如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)下面的問(wèn)題,您會(huì)怎么入手?
其他團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)诓粩嗯噬?,自己已?jīng)很努力了但業(yè)績(jī)?nèi)匀浑y以提升;
獲客越來(lái)越難的情況之下,銷(xiāo)售人員的成交率卻很低;
各種打“雞血”、激勵(lì)政策出臺(tái),業(yè)績(jī)提升依然不夠明顯;
請(qǐng)銷(xiāo)售冠軍做了很多經(jīng)驗(yàn)分享,但團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧依然沒(méi)有提升;
銷(xiāo)售培訓(xùn),要么學(xué)了很多推銷(xiāo)技巧和話術(shù)但大家依然在客戶(hù)身上施展不開(kāi),要么是課上聽(tīng)了很多都懂好理念但回工作崗位卻無(wú)法應(yīng)用;
產(chǎn)品非常不錯(cuò),但銷(xiāo)售人員卻不能讓客戶(hù)有物超所值的感覺(jué);
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)服務(wù)的很好,但不敢成交;
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò),但轉(zhuǎn)介紹率不高;
銷(xiāo)售人員信心不足,找不到如何提升自身業(yè)績(jī)的有效途徑
……
退潮的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)誰(shuí)在“裸泳”,市場(chǎng)行情好的時(shí)候,銷(xiāo)售能力對(duì)業(yè)績(jī)的區(qū)分度并不明顯,但市場(chǎng)惡化時(shí),銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)更加依賴(lài)于銷(xiāo)售能力。
研究發(fā)現(xiàn),士氣、勤奮、技巧都是影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素。士氣高和勤奮獲客量會(huì)增加,但成交率與銷(xiāo)售能力直接相關(guān),銷(xiāo)售能力強(qiáng)的成交率就會(huì)高。在銷(xiāo)售群體中,有近20%的銷(xiāo)售人員屬于天生銷(xiāo)售,他們憑直覺(jué)便有較高的成交率;但80%的銷(xiāo)售人員僅僅靠勤奮來(lái)銷(xiāo)售,且業(yè)績(jī)平平,因此,如果有一套科學(xué)的銷(xiāo)售方法按照科學(xué)的訓(xùn)練方法來(lái)提升這類(lèi)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力,那么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成交率便會(huì)大幅上升,從而提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。
面對(duì)面銷(xiāo)售能力訓(xùn)練課程是經(jīng)研究提煉的科學(xué)銷(xiāo)售方法,是所有人都可以使用且有效的銷(xiāo)售方法。同時(shí),本課程遵循科學(xué)的訓(xùn)練方法,讓學(xué)員更有效的學(xué)會(huì)。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)
科學(xué)銷(xiāo)售能力結(jié)構(gòu)
本課程認(rèn)為,銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng)能力的體現(xiàn),不單單只訓(xùn)練銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)技巧,而是更強(qiáng)調(diào)洞悉客戶(hù)的技巧和對(duì)產(chǎn)品的深刻理解是銷(xiāo)售人員的必修內(nèi)功。
課程收益
心態(tài)
從企業(yè)、產(chǎn)品、自身角度幫銷(xiāo)售人員建立銷(xiāo)售信心
選擇用科學(xué)的銷(xiāo)售方法而非僅憑直覺(jué)銷(xiāo)售
技巧
學(xué)會(huì)業(yè)績(jī)自檢并找到提升途徑
了解客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法
辨別客戶(hù)決策的流程、標(biāo)準(zhǔn)及風(fēng)格,推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
掌握快速建立信任感的技巧
靈活運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧,探尋客戶(hù)需求
清晰、簡(jiǎn)潔、有力的傳遞產(chǎn)品價(jià)值,讓客戶(hù)感到物超所值
克服不敢成交的心態(tài),掌握臨門(mén)一腳的成交技巧
辨別客戶(hù)的態(tài)度、掌握處理客戶(hù)抗拒的技巧
了解客戶(hù)關(guān)系管理技巧,提升客戶(hù)滿意度和推薦度
應(yīng)用
能自檢,并找到提升成交率的有效途徑
課程綱要
第一部分 銷(xiāo)售基礎(chǔ):良好心態(tài)是銷(xiāo)售的起點(diǎn)
【銷(xiāo)售心態(tài)】
認(rèn)可銷(xiāo)售
樹(shù)立目標(biāo)
相信自己
【理解銷(xiāo)售】
銷(xiāo)售本質(zhì)
收入本質(zhì)
業(yè)績(jī)保障:科學(xué)銷(xiāo)售的框架
第二部分 銷(xiāo)售準(zhǔn)備:機(jī)會(huì)留給準(zhǔn)備好的人
【產(chǎn)品價(jià)值】
產(chǎn)品層次
產(chǎn)品價(jià)值塑造
【客戶(hù)畫(huà)像及開(kāi)發(fā)】
準(zhǔn)客戶(hù)的特征
準(zhǔn)客戶(hù)在哪里
怎么找準(zhǔn)客戶(hù)
第三部分 洞悉顧客:購(gòu)買(mǎi)決策心理學(xué)
【顧客購(gòu)買(mǎi)決策流程】
決策流程的重要性
辨別購(gòu)買(mǎi)決策的八階段
各階段的關(guān)鍵點(diǎn)
【顧客購(gòu)買(mǎi)決策標(biāo)準(zhǔn)】
決策標(biāo)準(zhǔn)的重要性
探尋顧客標(biāo)準(zhǔn)
客戶(hù)內(nèi)心已有其他標(biāo)準(zhǔn)怎么辦?
