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彭江根:透視“培”和“訓(xùn)”
2016-01-20 47592

透視“培”和“訓(xùn)”

培訓(xùn)越來越難做了……?!?/span>

    

    和智業(yè)界的朋友們每每聚會,討論培訓(xùn)現(xiàn)狀都如臨深淵、如履薄冰。筆者結(jié)合自身做培訓(xùn)體會,靜心沉氣回顧,感到一個培訓(xùn)師“培”的過程不能做到培育、培養(yǎng)、栽培;“訓(xùn)”的階段做不到訓(xùn)勉、訓(xùn)練、訓(xùn)戒這些與時俱進的能力,會死的很難看。

    

    現(xiàn)將近年看到、聽到、親歷到的資訊分七個層面予以歸納。

    

    一、企業(yè)在顧慮:

    

    這些年“大師”怎么會層出不窮?企業(yè)如此質(zhì)疑的聲音,意味著培訓(xùn)業(yè)已亂像叢生,師資狀況讓人無所適從了。那么接下來掛著各類“著名、第一、首席”頭銜的人在游走企業(yè),只有步步“火焰山”、次次“華容道”的結(jié)果了,其間只有“剪刀+漿糊”本事的人、喜歡往自己臉上不停貼金的人,炒作的泡沫多會被企業(yè)扎破,讓“大師”變成“狗屎”。

    

    二、行業(yè)在洗牌:

    

    把演講當(dāng)培訓(xùn)者,缺少互動容易導(dǎo)致臺上天花亂墜,臺下的昏昏欲睡;把講座當(dāng)培訓(xùn)者,聽得懂不代表做的會,受訓(xùn)者課堂上聽的心醉,工作中做心碎;缺少實戰(zhàn)經(jīng)驗的培訓(xùn)師會形成講的天衣無縫,受訓(xùn)者做的時候四處裂縫……,不能確保受訓(xùn)者知行合一的老師,“長江后浪推前浪,前浪死在沙灘上”的命運就注定了。

    

    三、技術(shù)在驅(qū)動:

    

    孔子的年代,知識需要刻在竹簡上才能存儲,資源的稀缺導(dǎo)致學(xué)生要跪著聽,老師可以躺著講;蔡倫的年代,知識可以毛筆寫在便攜、低成本的紙張上,易流傳的局面打開,使學(xué)生站著聽,老師坐著講的格局形成了;

    

    畢昇的年代,活字印刷術(shù)的成功讓知識可以大量普及,學(xué)生坐著聽,老師站著講的時代來臨了;3G的時代,想獲取的知識可以手到擒來,沒有在營銷各層面真刀真槍的領(lǐng)悟過的老師,恐怕連學(xué)生躺著聽,老師跪著講的資格都沒有。

    

    四、員工在思量

    

    我的能力在導(dǎo)入期企業(yè)給“蘿卜”吃,期盼其早早長大;剛進入成長期當(dāng)“炮灰”使,讓我傷痕累累;成熟期更有“大棒”吃,體力智力被壓榨的奄奄一息;進入衰退期企業(yè)就像彈“煙灰”一樣把我彈掉。肝腸寸斷的員工一旦看透企業(yè)如此伎倆,心靈契約會迅速背叛,導(dǎo)致培訓(xùn)好了就培訓(xùn)跑了的結(jié)局意味著培訓(xùn)師費力不討好、企業(yè)“燒錢”也無效。

    

    五、流程在重組:

    

    昨天、培訓(xùn)像唱大戲,逢年過節(jié)企業(yè)才做一次。今天、為了溝通順暢培訓(xùn)、為了業(yè)績提升培訓(xùn)、為了戰(zhàn)略導(dǎo)入培訓(xùn)……,培訓(xùn)目的多很單一。明天、培訓(xùn)后的成果與人資考量結(jié)合、培訓(xùn)與項目推廣打包,形成整合力量……,培訓(xùn)與企業(yè)組織架構(gòu)各個環(huán)節(jié)的匹配要求日漸提高,這對培訓(xùn)師的戰(zhàn)略素養(yǎng)、戰(zhàn)術(shù)水平有了更高的要求。

