商業(yè)模式分兩塊，一塊是怎么看待客戶(hù)，一塊是怎么去做業(yè)務(wù)。我們下邊看一個(gè)例子，我們用這個(gè)例子解釋一下，什么叫商業(yè)模式創(chuàng)新。

　　有個(gè)賣(mài)襯衣的企業(yè)叫PPG，它的定位是做男士襯衣。早期這個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式曾經(jīng)吸引過(guò)兩輪風(fēng)投，第一輪是2千萬(wàn)美金，第二輪是5千萬(wàn)美金。也就是說(shuō)，它的商業(yè)模式是得到資本認(rèn)可的，這說(shuō)明它的商業(yè)模式是有可取之處的。但是，這個(gè)企業(yè)后來(lái)垮了。

　　我們先來(lái)看它為什么能吸引資本，然后再看它為什么會(huì)垮掉，這兩個(gè)問(wèn)題分開(kāi)談。它是怎么吸引資本的?首先這個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略定位是做男士襯衣，這個(gè)定位可以。

　　所謂戰(zhàn)略定位，就是你要明確你是做哪個(gè)行業(yè)的。有些時(shí)候企業(yè)做不好不是你不努力，而是因?yàn)樾袠I(yè)不行。打個(gè)比方，一只老鼠和一只老虎剛生下來(lái)都很小，但是養(yǎng)一段時(shí)間以后就大不一樣了。不是養(yǎng)的人有問(wèn)題，而是所喂養(yǎng)的動(dòng)物(你所選擇的行業(yè))不行。戰(zhàn)略定位之所以重要，就是因?yàn)闊o(wú)論做什么事，一開(kāi)始的選擇一定不能錯(cuò)。

　　比如企業(yè)上市，就要考察企業(yè)的定位問(wèn)題。企業(yè)上市要考察企業(yè)的融資能力，考察融資能力主要就是考察這個(gè)企業(yè)有沒(méi)有投資價(jià)值，考察企業(yè)所屬的行業(yè)有沒(méi)有發(fā)展前途，投資人投資之后能不能掙到錢(qián)。

　　研究企業(yè)先要研究戰(zhàn)略，戰(zhàn)略主要研究企業(yè)所屬的行業(yè)有沒(méi)有前途，研究企業(yè)在這個(gè)行業(yè)有沒(méi)有發(fā)展空間。

　　PPG選擇服裝行業(yè)，一開(kāi)始是有前途的。但是隨著行業(yè)的發(fā)展，隨著大資本的進(jìn)入，行業(yè)出現(xiàn)了規(guī)?；?，市場(chǎng)份額都集中到某幾家企業(yè)手中了。所以，它慢慢開(kāi)始走下坡路。

　　PPG的商業(yè)模式非常簡(jiǎn)單，就是通過(guò)創(chuàng)造與眾不同的東西，來(lái)為年輕的男士提供襯衣，通過(guò)呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)，利用戴爾的直銷(xiāo)模式，貼牌的生產(chǎn)，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸，把產(chǎn)品做豐富。

　　它的產(chǎn)品與眾不同，有概念;為年輕男士，定位也很清晰;用呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)，再加上戴爾的直銷(xiāo)模式，都不錯(cuò);然后是貼牌、產(chǎn)品線(xiàn)、倉(cāng)儲(chǔ)，這些概念當(dāng)時(shí)都很新鮮。

　　這個(gè)商業(yè)模式有它的合理性，比如說(shuō)它符合專(zhuān)業(yè)化的思想，符合資本的要求針對(duì)年輕男士，用的手段是呼叫中心網(wǎng)站，采取的直銷(xiāo)模式比較時(shí)尚，而且采取貼牌的方式，利用服裝行業(yè)過(guò)剩的這種產(chǎn)能來(lái)做事，也符合廉價(jià)資源的特征。資本一看挺好，于是開(kāi)始一輪一輪地投資。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)要想吸引資本，一定得有點(diǎn)概念，而且你得會(huì)用概念。

　　那么它為什么會(huì)垮掉呢?這里邊有很多原因。但是最大的原因是它沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行足夠的細(xì)分。商業(yè)模式一定要對(duì)客戶(hù)做細(xì)分?？蛻?hù)細(xì)分不是指把客戶(hù)分得很細(xì)，而是對(duì)客戶(hù)要有深刻的認(rèn)識(shí)。就是企業(yè)要真正地去認(rèn)識(shí)客戶(hù)，理解客戶(hù)。大家不要以為客戶(hù)細(xì)分就是原來(lái)的客戶(hù)是男士，細(xì)分之后變成年輕男士，這是機(jī)械化的細(xì)分。真正的細(xì)分是要讀懂客戶(hù)的需求。

