【課程背景】

      在物流市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，誰(shuí)具有更強(qiáng)的銷售能力把物流服務(wù)產(chǎn)品賣出去，誰(shuí)就是企業(yè)第三利潤(rùn)源的創(chuàng)造者，而最終擔(dān)負(fù)將物流服務(wù)產(chǎn)品變成財(cái)富的人就是銷售人員。

     由于我國(guó)現(xiàn)代物流起步比較晚，銷售人員的專業(yè)化程度相對(duì)比較低，整體素質(zhì)不高，物流銷售人員工作的重要性與其自身素質(zhì)要求形成了鮮明的對(duì)比。所以，越來越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到提高物流銷售人員的基本素質(zhì)，專業(yè)銷售能力，以及成交企圖心已經(jīng)迫在眉睫。

     在這種情況下，我們應(yīng)眾多物流企業(yè)的邀請(qǐng)，率先開發(fā)《物流銷售精英集訓(xùn)營(yíng)》這門課程。通過本次課程培訓(xùn)，可以幫助物流企業(yè)的銷售人員提高專業(yè)銷售技能，增強(qiáng)其創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)的企圖心，為實(shí)現(xiàn)公司既定的銷售目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。

【課程大綱】

第一篇：精英技能訓(xùn)練

單元一、了解情況 做足準(zhǔn)備

做足準(zhǔn)備，知己知彼，這是銷售準(zhǔn)備工作的內(nèi)容。在銷售之前，我們要了解公司的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品組合，并且找到公司的目標(biāo)客戶。

1、 掌握需求匹配的營(yíng)銷思路

ü 案例思考：選擇女朋友的啟發(fā)

ü 掌握門當(dāng)戶對(duì)，即需求匹配的營(yíng)銷思路

2、了解我是誰(shuí)，我們有什么產(chǎn)品，我們的客戶在哪里？

ü 從產(chǎn)業(yè)鏈的角度掌握客戶物流類型（整車、零擔(dān)、大包裹，小件）

ü 掌握公司標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品屬性，鑒定目標(biāo)客戶

3、如何找到目標(biāo)客戶？

ü 從派送客戶群體中去尋找

ü 老客戶無(wú)限連鎖轉(zhuǎn)介紹

ü 在生態(tài)圈中隨機(jī)尋找

ü 拍拍網(wǎng)店

ü 其他

單元二、恰當(dāng)開場(chǎng) 融洽關(guān)系

見面拜訪客戶時(shí)，首先要營(yíng)造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷售，銷售就成了順理成章的事情，這就是恰當(dāng)開場(chǎng)，融洽氣氛的原理。

1、 掌握恰當(dāng)開場(chǎng) 融洽關(guān)系的四個(gè)切入點(diǎn)

ü 開放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題

ü 掌握恰當(dāng)開場(chǎng)切入話題的邏輯順序

ü 開放區(qū)切入話題的案例分享

2、掌握恰當(dāng)開場(chǎng)的重點(diǎn)問題

ü 開放區(qū)切入話題的五個(gè)注意事項(xiàng)

ü 掌握找到共同話題的技巧

ü 掌握同頻客戶的技巧

3、學(xué)會(huì)如何跟客戶建立信任關(guān)系

ü 了解信任關(guān)系模型

ü 掌握如何尋找共同點(diǎn)

ü 掌握人際關(guān)系的交換原理

ü 掌握自我暴露的溝通技巧

4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧

ü 了解表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征

ü 怎樣快速掌握對(duì)方性格

ü 四種性格策略的案例練習(xí)

單元三、引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益

引導(dǎo)客戶需求不是我說服你，而是我引導(dǎo)你挖掘內(nèi)在的需求，在此基礎(chǔ)上我和你一起下結(jié)論。在引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益的過程中，我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導(dǎo)技巧以及放大痛苦等三個(gè)方面的內(nèi)容。

1、 聽懂客戶的話外之音

ü 從“小張給局長(zhǎng)送紅包，兩人對(duì)話”的案例中理解中國(guó)話的味道

ü 聽懂客戶話外之音的場(chǎng)景演練

ü 暗示和聽懂暗示的技巧

2、掌握四步引導(dǎo)技巧

ü 了解認(rèn)知失調(diào)原理

ü 結(jié)合案例講授澄清-跟帶-引申-確認(rèn)四步引導(dǎo)客戶的方法

ü 四步引導(dǎo)技巧案例練習(xí)