    

    六、行業(yè)在洗牌

    

    或大勢所趨、或環(huán)境所迫,“走別人的路,讓別人無路可走”的培訓(xùn)師有違企業(yè)“健康所系、性命相托”的托付,下課是必然;教授“規(guī)則之內(nèi)、道德以外”的培訓(xùn)師會讓企業(yè)“贏了別人、敗給自己”,被“黃牌警告、紅牌下場”是結(jié)局;具備“十年眼光看現(xiàn)在,百年心態(tài)做此刻”素養(yǎng)的培訓(xùn)師,能“醫(yī)者父母心”,讓企業(yè)發(fā)展具備可持續(xù)性,洗牌浪潮中起到的自然是王牌。

    

    七、培訓(xùn)師在頭皮發(fā)麻

    

    “不憤不啟,不悱不發(fā),舉一隅,不以三隅反,則不復(fù)也”。作為孔子對受訓(xùn)者的施教至理,考量著每個培訓(xùn)師的潛力。

    

    “憤”心里想求通而又未通;“悱”想說又不知道怎么說?!芭e一隅”三句:舉出一個角為例來告訴受訓(xùn)者,而他不用心思考其他三個角如何,就不用再教他了.孔老師的意思換成今天的說法是,一人不思考、沒體會,想說說不出來時,就別費勁開導(dǎo)他;如果不是冥思苦想而又想不通,你啟發(fā)他永遠(yuǎn)是多余。如果沒有舉一反三的求知欲,就甭教這寶貝兒了。

    

    當(dāng)前生活質(zhì)量的提升、企業(yè)組織架構(gòu)的老化等因素使很多人進取心下滑,導(dǎo)致企業(yè)資本渴盼的雙眼,齊刷刷看著培訓(xùn)師們,如何發(fā)掘受訓(xùn)者的本源驅(qū)動力,使之“憤”、使之“悱”……,可謂“路漫漫其修遠(yuǎn)兮……”。

    

    小結(jié):經(jīng)歷過以上得失成敗的企業(yè)都明白,不能為自己素養(yǎng)負(fù)責(zé)的培訓(xùn)師最終結(jié)果只能是“好傻好天真”的命運,培訓(xùn)就像“十月懷胎”,成功是“一朝分娩”,只有建立以員工“終身成長末班車”為目的的調(diào)研、培訓(xùn)、激勵、考核、提升系統(tǒng)建設(shè),才能為企業(yè)建立起來一座最廉價也是最堅固的城防。

    

    剖析“培”和“訓(xùn)”

    

    培訓(xùn),其實就是讓組織架構(gòu)的人們在物質(zhì)和精神層面不斷升級,擁有日漸增多的成就感和幸福感。有“周公吐哺,天下歸心”素養(yǎng)的培訓(xùn)師,意味著已經(jīng)掌握自身成長可持續(xù)的法門,這也是企業(yè)的終極目標(biāo),更是每個受訓(xùn)者成長的支點。

    

    有三個角度可以論述:

    

    一、從專業(yè)的角度看,培訓(xùn)師師資內(nèi)容的精準(zhǔn)、精細(xì)、精致是關(guān)鍵。

    

    這要求培訓(xùn)師認(rèn)真比聰明更重要,如企業(yè)的整體調(diào)研、員工的行為觀察完畢后,再確立培訓(xùn)目的、培訓(xùn)計劃、培訓(xùn)資源、培訓(xùn)評估、實操驗證、關(guān)鍵節(jié)點把握等過程,才能把培訓(xùn)工作做得好。培訓(xùn)師切忌調(diào)研不清,站在課堂上“雞同鴨講”,損人不利己。

    