　　我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，年輕的男士都怎么買(mǎi)衣服?沒(méi)談戀愛(ài)以前一般是媽媽幫著買(mǎi)，談戀愛(ài)、結(jié)婚以后一般是女朋友、老婆幫著買(mǎi)。為什么?一是很多男人不愿在這些事情上花費(fèi)時(shí)間和精力，而是女人要通過(guò)給男人買(mǎi)衣服來(lái)實(shí)現(xiàn)她對(duì)男人的把控。

　　舉個(gè)生活中的例子，一男一女到商場(chǎng)買(mǎi)衣服。女的一般會(huì)說(shuō)：“過(guò)來(lái)，給你買(mǎi)件襯衣?！狈?wù)員拿來(lái)衣服，女的會(huì)讓男的穿上試試看。男的穿上之后，女的會(huì)說(shuō)：“轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)我看看。”看完之后會(huì)說(shuō)：“這衣服小(大)了，再換一件?！痹贀Q一件，女的會(huì)說(shuō)：“你站直了我看看，你好好的試。”就這樣，女士在為男士買(mǎi)衣服的過(guò)程，就完成了對(duì)男士的一個(gè)控制。所以女士喜歡男士陪著去買(mǎi)衣服，因?yàn)樗ㄟ^(guò)買(mǎi)衣服來(lái)完成對(duì)他的控制。

　　說(shuō)到女士對(duì)男士的控制，還有一個(gè)故事。

　　故事說(shuō)一男一女去買(mǎi)衣服。女的年齡大了，發(fā)胖了，不好看了，男的倍兒精神。最后，男的說(shuō)：“我想買(mǎi)這件?！迸恼f(shuō)：“不能買(mǎi)?！蹦械恼f(shuō)：“我總得作回主吧?”女的說(shuō)：“你憑什么做主?你的決策水平能比得上我嗎?”男的說(shuō)：“我怎么比不上你?”女的說(shuō)：“你看你當(dāng)初選的老婆現(xiàn)在長(zhǎng)長(zhǎng)啥樣，你看我當(dāng)初選的老公現(xiàn)在長(zhǎng)成啥樣……我的決策是經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的!”所以說(shuō)女士會(huì)想盡辦法控制男士，男士的衣服男士一般是做不了主的。

　　PPG通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心賣(mài)男裝，沒(méi)法試，等于剝奪了女士對(duì)男士的控制權(quán)。女士心里估計(jì)會(huì)說(shuō)：“買(mǎi)什么買(mǎi)，我還沒(méi)讓他試呢，我還沒(méi)同意買(mǎi)呢!”所以PPG的衣服賣(mài)不動(dòng)，直銷(xiāo)更賣(mài)不動(dòng)。后來(lái)沒(méi)辦法，就垮掉了。

　　后來(lái)PPG垮了以后，有人就在它的基礎(chǔ)上，做了一個(gè)實(shí)體店，這樣客戶(hù)就可以現(xiàn)場(chǎng)試衣服。這個(gè)公司叫海瀾之家。男人的衣柜是女人幫著打理的，所以海瀾之家成功了。

　　還有一個(gè)公司走了呼叫中心的方式，它把直銷(xiāo)去掉，把年輕男士的限制去掉，這個(gè)公司就叫凡客成品。凡客直接賣(mài)襯衣，賣(mài)著賣(mài)著也成功了。

　　后來(lái)有人修改了凡客的做法，做得比它還厲害，這個(gè)公司就是京東商城。它比凡客更全面，能吸引更大的客流。

　　所以商業(yè)模式永遠(yuǎn)是階段性的。一開(kāi)始，你做得好，但是做著做著就要?jiǎng)?chuàng)新。每一次商業(yè)模式創(chuàng)新都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定程度的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是隨著時(shí)間的改變，企業(yè)必須不斷重新思考商業(yè)設(shè)計(jì)，隨著消費(fèi)者的價(jià)值取向從一個(gè)領(lǐng)域到另一個(gè)領(lǐng)域。所以企業(yè)必須不斷地改變和創(chuàng)新商業(yè)模式。一個(gè)公司的成敗，最終取決于它的商業(yè)模式是否符合消費(fèi)者的優(yōu)先需求。

　　著名管理專(zhuān)家李江濤教授《商業(yè)模式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》第十期將于2016年4月8-10日在北京舉辦。課程內(nèi)容：1、完整介紹商業(yè)模式理論體系和最新的研究成果;2、學(xué)習(xí)、剖析最新的商業(yè)模式案例3、輔導(dǎo)學(xué)員設(shè)計(jì)自己企業(yè)的商業(yè)模式;4、教會(huì)學(xué)員從投融資者的角度完善自己企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計(jì);5、每位學(xué)員項(xiàng)目分享與指導(dǎo)。報(bào)名電話(huà)：劉老師13811134461