在車(chē)行穿梭的繁華的十字路口，總會(huì)聚集著流浪的乞討者，他們會(huì)巧妙的借助十字路口紅燈亮起的空隙時(shí)間，游刃的穿插于翹首等待的車(chē)群左右乞討、求助。如果你悉心觀察，會(huì)發(fā)現(xiàn)乞討者們隔著鐵板、玻璃密封完好的車(chē)廂，是如何完成有效的求助的。乞討者們通常手持一塊抹布或者一只雞毛撣子，拖著狼狽邋遢的身體走到你的前擋風(fēng)窗處，擦擦車(chē)窗、單單灰塵，繼而走到主駕駛車(chē)門(mén)旁，等待從自動(dòng)落下的電動(dòng)車(chē)窗后面遞出的五毛、一塊的獎(jiǎng)勵(lì)和資助。這就是在乞討者身上常見(jiàn)的利用人際關(guān)系中互惠原理完成乞討求助的典型成功例證。

 

    亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)教授羅伯特.西奧迪尼（Robert B Cialdini ）在其《說(shuō)服心理學(xué)》一書(shū)中談到六種能夠說(shuō)服他人，產(chǎn)生影響力的能力，而排在第一位的就是“互惠原理”。紅十字會(huì)的募捐者在征集捐款的時(shí)候會(huì)準(zhǔn)備別致的小禮物和標(biāo)志性的胸簽等作為回饋。我們也會(huì)努力記住那些在我們生日的時(shí)候送過(guò)我們禮物的人和東西，以便可以日后回贈(zèng)。所謂：“受人點(diǎn)水之恩定當(dāng)涌泉相報(bào)”，中國(guó)人對(duì)待知恩圖報(bào)、禮尚往來(lái)的情節(jié)則更加認(rèn)可遵從。崇尚“無(wú)為”的古代思想家老子在其《道德經(jīng)》中也如此的闡述人際互惠的法則：“將欲取之、必先與之”。

    當(dāng)年諸葛亮智算華容道，巧使赤壁之戰(zhàn)丟盔棄甲的曹操倉(cāng)促逃竄至一夫當(dāng)關(guān)萬(wàn)夫莫開(kāi)華容窄道之上，且又是氣挾風(fēng)雷、志垂日月的關(guān)云長(zhǎng)把守。此時(shí)可謂是九死一生、無(wú)力回天了。無(wú)奈之下，曹操只得親自哀求關(guān)羽念及當(dāng)年惠顧之恩以圖放行，關(guān)羽騎著曹操贈(zèng)予的赤兔馬，想想當(dāng)初“三日一小宴、五日一大宴”的舊日恩情，才有了華容道關(guān)羽義釋曹操的佳話(huà)，使曹操得以回到江陵。感同香港諜匪片《無(wú)間道》里的那句沁入人心臺(tái)詞：“出來(lái)混，總是要還的！”。互惠的原理跨越了時(shí)代和人文的背景，具有壓倒性的力量一次次的發(fā)揮著巨大的效力。

    應(yīng)該說(shuō)自從社會(huì)被冠以“文明”一詞開(kāi)始，就是基于一種交換和互惠的基礎(chǔ)上搭建起來(lái)的。人們?cè)诓东@獵物飽餐之余，會(huì)將一次無(wú)法吃光的部分分給同伴共享。以便在自己未能成功捕捉獵物的時(shí)候，也同樣可以從同伴那里分到食物得以果腹，而不至于餓死或淘汰。正是這種以生存為前提的交換和互惠的行為，建立起了人類(lèi)最早的認(rèn)知，并使人類(lèi)在物競(jìng)天擇的原始法則中得以延續(xù)。

    在擁有了冰箱和冷凍技術(shù)的現(xiàn)代社會(huì)，互惠和雙贏的理念不但沒(méi)有泯滅，反而成了今天社會(huì)通用的剛性法則。我們能夠?qū)|西分給別人，是建立了一種信任和契約，我們相信我們給予的東西（食物、物質(zhì)、關(guān)懷），本身并沒(méi)有失去。予人玫瑰、手留余香，那些得到的人，同時(shí)也有了一份回報(bào)的責(zé)任。這樣人類(lèi)的社會(huì)組織得以在一種交換互惠、合作雙贏的局面下繼續(xù)發(fā)展壯大。無(wú)論是契約式的家庭婚姻，還是合同制的企業(yè)員工，最終決定關(guān)系得以長(zhǎng)久維系的本質(zhì)還是互惠和雙贏。雙贏的關(guān)系建立需要依賴(lài)雙方互惠的基礎(chǔ)，而互惠的最佳結(jié)果和平衡狀態(tài)就是雙贏。

    我們對(duì)于能夠秉承互惠的人通常認(rèn)為是可信賴(lài)、值得交往的，而對(duì)于不能互惠，漠視回饋的人，認(rèn)為是忘恩負(fù)義、令人討厭的，會(huì)是社會(huì)組織中不受歡迎的一員。人際社交中，建立起互信雙贏的的長(zhǎng)久關(guān)系困難，但是毀掉它卻非常容易。假如有一方違背了互惠，使雙方無(wú)法達(dá)成雙贏的效果，則這種時(shí)間打磨、苦心營(yíng)造來(lái)的友善關(guān)系，就會(huì)迅速土崩瓦解。如果企業(yè)打破與員工的互惠，讓員工辛苦工作而得不到應(yīng)有的報(bào)酬薪資，那么勞資雙方就會(huì)對(duì)簿公堂；如果夫妻之間不能互惠，一方奔波勞碌，輾轉(zhuǎn)于工作家務(wù)之中，另一方卻逍遙自在，得意于麻壇酒桌之上，那么感情就會(huì)日漸消退；如果父子母子之間不能互惠，孩子一味的索取霸占家中財(cái)產(chǎn)，全然不顧父母的不易和養(yǎng)育之恩，或者父母無(wú)視兒女的困境，強(qiáng)拿強(qiáng)占，那么家庭就會(huì)分崩離析；如果朋友之間不能互惠，一方付出金錢(qián)、感情、時(shí)間，另一方則視同應(yīng)得，毫無(wú)回饋，那么朋友也會(huì)一刀兩斷。

    人際關(guān)系中，我們?cè)诰S護(hù)個(gè)人的利益的同時(shí)，必須兼顧他人的利益。雙方、多方的利益在合理范圍之內(nèi)最大限度的得到滿(mǎn)足的時(shí)候，才能建立長(zhǎng)久的人際關(guān)系。個(gè)人、組織、企業(yè)、國(guó)家都無(wú)一例外的遵循著互惠、雙贏的基礎(chǔ)，作為建立長(zhǎng)久而穩(wěn)定關(guān)系的方式。