每次在開展《導(dǎo)購銷售技巧全景模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》銷售技巧模擬演練時(shí)，以及在與所輔導(dǎo)門店的導(dǎo)購進(jìn)行現(xiàn)場銷售技巧實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)與提升時(shí)，我總是會(huì)遺憾的發(fā)現(xiàn)，我們的許多導(dǎo)購人員之所以成交率或者客單價(jià)無法提到進(jìn)一步提高，往往并不是因?yàn)樗齻儗I(yè)知識(shí)不夠豐富，F(xiàn)AB/FABE掌握不熟，也并不是因?yàn)樗齻兎?wù)態(tài)度不夠好，而往往是由于缺乏成交的技巧，以及對(duì)自己的產(chǎn)品與介紹缺少必定成交的信心，還在不斷的向顧客進(jìn)行介紹希望能給對(duì)方留下一個(gè)更加完美的印象；或者是她們不懂得成功接收顧客發(fā)出的“購買秋波”，或者按照心贏銷公司的專業(yè)說法，是不能成功識(shí)別顧客通過各種渠道與方式所傳達(dá)出來的“購買信號(hào)”，結(jié)果反而失去了成交的大好時(shí)機(jī)，讓一筆本來十拿九穩(wěn)的生意，就這樣跑掉了，實(shí)在是令人可惜！

（注：本文僅對(duì)后者進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)技巧的闡述，前者即成交的實(shí)戰(zhàn)技巧將在下篇專題文章中進(jìn)行闡述?。?/span>

事實(shí)上，當(dāng)顧客向?qū)з彴l(fā)送出購買信號(hào)或購買秋波時(shí)，此時(shí)雙方的信任度已經(jīng)建立，該名顧客的購買欲望已經(jīng)達(dá)到了最高點(diǎn)，或者，通過導(dǎo)購的一系列服務(wù)后，顧客緊緊抓住錢包的手已經(jīng)松開（請(qǐng)參見相關(guān)文章：《導(dǎo)購賣的不是「衣服」不是「服務(wù)」更不是什么「活動(dòng)」！》），導(dǎo)購此時(shí)還不主動(dòng)提出成交，更待何時(shí)？

問題是，顧客的購買秋波或購買信號(hào)，往往只是一瞬間或者一霎那的事情，稍不留神，就會(huì)讓顧客的“秋波”從身邊溜走！

因此，對(duì)大多數(shù)零售終端的導(dǎo)購人員而言，如何在第一時(shí)間成功識(shí)別并接收顧客發(fā)出的購買信號(hào)，在顧客發(fā)出此類信號(hào)時(shí)能順勢往成交的方向進(jìn)行引導(dǎo)，并最終促成成交，是所有銷售高手所的“必備技能”之一。

所以，“成交的關(guān)鍵在于成交的技巧！“

導(dǎo)購員在實(shí)施成交的過程中，如果你懂得識(shí)別顧客的購買信號(hào)，就會(huì)信心倍增，并及時(shí)促成成交。當(dāng)然，也許你會(huì)碰上一本正經(jīng)甚至不動(dòng)聲色的顧客，但絕大多數(shù)顧客，還是會(huì)通過一些細(xì)小的動(dòng)作、細(xì)微的語言與表情變化等泄露他的內(nèi)心真實(shí)想法。當(dāng)購買信號(hào)出現(xiàn)時(shí)，作為終端導(dǎo)購，就要當(dāng)機(jī)立斷設(shè)法促成交易。因?yàn)?，雖然此時(shí)顧客對(duì)你的產(chǎn)品表現(xiàn)出了巨大的興趣并且認(rèn)為價(jià)格可以接受，作為買家的顧客，總難免會(huì)猶豫不決，你還是必須主動(dòng)提出來。

當(dāng)我跟大家講完這個(gè)道理后，大家都會(huì)表示非常贊同，但同時(shí)也會(huì)更加迫切的想了解：“劉老師，那什么才是顧客的購買信號(hào)呢？或者，什么樣的顧客行為，我們就可以大致判定顧客已經(jīng)向我們”暗送購買秋波“了呢？！“

雖然在終端銷售的實(shí)戰(zhàn)場合，顧客的購買信號(hào)很少有直接的表達(dá)，信號(hào)的種類也會(huì)很多，但是，我們可以化繁為簡，將顧客的“購買秋波”或“購買信號(hào)“歸為語言、動(dòng)作、表情三類，分別舉例說明如下（部分）：

一、購買信號(hào)之語言信號(hào)（僅列舉10條實(shí)戰(zhàn)信號(hào)，其余略）：

1. 顧客提出異議或?qū)Ξa(chǎn)品評(píng)頭論足，甚至表現(xiàn)出諸多不滿時(shí)。（說明略）

2. 褒獎(jiǎng)其它競爭對(duì)手的商品，甚至列舉出競品的貨號(hào)與價(jià)格等細(xì)節(jié)時(shí)。（說明略）

3. 問有無促銷或促銷的截止期限時(shí)。（說明略）

4. 問團(tuán)購是否可以優(yōu)惠時(shí)。（說明略）

5. 聲稱認(rèn)識(shí)店里的老板或稱是某某熟人介紹時(shí)。（說明略）

6. 打聽產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)、質(zhì)量保證等售后問題時(shí)。（說明略）

7. 詢問與自己一道前來的朋友/愛人/同事意見時(shí)。（說明略）

8. 突然之間開始?xì)r(jià)或詢問VIP卡折扣時(shí)。（說明略）

9. 問是否可以“刷卡支付“時(shí)。（說明略）

10. 顧客直接“投降”時(shí)。（說明略）

11. .....................................................

二、購買信號(hào)之動(dòng)作信號(hào)（略）

三、購買信號(hào)之表情信號(hào)（略）

特別備注：之所以隱去部分實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容，相信不需多解釋，大家都能理解！

　　　　　從另一角度講，已公布的以上內(nèi)容，對(duì)大家在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)已有相當(dāng)大的幫助！

　　　　　故大家不要抱怨，先把上述內(nèi)容看透用透再說！

本文摘自奶牛老師劉金平先生網(wǎng)易博客