課程大綱：

第一講、初次見面

1、獲得客戶線索的十二種方法

2、打陌生銷售電話，這五個(gè)細(xì)節(jié)很重要

3、如何與客戶預(yù)約見面

4、陌生客戶電話預(yù)約應(yīng)對(duì)話術(shù)

5、為什么我的拜訪總是無效

6、你只有一次機(jī)會(huì)，請給我留下良好的第一印象

7、與客戶初次見面如何開場

8、讓對(duì)方產(chǎn)生好感的寒暄

第二講、建立關(guān)系

1、建立信任的藝術(shù)

2、大客戶銷售模式建立信任的溝通方式

3、中國式關(guān)系營銷有套路

4、如何讓客戶愿意幫你

5、如何讓客戶為你引見領(lǐng)導(dǎo)

6、與客戶高層見面談什么、怎么談

7、公司其他部門對(duì)銷售不配合怎么辦

8、讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹，只要注意以下六點(diǎn)

第三講、客戶需求

1、你了解客戶需求的冰山理論嗎

2、如何滿足、引導(dǎo)、挖掘和梳理客戶需求

3、三類客戶的應(yīng)對(duì)策略

4、如何判斷三類客戶

5、你真的想錯(cuò)了，客戶采購在乎的是風(fēng)險(xiǎn)而不是價(jià)格

第四講、溝通技巧

1、提問的兩種方式你還需要注意些什么

2、了解客戶需求問清這六個(gè)問題就夠了

3、發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求的五個(gè)關(guān)鍵提問

4、如何通過提問獲取客戶本不愿意分享的信息

5、銷售拜訪如何避免一問一答的窘迫

6、會(huì)聽才會(huì)賣，有效傾聽六大技巧

7、如何有技巧地回答客戶提問

8、與客戶溝通如何讓對(duì)方感覺舒服

第五講、呈現(xiàn)方案

1、呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的FAB法則怎么說

2、介紹產(chǎn)品易犯的六個(gè)錯(cuò)誤

3、介紹產(chǎn)品如何以情動(dòng)人，打動(dòng)客戶

4、產(chǎn)品演示的注意事項(xiàng)

5、銷售演講的注意事項(xiàng)

6、參加展覽會(huì)注意事項(xiàng)

7、你是想做導(dǎo)購還是銷售顧問

第六講、異議處理

1、讓客戶沒有任何異議，直接成交

2、價(jià)格、懷疑能力、拖延，處理客戶三類異議的方法

3、當(dāng)客戶說“不”的時(shí)候

4、客戶說你的東西太貴了怎么辦

5、你的價(jià)格比競爭對(duì)手高，而你拿不出證據(jù)說明貴的理由，怎么辦

第七講、競爭策略

1、如何巧妙地揭示競爭對(duì)手的弱點(diǎn)

2、如何判斷客戶有沒有把你當(dāng)備用人選

3、備用供應(yīng)商如何成為客戶準(zhǔn)供應(yīng)商

4、如何在客戶內(nèi)部找到支持者

5、如何應(yīng)對(duì)客戶的“個(gè)人要求”

6、客戶的話真的不能全信

第八講、談判技巧

1、銷售談判的四個(gè)雙贏思維

2、銷售談判的八條錦囊妙計(jì)

3、識(shí)破客戶在談判中的十大謊言

4、客戶要你先報(bào)價(jià)怎么辦

5、開價(jià)后客戶的四種反應(yīng)與應(yīng)對(duì)策略

6、談判中的問、聽、答與拒絕的策略

7、談判中如何問出高質(zhì)量的問題

8、應(yīng)客戶要求報(bào)價(jià)，沒下文怎么辦

9、大項(xiàng)目銷售的報(bào)價(jià)技巧

第九講、最后成交

1、如何判斷本次拜訪是否有效

2、拜訪結(jié)束前你需要對(duì)客戶說點(diǎn)什么

3、突破心理障礙，推動(dòng)客戶盡快成交的五種方法

4、成交前要錦上添花，切忌畫蛇添足