《贏在成交—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓練營》 ——市場觀望期營銷人員技能提升及冠軍團隊打造 安致丞承諾：專注房地產(chǎn)行業(yè)、幫助房地產(chǎn)企業(yè)打造團隊提升績效。 （房地產(chǎn)案例講解+互動+訓練） 課程背景： 縱觀當今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇，在這個行業(yè)中，成交客戶永遠倡導的一句話是：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！ 在日益加劇的2016年房地產(chǎn)市場競爭中，作為一名職業(yè)樓盤銷售人員如何在有限的時間內(nèi)，開展高效溝通，成功達成交易，快速贏得客戶，需要突破一系列的銷售障礙： 如何快速成為金牌房地產(chǎn)銷售冠軍？ 如何設(shè)定合適的個人銷售業(yè)績目標？ 如何讓自己快速具備專業(yè)的客戶維護知識？ 如何讓自己是始終具備良好的職業(yè)心態(tài)？ 如何練就精準銷售絕活，讓客戶買單？ 如何讓挑剔的客戶成為忠實的客戶？ 如何讓客戶主動轉(zhuǎn)介紹客戶給我們？ 如何打造一支超級銷售執(zhí)行力銷售團隊？ 如何建立一支有感恩忠誠度高的銷售團隊？ 這些障礙的突破需要您擁有全新的銷售模式和實戰(zhàn)的銷售技巧，更需要一整套完備的銷售戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)過訓練的職業(yè)化銷售團隊，比賽已經(jīng)開始，時間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓練，在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！ 課程大綱： 第一模塊：認知篇——房地產(chǎn)金牌銷售冠軍的職業(yè)認知 1、房地產(chǎn)銷售人員必須知道的3件事 2、房地產(chǎn)銷售人員必須具備的4種態(tài)度 3、房地產(chǎn)銷售人員必須具備的4張王牌 4、房地產(chǎn)銷售人員必須具備的4大素質(zhì) 5、房地產(chǎn)銷售人員必須堅持的5種信念 6、房地產(chǎn)銷售人員業(yè)績倍增的6大原則 ——案例視頻分析：《房地產(chǎn)職業(yè)分享》及《永不放棄》視頻 第二模塊： 目標篇——房地產(chǎn)金牌銷售冠軍的目標規(guī)劃 1、房地產(chǎn)金牌銷售冠軍成長的4個階段? 2、如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售冠軍? 3、房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標？ 案例分析：《哈佛大學目標職業(yè)分析》 4、房地產(chǎn)銷售人員制定目標的S M A R T 原則？ 5、房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標？ 6、房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定自己的今年目標規(guī)劃？ 分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進行自我目標設(shè)定 第三模塊： 心態(tài)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的第二條生命 1、銷售冠軍職業(yè)心態(tài)KASH分析 KASH游戲互動 2、銷售冠軍應具備的三大心態(tài) 3、銷售中應具備的積極心態(tài) 案例：中原地產(chǎn)銷售員故事 4、銷售中應具備的自信心態(tài) 視頻分析：《自信成就傳奇》 5、銷售中應具備的奉獻心態(tài) 視頻分析：《南極帝企鵝》 6、銷售中為什么心態(tài)決定成敗 互動練習：心態(tài)決定成敗游戲 第四模塊：技能篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的成交八步 第一步：房地產(chǎn)銷售冠軍電話接聽及邀約技能提升 