分層培訓(xùn),迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題
一直以來,企業(yè)培訓(xùn)始終令眾多HR經(jīng)理傷腦筋,一不小心培訓(xùn)成為“雞肋”的尷尬想必曾是很多 HR揮之不去的痛。也許,我們可以找到諸多理由:老板不夠重視、員工不夠努力、講師不夠優(yōu)秀、課程不夠理想……然而,一旦理由成為借口,培訓(xùn)的現(xiàn)實(shí)價(jià)值就淪落成為不得不走的“程序”。
對于培訓(xùn),很多管理者認(rèn)為只是人力資源部的一項(xiàng)常規(guī)工作,對于培訓(xùn)在組織建設(shè)中所能發(fā)揮的核心功能,往往認(rèn)識不清。在目前營銷組織的培訓(xùn)中,常存在以下兩種誤區(qū)與現(xiàn)象:
1.形式主義。主要表現(xiàn)為:只重培訓(xùn)的形式而不重內(nèi)容,只重視培訓(xùn)的數(shù)量而不重視質(zhì)量,只重場面的壯觀而不重實(shí)際的效果,為培訓(xùn)而培訓(xùn),誤認(rèn)為只要進(jìn)行了培訓(xùn)就會取得相應(yīng)效果。
2.教條主義。主要表現(xiàn)為:基本照搬其他企業(yè)的培訓(xùn)形式與方法,而不結(jié)合本企業(yè)實(shí)際,不能形成特色的培訓(xùn)方案體系與政策。
這些認(rèn)識上的誤區(qū),漸漸使?fàn)I銷組織的培訓(xùn)問題成為企業(yè)管理者的頭疼話題。
問題及原因:
1.戰(zhàn)略目標(biāo)與方向不清晰
企業(yè)的各項(xiàng)組織管理工作,應(yīng)始終以企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)為軸心,沒有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)做指引,包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)在內(nèi)的各項(xiàng)工作則失去方向,高層的戰(zhàn)略意圖也就無法通過培訓(xùn)的手段,有效地傳遞到中低層。
2.高層管理者重視不夠
很多的“一把手”習(xí)慣做甩手掌柜,認(rèn)為培訓(xùn)只是人力資源部門的一項(xiàng)具體工作而已。高層的不夠重視,可能帶來兩個(gè)后果:其一,整個(gè)組織自上而下,無法形成重視培訓(xùn)的氛圍;其二,培訓(xùn)所需的資源與投入得不到保障,導(dǎo)致培訓(xùn)工作的開展束手束腳。
3.中層管理者認(rèn)識偏差
由于對培訓(xùn)認(rèn)識上的偏差,一些部門的負(fù)責(zé)人,在行動上表現(xiàn)出輕視或表示培訓(xùn)是負(fù)擔(dān)與多余,也會影響到員工參加培訓(xùn)的積極性與紀(jì)律性。整體中層在培訓(xùn)上認(rèn)識的不統(tǒng)一,會給培訓(xùn)的系統(tǒng)性與持續(xù)性,帶來障礙與困難。
4.人力資源部工作不得力
主要表現(xiàn)在三個(gè)方面:首先,沒有將年度的培訓(xùn)體系與同期的組織建設(shè)戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合起來;其次,在培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)上,不能將培訓(xùn)對象與培訓(xùn)教材、教師及方式有機(jī)結(jié)合,提高針對性;再次,培訓(xùn)后,輕視對培訓(xùn)效果的分析評估等工作,不能針對存在的問題進(jìn)行及時(shí)檢討與調(diào)整,提出改進(jìn)措施。
定位培訓(xùn)
