)等各方所設(shè)立一定的獎(jiǎng)項(xiàng)，以此來(lái)鼓勵(lì)地產(chǎn)人繼續(xù)更好地為行業(yè)的發(fā)展而努力。例如中國(guó)名盤(pán)獎(jiǎng)、中國(guó)地產(chǎn)風(fēng)尚企業(yè)獎(jiǎng)、年度地產(chǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)、中國(guó)房地產(chǎn)金房獎(jiǎng)等等。項(xiàng)目和企業(yè)可通過(guò)獲獎(jiǎng)的形式來(lái)提升自身的附加值，為項(xiàng)目和企業(yè)增加榮譽(yù)，成為營(yíng)銷推廣的有利道具，如去年三亞半山半島項(xiàng)目被評(píng)為中國(guó)濱海度假地產(chǎn)第一品牌。
14、產(chǎn)品推介會(huì)
有別于一般的新聞發(fā)布會(huì)，產(chǎn)品推介會(huì)是第一時(shí)間向大眾推出并詳細(xì)介紹產(chǎn)品的會(huì)議，更注重于向目標(biāo)客戶傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品信息，以此來(lái)提高產(chǎn)品的關(guān)注度，起到一定的廣告作用，三亞市政府與眾多本地開(kāi)發(fā)商一起每年定期到北京、上海、山西、哈爾濱等北方城市進(jìn)行旅游度假地產(chǎn)推介會(huì)。
15、招聘營(yíng)銷
如企業(yè)營(yíng)銷一般，開(kāi)發(fā)企業(yè)人員的招聘，也可通過(guò)事件營(yíng)銷提升企業(yè)知名度，萬(wàn)科從“海盜計(jì)劃”到引進(jìn)日籍建筑師伏見(jiàn)文明再到撬動(dòng)百安居中國(guó)副總裁袁伯銀，與其“磐石行動(dòng)”、住宅產(chǎn)業(yè)化、精裝修等發(fā)展戰(zhàn)略息息相關(guān)。在房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷上，置業(yè)顧問(wèn)的招聘早已成為項(xiàng)目前期營(yíng)銷的一種方式。2003年，百仕達(dá)攜手新絲路，舉辦全國(guó)置業(yè)顧問(wèn)選拔大賽，從全國(guó)四大城市選拔條件優(yōu)越、才貌出眾的選手作為紅樹(shù)西岸的置業(yè)顧問(wèn)，一時(shí)為人稱道，海南清水灣萬(wàn)畝大盤(pán)開(kāi)發(fā)商雅居樂(lè)在前期時(shí)多次舉辦項(xiàng)目招聘會(huì)。
16、聯(lián)誼社區(qū)/城市
社區(qū)與社區(qū)之間、城市與城市的樓盤(pán)間進(jìn)行聯(lián)誼，不定期舉行一系列的交流活動(dòng)，在信息資源上實(shí)現(xiàn)共享，同時(shí)可成為項(xiàng)目的資源，屬借勢(shì)推廣。2006年，深圳圣莫麗斯與瑞士的圣莫麗斯聯(lián)誼，成為國(guó)內(nèi)首個(gè)樓盤(pán)與國(guó)外城市聯(lián)誼的項(xiàng)目。
17、拍賣營(yíng)銷
從房地產(chǎn)與拍賣相結(jié)合的銷售方式不難看出，無(wú)論是從房地產(chǎn)營(yíng)銷還是從拍賣行的營(yíng)銷操作上來(lái)說(shuō)，這都是重大的變革。具體來(lái)說(shuō)，商品房的銷售方式或模式，已經(jīng)逐步從單一展出銷售到展出加廣告及推介會(huì)再到組織具有一定規(guī)模的房展會(huì)，進(jìn)而發(fā)展到廣東省拍賣行利用競(jìng)價(jià)拍賣方式引進(jìn)商品房的銷售，這是一種新的營(yíng)銷模式的嘗試和介入。房地產(chǎn)即不動(dòng)產(chǎn)的特殊性，決定了它具有不同于一般商品市場(chǎng)的四個(gè)特征：一是不動(dòng)產(chǎn)權(quán)益的交易市場(chǎng)；二是地區(qū)性市場(chǎng)；三是構(gòu)成復(fù)雜，需要專業(yè)人員操作和提供服務(wù)；四是容易出現(xiàn)市場(chǎng)的不均衡和壟斷。一位房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)為，拍賣讓項(xiàng)目的價(jià)值被社會(huì)和消費(fèi)者所認(rèn)可，說(shuō)明其項(xiàng)目蘊(yùn)藏著巨大的升值空間，這種方式對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是成功的。
18、人脈營(yíng)銷
