破解售樓困惑24招

賣(mài)過(guò)房子的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)說(shuō)：現(xiàn)在的客戶(hù)真狡猾，我們一大早要趕到售樓部（有的客戶(hù)要趕在上班前看房），晚上10點(diǎn)還要陪他們（有的客戶(hù)只有下班才有時(shí)間簽合同）。談了大半天，最后不買(mǎi)了。我們真不知哪兒沒(méi)把握好，也不知哪兒做錯(cuò)了,銷(xiāo)售是越來(lái)越難了。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售真有這么難嗎？

不難，真的不難。有客戶(hù)曾賣(mài)過(guò)沒(méi)有陽(yáng)臺(tái)、窗戶(hù)極小的高層；賣(mài)過(guò)衛(wèi)生間不足1.8平方米的別墅；也賣(mài)過(guò)西曬嚴(yán)重、沒(méi)有煙囪的洋房?！皼](méi)有賣(mài)不出去的房子，只有賣(mài)不出去的人”，只要想想“和尚買(mǎi)梳”、“非洲買(mǎi)鞋”的銷(xiāo)售故事，你就會(huì)豁然。必勝的信念，輔以銷(xiāo)售激情，成功便一半在握。以此為魂，消除如下24個(gè)困惑，便可百戰(zhàn)不殆。

困惑1：客戶(hù)經(jīng)常約、反復(fù)約，會(huì)“死”嗎？

［緊跟］

堅(jiān)持不懈地電約客戶(hù)，了解其動(dòng)態(tài)，找出影響購(gòu)買(mǎi)的真正動(dòng)因，以便及時(shí)找出對(duì)策。很多銷(xiāo)售人員以為客戶(hù)約多了，就會(huì)煩而不買(mǎi)。大錯(cuò)特錯(cuò)。還是一句老話(huà)：要死的客戶(hù)總是要死，不死的客戶(hù)怎么約也不會(huì)死。

困惑2:銷(xiāo)售中心太冷清，偶爾來(lái)一批客戶(hù)看見(jiàn)里面沒(méi)人，看看就走了，怎么辦？

［造勢(shì)］

比如，盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間，增加現(xiàn)場(chǎng)滯留人數(shù)，造成購(gòu)買(mǎi)的氛圍，尤其是銷(xiāo)售淡季。另外，其他顧問(wèn)拿出空白合同來(lái)填寫(xiě)，故意給客戶(hù)打電話(huà)，都是很好的造勢(shì)法。

困惑3：客戶(hù)在售樓部只轉(zhuǎn)一圈就走，還來(lái)不及介紹，怎么辦？

［引起注意］

這類(lèi)客戶(hù)分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠(chéng)心購(gòu)買(mǎi)。前者通過(guò)核心賣(mài)點(diǎn)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，后者通過(guò)核心賣(mài)點(diǎn)吸引注意，留下全面了解樓盤(pán)。任何時(shí)候都要有這樣一種銷(xiāo)售意識(shí)：客戶(hù)出門(mén)即死（死即不購(gòu)買(mǎi)）。因此要在客戶(hù)走之前將核心賣(mài)點(diǎn)介紹給客戶(hù)。

困惑4：我們的房子比同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)貴，怎么辦？

［找差異］

提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，如品質(zhì)、地段、環(huán)境，與競(jìng)品比較，使客戶(hù)了解價(jià)差的原因，以及付出較高金額購(gòu)買(mǎi)后所獲得的利益。

困惑5：有時(shí)客戶(hù)的房屋要求與我們賣(mài)點(diǎn)或定位不符，怎么辦？

［引導(dǎo)需求］

你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買(mǎi)梳”、“非洲賣(mài)鞋”，你就會(huì)明白這個(gè)道理。地產(chǎn)消費(fèi)群體的“從眾心理”，使得我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)必須有一種意識(shí)：消費(fèi)者不是專(zhuān)家，而你自己要樹(shù)立專(zhuān)家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”。你總比客戶(hù)專(zhuān)業(yè)，你必須強(qiáng)化這種專(zhuān)家形象。

