破解售樓困惑24招

賣過房子的置業(yè)顧問會說：現(xiàn)在的客戶真狡猾，我們一大早要趕到售樓部（有的客戶要趕在上班前看房），晚上10點還要陪他們（有的客戶只有下班才有時間簽合同）。談了大半天，最后不買了。我們真不知哪兒沒把握好，也不知哪兒做錯了,銷售是越來越難了。

房地產(chǎn)銷售真有這么難嗎？

不難，真的不難。有客戶曾賣過沒有陽臺、窗戶極小的高層；賣過衛(wèi)生間不足1.8平方米的別墅；也賣過西曬嚴重、沒有煙囪的洋房?！皼]有賣不出去的房子，只有賣不出去的人”，只要想想“和尚買梳”、“非洲買鞋”的銷售故事，你就會豁然。必勝的信念，輔以銷售激情，成功便一半在握。以此為魂，消除如下24個困惑，便可百戰(zhàn)不殆。

困惑1：客戶經(jīng)常約、反復(fù)約，會“死”嗎？

［緊跟］

堅持不懈地電約客戶，了解其動態(tài)，找出影響購買的真正動因，以便及時找出對策。很多銷售人員以為客戶約多了，就會煩而不買。大錯特錯。還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎么約也不會死。

困惑2:銷售中心太冷清，偶爾來一批客戶看見里面沒人，看看就走了，怎么辦？

［造勢］

比如，盡量延長洽談時間，增加現(xiàn)場滯留人數(shù)，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢法。

困惑3：客戶在售樓部只轉(zhuǎn)一圈就走，還來不及介紹，怎么辦？

［引起注意］

這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠心購買。前者通過核心賣點激發(fā)購買欲望，后者通過核心賣點吸引注意，留下全面了解樓盤。任何時候都要有這樣一種銷售意識：客戶出門即死（死即不購買）。因此要在客戶走之前將核心賣點介紹給客戶。

困惑4：我們的房子比同質(zhì)競爭樓盤貴，怎么辦？

［找差異］

提出我們商品的優(yōu)點、特點，如品質(zhì)、地段、環(huán)境，與競品比較，使客戶了解價差的原因，以及付出較高金額購買后所獲得的利益。

困惑5：有時客戶的房屋要求與我們賣點或定位不符，怎么辦？

［引導(dǎo)需求］

你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會明白這個道理。地產(chǎn)消費群體的“從眾心理”，使得我們在銷售時必須有一種意識：消費者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”。你總比客戶專業(yè)，你必須強化這種專家形象。

困惑6：房子賣點太多，說一遍夠嗎？如何才能一下子吸引他？

［強調(diào)核心競爭優(yōu)勢］

如果你的核心競爭要點是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多。

客戶表面上不想聽，實際上做夢都在想著你的賣點。項目的核心競爭點必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。

困惑7：客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦樓盤，怎么辦？

［以靜制動］

此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務(wù)工作即可。

同時，越挑剔的客戶越是準客戶，你要站在客戶角度，制造感動并做好感動服務(wù)。當然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”,讓客戶看看公司榮譽，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項目的圖片，或項目所獲獎項，如魯班獎等，有助于阻止和破除客戶的認知心理屏障。

困惑8：對于政策或價格，客戶不相信你所說的話，怎么辦？

［擔保］

只要這些東西公司有明確的規(guī)定，你就盡管承諾吧。比如最低價格，你可以說：“多一分錢，我?guī)湍愠觥?，“你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價格是不是最低”等等（通?？蛻舨粫矗?/p>

困惑9：對該片區(qū)的未來發(fā)展、規(guī)劃或項目優(yōu)勢，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦？

［專家］

運用專家的權(quán)威，比如哪位“牛人”對該片區(qū)有過評論，哪個電視臺名人在這兒買了房,哪個大老板在這兒投資了好幾套等等。當然，行政材料也必不可少。

另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住后的感覺。讓客戶不要盯著現(xiàn)在。

困惑10：客戶看了三個戶型，還要看其他戶型，怎么辦？

［三選一］

面臨太多選擇，客戶會猶豫不決，最終看得過多而錯失良機。至多提供三個戶型，通常一好二差，形成對比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機會與客戶購買的沖動期和興奮點會產(chǎn)生沖突，他在購買沖動期內(nèi)，你卻縱容他把時間浪費在選擇上，自然會影響成交。

有時客戶堅持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求，在他看過的所有戶型中找出三個，仍然一好二差，之后的談判堅定不移地回到三選一上來。

困惑11:客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎么辦？

［緊縮客戶思考］

客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時間和次數(shù)要適當。一般來說，客戶白天看房后，當天晚上要打個電話問候一下，了解他的想法，找出對策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為一級客戶來追蹤了。