觀念決定行動,解決認(rèn)識問題是采取正確行動的基礎(chǔ)和前提。而認(rèn)識問題的解決最重要的就是要對培訓(xùn)在企業(yè)營銷組織中的地位和作用有一個(gè)正確的定位。
1.企業(yè)戰(zhàn)略良性發(fā)展的理性選擇
近年,從國內(nèi)各類企業(yè)的發(fā)展路徑與方式來看,可分兩類:第一類是通過捕捉機(jī)會與資源的投入,形成“量”的擴(kuò)張;第二類是通過經(jīng)營模式的不斷創(chuàng)新,形成“質(zhì)”的提升,卓有成效地保持贏利的持續(xù)增長。從戰(zhàn)略上講,第一類企業(yè)將逐漸走向“紅海”,而第二類企業(yè)在走向“藍(lán)?!?。從戰(zhàn)略的高度重視培訓(xùn),逐漸建立科學(xué)培訓(xùn)體系,建立學(xué)習(xí)型組織,是企業(yè)戰(zhàn)略良性發(fā)展的理性選擇,也是營銷組織健康成長與穩(wěn)健壯大的前提和基礎(chǔ)。
2.企業(yè)組織功能建設(shè)的基礎(chǔ)
按照人民大學(xué)博導(dǎo)包政教授的觀點(diǎn),企業(yè)要想持續(xù)創(chuàng)造輝煌,必須將營銷策略思想逐漸落實(shí)到組織形態(tài)上,并依賴組織功能長期與持續(xù)的建設(shè),才能逐漸發(fā)育出競爭對手難以復(fù)制的核心競爭力。營銷組織的培訓(xùn),是營銷組織思想建設(shè)與組織建設(shè)的基礎(chǔ)工作,因此必須將培訓(xùn)規(guī)劃納入企業(yè)的戰(zhàn)略層面去考慮,逐年加大總體預(yù)算。
3.企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新的系統(tǒng)工程
培訓(xùn)對于企業(yè)成長的作用,如同中醫(yī)科學(xué)的養(yǎng)生哲學(xué),是循序漸進(jìn)的,是一項(xiàng)必須長期堅(jiān)持的系統(tǒng)工程。首先,由于各企業(yè)所處的行業(yè)與發(fā)展時(shí)期不同,對培訓(xùn)的具體要求也不同;其次,企業(yè)的發(fā)展和隊(duì)伍的成長都有不同的階段,所以要求整個(gè)培訓(xùn)體系與時(shí)俱進(jìn),從形式到內(nèi)容上需要不斷創(chuàng)新;再次,企業(yè)外部市場、技術(shù)、政策、信息網(wǎng)絡(luò)等方面日新月異的變化,也需要企業(yè)的培訓(xùn)體系,能夠有持續(xù)的創(chuàng)新與發(fā)展。
分層的針對性培訓(xùn)
營銷組織的培訓(xùn)有其本身的獨(dú)特性,有別于生產(chǎn)、研發(fā)、行政或財(cái)務(wù)等其他體系,因此,企業(yè)在制訂培訓(xùn)政策、教材選擇、教師選擇與方式選擇等方面,都需要因人、因時(shí)、因地制宜,以保證培訓(xùn)的針對性與有效性。
基層培訓(xùn):促成“三心”
人員構(gòu)成與培訓(xùn)要點(diǎn):基層是組成企業(yè)的基本細(xì)胞與肌體,通過培訓(xùn),提高他們的基本能力與素質(zhì),是企業(yè)成長的基礎(chǔ)。營銷基層人員的特點(diǎn)是:人數(shù)龐大,分布廣泛,一般年齡偏小,工作經(jīng)歷與資歷相對較淺。培訓(xùn)要點(diǎn)可以概括為“三心”:一是使他們清晰與明了企業(yè)的總體戰(zhàn)略方向與經(jīng)營宗旨,統(tǒng)一思想,逐漸形成長期服務(wù)于企業(yè)的“忠心”;二是使他們掌握與提升工作技能,提高工作效率,逐漸形成職業(yè)化的“專心”;三是嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度與紀(jì)律,增強(qiáng)他們工作的“責(zé)任心”。