困惑6：房子賣(mài)點(diǎn)太多，說(shuō)一遍夠嗎？如何才能一下子吸引他？

［強(qiáng)調(diào)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)］

如果你的核心競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的，說(shuō)N遍也不算多。

客戶(hù)表面上不想聽(tīng)，實(shí)際上做夢(mèng)都在想著你的賣(mài)點(diǎn)。項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。

困惑7：客戶(hù)老是不理不睬，或老挑剔、挖苦樓盤(pán)，怎么辦？

［以靜制動(dòng)］

此類(lèi)客戶(hù)屬于理智型客戶(hù)，心中自有一桿秤，做好服務(wù)工作即可。

同時(shí)，越挑剔的客戶(hù)越是準(zhǔn)客戶(hù)，你要站在客戶(hù)角度，制造感動(dòng)并做好感動(dòng)服務(wù)。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”,讓客戶(hù)看看公司榮譽(yù)，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片，或項(xiàng)目所獲獎(jiǎng)項(xiàng)，如魯班獎(jiǎng)等，有助于阻止和破除客戶(hù)的認(rèn)知心理屏障。

困惑8：對(duì)于政策或價(jià)格，客戶(hù)不相信你所說(shuō)的話(huà)，怎么辦？

［擔(dān)保］

只要這些東西公司有明確的規(guī)定，你就盡管承諾吧。比如最低價(jià)格，你可以說(shuō)：“多一分錢(qián)，我?guī)湍愠觥?，“你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價(jià)格是不是最低”等等（通?？蛻?hù)不會(huì)看）。

困惑9：對(duì)該片區(qū)的未來(lái)發(fā)展、規(guī)劃或項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，客戶(hù)持懷疑態(tài)度怎么辦？

［專(zhuān)家］

運(yùn)用專(zhuān)家的權(quán)威，比如哪位“牛人”對(duì)該片區(qū)有過(guò)評(píng)論，哪個(gè)電視臺(tái)名人在這兒買(mǎi)了房,哪個(gè)大老板在這兒投資了好幾套等等。當(dāng)然，行政材料也必不可少。

另一方面，我們賣(mài)給客戶(hù)的是未來(lái)的生活，是客戶(hù)入住后的感覺(jué)。讓客戶(hù)不要盯著現(xiàn)在。

困惑10：客戶(hù)看了三個(gè)戶(hù)型，還要看其他戶(hù)型，怎么辦？

［三選一］

面臨太多選擇，客戶(hù)會(huì)猶豫不決，最終看得過(guò)多而錯(cuò)失良機(jī)。至多提供三個(gè)戶(hù)型，通常一好二差，形成對(duì)比，幫客戶(hù)快速做出決策。更多的選擇機(jī)會(huì)與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)期和興奮點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生沖突，他在購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)期內(nèi)，你卻縱容他把時(shí)間浪費(fèi)在選擇上，自然會(huì)影響成交。

有時(shí)客戶(hù)堅(jiān)持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶(hù)的偏好和需求，在他看過(guò)的所有戶(hù)型中找出三個(gè)，仍然一好二差，之后的談判堅(jiān)定不移地回到三選一上來(lái)。

困惑11:客戶(hù)老是拖延、問(wèn)題多多、議而不決，怎么辦？

［緊縮客戶(hù)思考］

客戶(hù)考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買(mǎi)了，所以你留給客戶(hù)思考的時(shí)間和次數(shù)要適當(dāng)。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)白天看房后，當(dāng)天晚上要打個(gè)電話(huà)問(wèn)候一下，了解他的想法，找出對(duì)策。第二、三次電話(huà)通常隔一天再打。三次下來(lái)還搞不定，就不要把他作為一級(jí)客戶(hù)來(lái)追蹤了。