    在專業(yè)層面筆者心得,培訓(xùn)的基礎(chǔ)工作落實到位后,企業(yè)可以自己聘請一位月薪只付28元的“老師”即可,這不是開玩笑,每月8元買《銷售與市場》的渠道版,10元買評論版、10元買管理版,其實效思路對多數(shù)企業(yè)的戰(zhàn)略、細(xì)節(jié)、執(zhí)行能發(fā)揮舉足輕重作用,近5年來,筆者幫一些企業(yè)定下了“做市場,讀《銷售與市場》;讀《銷售與市場》,做市場”的培訓(xùn)戰(zhàn)略原則,兩三年就有效達(dá)成了許多中高層和骨干“管教一體、知行合一”的能力。

    

    二、從敬業(yè)的角度看,培訓(xùn)師幫助營銷人員對知識會學(xué)、會用、會教是關(guān)鍵。

    

    這要求培訓(xùn)師身教勝言傳,口頭敘述的內(nèi)容,在實踐中也能手把手,心連心的指導(dǎo)受訓(xùn)者,對于優(yōu)秀的受訓(xùn)者,更要培訓(xùn)其將該項知識教授同事的能力,做不到這些的培訓(xùn)師,課堂上只能上演“關(guān)公戰(zhàn)秦瓊”的把戲,難免被“從實踐中來,到實踐中去”的學(xué)員們淘汰。

    

    在敬業(yè)層面筆者看到,實操現(xiàn)場,關(guān)注買賣雙方“成交”的營銷人員和關(guān)注消費者使用“舒適”的營銷人員,業(yè)績多對比鮮明。顧客作為企業(yè)最好的老師,不懂得拜師學(xué)藝者,結(jié)局只能是“沉舟側(cè)畔千帆過,枯木前頭萬木春”。培訓(xùn)師必須做到更勝幾籌,才能賺足人氣,贏夠人脈。

    

    三、從事業(yè)的角度看,培訓(xùn)師引爆每個團隊成員對知識的自學(xué)、自知、自省的心態(tài)是核心。

    

    任何人都明白“謙”可以確保一個人具有“空杯”心態(tài),汲取養(yǎng)分。但知易行難,想請每位受訓(xùn)者自發(fā)學(xué)習(xí),從而確保企業(yè)是由良性個體組成的學(xué)習(xí)型組織,可謂蜀道難,難于上青天。

    

    筆者實踐中求索,每次培訓(xùn)前隨機分組,每組自發(fā)選好領(lǐng)導(dǎo)后開始授課。

    

    一個課題小結(jié)時,請每個小組討論發(fā)言課程可以帶給是自己在實際工作產(chǎn)生價值的內(nèi)容,多可以看到仁者見仁、智者見智的思維迸發(fā),使“爭學(xué)”的氛圍迅速引爆。

    

    接下來將每個小組總結(jié)出的文字體會依次交給下一個小組討論,請他人汲取認(rèn)可成份,“求知”的境界會迅速提升。

    

    討論結(jié)束前,每個小組負(fù)責(zé)人必需把小組每個成員的優(yōu)點總結(jié)出來,予以公示,每個人“自省”的心胸就會迅速打開。

    

    在事業(yè)層面筆者領(lǐng)悟,“謙”通過這種人類“見賢思齊”本源方式,導(dǎo)入“智者多詐、勇者多怒”的受訓(xùn)者內(nèi)心后,企業(yè)收獲的的附加值還會有,多數(shù)人學(xué)“謙”能“融”,企業(yè)學(xué)“謙”得“和”,因為長期堅持每個人必需認(rèn)可他人優(yōu)點去成長的規(guī)則,會促使一個人身心自我的和諧,與組織架構(gòu)和諧、與自然環(huán)境和諧,這種心態(tài)在潛移默化到組織架構(gòu)的每一個角落,達(dá)到“上下同欲者勝”格局。

    