培訓(xùn)方式與方法:基層培訓(xùn)采取的方式無非有兩種:第一,定期大規(guī)模的“廣種博收”。主要指年度、半年度或季度舉辦全體或部分基層人員大會,統(tǒng)一思想,傳播文化,提升個(gè)人技能,進(jìn)行相關(guān)的大型培訓(xùn)。第二,日常小規(guī)模的“噴灌”與“滴灌”。主要指企業(yè)應(yīng)用低成本的方式(如網(wǎng)絡(luò)或影視資料),利用就近或當(dāng)?shù)貛熧Y資源進(jìn)行短周期的培訓(xùn),內(nèi)容主要側(cè)重于基本的技能與技巧。
實(shí)例一:A企業(yè)是行業(yè)中名列前茅的機(jī)械制造公司。在進(jìn)入常州區(qū)域市場時(shí),市場的占有率較小,與其主要競爭對手市場份額的相對占有比例為1∶9.由于A企業(yè)在常州區(qū)域的團(tuán)隊(duì)剛剛組建,隊(duì)伍整體稚嫩,年齡偏低,基層員工技能水平低,甚至連口頭表達(dá)都不盡人意,悲觀和消極的情緒彌漫在全體團(tuán)隊(duì)中。我們采取的培訓(xùn)方式如下:第一,組織全體人員觀看影片《士兵突擊》的部分精彩片段,并在觀看電影后展開討論,形成統(tǒng)一思想。在會前會后高唱《團(tuán)結(jié)就是力量》、《真心英雄》等鼓舞斗志的歌曲。第二,各辦事處一般有人員5~8名,以住點(diǎn)為單元,每天清晨提前15分鐘上班,選擇一本精煉的小故事集,每天由一人朗讀3~5分鐘故事,其他人發(fā)言1~2分鐘,以提高每位人員的口頭表達(dá)力與思考力。第三,由總部提供教材與光碟,針對業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員和銷售輔助人員,利用晚上或周末時(shí)間,開展每周一次的專業(yè)技能培訓(xùn)。第四,針對新市場,定期召開區(qū)域性的骨干會議,匯總各類信息,研究競爭策略,提煉市場拓展的語言要點(diǎn)與公關(guān)方案。經(jīng)過3個(gè)月至5個(gè)月的持續(xù)培訓(xùn),效果明顯,常州區(qū)域的業(yè)績持續(xù)上升。
中層培訓(xùn):形成“三力”
人員構(gòu)成與培訓(xùn)要點(diǎn):中層管理者是企業(yè)的骨干部分,他們的培訓(xùn)效果將決定企業(yè)的成長與穩(wěn)定。中層培訓(xùn)的要點(diǎn)主要是形成“三力”:一是增強(qiáng)組織“向心力”,是對組織文化與經(jīng)營宗旨的認(rèn)同;二是增強(qiáng)其“外功力”,主要提高他們對市場、競爭與企業(yè)自身特點(diǎn)分析、判斷、歸納與決策的能力,具體體現(xiàn)于業(yè)績的持續(xù)提升與關(guān)鍵客戶的突破;三是增強(qiáng)其“內(nèi)功力”,主要提高他們對分公司或辦事處內(nèi)部人員與資源的管理能力,即管理與培育銷售團(tuán)隊(duì)的能力。
培訓(xùn)方式與方法:中層培訓(xùn)主要通過半月或每月召開的營銷例會及其相關(guān)活動來完成。營銷例會除了分析業(yè)績,總結(jié)教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn),鼓舞士氣之外,還有兩項(xiàng)重要任務(wù):一是通過培訓(xùn)與學(xué)習(xí),提高管理者的綜合管理素養(yǎng);二是通過溝通與交流感情,了解隊(duì)伍狀況,加強(qiáng)管理團(tuán)隊(duì)本身的情感與價(jià)值觀的認(rèn)同。