【顧客購(gòu)買(mǎi)決策風(fēng)格】
決策風(fēng)格的重要性
辨別三種決策風(fēng)格
每種決策風(fēng)格的關(guān)鍵點(diǎn)
第四部分 推進(jìn)購(gòu)買(mǎi):五大推銷(xiāo)技巧
【技巧1:信賴(lài)技巧】
信賴(lài)感決定成交50%
建立信賴(lài)的因素
如何建立信賴(lài)感
【技巧2:詢(xún)問(wèn)技巧】
詢(xún)問(wèn)的三個(gè)目的
詢(xún)問(wèn)的兩種方式
詢(xún)問(wèn)的五個(gè)步驟
詢(xún)問(wèn)的四大原則
【技巧3:說(shuō)服技巧】
說(shuō)服的時(shí)機(jī)
說(shuō)服的本質(zhì):USP匹配需求,客戶(hù)自己說(shuō)服自己(論證、論據(jù))
基本功練習(xí):FABE+調(diào)動(dòng)五感
【可選】高階技巧
【可選】非理性技巧
【技巧4:成交技巧】
成交的信念
成交的三套組合技巧
成交后的技巧
【技巧5:處理抗拒技巧】
辨別客戶(hù)態(tài)度
處理不關(guān)心
處理懷疑
處理拒絕
處理拖延
第五部分 客戶(hù)關(guān)系:好關(guān)系讓銷(xiāo)售變得容易
滿意度
推薦度
忠誠(chéng)度
課程特點(diǎn)
相信天才,更相信科學(xué)
相信在銷(xiāo)售人群中有20%的銷(xiāo)售天才,他們憑直覺(jué)便能成交;剩下80%的銷(xiāo)售人員應(yīng)遵循科學(xué)銷(xiāo)售方法提升業(yè)績(jī)。本課程所有的科學(xué)方法均直指提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的影響變量。
先談客戶(hù)心理,再談銷(xiāo)售技巧
本課程倡導(dǎo)從單純的產(chǎn)品推銷(xiāo)轉(zhuǎn)型到顧問(wèn)式銷(xiāo)售,不單純強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系技巧或推銷(xiāo)技巧。從簡(jiǎn)單粗暴的價(jià)格戰(zhàn)、詆毀對(duì)手等方式轉(zhuǎn)型為客戶(hù)提供真正所需的價(jià)值。
不打雞血,更重能力
士氣和能力對(duì)于達(dá)成業(yè)績(jī)都很重要,士氣和能力會(huì)相互影響,士氣高可彌補(bǔ)能力不足,能力強(qiáng)士氣也會(huì)高;但能力不足卻會(huì)帶來(lái)士氣不足,不足的士氣又會(huì)阻礙能力的發(fā)揮。本課程不做單純雞血式激勵(lì),更看重能力的實(shí)質(zhì)性提升。
不講死知識(shí),但授活技巧
課程雖遵循科學(xué)銷(xiāo)售原理,包含大量理論知識(shí),但課程的主要目標(biāo)卻是訓(xùn)練學(xué)員的實(shí)操技能,因此,課程中的所有知識(shí)點(diǎn)都有可落地的實(shí)操技巧,且所有技巧都直指提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響變量。
高強(qiáng)度練習(xí)與考核,保證學(xué)員做到標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)習(xí)的目的是學(xué)會(huì),課程80%時(shí)間都用于老師帶領(lǐng)學(xué)員練習(xí)、糾正、考核,高強(qiáng)度的練習(xí)內(nèi)容非常多,考核要求非常嚴(yán)格,因此,參訓(xùn)學(xué)員必須做好充分思想準(zhǔn)備。
定制化提示
? 商業(yè)演講:3小時(shí),傳播科學(xué)銷(xiāo)售的思想,了解知識(shí)框架
? 標(biāo)準(zhǔn)課程:2天1晚,建構(gòu)完整的科學(xué)銷(xiāo)售知識(shí)結(jié)構(gòu),學(xué)會(huì)科學(xué)銷(xiāo)售的技巧。
? 精裝課程:課前銷(xiāo)售能力測(cè)評(píng)、公司業(yè)績(jī)?cè)\斷;課中針對(duì)性的案例與訓(xùn)練;課后效果評(píng)估與跟進(jìn)輔導(dǎo)建議。
? 微咨詢(xún):依據(jù)課程方法論,由教練帶領(lǐng)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研討與練習(xí),輸出客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略、產(chǎn)品價(jià)值塑造手冊(cè)及產(chǎn)品話術(shù)、銷(xiāo)售流程及銷(xiāo)售話術(shù)等。
? 銷(xiāo)售咨詢(xún):銷(xiāo)售隊(duì)伍能力與業(yè)績(jī)提升系統(tǒng),幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建整體的業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)。
趙老師主講課程
經(jīng)營(yíng)類(lèi)
《經(jīng)營(yíng)決策模擬:企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與整體運(yùn)營(yíng)沙盤(pán)》
《財(cái)眼透析模擬:部門(mén)經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)管理沙盤(pán)》
《組織變革密碼》
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)
《營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)》
《銷(xiāo)售管理沙盤(pán)》
《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》
管理技能類(lèi)
《堅(jiān)定穩(wěn)固(HI-MS):企業(yè)中高層全面管理技能訓(xùn)練》
思維類(lèi)
《成為解決問(wèn)題高手》
《有效決策》