    小結(jié):在這三個層面浸泡的透骨入髓了,我們會發(fā)現(xiàn)只有將能引發(fā)受訓(xùn)者心靈深度認(rèn)可的行為,規(guī)范成為的循序漸進梯次,“培”和“訓(xùn)”才會具備“永動機”功效,在以此為原則的實操中,筆者總結(jié)了7654321六個要素,組合后用于培養(yǎng)“能站在高手肩膀上的人”效果良好,現(xiàn)供培訓(xùn)師和企業(yè)參考。

    

    7654321,打造培訓(xùn)永動機

    

    用“十年眼光看現(xiàn)在,百年心態(tài)做此刻”的心態(tài),來衡量企業(yè)的培訓(xùn)戰(zhàn)略,能“站在高手肩膀上的人”質(zhì)量和數(shù)量都重要。期間無論決定成敗因素有多少,筆者體會,最終是“合適決定成敗”(讓合適的人學(xué)合適的東西,做合適的事對大家都合適),以此心態(tài)針對組合以下六個要素、靈活適用,方可澆灌出每位受訓(xùn)者更好的綜合能力,助其登上更合適的位置。

    

    一、七項基礎(chǔ)能力,夯實營銷人員根基。

    

    語言表達(dá)能力、文筆能力、組織能力、管理能力、公共關(guān)系能力、策劃能力、財務(wù)能力七項能力作為每個人的基礎(chǔ)能力,每次培訓(xùn)都應(yīng)得到部分鍛煉,筆者摸索出的經(jīng)驗是五步走:

    

    第一步、課前“破冰”,告訴受訓(xùn)者,大家要以老師的心態(tài)來聽課,我會以學(xué)生的心態(tài)來講課。心態(tài)換位更容易促成學(xué)習(xí)到位。10-20分鐘的一個段落結(jié)束,請大家每組用“魚骨圖”的方式,分組討論本機課程中認(rèn)可的內(nèi)容、沒有講到的內(nèi)容,由每個小組自選發(fā)言人公示給培訓(xùn)全員,此時,多看到集思廣益的局面,“魚骨圖”的制作過程確保了參與者們逐步思維清晰、最終思路明確。

    

    第二步、每組組長組織自己的小團隊,把上一個小組對課程的總結(jié)按“ABC分類”方式勾勒出來,公示給大家,同時說明為什么這樣排序,此時,各小組之間不同意見會你方唱罷我登場,各抒己見?!?/span>ABC分類”過程確保了每個受訓(xùn)者都做事主次分明,循序而進。

    

    第三步、每組根據(jù)“魚骨圖”、“ABC分類”方式匯總出來的信息資源,討論“PDCA工作流程”。各組組織者的風(fēng)格決定了每組制作出的流程多會差異頗大,公示過程會短兵相接,越爭越明?!?/span>PDCA流程”會讓受訓(xùn)者明白,只有過程做的好,結(jié)果自然好。

    

    第四步、每組組長投票選出本次討論中表現(xiàn)最優(yōu)秀的小組(禁止選自己),或開課前把每個小組虛擬為一個公司,每家公司都有固定的資金,每一輪表現(xiàn)最優(yōu)異的公司,將獲得其他各個公司的一定量的資金支付,從而彰顯知識就是力量,這種方式會產(chǎn)生人人進取的格局,產(chǎn)生“以會代訓(xùn)”的效果。

    

    第五步、各小組總結(jié)自己在本次討論中的收獲,形成文字后有專人匯總,以便在今后公司實操中選擇性應(yīng)用,從而體現(xiàn)組織智慧大于個人智慧,事實證明,培訓(xùn)期間大家通過討論其他受訓(xùn)者優(yōu)點匯總出來的智慧,演化成為公司決策時,執(zhí)行的透徹程度比單獨某個人和部門的策劃要完善的多。

    

    本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以心贏心”。

    

    要在合適時間和受訓(xùn)者們分析當(dāng)前自己個人經(jīng)濟收益水平與自身、與妻兒、與家庭、與社交、與企業(yè)的關(guān)系變化,達(dá)到更高能力后新的收益會產(chǎn)生何種變化。