具體的培訓(xùn)方式包括以下三個(gè)方面:第一,長期堅(jiān)持對核心理論的學(xué)習(xí)。核心理論學(xué)習(xí),主要是對營銷類與管理類的基礎(chǔ)理論進(jìn)行長期不懈的學(xué)習(xí)。在實(shí)踐中我們選擇了以下書籍:《如何成交》喬?吉拉德著、《戰(zhàn)略營銷管理》包政著、《卓有成效的管理者》德魯克著、《打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)》秦毅著、《人性的優(yōu)點(diǎn)》卡耐基著、《論語的心得與感悟》于丹著、《我的成長可以復(fù)制》唐駿著、《領(lǐng)軍之道》李凱城著。第二,集中性的思想教育與引導(dǎo)。第三,有針對性的個(gè)別思想交流與溝通。
實(shí)例二:C公司某區(qū)域市場近期業(yè)務(wù)持續(xù)低迷,經(jīng)他們初步分析,主要是管理干部隊(duì)伍思想不夠統(tǒng)一,對局部短期利益過于計(jì)較,無法堅(jiān)定地執(zhí)行集團(tuán)的戰(zhàn)略思路,管理班子也缺乏凝聚力。針對上述狀況,我們組織管理團(tuán)隊(duì)觀看電影《大轉(zhuǎn)折——挺進(jìn)大別山》,觀后組織每個(gè)人結(jié)合現(xiàn)實(shí)進(jìn)行發(fā)言。發(fā)言內(nèi)容包括:第一,對電影情節(jié)談兩到三點(diǎn)的啟示(闡明細(xì)節(jié));第二,結(jié)合電影的啟示談?wù)勂髽I(yè)現(xiàn)狀及存在的問題;第三,結(jié)合啟示,談?wù)剬ΜF(xiàn)實(shí)工作改進(jìn)的思路與建議。通過每人15分鐘左右的發(fā)言,我們就可以看出每個(gè)干部對集團(tuán)戰(zhàn)略的個(gè)人理解,也可以洞悉每個(gè)人的思維方式,更可以發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人對集團(tuán)新戰(zhàn)略與組織文化的認(rèn)同度及應(yīng)變的柔性。通過此活動,既統(tǒng)一了大部分人的思想,又鑒別與孤立了少量持不同意見者,為后一步的組織調(diào)整明確了方向。
實(shí)例三:D公司隨著華東區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展,培養(yǎng)年輕的準(zhǔn)中層梯隊(duì)已迫在眉睫。準(zhǔn)中層梯隊(duì)年輕、沖勁足、熱情高,但在區(qū)域市場的策劃與辦事處人員等內(nèi)部管理上往往沒有章法,胡子眉毛一把抓,無法做到發(fā)展方向感、平衡感與安全感三者的統(tǒng)一。為了迅速給他們移植管理者的“頭腦”與“五臟”,連續(xù)7次(每半個(gè)月1次)給他們進(jìn)行《管理者的七項(xiàng)技能》的培訓(xùn)。每次培訓(xùn)后做三件事:一是通過小組發(fā)言與評比,評選出3~5名“最佳發(fā)言者”,并給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)品,以鼓勵(lì)他們深度思考、積極討論與勇于發(fā)言的表現(xiàn);二是要求每人填寫一份《培訓(xùn)意見表》,既評價(jià)了講師(可能是內(nèi)部管理者)的授課水平,也可對培訓(xùn)的方式、內(nèi)容提出意見與建議,以利于培訓(xùn)工作與時(shí)俱進(jìn)不斷改進(jìn);三是培訓(xùn)后的兩天內(nèi),每人必須寫一份300~500字的啟示與小結(jié),經(jīng)所在大區(qū)經(jīng)理審定后報(bào)到總部人力資源部備案,以利于總部從中分析當(dāng)期的培訓(xùn)效果。
通過上述學(xué)習(xí),他們認(rèn)識到過去那種僅靠忠于職守,任勞任怨,僅靠精準(zhǔn)的專業(yè)知識與技能是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這樣,可以讓他們在短期內(nèi)建立起“卓有成效是管理的核心精髓”的理念。
高層培訓(xùn):建立戰(zhàn)略性思考
