常講命運(yùn)，那命運(yùn)到底是什么？命是先天因素，運(yùn)是后天因素。對(duì)藥店而言，命由其選址、布局、名稱(chēng)等因素決定，運(yùn)由其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行力等因素決定。清晰了這個(gè)概念，我們?cè)賮?lái)探討如何改善藥店的命運(yùn)。

命雖是先天注定，但卻能改。國(guó)學(xué)經(jīng)典《了凡四訓(xùn)》清楚地記錄了袁了凡成功改變自己命運(yùn)的經(jīng)歷，這給了我們藥店經(jīng)營(yíng)管理方面很多啟示。我們常說(shuō)“革命”，“革”為變革，“命”為命運(yùn)，革命就是改變命運(yùn)。那么如何才能改變藥店的命運(yùn)以達(dá)至善呢？

一是從表層直接改變，如選址不當(dāng)要改址，布局不當(dāng)調(diào)整布局，筆者有一堂課《<易經(jīng)>中的選址布局之道》曾專(zhuān)講此事。但僅有這些是不夠的，好的風(fēng)水格局要持續(xù)發(fā)揮作用，須?；垭p修。所以，第二就是從根本上改變，調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)理念。您開(kāi)店的最根本目的是什么？如果您的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)目的是利潤(rùn)的最大化，那么您的店很難持久興盛，因?yàn)檫@不合于道。我們不追求利潤(rùn)的最大化，只追求利潤(rùn)的合理化，因?yàn)樽畲蠡遣荒荛L(zhǎng)久的。老子說(shuō)，“物壯則老，是謂不道，不道早已！”合理，理即是“道”，合理即“合于道”，“合于道”方能長(zhǎng)久！您的財(cái)富不會(huì)大于您的志向，您的志向是真正成為周?chē)^(qū)居民的健康顧問(wèn)，為他們提供他們最想要的服務(wù)，讓他們真正滿(mǎn)意，做夢(mèng)您都能夢(mèng)出客類(lèi)管理的方法，如果您的志向是追求自己利潤(rùn)的最大化，那永遠(yuǎn)都理解不了客類(lèi)管理的真諦。很多同仁到石家莊學(xué)習(xí)新興藥店的會(huì)員管理秘笈，其實(shí)大家參觀藥店時(shí)看到的只是表面，是術(shù)。聽(tīng)郭生榮董事長(zhǎng)聊一聊他的經(jīng)營(yíng)理念，一股擋不住的真誠(chéng)溢于言表，“只想顧客所想的，做他們想要的，銷(xiāo)售和利潤(rùn)自然就來(lái)了”。這就是老子《道德經(jīng)》里講的“不召而自來(lái)”，“非以其無(wú)私，故能成其私”。其實(shí)最大的自私是無(wú)私，最偉大的自私亦是無(wú)私，這才是實(shí)質(zhì)，是道。

表里雙調(diào)，?；垭p修，此謂“變命”之法也！

但只有命，后天不努力爭(zhēng)取機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì)，將理念變成行動(dòng)也無(wú)濟(jì)于事。后天的努力就是“變運(yùn)”。

《易經(jīng)》乾卦告訴我們變運(yùn)之法——“天行健，君子以自強(qiáng)不息”，這就是說(shuō)我們有了合于道的經(jīng)營(yíng)理念，就要堅(jiān)持不懈地去執(zhí)行、落實(shí)，就像天體運(yùn)行一樣生生不息，鍥而不舍，把這個(gè)理念具體化、行為化、流程化?！兑捉?jīng)》坤卦告訴我們變命之法—— “地勢(shì)坤，君子以厚德載物”，“德”是杯，財(cái)是水，多大的杯盛多少水，什么樣的理念決定什么樣的財(cái)富和利潤(rùn)。對(duì)藥店而言，這個(gè)“德”就是經(jīng)營(yíng)理念。這就是說(shuō)，我們?cè)O(shè)定經(jīng)營(yíng)理念、制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)一定要以顧客利益為核心。說(shuō)到這里，很多連鎖都將這句話(huà)掛在嘴邊，寫(xiě)在墻上，但完全沒(méi)有放在心里，落實(shí)到行動(dòng)的時(shí)候便只追求自己利潤(rùn)的最大化，向顧客推薦藥品時(shí)根本沒(méi)有考慮顧客的利益和想法，只考慮自己的利潤(rùn)，一切以利潤(rùn)為主導(dǎo)，結(jié)果便是將顧客趕走了，或者顧客當(dāng)時(shí)產(chǎn)生了銷(xiāo)售，但離店后有不爽之感，難以回頭再來(lái)，影響了重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。試想，一家藥店沒(méi)有回頭客是一件多么可怕的事?。?/p>

此兩者結(jié)合起來(lái)，便是改變藥店命運(yùn)之道——以自強(qiáng)不息之精神履行厚德載物之道，以堅(jiān)持不懈、鍥而不舍的精神地履行讓顧客健康、滿(mǎn)意的使命，順便獲得自己應(yīng)得的財(cái)富與尊嚴(yán)。如此財(cái)富、利潤(rùn)“不召而自來(lái)”！

河北新興藥房郭生榮董事長(zhǎng)曾講過(guò)這樣一個(gè)經(jīng)歷：以前我們完全根據(jù)利潤(rùn)制定首推品種，但無(wú)意中發(fā)現(xiàn)，店員向顧客推薦藥品時(shí)以利潤(rùn)為主導(dǎo)，而為自己或家人帶藥時(shí)卻選擇一些品牌產(chǎn)品。這引發(fā)了老郭深思，“自己或家人吃藥時(shí)以質(zhì)量為主導(dǎo)，而為顧客推薦時(shí)以利潤(rùn)為主導(dǎo)，我們口口聲聲說(shuō)的‘顧客是上帝’豈不是哄騙自己的戲文嗎?!” 你對(duì)顧客假誠(chéng)信，他就對(duì)你不忠誠(chéng)！“接下來(lái)，我們調(diào)整了自己的經(jīng)營(yíng)理念，將‘利潤(rùn)主導(dǎo)’改為‘顧客利益、健康主導(dǎo)’，推薦顧客想要的，對(duì)顧客有益的”。你對(duì)顧客真誠(chéng)了，他對(duì)你就忠誠(chéng)了！老子說(shuō)的是對(duì)的，“信不足焉，有不信焉”，顧客不相信你，是因?yàn)槟阕隽肆钏幌嘈诺氖?！現(xiàn)在，新興連鎖很小的一家門(mén)店日營(yíng)業(yè)額都能過(guò)萬(wàn)，單店最高日均客單價(jià)達(dá)百余元，引來(lái)全國(guó)很多同行參觀學(xué)習(xí)。其實(shí)這才是真正的成功之道——“獨(dú)異于人而合于道”的經(jīng)營(yíng)理念！

最后，請(qǐng)各位管理者為您的藥店的命運(yùn)慎重思考兩個(gè)問(wèn)題：一，您的經(jīng)營(yíng)理念、決策及考核方案是以顧客利益為出發(fā)點(diǎn)嗎？二、您現(xiàn)在的行為是在為建百年老店奠定基礎(chǔ)呢，還是在透支顧客的信任，做“殺雞取卵”式的銷(xiāo)售呢？

注：本文曾在《第一藥店》報(bào)發(fā)表，名為《國(guó)學(xué)撞擊藥店經(jīng)營(yíng)》,您也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索獲得。