    

    后期只要培訓(xùn)老師的每個行為都是為受訓(xùn)者的終身成長提供支持、每句話都為企業(yè)績效服務(wù),多數(shù)受訓(xùn)者會傾情配合,培訓(xùn)現(xiàn)場氣氛會如火如荼,培訓(xùn)結(jié)束會意猶未盡。

    

    二、六個步驟,完善營銷人員從知到行。

    

    “聽一遍不如看一遍;看一遍不如寫一遍;寫一遍不如背一遍;背一遍不如想一遍;想一遍不如做一遍;做一遍不如教一遍”六個步驟作為培訓(xùn)框架性流程,一個優(yōu)秀的培訓(xùn)師,如果能用身教勝言傳方式,在課堂上導(dǎo)入這個學(xué)習(xí)流程,培訓(xùn)的功利性、娛樂性、可持續(xù)性會有效提升。

    

    筆者在具體操作中,分如下步驟:

    

    第一步、詳細(xì)的教案提前一段時間發(fā)給受訓(xùn)者,請其預(yù)習(xí),期間會有一部分人靜心研讀;

    

    第二步、正式培訓(xùn),教案講授完畢,請大家把教案撕碎后,發(fā)給膠水、報紙,請每個小組把撕碎的教案做拼圖游戲,看誰做得又快又好,高度的專注能確保很多人記住教案內(nèi)容;

    

    第三步、各個小組討論,教案內(nèi)容帶給自己的價值有多少,集思廣益、你方唱罷我登場的氛圍維持的時間越長,受訓(xùn)者掌握的就越多,獲取知識的快感越強;

    

    第四步、每個小組把教案變成小品演一遍,拉到現(xiàn)場實際操作一遍,體驗式培訓(xùn)會讓多數(shù)人做到知行合一,期間,用5W1H的方式衡量一下每個過程、方法、細(xì)節(jié),培訓(xùn)會更精準(zhǔn);

    

    第五步、考核不過關(guān)的受訓(xùn)者與本輪表現(xiàn)最優(yōu)異受訓(xùn)者的結(jié)成對子,成功路上一個都不能少的格局出來了。培訓(xùn)師最好要求做的不好的受訓(xùn)者,向本輪表現(xiàn)最優(yōu)異受訓(xùn)者提供學(xué)分或一定的培訓(xùn)費用,繼續(xù)學(xué)好當(dāng)前教案的內(nèi)容。這種通過增強財務(wù)意識而產(chǎn)生的后期培訓(xùn),會讓每個人都在為不可再生的成本—時間去負(fù)責(zé)。最小的培訓(xùn)系統(tǒng)、最袖珍的管理組織誕生,會帶來整體團隊敏而好學(xué)的優(yōu)質(zhì)風(fēng)氣,同時團隊內(nèi)部的服務(wù)鏈會搭建的更穩(wěn)固。

    

    本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以行引行”。

    

    孔子做培訓(xùn)老師期間,有“子路受而勸德,子貢讓而止善”的案例,告訴我們你此刻的行為,要考慮是否能引領(lǐng)他人的良性行為才合適。

    

    子路曾把掉進湍流的孩子救起,并接受其父送他的牛,人們認(rèn)為他太貪心,孔子很有遠(yuǎn)見的說他做得對,因為子路的行為意味著只要冒著危險救了人,獎賞都可收下,這樣能鼓勵更多人去救人!魯國規(guī)定,國外凡是看見淪為奴隸的本國人,可以先墊錢把它贖回來,回國后到政府去報賬,子貢贖人回后不去報賬,人都夸其高尚。孔子卻嚴(yán)厲批評他,今后他人墊錢贖了奴隸,不報賬自己會蒙受經(jīng)濟損失,而報了帳則說明自己的品格不如你,那只有假裝看不見了!