人員構(gòu)成與培訓(xùn)要點(diǎn):營銷組織的高層管理者不僅是指營銷總經(jīng)理,還包括策劃總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源總監(jiān),以及各大區(qū)總監(jiān)和專家顧問團(tuán)隊(duì)。高層管理者自身的管理、成長與成熟,決定了營銷組織的整體培訓(xùn)。
高層培訓(xùn)的要點(diǎn)是在他們心中系統(tǒng)地建立起三種戰(zhàn)略性思考:一是戰(zhàn)略格局與演進(jìn)思考,即作為營銷高層,必須對全國乃至全球的經(jīng)濟(jì)生態(tài)、對本行業(yè)生態(tài)及競爭格局建立清晰的戰(zhàn)略視野,并對本行業(yè)面臨的技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)與競爭模式的變化,有敏銳的直覺與感悟。二是建立戰(zhàn)略的組織思考。這類思考是指營銷高層,最終必然成為人力資源的專家與組織文化的建設(shè)者。三是建立個(gè)人的事業(yè)思考。營銷高層往往出身于“肉食性動物”,由于企業(yè)成長與競爭的壓力,使企業(yè)的資源與關(guān)注點(diǎn)會暫時(shí)過于集中在營銷層面上,短期的業(yè)績壓力對高層的成長必然形成企業(yè)短期的“富貴病”。因此,營銷高層持續(xù)的事業(yè)發(fā)展與周期性的轉(zhuǎn)型,將影響企業(yè)未來的發(fā)展與轉(zhuǎn)型。
培訓(xùn)方式與方法:培訓(xùn)方式的選擇有兩點(diǎn):第一,“走出去,作周期性的大補(bǔ)”。“走出去”通俗而言就是“農(nóng)村干部一定要進(jìn)城來”或“去比較大的城市旅旅游”,這屬于戰(zhàn)略投資,必須投入一定量的時(shí)間、金錢與精力。例如去高校讀MBA、EMBA或總裁培訓(xùn)班,參加行業(yè)性或?qū)I(yè)性的年會,追尋自己感興趣的名師講座等。第二,“靜下來,作長期性的小補(bǔ)”。“靜下來”是指高層管理者必須靜下心來,長期堅(jiān)持系統(tǒng)學(xué)習(xí),通過反復(fù)讀幾本好書或名著,逐漸形成與提高自己在工商管理理論方面的偏好與涵養(yǎng),并定期進(jìn)行總結(jié)。在十幾年以前,日本各城市均有由企業(yè)家自發(fā)組織的德魯克研究會和巴納德研究會,部分企業(yè)家圍繞著一兩本專著反復(fù)仔細(xì)研讀,這充分反映出日本企業(yè)家對學(xué)習(xí)與自身成長的理性思考。
案例四:E企業(yè)銷售總經(jīng)理MBA畢業(yè)后,同學(xué)各奔前程,面對日常工作的壓力,此時(shí)他沒有了以往每月兩天的學(xué)習(xí),深感孤獨(dú)與無助。為了能夠在實(shí)踐中不斷反思與學(xué)習(xí),他召集了本城市部分對繼續(xù)學(xué)習(xí)感興趣的同學(xué),組成半定期的學(xué)習(xí)沙龍小組,人數(shù)控制在5~8名,貴在堅(jiān)持。大家每月一次進(jìn)行半天到一天的活動,主要內(nèi)容有兩個(gè):第一,大家選一本共同感興趣的工商管理名著進(jìn)行研討,談感想,每次只談一章或一節(jié);第二,小組活動時(shí),每人針對當(dāng)前的管理難題,向大家提出1~2個(gè)現(xiàn)實(shí)問題,每人必須發(fā)言,時(shí)間控制在5~10分鐘以內(nèi)。通過討論與交流,小組成員共同分享相關(guān)行業(yè)的知識與見解,啟發(fā)了每個(gè)人對業(yè)務(wù)與組織兩個(gè)層面的領(lǐng)悟能力,經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐,每個(gè)人都感到受益匪淺,與實(shí)際工作的開展相得益彰。
來源:銷售與市場·評論版