在車行穿梭的繁華的十字路口，總會聚集著流浪的乞討者，他們會巧妙的借助十字路口紅燈亮起的空隙時間，游刃的穿插于翹首等待的車群左右乞討、求助。如果你悉心觀察，會發(fā)現(xiàn)乞討者們隔著鐵板、玻璃密封完好的車廂，是如何完成有效的求助的。乞討者們通常手持一塊抹布或者一只雞毛撣子，拖著狼狽邋遢的身體走到你的前擋風窗處，擦擦車窗、單單灰塵，繼而走到主駕駛車門旁，等待從自動落下的電動車窗后面遞出的五毛、一塊的獎勵和資助。這就是在乞討者身上常見的利用人際關系中互惠原理完成乞討求助的典型成功例證。

 

    亞利桑那州立大學心理學教授羅伯特.西奧迪尼（Robert B Cialdini ）在其《說服心理學》一書中談到六種能夠說服他人，產(chǎn)生影響力的能力，而排在第一位的就是“互惠原理”。紅十字會的募捐者在征集捐款的時候會準備別致的小禮物和標志性的胸簽等作為回饋。我們也會努力記住那些在我們生日的時候送過我們禮物的人和東西，以便可以日后回贈。所謂：“受人點水之恩定當涌泉相報”，中國人對待知恩圖報、禮尚往來的情節(jié)則更加認可遵從。崇尚“無為”的古代思想家老子在其《道德經(jīng)》中也如此的闡述人際互惠的法則：“將欲取之、必先與之”。

    當年諸葛亮智算華容道，巧使赤壁之戰(zhàn)丟盔棄甲的曹操倉促逃竄至一夫當關萬夫莫開華容窄道之上，且又是氣挾風雷、志垂日月的關云長把守。此時可謂是九死一生、無力回天了。無奈之下，曹操只得親自哀求關羽念及當年惠顧之恩以圖放行，關羽騎著曹操贈予的赤兔馬，想想當初“三日一小宴、五日一大宴”的舊日恩情，才有了華容道關羽義釋曹操的佳話，使曹操得以回到江陵。感同香港諜匪片《無間道》里的那句沁入人心臺詞：“出來混，總是要還的！”?；セ莸脑砜缭搅藭r代和人文的背景，具有壓倒性的力量一次次的發(fā)揮著巨大的效力。

    應該說自從社會被冠以“文明”一詞開始，就是基于一種交換和互惠的基礎上搭建起來的。人們在捕獲獵物飽餐之余，會將一次無法吃光的部分分給同伴共享。以便在自己未能成功捕捉獵物的時候，也同樣可以從同伴那里分到食物得以果腹，而不至于餓死或淘汰。正是這種以生存為前提的交換和互惠的行為，建立起了人類最早的認知，并使人類在物競天擇的原始法則中得以延續(xù)。

    在擁有了冰箱和冷凍技術的現(xiàn)代社會，互惠和雙贏的理念不但沒有泯滅，反而成了今天社會通用的剛性法則。我們能夠?qū)|西分給別人，是建立了一種信任和契約，我們相信我們給予的東西（食物、物質(zhì)、關懷），本身并沒有失去。予人玫瑰、手留余香，那些得到的人，同時也有了一份回報的責任。這樣人類的社會組織得以在一種交換互惠、合作雙贏的局面下繼續(xù)發(fā)展壯大。無論是契約式的家庭婚姻，還是合同制的企業(yè)員工，最終決定關系得以長久維系的本質(zhì)還是互惠和雙贏。雙贏的關系建立需要依賴雙方互惠的基礎，而互惠的最佳結果和平衡狀態(tài)就是雙贏。

    我們對于能夠秉承互惠的人通常認為是可信賴、值得交往的，而對于不能互惠，漠視回饋的人，認為是忘恩負義、令人討厭的，會是社會組織中不受歡迎的一員。人際社交中，建立起互信雙贏的的長久關系困難，但是毀掉它卻非常容易。假如有一方違背了互惠，使雙方無法達成雙贏的效果，則這種時間打磨、苦心營造來的友善關系，就會迅速土崩瓦解。如果企業(yè)打破與員工的互惠，讓員工辛苦工作而得不到應有的報酬薪資，那么勞資雙方就會對簿公堂；如果夫妻之間不能互惠，一方奔波勞碌，輾轉(zhuǎn)于工作家務之中，另一方卻逍遙自在，得意于麻壇酒桌之上，那么感情就會日漸消退；如果父子母子之間不能互惠，孩子一味的索取霸占家中財產(chǎn)，全然不顧父母的不易和養(yǎng)育之恩，或者父母無視兒女的困境，強拿強占，那么家庭就會分崩離析；如果朋友之間不能互惠，一方付出金錢、感情、時間，另一方則視同應得，毫無回饋，那么朋友也會一刀兩斷。

    人際關系中，我們在維護個人的利益的同時，必須兼顧他人的利益。雙方、多方的利益在合理范圍之內(nèi)最大限度的得到滿足的時候，才能建立長久的人際關系。個人、組織、企業(yè)、國家都無一例外的遵循著互惠、雙贏的基礎，作為建立長久而穩(wěn)定關系的方式。