銷售與營銷——銷售客戶成交的方法

     營銷絕不僅僅是銷售，但銷售卻是營銷最重要的環(huán)節(jié)之一。所有的營銷工作，也可以說是為了給更好的銷售做準備。而成交，則是銷售工作中最重要的一環(huán)。如果不能成交客戶，不能為企業(yè)帶來看得見的利益，那很多的工作也就無法進行。但成交卻恰恰是很多銷售員面臨的大問題，不少銷售人員對接觸客戶、商務洽談駕輕就熟，但就是無法很好地做到成交訂單。成功的銷售人員要懂得引導客戶成交，成交技巧運用越純熟，則收獲就越大。今天小編就教你們幾招成交小竅門，希望能對你的銷售工作有所幫助。
方法一：設定客戶同意購買，真實體驗產(chǎn)品效果
     很多客戶在選擇商品時猶豫不決，就是擔心買回后的實際效果與銷售員闡述的效果差距較大。如果是這樣的話，那不妨讓咱們的客戶真實感受購買產(chǎn)品后的利益和感受，這是幫客戶拿定主意的最好辦法。讓客戶選擇，就杜絕了客戶不做選擇的狀況。在一開始時，我們就已經(jīng)假定了客戶會購買，那么客戶在很大程度上就會真的購買。
方法二：積極幫助客戶挑選產(chǎn)品
     這一點有一個大前提，就是之前已經(jīng)基于客戶需求選定了目標商品。如果沒有這個大前提，那所有的銷售工作都是白做。有了這個前提的情況下，銷售員就必須要使客戶對產(chǎn)品的興趣演變?yōu)閺娏业馁徺I欲望。銷售員必須用滿腔熱情，精神振奮，并用這種情緒去感染對方。用自己的熱情去幫客戶挑選產(chǎn)品，這樣客戶就會更容易相信我們，因為客戶總認為我們比他更了解產(chǎn)品。
方法三：對客戶看中的商品，給他“會買不到”的危機感
     有的客戶猶豫，是因為他覺得早晚買產(chǎn)品對他的影響都不大，就有更多的時間可以貨比三家。所以銷售員在這時就需要轉(zhuǎn)變態(tài)度，充分借鑒“饑渴營銷”，把握任何人都不愿意錯過機會的心理，特別是還能夠占到便宜時，在適當?shù)臅r候給予你的客戶危機感，這會促使他快速作出決定。當然，這個方法一定要在確定客戶有興趣的前提下才能使用，不要胡亂濫用，否則就會得不償失。
方法四：以退為進，可以讓客戶“先試用”
     這個方法其實很多商家都在使用了，尤其是大型賣場里的促銷商品。這就是讓我們的潛在客戶在承諾購買前就以某種方式占有產(chǎn)品，那么做成生意的可能性會更大，因為中國人都是要面子的，當他使用過產(chǎn)品后，再來促成，基本上客戶會有“面子”壓力，為了情面而買單。所以說，試用是讓客戶無法拒絕的承諾。
方法五：假意離開，讓客戶追著我們跑
     有句話說的好，叫做：“當你追逐整個世界，它會從你身邊逃開。當你逃離整個世界，世界會追逐著你?！?a target="_blank" style="color: black;" >銷售同樣如此，這樣的方法是利用了心理學原理客戶，客戶也是人，自然逃不開這些定律。
方法六：把問題當答案督促客戶作決定
     不論是銷售還是管理，都是從發(fā)問開始。當客戶向你發(fā)問時，試著用問題去做回答，當然這個問題一定要是個選擇題，因為問題越簡單，客戶才越有可能作出回答。不妨在成交之前想想客戶會有哪些疑問，再設計好一些問題，在客戶提出疑問時拋出這些已設計好的問題作為回答，這時客戶的答案就恰好會是你需要得到的購買信息。
方法七：開門見山，直接遞筆讓客戶簽字
     心理學表明，人在遭遇挫折和失敗時，從消極中思考問題，會越來越焦躁，從而萎靡不振；但如果從積極樂觀角度去看待問題，則會越挫越勇。所以，當客戶在猶豫的時候，千萬不要和客戶一起猶豫，而是應該出動出擊，將筆遞給客戶，幫他做決定！
方法八：謙虛拜師學得妙招重新出擊
     銷售員必須有的心理準備就是被拒絕，這是再正常不過的事情。要知道，客戶選擇你成交，那是福氣，被客戶拒絕才是正常。所以即使客戶沒有給你直接的購買承諾，也不用垂頭喪氣，不如花些時間向客戶請教一下你因何失敗，這樣絕對會給客戶留下一個好的印象，在下次成交時，你的成功幾率也將大大提高。
怎么樣？這八點小技巧是不是對你的銷售有所幫助呢？當然，如果我們本來就是銷售天才，那這些技巧就只是班門弄斧。而如果我們恰恰是在成交上遇到了瓶頸，那我相信，這些小方法還是會對你有所幫助的。
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