    

    三、五個觸點,提升營銷人員受訓(xùn)純度。

    

    視、聽、動、觸、嗅五個自然行為,是消費者在潛意識形態(tài)中對一件商品、一個店面、一個品牌感知、注意、興趣、欲望、判斷、決斷、買后感覺、感覺釋放的關(guān)鍵接觸點。

    

    以一個店面為例,筆者在實際操作中,會要求受訓(xùn)者專注細(xì)微末節(jié)處做精益察覺:

    

    第一步、用眼睛專注感受店面軟件、硬件在視覺方面得舒適度,記錄好調(diào)整計劃;

    

    第二步、用耳朵專注感受店面室內(nèi)隔音、音響的聽覺舒適度,記錄好調(diào)整計劃;

    

    第三步、用鼻子專注感受店面空氣、香水、通風(fēng)等嗅覺舒適度記錄好調(diào)整計劃;

    

    第四步、用舌頭專注感受店面飲品、水果、高點在味覺方面的舒適度記錄好調(diào)整計劃;

    

    第五步、用身體專注感受店面溫度、適度,在觸覺方面的舒適度記錄好調(diào)整計劃。

    

    第六步、將視、聽、動、觸、嗅五個刻意行為歸納成為的整體調(diào)整計劃并予以實施。

    

    本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以智啟智”。

    

    頭上被砸了一個蘋果不去罵娘泄憤,而去思考為什么這東東為什么不往天上飛的人,才會成為牛頓式的智者贏家。

    

    作為受訓(xùn)者,五官感悟出來的問題正向思維、反向思維的深度和廣度最重要,如,店面果盤前陳列的“每天清洗8次、每次5分鐘”提示對顧客意味著什么?當(dāng)前筆者聽到最全面的回答是,首先顧客感受到的是企業(yè)責(zé)任心強;其次會感覺該店面可以信賴;第三是企業(yè)的品牌穿透力會瞬間到達(dá)顧客內(nèi)心,產(chǎn)生良好感知;最后是一些顧客會由此成為企業(yè)的“輻射電波”,將這種美好的感覺在無意識中開心傳播出去。

    

    四、四個環(huán)節(jié),評估營銷人員受訓(xùn)結(jié)果。

    

    注意力、記憶力、思考力、歸納力四個環(huán)節(jié)是檢查的受訓(xùn)者培訓(xùn)成果,觀察受訓(xùn)者如何面對現(xiàn)狀,如何化解好方式,可以寓教于樂的進行。

    

    筆者在實操中,習(xí)慣以下五步:

    

    第一步、看電視、學(xué)運營。

    

    如,請討論看連續(xù)劇《士兵突擊》的心得,如果有受訓(xùn)者評述主人公許三多個人的韌性和成功,筆者多會告知領(lǐng)悟不透徹,如果誰評述出這個系統(tǒng)內(nèi)的班長、排長、團長、教官、同志都是培養(yǎng)“站在高手肩膀上的人”的高手、強者,筆者多會給與積極的評價

    

    第二步、瞧電影、明心態(tài)。

    

    如,看《集結(jié)號》,為主人公的精神感動同時,更應(yīng)看得到兩點:一、優(yōu)秀的組織是靠的住的,但每個人受得了委屈;二、一個靠譜人,會用歲月的艱辛和執(zhí)著的生命自覺維護組織的優(yōu)秀。

    

    第三步、去飯店、細(xì)反思。

    

    今天選一個很差的飯店、明天找一個很好的飯店,請受訓(xùn)者邊吃邊思考這個飯店為什么會是這樣?如何改變不佳的服務(wù)質(zhì)量?如何維護最好的經(jīng)營水準(zhǔn)……?感同身受后的思維價值會最大。

    

    第四步、到現(xiàn)場、做根治。

    

    “接待完顧客就無聊,聊天凈談些消極的思想……”。通過一些表現(xiàn)不佳的店面,考量“思在云端、行在腳下”的受訓(xùn)者如何發(fā)現(xiàn)、如何解決、如何根治這些問題,其真實素質(zhì)會立竿見影的顯現(xiàn)。第五步、談問題、知思維。

