本課程以講師20年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門(mén)。

學(xué)習(xí)對(duì)象：大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等中高層管理者。

學(xué)習(xí)時(shí)間 ：3天2夜

第一部分　銷(xiāo)售經(jīng)理出色的角色定位

第一講　企業(yè)員工為什么要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售

1、每一個(gè)人都是推銷(xiāo)員

2、不知名的企業(yè)等于不存在

3、生活中時(shí)時(shí)刻刻在銷(xiāo)售

4、學(xué)會(huì)銷(xiāo)售你自己和周?chē)囊磺?

第二講　企業(yè)員工認(rèn)清在銷(xiāo)售中扮演的角色

1、理解銷(xiāo)售的宗旨

2、由衷的贊美

3、幫助別人下決心

4、傳遞信心和信賴感

5、建立融洽的人際關(guān)系

6、服務(wù)超出顧客的期望

第三講　如何提高自己的使用價(jià)值

1、變應(yīng)該做為喜歡做

2、做最有價(jià)值的事情

3、具備不可替代的專(zhuān)長(zhǎng)

4、做累積性效應(yīng)的工作

5、如何成為有價(jià)值的人

第二部分　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效生存法則

第一講　團(tuán)隊(duì)建設(shè)（上）

1、團(tuán)隊(duì)和群體的區(qū)別

2、團(tuán)隊(duì)的涵義及其特點(diǎn)

3、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段

第二講　團(tuán)隊(duì)建設(shè)（下）

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的階段策略

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)步驟

3、團(tuán)隊(duì)成員的角色

4、團(tuán)隊(duì)不可或缺的三種角色

5、團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任和義務(wù)

第三講　高效的會(huì)議管理技巧（上）

1、會(huì)議的成本

2、會(huì)議的目的

3、會(huì)議有效性自問(wèn)

4、會(huì)議的形式

5、變革中的交流方式

第四講　高效的會(huì)議管理技巧（下）

1、會(huì)議的流程管理及其案例

2、GE高效會(huì)議的安全解析

3、會(huì)前準(zhǔn)備的關(guān)鍵

4、合力促進(jìn)會(huì)議

第五講　怎樣與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通

1、向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)的程序和要點(diǎn)

2、與各種性格的領(lǐng)導(dǎo)打交道的技巧

3、說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)的技巧

第六講　怎樣與部下進(jìn)行溝通

1、下達(dá)命令的技巧

2、贊揚(yáng)部下的技巧

3、批評(píng)部下的方法

第三部分 標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程建設(shè)

第一講、客戶開(kāi)發(fā)與電話行銷(xiāo)

一、客戶分析

1、如何分析潛在客戶

2、潛在客戶的三種類(lèi)型

3、潛在客戶的反應(yīng)模式

4、如何尋找A級(jí)潛在客戶

5、A級(jí)潛在客戶的六大特征

6、決策人行銷(xiāo)五則

7、如何找出客戶的決策過(guò)程

8、影響客戶購(gòu)買(mǎi)決定的六大因素

二、激發(fā)客戶好奇心

1、如何以電話激發(fā)客戶的好奇心（一般提問(wèn)法、事件提問(wèn)法、相關(guān)性聯(lián)想法）

2、激發(fā)好奇心的五種策略（刺激性提問(wèn)、價(jià)值提問(wèn)法則、 群體跟隨效應(yīng)）

三、信任度與客戶關(guān)系維護(hù)

1、如何建立客戶的信任度

2、封閉與開(kāi)放式問(wèn)題的搭配

3、透過(guò)提問(wèn)建立可信度

4、客戶關(guān)系建立四則

四、收集客戶信息

1、收集客戶住處的三原則

2、如何提升客戶的配合度

3、收集信息四則

4、獲取客戶的約見(jiàn)承諾

五、電話開(kāi)發(fā)的技巧

1、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)運(yùn)用四則

2、四個(gè)應(yīng)避免的誤區(qū)

3、提問(wèn)拓展訓(xùn)練

4、傾聽(tīng)的三個(gè)層級(jí)

5、電話開(kāi)發(fā)的五個(gè)基本要素

6、八個(gè)具體的技巧

六、電話開(kāi)發(fā)的抗拒處理

1、如何面對(duì)電話開(kāi)發(fā)抗拒

2、五大抗拒類(lèi)型及解決辦法

3、四個(gè)抗拒點(diǎn)的應(yīng)對(duì)話術(shù)

