安致丞,安致丞講師,安致丞聯(lián)系方式,安致丞培訓師-【中華講師網(wǎng)】
房地產(chǎn)銷售冠軍導師!
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
掃一掃加我微信
安致丞:房地產(chǎn)銷售中36種典型客戶異議的處理技巧!
2016-01-20 28978

房地產(chǎn)銷售中36種典型客戶異議的處理技巧!

一、太貴了(釋義:客戶不知是否能把價格壓下來,或其它項目能買到便宜的)
答:我公司做過周邊的樓盤的市場調(diào)查,在同等物業(yè)中,我們樓盤的價格相對較低,但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設施是最完善的
二、我想考慮一下(釋義:客戶想脫身,客戶沒想到會陷得這么深。)
答:可以你考慮一下,但我們的項目售賣情況很好,你看的這種戶型是我們銷售最好的,如您考慮成熟,請您盡快定,因為本期推廣的戶型下一期就沒有了
三、我想比較一下(釋義:客戶動心了,想買,但他想先看看市場情況)
答:你不會接受某某位置的項目吧?您不會接受外墻涂料的項目吧?你不會接受沒有園林、水景的項目吧?(先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西:位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素)
四、我想先同我的律師商量一下(釋義:客戶動心了,但要看看合同)
答:你有他的傳真號嗎?我們可以傳真給他
五、我買不起(釋義:客戶喜歡它,想買,但錢不夠)
答:在做七成二十年按揭的情況下,你也買不起?(或回敬法:你買不起?)
六、你在給我施加壓力(釋義:客戶有點控制不住了,客戶確實認為這件產(chǎn)品很好)
答:很抱歉,我沒有表達清楚,因為我認為這個戶型很適合你(松壓力成交法)
七、我需要好好想想(釋義:客戶在買之前,想先離開這里。他想認真考慮,看是否發(fā)現(xiàn)一些問題)
答:可以,戶型圖你拿回去好好考慮一下,但您看中的戶型是銷售情況最好的,請你手抓住這次機會,考慮好后盡快下決心
八、我回頭再來(釋義:客戶很喜歡銷售人員,不想傷害他的感情,但客戶對產(chǎn)品還缺乏信心)
答:可以,你也回去好好考慮一下,本樓盤現(xiàn)在熱賣中,考慮好后,請盡早下決心,請你不要錯過這個機會
九、我不善于當場決策(釋義:客戶不想憑一時沖動作決策,以防出錯)
答:您現(xiàn)在再猶豫,恐怕房子就沒了(給其施加壓力,幫他下決心)
十、我心里沒底(釋義:客戶就要作出決策了,不過他還需要一些鼓勵)
答:你真有眼光,一看就很專業(yè),你是做地產(chǎn)的嗎?(稱贊對方以鼓勵)
十一、我年紀大了,我要是再年輕十歲(釋義:客戶還是有點不放心)
答:這里有很多像您這年紀的人買房,房子最適合您的身份(或加一句:您的成熟,身份、地位正與房子相配)
十二、我想同我的律師或財務商量一下(釋義:客戶想確認一下它在財務上是否合算,或者是借口離開這里)
答:可以,你是應該與財務商量一下怎樣付款更合算,不過,如果您想按揭,我可以先幫你算一下
十三、我只是想隨便看看(釋義:客戶不希望銷售人員接觸,客戶害怕買東西)
答:那您先看看,我可以簡單的給您介紹一下我們的項目(邊介紹邊有意無意地詢問客戶的買意向)
十四、我要買的東西太多了——我正要買一輛新車等等(釋義:客戶不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子)
答:房子是固定資產(chǎn),是可以升值的,買房子是人生的第一件大事
十五、我能買到比這更便宜的(釋義:客戶動心了,但希望再便宜一點)
答:我們的房子已經(jīng)是最優(yōu)惠的了,所以原則上是不允許再便宜了。再說么好的房子,就是原價買也值呀……(我看您是真心想買,我會盡我全力和公司協(xié)調(diào),看看是否能再給您一點兒折扣,但就算可以,這個折扣也不會太大,我只能盡量去替您申請,那您看是否能馬上簽約呢?)