連續(xù)溝通有個(gè)小技巧：每次談判完畢，你要學(xué)會(huì)制造一個(gè)問(wèn)題以便為下次電約找話(huà)題。這樣不會(huì)讓客戶(hù)反感，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識(shí)。

困惑12:客戶(hù)對(duì)某一問(wèn)題老想要一個(gè)結(jié)果，我們無(wú)法滿(mǎn)足怎么辦？

［轉(zhuǎn)移話(huà)題］

1.滿(mǎn)口答應(yīng)，迅速進(jìn)入下一話(huà)題。

因?yàn)橛械膯?wèn)題稱(chēng)不上問(wèn)題（我們現(xiàn)在沒(méi)有證明材料，但以后會(huì)有的），只是客戶(hù)過(guò)于謹(jǐn)慎，多問(wèn)問(wèn)而已。

2.主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)提出客戶(hù)更關(guān)心的問(wèn)題。

困惑13:客戶(hù)老提一些細(xì)枝末節(jié)、一時(shí)無(wú)法解決的小問(wèn)題，怎么辦？

［坦承引導(dǎo)］

有些問(wèn)題我們沒(méi)有法定資料，無(wú)法做出承諾，不妨坦率說(shuō)明，千萬(wàn)不能因客戶(hù)提的問(wèn)題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。有時(shí)客戶(hù)不一定非要一個(gè)圓滿(mǎn)的結(jié)果，他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶(hù)引向休閑或其他重要話(huà)題。

困惑14：在談判中，客戶(hù)老提不可思議或無(wú)理的要求，怎么辦？

［實(shí)證法］

對(duì)于無(wú)理客戶(hù)，最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據(jù)。銷(xiāo)售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好，隨時(shí)備用。當(dāng)然，他們可能正在火頭上，回絕時(shí)不要用言語(yǔ)而要用態(tài)勢(shì)語(yǔ)（如搖頭表否定）。

困惑15：客戶(hù)與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶(hù)在談什么，怎么辦？

［座位隔離］

可在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)兩頭設(shè)立專(zhuān)門(mén)的座位供客戶(hù)使用。

另外，不要與主客戶(hù)對(duì)立而坐，不要讓客戶(hù)面向門(mén)口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶(hù)已經(jīng)面向門(mén)口，也可以用關(guān)心的口吻對(duì)他說(shuō)：您請(qǐng)坐這邊，這邊光線(xiàn)太強(qiáng)。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問(wèn)題。

困惑16：碰到直接要最低價(jià)的直率客戶(hù)怎么辦?

［直率應(yīng)對(duì)］

直率分兩種：真直率和偽直率。對(duì)真直率者，直接給出最終價(jià)格，把話(huà)說(shuō)死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來(lái)探探你的底價(jià)。對(duì)于他們，價(jià)格說(shuō)低（不是最低價(jià)），但要讓對(duì)方覺(jué)得是最低價(jià)。萬(wàn)一不買(mǎi)，退一步讓經(jīng)理來(lái)談價(jià)格，還有成功的機(jī)會(huì)。

如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說(shuō)：價(jià)格要到經(jīng)理那兒申請(qǐng)，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請(qǐng)了，您又不買(mǎi)，我要挨經(jīng)理批的。同意者多為真直率。

困惑17:逼緊一點(diǎn)，客戶(hù)會(huì)不會(huì)不買(mǎi)了？

［緊迫盯人］

步步逼近，緊迫盯人，毫不放松，直到對(duì)方簽下訂單。達(dá)到銷(xiāo)售目的之前，決不輕言放棄，任何時(shí)候，要記住一句話(huà)，要買(mǎi)房子的客戶(hù)總是要買(mǎi)。告訴客戶(hù)要捷足先登，否則失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且機(jī)會(huì)只有一次。

困惑18:對(duì)客戶(hù)逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買(mǎi)了怎么辦？

