如果售樓部或房產(chǎn)中介出現(xiàn)下面的問題,您會怎么入手?
? ?其他團隊業(yè)績在不斷攀升,自己已經(jīng)很努力了但業(yè)績?nèi)匀浑y以提升;
? ?獲客越來越難的情況之下,置業(yè)顧問的成交率卻很低;
? ?各種打“雞血”、激勵政策出臺,業(yè)績提升依然不夠明顯;
? ?請銷售冠軍做了很多經(jīng)驗分享,但團隊的銷售技巧依然沒有提升;
? ?銷售培訓,要么學了很多推銷技巧和話術但大家依然在客戶身上施展不開,要么是課上聽了很多都懂好理念但回工作崗位卻無法應用;
? ?產(chǎn)品非常不錯,但顧客卻感知不到價值;
? ?策劃與銷售脫節(jié),要么策劃的廣告客戶沒有看懂,要么非常好的策劃及產(chǎn)品價值傳播,但置業(yè)顧問團隊不能有效的傳遞給顧客
? ?置業(yè)顧問為顧客服務很好,但不敢成交;
? ?置業(yè)顧問銷售業(yè)績不錯,但轉(zhuǎn)介紹率不高;
? ?置業(yè)顧問信心不足,不知道從什么途徑有效提升業(yè)績
? ……
退潮的時候就會發(fā)現(xiàn)誰在“裸泳”,市場行情好的時候,銷售能力對業(yè)績的區(qū)分度并不明顯,但市場惡化時,銷售業(yè)績就會更加依賴于銷售能力。
研究發(fā)現(xiàn),士氣、勤奮、技巧都是影響銷售業(yè)績的因素。士氣高和勤奮獲客量會增加,但成交率與銷售能力直接相關,銷售能力強的成交率就會高。在置業(yè)顧問群體中,有近20%的銷售人員屬于天生銷售,他們憑直覺變有較高的成交率;但80%的置業(yè)顧問僅僅靠勤奮來銷售,且業(yè)績平平,因此,如果有一套科學的銷售方法按照科學的訓練方法來提升置業(yè)顧問的銷售能力,那么售樓團隊的成交率便會大幅上升,從而提升售樓部的業(yè)績。
房地產(chǎn)情境銷售課程是來源于銷售咨詢公司與國內(nèi)頂尖房地產(chǎn)公司5年共同實踐的成果。最大特點是遵循科學銷售方法、地產(chǎn)銷售情境,保證了內(nèi)容的有效性。另外,高強度、科學的訓練方法,讓學員更有效的學會。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)
菲利普·科特勒(Philip Kotler)認為顧客購買決策的核心是總顧客價值與總顧客成本之間的差值,這需要各部門一起努力,從產(chǎn)品、服務、人員、形象等方面為顧客提供更高的價值。在房地產(chǎn)的銷售環(huán)節(jié),置業(yè)顧問應該為顧客有效傳遞價值,讓顧客的感知價值最大化,從而最大可能成交。
?研究表明,脫離情境的銷售技巧學習只有不到4%的置業(yè)顧問會真正應用。情境銷售技巧是實戰(zhàn)情境訓練,讓置業(yè)顧問在每個情境下都能提升顧客的感知價值,提升成交率。
課程收益
心態(tài)
? ? 從企業(yè)、產(chǎn)品、自身角度幫置業(yè)顧問建立銷售信心
? ? 選擇用科學的銷售方法而非僅憑直覺銷售
技巧
? ? 學會業(yè)績自檢并找到提升途徑
? ? 了解客戶開發(fā)的方法
? ? 辨別顧客決策的流程、標準及風格,推進顧客購買決策
? ? 掌握快速建立信任感的技巧
? ? 靈活運用發(fā)問技巧,探尋顧客需求
? ? 清晰、簡潔、有力的傳遞價值,讓顧客感知物超所值
? ? 克服不敢成交的心態(tài),掌握臨門一腳的成交技巧
? ? 辨別顧客的態(tài)度、掌握處理顧客抗拒的技巧
? ? 了解顧客關系管理技巧,提升客戶滿意度和推薦度
應用
? ? 能自檢,并找到提升成交率的有效途徑
課程綱要
第一部分 ?銷售基礎:良好心態(tài)是銷售的起點
銷售心態(tài)
認可銷售
樹立目標
相信自己
理解銷售
銷售本質(zhì)
收入本質(zhì)
業(yè)績保障:科學銷售的框架
第二部分 ?銷售準備:機會留給準備好的人
產(chǎn)品價值
產(chǎn)品層次
產(chǎn)品價值塑造
客戶畫像及開發(fā)
準客戶的特征
準客戶在哪里
怎么找準客戶
第三部分 ?洞悉顧客:購買決策心理學
顧客購買決策流程
決策流程的重要性
辨別購買決策的八階段
各階段的關鍵點
顧客購買決策標準
決策標準的重要性
探尋顧客標準
客戶內(nèi)心已有其他標準怎么辦?