十六、我們剛結(jié)婚,我們太年輕(釋義:客戶不想買了)
答:你們可以按揭付款呀,只需首付20%,以后慢慢還貸款,既有新房住,又不會占用大量的資金
十七、我剛買了一套房子,經(jīng)濟上有困難(釋義:客戶經(jīng)濟不充裕)
答:那您看要是按揭付款呢?現(xiàn)在貸款買房很劃算,而且房子是固定資產(chǎn),今后一定會升值,而且你要是現(xiàn)在做按揭,我們可以給您一個98折的優(yōu)惠
十八、我想同我的父母和其他家人商量一下(釋義:客戶需要征求家人意見)
答:你不想給他們一個驚喜嗎?再來可能就沒有了
十九、我是在替別人看房(釋義:客戶想讓銷售人員摸不著頭腦)
答:你已看了我們的樓盤,你喜歡它嗎?
二十、太大了,我不喜歡(釋義:客戶不想買找的借口)
答:大房子住著才舒服,買房子不光為改善住房條件,也要符合您的身份才行
二一、我不喜歡,我確實不想買(釋義:客戶不想買并直接聲明)
答:你可以不買,但是錯過之么一套好房子實在太可惜了,……
二二、我希望能有折扣(釋義:客戶有異議)
答:可以給您像征性打點兒折,但不會太多,也就是幾十元錢而已
二三、我今天不買(釋義:客戶不愿冒險)
答:我們的房子賣得很好,恐怕您今天不定明天就沒了
二四、我們沒有這么大預算(釋義:客戶不想買找的借口)
答:買房子是置業(yè),無論到什么時侯都是一種資產(chǎn),您要是覺得一次性購買錢太多,可以做按揭
二五、我拿點資料,回去看看,到時候再說(釋義:客戶不想逗留)
答:沒問題,不過在這我可以先給您做一個簡單的介紹,你先請坐
二六、我有一個朋友,也是干這行的,我想咨詢一下(釋義:客戶怕受騙)
答:是嗎?那太好了,我們的項目在同行中也是反映最好的
二七、我一點也不著急(釋義:不要給我打電話,我打給你吧)
答:好!我不會經(jīng)常給您打電話,只是工程或有事時再隨時通知您
二八、我身上沒帶定金,回頭再說(釋義:客戶現(xiàn)在沒興趣或確實沒帶很多錢)
答:沒關系,您可以先留點錢,把房號定了,否則房子就被別人挑走
二九、我的一個朋友買了你的房子,要退(釋義:客戶找借口打擊項目以利于談判)
答:是嗎?什么原因要退?
三十、我什么也不想買(釋義:客戶不想買。但如果客戶在推銷時就說這句話,他就是在迷惑你,他想在交易中占上風,他不愿被你說服)
答:不買沒關系,既然來了,聽聽我們項目的情況,也好給您的朋友推薦一下,讓他們買套房子
三一、我回頭再來,先給我留著(釋義:客戶需要考慮,或是隨口說說)
答:對不起,我們有規(guī)定,如果你沒有交定金的話,房子是不能留的
三二、你的工期不行,我想要的你沒有(釋義:客戶沒信心)
答:所有的文件加上合同,不是空口無憑的,有法律,有公證(發(fā)展商的實力……)
三三、我關心的是我怎能知道你說的是不是真的?(釋義:客戶認為這是很大的一個坎兒,怎么信任銷售人員)
答:(通過聊天讓客戶相信)我們大部分客戶都
三四、我不喜歡它(釋義:客戶頑固,想下次再碰運氣)
答:您對它哪里不滿意能說說嗎?以便我們進一步改進完善
三五、我今天是不會簽字的(釋義:客戶害怕花錢)
答:您要是今天不定只怕會失去機會,而且能買到這么值的房子證明您很有眼光
三六、我不愿做按揭,但錢又不夠(釋義:客戶害怕貸款)
答:你可以先從朋友那里借點兒,如果不多的話,您做按揭只需要先付總款的20%,先住房子再慢慢還錢,沒有壓力,而且還可以把余出的錢做其它投資!


全部評論 (0)

Copyright©2008-2024 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號 杭州講師網(wǎng)絡科技有限公司
講師網(wǎng) 3969a.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務所 梁俊景律師 李小平律師