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（一）要為客戶選擇合適的房子：

銷售人員向客戶介紹的房子，必須在客戶的購買力之內(nèi)，不能“強(qiáng)人所難”否則會出現(xiàn)很尷尬的局面，經(jīng)濟(jì)實(shí)力是人們的敏感話題。

1、總價合理

銷售人員向客戶介紹的房子，可以稍高于其購房預(yù)算，但必須在客戶購房的購買力之內(nèi)，否則會出現(xiàn)很尷尬的局面，經(jīng)濟(jì)實(shí)力是人們的敏感話題。

2、單價合理

在銷售人員選擇介紹給客戶的房子時，第一個要求應(yīng)該是滿足客戶的需要，第二個要求是房子的單價要接近市場價。許多推銷員總是不是從客戶的角度著想，而是按自己的興趣來選擇介紹給客戶的房產(chǎn)，他們總是喜歡先介紹那些有高額傭金或提成的房產(chǎn)。如果銷售人員所介紹的房子不符合客戶的需求，那就意味著浪費(fèi)客戶的時間和信任。

3、合理的看房的數(shù)量

不要將銷售人員所掌握的房源都讓客戶看一遍?？吹脑蕉?，他們會越糊涂。最后他便搞不清每套房子的具體特征了。銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶需求，確定1至3套介紹給客戶的房子，然后準(zhǔn)備幾套備用房源，但總數(shù)不能過多。

（二）確定看房路線及接待要點(diǎn)：

看房路線要選擇在能充分反映樓盤景觀、特色設(shè)施集中的線路上，通過這條線路看使客戶感到愉快，精神振奮，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購房欲望，并且要保證該看房路線能充分展示該樓盤對客戶的“賣點(diǎn)”。

（三）幾種看房方式：

1．徒步看房：

（1）如果來的客戶年齡偏大

（2）如果客戶是對年輕夫婦

2．乘車看房：

特別值得注意的幾點(diǎn)：

1、陪客戶看房途中，要把自己樓盤或小區(qū)的特色(及周邊的大環(huán)境發(fā)展遠(yuǎn)景、交通等情況向客戶逐一介紹，使客戶在看房之前對小區(qū)的綜合配套便有了深刻印象和濃厚興趣，為成交打下基礎(chǔ)。但是“一條令人愉快的看房路線”并不意味著回避那些樓盤的不利因素，銷售人員應(yīng)該讓客戶知道這套房子或該小區(qū)的不足之處，告訴客戶任何會影響他們購買決策的消息，不要企圖隱瞞那些不利因素。

2、陪客戶行走介紹時要針對不同客戶變換介紹內(nèi)容，要處處體現(xiàn)禮貌、成熟、專業(yè)。

3、避免向客戶介紹過多的房產(chǎn)信息。過多的信息會令其心神不定。

4、要有意識地介紹一些小區(qū)內(nèi)居住著的杰出人物(如名醫(yī)、歌星、體育明星、英雄人物等)，有相當(dāng)多的客戶會因?yàn)椤袄硐氲泥従印倍黾淤徺I的欲望。

5、向客戶提問有助于銷售人員更進(jìn)一步地了解他們。銷售人員可以詳細(xì)地詢問一些他們曾看到過的房子以及他們的感受，銷售人員的詢問會有助于調(diào)整看房計劃。

6、不要吸煙，也不要問客戶是否可以吸煙，銷售人員吸煙會使客戶分心，并降低你的權(quán)威感。

（四）看房策略：

1．三者擇一法：

陪客戶看三套房源，把最合適客戶的房子放在最后，讓顧客覺得越來越好，最后促成下訂。

2．精品優(yōu)先法：

陪客戶看三套房子，首先帶顧客看的是那套客戶認(rèn)為最符合要求的房子，如果客戶對某一套房子反應(yīng)很好，那就沒必要再去看其他的房子了。該著手進(jìn)入成交階段。這種推薦方法效率較高。

3．耳目一新法：

4．旁證銷售法：

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