口碑傳播與人脈營(yíng)銷即利用業(yè)主之間的各類關(guān)系脈絡(luò)相互推介或口碑相傳促成樓盤(pán)銷售。它是關(guān)系營(yíng)銷的一種最直接、最有效、最具說(shuō)服力的營(yíng)銷方式，同時(shí)也是房式的成效完全取決于項(xiàng)目自身的品質(zhì)和眾多業(yè)主的不同喜好，口碑傳播與人脈營(yíng)銷通常被業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)稱為“人脈傳播”。“人脈傳播”的興起，首先歸功于眾多樓盤(pán)入住率的不斷攀升。因?yàn)闃I(yè)主相繼入住，親自體驗(yàn)了社區(qū)生活環(huán)境和居住的品質(zhì)，加之新社區(qū)為業(yè)主營(yíng)造了成熟、優(yōu)美、整潔、良好的居住氛圍，得到了業(yè)主認(rèn)可。許多高品質(zhì)樓盤(pán)更是極大地贏得了大多數(shù)業(yè)主們的認(rèn)同和贊美，這是產(chǎn)生人脈營(yíng)銷的關(guān)鍵因素。據(jù)了解，大部分的高品質(zhì)樓盤(pán)成交的客戶中，有四分之一的客戶就是通過(guò)這樣的“人脈傳播”實(shí)現(xiàn)購(gòu)房的，這個(gè)比例是很驚人的，也同時(shí)說(shuō)明了項(xiàng)目自身的品質(zhì)是“人脈傳播”的關(guān)鍵，像海南這種島外人群購(gòu)買的度假地產(chǎn)，人脈營(yíng)銷更為重要，顧客帶顧客占成交比例一大部，帶成交率高。
19、賣點(diǎn)梳理
項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理是項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中必不可少的步驟，往往根據(jù)項(xiàng)目在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)，從開(kāi)發(fā)理念、規(guī)劃布局、建筑風(fēng)格、景觀特色、戶型設(shè)計(jì)、智能化等方面選取較為突出的元素進(jìn)行組合作為項(xiàng)目的主要產(chǎn)品賣點(diǎn)，是一種以產(chǎn)品制勝的策略進(jìn)行推廣的方式。
20、返租
返租是指買賣雙方在成交的同時(shí)就約定于未來(lái)的某一時(shí)間以某一約定價(jià)格雙方再進(jìn)行反向交易的行為。通常情況下，返租是指投資者在與發(fā)展商簽訂了商鋪銷售合同后（主要針對(duì)現(xiàn)鋪），發(fā)展商許諾在未來(lái)的三到五年內(nèi)每年給予投資者一定的租金回報(bào)（約為8%-12%），而在這期間商鋪的經(jīng)營(yíng)、管理和使用權(quán)都?xì)w發(fā)展商所有。這種形式實(shí)質(zhì)上是發(fā)展商用一定的租金回報(bào)買斷未來(lái)幾年的經(jīng)營(yíng)權(quán)，然后統(tǒng)一招商和經(jīng)營(yíng)管理，以承擔(dān)未來(lái)經(jīng)營(yíng)管理等不可預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)的代價(jià)來(lái)做旺整個(gè)商場(chǎng)，給予投資者和承租戶以足夠的信心。返租模式從根本上是開(kāi)發(fā)商前期獲取后期收益，解決資金鏈的手段。
21、社區(qū)巴士
社區(qū)巴士是在項(xiàng)目交通條件不足，城市捷運(yùn)系統(tǒng)不完善的情況下，開(kāi)發(fā)商通過(guò)社區(qū)巴士，通往市中心或附近商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，保證業(yè)主日常出行，彌補(bǔ)項(xiàng)目交通條件不足的一種營(yíng)銷措施。但從實(shí)際操作的情況來(lái)看，社區(qū)巴士的后期運(yùn)營(yíng)成本較高，目前社區(qū)巴士主要用作社區(qū)與臨近軌道交通站點(diǎn)之間“擺渡”之用，很多開(kāi)發(fā)企業(yè)更愿意與政府進(jìn)行洽談，引入公交線路來(lái)彌補(bǔ)交通的不足。社區(qū)巴士為業(yè)主定向服務(wù)，針對(duì)性強(qiáng)、效率高，但仍存在著班次較少、間隔過(guò)長(zhǎng)、花費(fèi)時(shí)間不易掌握等缺點(diǎn)。盡管在特定時(shí)期發(fā)揮了重要的“歷史作用”，但與城市公共交通完全不能相提并論，只能作為一種補(bǔ)充方式。
22、精裝修
精裝修是交房的一種標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)發(fā)商往往提供多種精裝修標(biāo)準(zhǔn)，為客戶提供統(tǒng)一的裝修服務(wù)，減少客戶裝修時(shí)間不統(tǒng)一和自己裝修所帶來(lái)的困擾和麻煩。尤其是小戶型，多建在城市的繁華地帶，不僅能滿足投資者的投資需要，更為年輕人提供了相對(duì)便利的生活空間。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，精裝修的趨勢(shì)日益明顯，未來(lái)的住宅中精裝修的交房比例將會(huì)有所提高，海南這種度假地產(chǎn)如果提供精裝修較為好銷售，因?yàn)楹芏鄭u外顧客，到海南來(lái)休閑度假，人生地不熟，要自己找人裝修太過(guò)于麻煩，精裝更受歡迎。