課程大綱： 第一模塊：教練時代已經(jīng)來臨—— 經(jīng)理變教練 1. 活動體驗：折紙 2. 教練技術(shù)的起源 3. 企業(yè)教練與傳統(tǒng)管理者 4. 教練的定義與定位 5. 教練與培訓(xùn)、指導(dǎo)的區(qū)別 第二模塊： 教練模式五步曲 1. 建立關(guān)系，確定目標(biāo) 2. 交換意見 3. 考慮可能障礙 4. 尋找解決之道 5. 付諸行動 第三模塊： 教練的人際敏感——更了解被教練者與自己 1． DISC概況 2． DISC測評：了解自己與對方的優(yōu)勢與過當(dāng)風(fēng)險 3． 人際風(fēng)格四種類型介紹（視頻教學(xué)） 4． 團(tuán)隊鞏固練習(xí)：不同人的溝通特點(diǎn) 5． 練習(xí)：個人風(fēng)格轉(zhuǎn)換 第四模塊： 教練對話：傾聽是一種藝術(shù) 1. 對話測試：你的教練“潛質(zhì)”有多大？ 2. 銷售教練的第一要務(wù)：讓對方先說 3. 教練對話：傾聽時區(qū)分的三種情況 A. 感覺與情緒比內(nèi)容更真實 B. 渴望與真正需要完全不同 C. 焦點(diǎn)在哪里 4. 教練的關(guān)注點(diǎn)選擇——自我認(rèn)知（約哈利窗） 5. 教練的三個關(guān)鍵：訓(xùn)練計劃、聚焦重點(diǎn)、紀(jì)律保障 6. 情景對話演練 第五模塊：教練對話——提問是一種力量 1. 故事分享：美國知名高等學(xué)府的三句話啟示 2. 銷售教練情景對話中的核心技巧 3. 好問題的標(biāo)準(zhǔn)與作用 4. 提問分類（刨根問底、指導(dǎo)性提問、中性提問、開放式提問） 5. 提問技巧（先肯定，再提問；先聽完，再積極補(bǔ)充；助其一臂之力；交換信息） 7. 處理反對意見 A.兩種常見的反對情景（就啟發(fā)式訓(xùn)練過程、對議題本身提出反對） B.處理反對意見時的“兩忌三要法” 第六模塊：教練對話——反饋是一個方向 1. 兩種反饋類型（評價性與開放性） 2. 反饋的原則 3. 不同的人群的反饋方式調(diào)整 第七模塊：訓(xùn)練三原則 1. 銷售訓(xùn)練計劃 2. 時間分配 3. 準(zhǔn)備與跟進(jìn) 4. 月度、季度訓(xùn)練計劃表模板示范 5. 業(yè)績回顧與校驗 學(xué)員分享心得與行動計劃分享