［一張一弛］

逼得太緊后，再適度放松，使客戶(hù)患得患失，最終簽約。

什么是太緊？

1．客戶(hù)已有怨言；

2．客戶(hù)表情不耐煩。

如何放松？

1．故意裝作去打個(gè)電話(huà)，再回來(lái)很容易轉(zhuǎn)移話(huà)題；

2．就客戶(hù)的某句話(huà)中的某一詞展開(kāi)，引導(dǎo)到其他議題如核心賣(mài)點(diǎn)上來(lái)；

3．談?wù)剷r(shí)事新聞或天氣。

困惑19:我最怕團(tuán)體客戶(hù)，一群人嘰嘰喳喳，不知道聽(tīng)誰(shuí)的？

［擒賊擒王］

一組客戶(hù)欲同時(shí)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)？

1.男性居多；

2.一家三代都來(lái)時(shí)，既要考慮爺爺?shù)南敕?，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法；

3.如果一家人都向某一成員咨詢(xún)或提出意見(jiàn)和想法，說(shuō)明他是決策人。

困惑20：簽合同時(shí),客戶(hù)老是猶豫不決，怎么辦？

［反客為主］

客戶(hù)猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶(hù)就會(huì)推遲購(gòu)買(mǎi)甚至不買(mǎi)，有時(shí)購(gòu)房沖動(dòng)就在一瞬間，這正是發(fā)揮你情感效能的時(shí)候。每當(dāng)客戶(hù)猶豫時(shí)，滿(mǎn)懷激情、情理結(jié)合地把核心賣(mài)點(diǎn)再來(lái)一遍。

困惑21：客戶(hù)老是看別人買(mǎi)了才決定買(mǎi)，怎么辦？

［雙龍搶珠］

在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶(hù)雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，促成其中之一的客戶(hù)盡快做出決定。建議置業(yè)顧問(wèn)形成團(tuán)體配合，經(jīng)常在一起訓(xùn)練，增加磨合度。

困惑22：如何激發(fā)已購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)帶更多的客戶(hù)？

［口碑］

先把該客戶(hù)服務(wù)好，讓他感動(dòng)，最終形成良好口碑?？蛻?hù)自感愧歉，會(huì)為你介紹客戶(hù)。有時(shí)，你可以提這樣的要求，他很自然就會(huì)放在心上。

另外，配以相關(guān)的激勵(lì)措施（如禮品、紅包等），效果更佳。

困惑23：對(duì)于投資客戶(hù)，我怎么處理？

［投資分析］

豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情常識(shí)，精于成本分析、價(jià)格比較、列舉數(shù)字，往往是說(shuō)服客戶(hù)的有力工具。銷(xiāo)售中心可做一套專(zhuān)門(mén)的投資分析模型供置業(yè)顧問(wèn)使用。

困惑24：客戶(hù)心中有氣，一下子提了很多意見(jiàn)，怎么辦？

［感動(dòng)服務(wù)］

先讓客戶(hù)講出他的意見(jiàn)，最好能做好記錄，以示誠(chéng)意，再設(shè)法一一解決。

解決方式一定要比對(duì)手多想一步，給予永遠(yuǎn)比顧客的需求多一點(diǎn)，超出客戶(hù)預(yù)期，使其感動(dòng)，才能平抑心中不快。

看罷破解房地產(chǎn)銷(xiāo)售困惑的24式，有人可能會(huì)提意見(jiàn)了，說(shuō)這樣做會(huì)不會(huì)有欺騙的嫌疑？

答案是“否”。這是由中國(guó)人的傳統(tǒng)思維和中國(guó)消費(fèi)者固有的心態(tài)決定的。我們?cè)鬟^(guò)購(gòu)房后的調(diào)查：只要工程質(zhì)量和相關(guān)配套不出問(wèn)題，購(gòu)買(mǎi)后的客戶(hù)對(duì)自己的房子滿(mǎn)意率都在90%以上。

一定要明白這樣一個(gè)道理：客戶(hù)買(mǎi)房前的心態(tài)和買(mǎi)房后的心態(tài)是完全不一樣的。