1、電話接聽的5大步驟 2、主動控制通話3大要點 3、掌握電話接聽7個禮節(jié)關(guān)鍵點 4、巧答客戶電話常問的3大問題 5、讓客戶留下電話號碼的5個方法 6、邀約客戶看房的3大關(guān)鍵點 案例演練：《中原地產(chǎn)銷售人員電話接聽技巧》 第二步：房地產(chǎn)銷售冠軍客戶接待技能 1、迎接客戶入門5個注意事項 2、安排客戶入座4個策略 3、與客戶交換名片的禮儀5個關(guān)鍵點 4、接待中常見3個問題巧處理 （客戶對銷售人員“愛理不理”、客戶說“我就是來隨便看看”、客戶開門見山“問價格”） 5、同行假扮客戶踩盤2個巧處理方法 6、“專業(yè)形象及禮儀“展銷售魅力 案例分析：《萬科地產(chǎn)銷售人員禮儀接待失敗案例分享》 第三步：房地產(chǎn)銷售冠軍對客戶需求探詢技能 1.客戶購買的4個要素 案例：張軍成功銷售的故事 2.客戶需要與需求區(qū)別 馬斯洛需求分析 3.房地產(chǎn)客戶需求分類 案例：王先生家庭小故事 4.房地產(chǎn)客戶的實際需求 案例：獅子大王如何選大臣 5.探尋客戶需求的NEADS法則 案例：萬科地產(chǎn)銷售案例 6.挖掘客戶需求的FORM法則 案例：遠洋地產(chǎn)銷售案例 第四步：房地產(chǎn)銷售冠軍如何做好客戶需求推薦技能 1、銷售人員進行樓盤沙盤講解4大要點 案例分析：中原地產(chǎn)銷售案例 2、圈定客戶意向房型的2個方法 3、如何進行銷控配合及面對群體客戶 案例分析：龍湖地產(chǎn)銷售案例 4、渲染房子賣點的“FABE”法則 案例分析：貓和魚的故事 5、評價競爭樓盤的“三要三不要“原則 6、巧妙回答客戶在你推薦產(chǎn)品時提問的3個技巧 案例分析：恒大地產(chǎn)銷售案例 第五步：房地產(chǎn)銷售冠軍如何做好客戶帶看 1、做好帶看前準備的3個要素 2、帶看樣板房要點及注意事項 案例分析：富力地產(chǎn)“情景銷售“案例 3、帶看現(xiàn)房的要點及注意事項 案例分析：城建地產(chǎn)“巧借鄰居來助力“案例 4、帶看期房及工地現(xiàn)場的要點及注意事項 5、巧妙應對客戶對樓盤缺陷的2個方法 案例分析：萬科銷售“負正法“的巧妙運用 6、帶看后把客戶帶回售樓處的4個方法 案例分析：金隅地產(chǎn)銷售人員案例 第六步：房地產(chǎn)銷售冠軍客戶異議說服技能 1、找出客戶異議的3大根源 案例分析：中原銷售中客戶真假異議判斷案例 2、應對客戶說“房子太貴了我買不起“6個方法 （利益法、分解法、縱橫法、攤牌法、激將法、落差法） 3、應對客戶說“再打一點折我就買“3個要點 4、應對客戶說“我比較比較再決定“2個方法 案例分析：萬科地產(chǎn)銷售人員案例 5、應對客戶說“我和家人商量商量再決定“3個階段 6、應對客戶說“我不著急買房“2個技巧 案例分析：萬科地產(chǎn)銷售人員案例 第七步：房地產(chǎn)銷售冠軍客戶絕對成交技能 1、巧妙識別購買信號5個關(guān)鍵點 2、把握客戶成交3個時機 3、銷售中不主動就沒有成交 4、掃除主動成交的3個障礙 5、掌握主動成交的5個技巧 6、絕對成交的10個方法及10個相關(guān)案例 （行動引導法、富蘭克林成交法、非此即彼成交法、激將成交法、人質(zhì)策略成交、大腳趾成交法、絕不退讓一寸成交法、恐懼成交法、小點成交法、直接成交法） 第八步：房地產(chǎn)銷售冠軍如何做好成交或未成交客戶服務(wù) 1、做好成交客戶售后服務(wù)的4個要點 2、“正確”處理客戶的退換房4個關(guān)鍵 3、如何對客戶的抱怨“用心”對待 4、應樹立怎樣的客戶投訴心態(tài) 5、如何化解客戶抱怨為滿意的5個步驟 6、解決客戶投訴4個方法 案例分析：《SOHO地產(chǎn)銷售人員客戶服務(wù)案例分享》 第五模塊：團隊篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的狼性團隊精神 1、狼性冠軍銷售團隊應具備的9大要素 2、狼性銷售團隊100%責任管理系統(tǒng) 3、狼性銷售團隊勇于擔當?shù)念I(lǐng)袖風采 互動練習：《領(lǐng)袖站出來》 4、團隊贏個人贏的房地產(chǎn)團隊責任意識 5、狼性銷售團隊如何建立信任合作機制 互動練習：《信任與選擇》 6、狼性銷售團隊學會感恩企業(yè)及同事 互動練習：《特別的午餐》