顧客購買決策風格
決策風格的重要性
辨別三種決策風格
每種決策風格的關鍵點
第四部分 ?動線分析:理解外部情境
現(xiàn)場參觀
價值點分析
第五部分 ?情境銷售:現(xiàn)場教學與考核
洽談區(qū)
情境銷售技巧
處理顧客抗拒
區(qū)位圖
情境銷售技巧
處理顧客抗拒
沙盤
情境銷售技巧
處理顧客抗拒
園林景觀
情境銷售技巧
處理顧客抗拒
板房
情境銷售技巧
處理顧客抗拒
成交技巧
成交的信念
成交的三套組合技巧
成交后的技巧
信賴技巧
信賴感決定成交50%
建立信賴的因素
如何建立信賴感
第六部分 ?客戶關系:好關系讓銷售變得容易
未成交客戶的管理
已成交客戶的管理
課程特點
相信天才,更相信科學
置業(yè)顧問中有20%的銷售天才,他們憑直覺便能成交;而80%的置業(yè)顧問應遵循科學銷售方法提升業(yè)績。本課程的科學銷售方法是所有人都能用且有效的方法。
不是房地產(chǎn)+銷售,而是專門房地產(chǎn)情境的銷售
不是通用的“銷售技巧課程”前面加上房地產(chǎn)的知識,而是專門針對房地產(chǎn)置業(yè)顧問工作情境開發(fā)的課程,來自于銷售咨詢公司與國內(nèi)頂尖地產(chǎn)公司共同實踐的成果。
不打雞血,更重能力
士氣和能力對于達成業(yè)績都很重要,士氣和能力會相互影響。本課程不做單純雞血式激勵,更看重置業(yè)顧問能力的實質(zhì)性提升。
不講死知識,但授活技巧
科學銷售原理包含大量理論知識,但課程強調(diào)訓練置業(yè)顧問的實操技巧,所有技巧都直指提升銷售業(yè)績的影響變量。
先談客戶心理,再談銷售技巧
本課程倡導從產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)型到顧問式銷售,從簡單粗暴的強勢推銷、價格戰(zhàn)、詆毀對手等方式轉(zhuǎn)型為洞悉客戶決策心理,提供真正所需的價值。
針對性地說,更要說到位
基于顧客認知心理特征,幫助置業(yè)顧問更有效、更準確的傳遞價值,讓顧客心動。
高強度練習與考核,保證學員做到標準
學習的目的是學會,課程80%時間都用于老師帶領學員練習、糾正、考核,高強度的練習內(nèi)容非常多,考核要求非常嚴格,因此,參訓學員必須做好充分思想準備。
定制化提示
? ? 商業(yè)演講:3小時,傳播房地產(chǎn)情境銷售的思想,了解知識框架
? ? 標準課程:2天1晚,建構(gòu)完整的房地產(chǎn)情境銷售知識結(jié)構(gòu),學會情境銷售的技巧。
? ? 精裝課程:課前銷售能力測評、公司業(yè)績診斷;課中針對性的案例與訓練;課后效果評估與跟進輔導建議。
? ? 微咨詢:依據(jù)課程方法論,由教練帶領企業(yè)銷售團隊進行研討與練習,輸出客戶開發(fā)策略、產(chǎn)品價值塑造手冊及產(chǎn)品話術、銷售流程及銷售話術等。
? ? 銷售咨詢:銷售隊伍能力與業(yè)績提升系統(tǒng),幫助銷售團隊構(gòu)建整體的業(yè)績提升系統(tǒng)。
趙老師主講課程
經(jīng)營類
《經(jīng)營決策模擬:企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與整體運營沙盤》
《財眼透析模擬:部門經(jīng)理的經(jīng)營與財務管理沙盤》
《組織變革密碼》
營銷類
《營銷的本質(zhì)》
《銷售管理沙盤》
《專業(yè)銷售技巧》
管理技能類
《堅定穩(wěn)固(HI-MS):企業(yè)中高層全面管理技能訓練》
思維類
《成為解決問題高手》
《有效決策》