銷售的重點工作之一銷售前的準備，你做了多少？

     銷售的重點工作之一銷售前的準備工作，這是非常有必要的，但真正做好了準備的銷售人才卻寥寥無幾。大部分的銷售人員都會說“沒有時間”“沒有精力”來做準備，但有一點是銷售員必須要知道的：銷售的成功，其實百分之八十的時間需要放在銷售前的準備工作上。如果我們的準備夠充分，那么后期的成交自然不是問題。今天小編就整理了一些銷售前需要注意的準備事項，看看諸位企業(yè)的銷售人員都做到了哪些？
一、美好的第一印象
     儀容是指一個人的長相和修飾。在社交場合，不修邊幅、蓬頭垢面，則會給顧客留下不良印象。行銷之神原一平說：良好的第一印象是客戶成交的關鍵。而給人留下第一印象的時間只有最初見面的短短8秒。初次見面給人印象的90％是產(chǎn)生于服裝，所以一定要注意好穿著細節(jié)，不要讓客戶一眼看到你就皺起眉頭。當然，如果穿著和準備拜訪的對象一致，那就更好不過了。得體的著裝，優(yōu)雅的風度，不凡的舉止，在舉手投足間，這些第一印象將是銷售員成功的美好前奏！
二、出色的口才
     這里首先要澄清的是，出色的口才絕不是滔滔不絕的能說會道。銷售員不一定要非常能說，但一定要懂得察言觀色。一個優(yōu)秀的推銷員，對于新人，不講舊語；對于舊人，不言新語；對于淺人，不講深意；對于深入，不談俗論；對于俗人，不講雅事；對于雅人，不說俗情。他們所說的話，都不是自己要說的話，而是對方要說的話。說話的目的，不在炫耀自己的長處，而在煽起對方的熱情。
三、得體的禮節(jié)
     良好的禮儀準備會讓你在與客戶交流時事半功倍。商務禮儀是每一位銷售員必須要學會的技能。無論是握手禮儀、名片禮儀、電話禮儀、用餐禮儀等等，都能體現(xiàn)出銷售員的素質與修養(yǎng)。沒有客戶愿意和粗鄙無禮的人交談業(yè)務。如果有人在與你交流時坐沒坐相，站沒站相，吊兒郎當?shù)哪?，這樣的人你敢和他合作嗎？
四、誠信
     誠信乃是推銷的道德，也是做人的準則，是推銷之本。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計：70％的人之所以從你那購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，誠實不但是最好的策略，而且是惟一的策略。
五、良好的業(yè)務素質
     業(yè)務知識主要包括如下幾方面：企業(yè)知識：銷售人員一定要熟悉自己企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度，企業(yè)在同行業(yè)中的地位，企業(yè)產(chǎn)品種類和服務項目，定價策略、交貨方式、付款條件及付款方式等情況。    
     產(chǎn)品知識：銷售人員要了解自己產(chǎn)品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序等方面的知識；并且還要了解市場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。
     顧客知識：推銷人員應善于分析和了解顧客的特點，要知曉有關心理學、社會學、行為科學的知識。了解顧客的購買動機、購買習慣、購買條件、購買決策等情況。能針對不同顧客的不同心理狀況，采取不同的推銷對策。
     市場知識：銷售人員向企業(yè)反饋的信息應該要包括消費者信息、市場供求信息、商品經(jīng)營效果信息和同業(yè)競爭對手的信息等等。
     法律知識：銷售人員人員應了解經(jīng)濟行為是否具有法律效力的原則界限；簽訂合同的基本原則；簽訂合同的程序；合同的主要內容；合同的變更和解除程序；違約的責任及其認定。此外還有稅法、有關銀行結算和票據(jù)管理的法律規(guī)定，甚至對外貿易法律等
六、對銷售工作的熱忱
     熱忱就是燃燒自己，發(fā)出足夠的熱量，讓顧客隨時吸?。粺嵴\就是替人著想，凡事多替別人著想，盡量去幫助別人，給人方便；熱忱就是熱愛工作，充滿自信，熱情洋溢，依靠自己的信念來推銷產(chǎn)品。
七、客戶資料的準備
     拜訪準客戶前的準備是一個持續(xù)性的過程，每一個準客戶都是您未來開花結果的種子，您對準客戶了解得愈多，愈能增加您推銷的信心。信心是會感染的，客戶感覺到您的信心，也會對您產(chǎn)生信心。具體要包括：姓名、籍貫、學歷和經(jīng)歷、家庭背景、性格癖好、生日、民族、住址、職位頭銜、企業(yè)經(jīng)營狀況、企業(yè)采購習慣、企業(yè)人員規(guī)模等等。
八、微笑是最好的名片
     銷售人員一定要懂得建立親和力，而親和力最好產(chǎn)生的方法就是微笑。在推銷交往中最常用也是最有用的面部表情也就是你的笑容。愿不愿、會不會恰到好處地笑，實際上完全能反映你適應社會、進行社交和成功推銷的能力如何。
九、對自己產(chǎn)品的信心
     銷售員只有對自家產(chǎn)品充滿信心，你的客戶才會有信心。一定要相信：一個自己都不購買自己推銷產(chǎn)品的推銷員是不會讓顧客相信他的產(chǎn)品的。同時，銷售是處在陽光下的職業(yè)，所以銷售員一定不能懷疑自己所賣的產(chǎn)品，銷售員也沒有資格懷疑自己所賣的產(chǎn)品。如果你懷疑，對自己的產(chǎn)品沒有信心，那么請你辭職。因為當你對產(chǎn)品失去信心的時候，你是不可能將銷售做好的。
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