4、如何使用臺(tái)階法解除抗拒

5、案例與話術(shù)分析

6、話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

第二講 客戶關(guān)系與親和力建立

一、建立客戶關(guān)系

1、信任度的進(jìn)一步建立

2、如何掌握客戶資料

3、如何讓客戶感到受重視

4、客戶溝通的五項(xiàng)原則

5、建立良好客戶關(guān)系七大步驟

6、建立客戶關(guān)系話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

二、了解你的客戶

1、客戶的幾種類(lèi)型

2、客戶期望的銷(xiāo)售角色

3、“成功關(guān)鍵因素”與“束縛理論

4、銷(xiāo)售員必須掌握的五種信息

5、尋找客戶信息的渠道

6、讓客戶敞開(kāi)心門(mén)

三、接觸客戶

1、如何尋求共同點(diǎn)

2、語(yǔ)言詞匯的彈性運(yùn)用技巧

3、避免引起抗拒的話術(shù)技巧

4、如何回答客戶的各項(xiàng)提問(wèn)

5、行為舉止的原則

6、肢體語(yǔ)言的觀察與掌控

三、建立親和力

1、NLP—瞬間親和力建立四大步驟

2、合一架構(gòu)的語(yǔ)言模式

3、消除客戶的逆反心理

4、產(chǎn)生逆反作用的原因

5、逆反作用的四種形式與處理方法

6、降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的五大策略

第三講 顧客診斷購(gòu)買(mǎi)策略

一、了解客戶購(gòu)買(mǎi)原因

1、發(fā)掘客戶的購(gòu)買(mǎi)策略

2、購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀的找尋

3、購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀的層級(jí)排列

4、找尋購(gòu)買(mǎi)價(jià)值規(guī)則

5、五種購(gòu)買(mǎi)感情因素

6、提問(wèn)話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

二、激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望

1、追求快樂(lè)、逃離痛苦法則

2、提高客戶對(duì)需求的緊迫性

3、痛苦銷(xiāo)售法的五個(gè)步驟

4、如何運(yùn)用群眾跟隨心理

5、找出客戶的“櫻桃樹(shù)”

6、客戶的六大購(gòu)買(mǎi)模式

第四講 產(chǎn)品介紹

一、提問(wèn)式銷(xiāo)售法則

1、提問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng)

2、如何以問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題

3、反義疑問(wèn)法的運(yùn)用

4、困難型提問(wèn)&影響型提問(wèn)

5、定向型提問(wèn)&解決型提問(wèn)

6、狀況型提問(wèn)&模糊型提問(wèn)

二、產(chǎn)品展示與介紹

1、產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)

2、階梯式介紹法

3、視覺(jué)介紹法

4、隱喻介紹法

5、互動(dòng)式介紹法

6、產(chǎn)品介紹話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

第五講 抗拒解除

一、了解客戶的抗拒心理

1、六個(gè)抗拒原理

2、抗拒的起因分析

3、客戶的四種抗拒心理及解除辦法

4、七種抗拒類(lèi)型及處理方式

5、假設(shè)解除抗拒法

6、抗拒的話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

二、價(jià)格抗拒的解除

1、影響產(chǎn)品價(jià)值的十大因素

2、價(jià)格與價(jià)值的差異比較

3、價(jià)格抗拒的幾種心理分析

4、如何擴(kuò)大你的產(chǎn)品價(jià)值

5、如何轉(zhuǎn)移客戶對(duì)價(jià)格的注意

6、處理價(jià)格抗拒的四項(xiàng)法則

第六講 締結(jié)成交

一、締結(jié)成交的預(yù)備工作

1、達(dá)成交易的五大前提條件

2、確認(rèn)客戶的最終需求

3、證明物超所值

4、如何提升客戶的緊迫感

5、去除客戶成交前的猶豫心理

6、以提問(wèn)法進(jìn)行試探

二、締結(jié)成交十法

1、假設(shè)成交法

2、不確定成交法

3、視覺(jué)成交法

4、反客為主成交法

5、富蘭克林成交法

6、訂單締結(jié)法

7、提示引導(dǎo)法

8、門(mén)把締結(jié)法

9、心錨建立法

10、“6+1”締結(jié)法

三、締結(jié)成交要注意的事情

1、成交階段的幾個(gè)誤區(qū)

2、成交前需明確的問(wèn)題

3、如何讓成交自然發(fā)生

4、客戶拒絕成交的應(yīng)對(duì)處理

5、成交后的工作

6、促使成交的話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

第七講 總結(jié)與演練

近期開(kāi)課時(shí)間：2018年4月12日-14日