    

    如何開發(fā)“懷舊”類型顧客?公司未來十年的應(yīng)發(fā)展如何?通過這些問題評估受訓(xùn)者戰(zhàn)術(shù)能力、戰(zhàn)略眼光,預(yù)估其未來潛力,研究其實際行動,對大家都公平。

    

    本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以力助力”。

    

    受訓(xùn)者通過電視、電影、現(xiàn)場等身心體驗場景經(jīng)歷,其后期判斷多會讓思考者行動,讓行動者思考。筆者親歷培訓(xùn)生涯數(shù)載,發(fā)現(xiàn)持持觀察、觀察、再觀察心態(tài)的營銷人員,成長速度多理想;通過調(diào)查、調(diào)查、再調(diào)查流程做事的營銷人員,其業(yè)績喜憂參半。注意力、記憶力、思考力、歸納力四項能力的修煉,屬于最基礎(chǔ)也是最重要的環(huán)節(jié)。

    

    五、三個梯次,確保營銷人員知行合一。

    

    從不知道到知道、從知道到習(xí)慣、從習(xí)慣到自然這三個臺階是培訓(xùn)成功必走的路徑,越往后面其實越難做。筆者在《銷售與市場》雜志培訓(xùn)版和網(wǎng)站上一并刊發(fā)了《“培”與“訓(xùn)”的精益化》一文,期間培訓(xùn)初、中、高三個階段的論述就是圍繞該內(nèi)容所做,恕不贅述。

    

    本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以知換知”。

    

    如,以會代訓(xùn)時,限定每人的發(fā)言時間,級別越高的人發(fā)言越靠后,并且發(fā)言不能跟前面的人重復(fù),這樣會議的質(zhì)量就會一次比一次高,期間要求總結(jié)近期每個人成功的優(yōu)點,論述這些優(yōu)點是如何形成的,見賢思齊的心態(tài)會讓這個梯次走的順利些。

    

    六、兩個關(guān)鍵點,讓營銷人員成為教練。

    

    可持續(xù)性、可復(fù)制性兩個關(guān)鍵點。如果一個受訓(xùn)者在知與行層面具備第一個關(guān)鍵點,企業(yè)就有條件將其培養(yǎng)成為銷售冠軍、利潤狀元、如果在管和教層面具備第二關(guān)鍵點要求,培訓(xùn)高手的根基就有了。

    

    具體操作可分如下步驟:

    

    第一步、將具備可持續(xù)性、可復(fù)制性基因的受訓(xùn)者篩選出來,每次培訓(xùn)結(jié)束后,培訓(xùn)反饋請其搜集,使其明白大家對培訓(xùn)師的當(dāng)前要求。

    

    第二步、分梯次在課堂上提供演講、講座的機會給他,使其明白自身素養(yǎng)和培訓(xùn)師的差距,建立改善計劃。

    

    第三步、在實操環(huán)境中,請其做助理,使其明白從“知”到“教”的道路應(yīng)該怎么走。

    

    第四步、給與其獨立操作一個培訓(xùn)科目的機會并進行過程評估,使其感悟眾目睽睽之下的考量。第五步、請其給專業(yè)培訓(xùn)師們講講課,“鬼門關(guān)”下能茁壯成長了,就一定能學(xué)會“降龍十八掌”。

    

    這樣素質(zhì)人企業(yè)多了,培訓(xùn)會無處不在。當(dāng)然,你要想讓一棵樹吸收一桶水的話,你必須就要準(zhǔn)備好十桶水。如果培訓(xùn)部門能對企業(yè)的中層、骨干力量提出如此要求,得到?jīng)Q策層面得鼎力支持,企業(yè)的本源動力會高效放大。

    

    本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以身換身”。

    