連續(xù)溝通有個小技巧：每次談判完畢，你要學會制造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識。

困惑12:客戶對某一問題老想要一個結(jié)果，我們無法滿足怎么辦？

［轉(zhuǎn)移話題］

1.滿口答應(yīng)，迅速進入下一話題。

因為有的問題稱不上問題（我們現(xiàn)在沒有證明材料，但以后會有的），只是客戶過于謹慎，多問問而已。

2.主動引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問題。

困惑13:客戶老提一些細枝末節(jié)、一時無法解決的小問題，怎么辦？

［坦承引導(dǎo)］

有些問題我們沒有法定資料，無法做出承諾，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。有時客戶不一定非要一個圓滿的結(jié)果，他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。

困惑14：在談判中，客戶老提不可思議或無理的要求，怎么辦？

［實證法］

對于無理客戶，最好能提供實實在在的證據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件材料準備好，隨時備用。當然，他們可能正在火頭上，回絕時不要用言語而要用態(tài)勢語（如搖頭表否定）。

困惑15：客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦？

［座位隔離］

可在銷售現(xiàn)場兩頭設(shè)立專門的座位供客戶使用。

另外，不要與主客戶對立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門口，也可以用關(guān)心的口吻對他說：您請坐這邊，這邊光線太強。既體現(xiàn)了細節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問題。

困惑16：碰到直接要最低價的直率客戶怎么辦?

［直率應(yīng)對］

直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價格，把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對于他們，價格說低（不是最低價），但要讓對方覺得是最低價。萬一不買，退一步讓經(jīng)理來談價格，還有成功的機會。

如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說：價格要到經(jīng)理那兒申請，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請了，您又不買，我要挨經(jīng)理批的。同意者多為真直率。

困惑17:逼緊一點，客戶會不會不買了？

［緊迫盯人］

步步逼近，緊迫盯人，毫不放松，直到對方簽下訂單。達到銷售目的之前，決不輕言放棄，任何時候，要記住一句話，要買房子的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登，否則失去優(yōu)待的機會，而且機會只有一次。

困惑18:對客戶逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦？

［一張一弛］

逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。

什么是太緊？

1．客戶已有怨言；

2．客戶表情不耐煩。

如何放松？

1．故意裝作去打個電話，再回來很容易轉(zhuǎn)移話題；

2．就客戶的某句話中的某一詞展開，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點上來；

3．談?wù)剷r事新聞或天氣。

困惑19:我最怕團體客戶，一群人嘰嘰喳喳，不知道聽誰的？

［擒賊擒王］

一組客戶欲同時購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

決策關(guān)鍵人有什么特點？

1.男性居多；

2.一家三代都來時，既要考慮爺爺?shù)南敕?，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法；

3.如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法，說明他是決策人。

困惑20：簽合同時,客戶老是猶豫不決，怎么辦？

［反客為主］

客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶就會推遲購買甚至不買，有時購房沖動就在一瞬間，這正是發(fā)揮你情感效能的時候。每當客戶猶豫時，滿懷激情、情理結(jié)合地把核心賣點再來一遍。

困惑21：客戶老是看別人買了才決定買，怎么辦？

［雙龍搶珠］

在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議置業(yè)顧問形成團體配合，經(jīng)常在一起訓(xùn)練，增加磨合度。

困惑22：如何激發(fā)已購買客戶帶更多的客戶？

［口碑］

先把該客戶服務(wù)好，讓他感動，最終形成良好口碑?？蛻糇愿欣⑶?，會為你介紹客戶。有時，你可以提這樣的要求，他很自然就會放在心上。

另外，配以相關(guān)的激勵措施（如禮品、紅包等），效果更佳。

困惑23：對于投資客戶，我怎么處理？

［投資分析］

豐富的財經(jīng)、市場行情常識，精于成本分析、價格比較、列舉數(shù)字，往往是說服客戶的有力工具。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業(yè)顧問使用。

困惑24：客戶心中有氣，一下子提了很多意見，怎么辦？

［感動服務(wù)］

先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄，以示誠意，再設(shè)法一一解決。

解決方式一定要比對手多想一步，給予永遠比顧客的需求多一點，超出客戶預(yù)期，使其感動，才能平抑心中不快。

看罷破解房地產(chǎn)銷售困惑的24式，有人可能會提意見了，說這樣做會不會有欺騙的嫌疑？

答案是“否”。這是由中國人的傳統(tǒng)思維和中國消費者固有的心態(tài)決定的。我們曾作過購房后的調(diào)查：只要工程質(zhì)量和相關(guān)配套不出問題，購買后的客戶對自己的房子滿意率都在90%以上。

一定要明白這樣一個道理：客戶買房前的心態(tài)和買房后的心態(tài)是完全不一樣的。