解密置業(yè)顧問(wèn)如何應(yīng)對(duì)12種不同類似客戶

1.穩(wěn)健型客戶：合理論證計(jì)

特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)就問(wèn)

對(duì)策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持

2.喋喋不休型：快速引導(dǎo)計(jì)

特征：因?yàn)檫^(guò)分小心而喋喋不休，過(guò)于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說(shuō)話跑題

對(duì)策：銷售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字 

3.沉默寡言型：套近乎計(jì)

特征：出言謹(jǐn)慎、一問(wèn)三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅

對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求

4.感情沖動(dòng)型：實(shí)惠催化計(jì)

特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定

對(duì)策:一開(kāi)始著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不予購(gòu)買時(shí)，需要說(shuō)話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場(chǎng)洽談

5.優(yōu)柔寡斷型：堅(jiān)若磐石計(jì)

特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過(guò)之后又覺(jué)得6層不錯(cuò)）

對(duì)策：銷售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定

6.盛氣凌人型：弱點(diǎn)突破計(jì)

特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外

對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方，適當(dāng)“肯定”對(duì)方，尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口

7.求神問(wèn)卜型：以為人本計(jì)

特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中

對(duì)策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說(shuō)的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值

8.畏首畏尾型：生活模型計(jì)

特征：缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快作出決定

對(duì)策：給客戶展示公司開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證，介紹樓盤所能體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說(shuō)話，給客戶購(gòu)買的信心

9.神經(jīng)過(guò)敏型：謹(jǐn)言慎行計(jì)

特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡

對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽(tīng)少說(shuō)、神志莊重，加強(qiáng)說(shuō)服工作

10.借故拖延型：原因追查計(jì)

特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四

對(duì)策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決

11.斤斤計(jì)較型：熱銷逼定計(jì)

特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”

對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢(shì)向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)惠和物有所值，促其快速?zèng)Q定避開(kāi)其斤斤計(jì)較的想法

12.深藏不露型：軍師優(yōu)先計(jì)

特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上

對(duì)策：重點(diǎn)照顧“軍師”，但也不能忽視他（她）的“依靠”