3、放大客戶當(dāng)前痛苦的技巧

ü 結(jié)合案例講授SPIN（A）放大客戶當(dāng)前痛苦的技巧

ü SPIN（A）典型案例演練

單元四、克服異議 達(dá)成交易

銷售的最終目的是克服客戶異議，幫助客戶做出購(gòu)買的決定。所以本講重點(diǎn)掌握如何處理客戶異議、如何抓住時(shí)機(jī)促成最后交易，以及不同風(fēng)格客戶的促成技巧。

1、克服異議

ü 克服異議的步驟

ü 處理異議的方法

ü 物流客戶幾種典型的異議處理

2、 促成最后交易

ü 掌握成交信號(hào)

ü 運(yùn)用促成方法

ü 掌握表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動(dòng)

第二篇：樹立精英心態(tài)

單元五、感知精英心態(tài)的內(nèi)涵

從感知入手，多角度體會(huì)心態(tài)的內(nèi)在奧妙，從而興趣盎然地理解并接納精英心態(tài)的概念，促進(jìn)內(nèi)心的升華。

1、心態(tài)的真諦

ü 心態(tài)小測(cè)試

ü 心態(tài)的概念

  2、我們被心態(tài)左右了嗎？

ü 我們被心態(tài)左右了嗎？

ü 塞翁失馬感知心態(tài)的奧妙

ü 三種心態(tài)，我們需要哪一種？

  3、什么是精英心態(tài)

ü 正確理解精英心態(tài)

ü 案例啟發(fā)，精英心態(tài)帶給無(wú)限魅力。

單元六、塑造精英心態(tài)

   物流銷售精英，往往具有精英的心態(tài)，他們心態(tài)陽(yáng)光，心底光明，生活幸福、工作順心、碩果累累…但如何擁有精英心態(tài)呢？這就需要找到打開精英心態(tài)的金鑰匙。在這一單元分享三把塑造精英心態(tài)的金鑰匙，讓我們從此生活幸福，工作順利。

一、探究塑造精英心態(tài)的金鑰匙

ü 體驗(yàn)“走出心態(tài)圍城”課堂活動(dòng)

ü 結(jié)合課堂活動(dòng)，剖析“塑造精英心態(tài)”金鑰匙？

ü 結(jié)合冰山原理講授“金鑰匙”的要領(lǐng)

二、三把塑造精英心態(tài)的金鑰匙

      1、培育Hold成單住機(jī)會(huì)的心智模式

ü 視頻小測(cè)試：你能Hold住機(jī)會(huì)嗎

ü 剖析Hold成單住機(jī)會(huì)的關(guān)鍵因素

ü 掌握善用ABC法則培育Hold成單住機(jī)會(huì)的心智模式

ü 運(yùn)用“積極行動(dòng)”療法培育Hold住成單機(jī)會(huì)的心智模式

2、培育積極的心智模式

ü 什么是積極的心智模式

ü 善用意焦培育積極的心智模式

ü 樹立目標(biāo)意識(shí)培育積極的心智模式

ü 掌握器字原理培育積極的心智模式

3、培育共贏的心智模式

ü 課堂活動(dòng)：加油站財(cái)富大比拼

ü 結(jié)合“人、眾、森”等字的釋義闡述他人與自己一樣重要

ü 學(xué)會(huì)接納，培育共贏心智模式

ü 把握角色，培育共贏心智模式

ü 堅(jiān)守正道，培育共贏心智模式

單元七、體驗(yàn)銷售精英巔峰正能量

過門神活動(dòng)挑戰(zhàn)巔峰情緒，打開心門逐步釋放精英心態(tài)的洪荒之力，讓我們學(xué)會(huì)審視自我，找出成單致勝心法。

ü 過門神課堂活動(dòng)，體驗(yàn)突破精英極限的正能量

ü 課堂活動(dòng)反思與分享

ü 視頻分享喚醒銷售精英的正能量