    因為培訓(xùn)師和受訓(xùn)者身心互動,形神溝通的全程有三個層次、一、課堂良好互動,上能讓大家如饑似渴汲取到專業(yè)知識;二、課間自然的舉止表現(xiàn),能讓大家借鑒自身素養(yǎng)純度;三、在日常生活中身心釋放的思想文化堪稱大家的標(biāo)桿,受訓(xùn)者很容易和培訓(xùn)師身心同步,也成為老師引導(dǎo)他人向上。七、知資一體--培訓(xùn)的戰(zhàn)略法門。

    

    筆者管一服裝團隊時,發(fā)現(xiàn)一本構(gòu)不成威脅的同行增長率十分驚人,數(shù)周現(xiàn)場調(diào)查才發(fā)現(xiàn),該企業(yè)培訓(xùn)師們負(fù)責(zé)企業(yè)物流執(zhí)行工作,每批新品配送店面,培訓(xùn)師都本著貨到知識到、貨未到知識先到的原則幫助店面銷售顧問確定產(chǎn)品利益點、陳列位置等系統(tǒng)內(nèi)容。

    

    筆者由此反思過去行為,才明白不知道自己犯錯才是最大的錯,自身團隊很多新的資源如新產(chǎn)品、新文案、新政策多像天空風(fēng)箏,如果沒有心連心的牽掛,多難達(dá)到高效,甚至是被當(dāng)做垃圾廢棄調(diào)。

    

    后期但凡某新資源到達(dá),隨即通過手機短信、QQ群、傳真、電子郵箱、專人拜訪示范、定期激勵督導(dǎo)等接觸點系統(tǒng)運作,讓資源和使用資源的知識同步到達(dá)每個員工手中,產(chǎn)生實效價值,效果每每滿意。將此思路告知多個行業(yè),收益讓銷售人員和企業(yè)都興奮、讓我成就感日增。

    

    當(dāng)然,企業(yè)的智慧系統(tǒng)做引導(dǎo)能使這種培訓(xùn)成果快速高效,但沒有良好的道德素養(yǎng)做這些行為的殺毒工具,企業(yè)會隨時埋下岌岌可危的種子。

    

    本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以德養(yǎng)德”。

    

    “歡迎您下次光臨,歡迎對我們提出批評和建議”。如果您是從一位總經(jīng)理聽到此語,會感到很正常。如果這句話是您是從一名普通職員口中聽到的,企業(yè)的品牌穿透力會立竿見影,推廣這種行為,企業(yè)品牌對市場的輻射會通體透明。

    

    這就要求培訓(xùn)師要把每個受訓(xùn)者都視為企業(yè)社稷中能星火燎原的“原子”單位,每次培訓(xùn)都將精純的道德因素,責(zé)任要求有效融入戰(zhàn)略定位、營銷框架、細(xì)節(jié)執(zhí)行的培訓(xùn)科目中,受訓(xùn)者人生升級、知識升級、價值升級的感知和釋放,會讓思考者會行動、行動者會思考,“春種一粒粟,秋收萬顆子”格局會高度彰顯。

    

    當(dāng)然,如果受訓(xùn)者愿意,請大家在學(xué)業(yè)結(jié)束時,思考一下自己人生墓志銘該怎么落筆,每個人人間正道是滄桑的歷史,會讓企業(yè)的成長史充滿良知和智慧。

    

    培訓(xùn)的道與術(shù)

    

    培訓(xùn)系統(tǒng)作為企業(yè)多考慮的范疇,培訓(xùn)哲學(xué)作為鮮有人思考的問題,筆者瀝血數(shù)周予以歸納,江郎意盡之際自認(rèn)為,作為一名合格的培訓(xùn)師,“道術(shù)并用、道在術(shù)先”是引來“粉絲”無數(shù)的法門。相信會有更多仁者見仁、智者見智的大德論述,當(dāng)下只能擱筆待“拍磚”,意盡等掌聲了。

    

    

    

    來源:中國營銷傳播網(wǎng)

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