研究商業(yè)模式我總結(jié)出了一套我個(gè)人的商業(yè)模式的模型，共有兩個(gè)模塊。第一個(gè)叫身份識(shí)別，第二個(gè)叫權(quán)力識(shí)別。你明白了這兩個(gè)模塊，你就知道該怎么做人，該怎么和人打交道，你就知道該怎么去做事情，你就知道什么叫績(jī)效考核。

　　要想把一個(gè)企業(yè)做好需要有三樣?xùn)|西：第一個(gè)是方法，第二個(gè)是資源，第三個(gè)是人。作為一個(gè)企業(yè)你得有身份，有了身份以后你需要方法，方法和資源結(jié)合起來(lái)一定是需要人去做，需要去管理，所以任何一件事要想做成必須具備這三個(gè)條件。

　　要想設(shè)計(jì)商業(yè)必須做企業(yè)的身份識(shí)別，企業(yè)的身份到底是什么?

　　首先企業(yè)是一個(gè)社會(huì)人，所以企業(yè)要注冊(cè)。社會(huì)關(guān)系是利益關(guān)系，它強(qiáng)調(diào)合約。

　　研究管理學(xué)一定要研究戰(zhàn)略，研究戰(zhàn)略一定要研究

“趨勢(shì)”。衡量一個(gè)人是否有眼光，就看他會(huì)不會(huì)發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)。把握趨勢(shì)可以省力，把握趨勢(shì)可以做正確的事。你的趨勢(shì)保證你的付出沒(méi)有損失。如果你想上樓，卻按向下的電梯，就是你的努力和趨勢(shì)是相反的。因此，人要學(xué)會(huì)把握趨勢(shì)。

　　員工和企業(yè)之間就是一種社會(huì)關(guān)系?！秳趧?dòng)法》越來(lái)越傾向于保護(hù)員工的利益。這叫什么?這就叫趨勢(shì)。做企業(yè)一定要做趨勢(shì)，企業(yè)碰到任何事，都要先問(wèn)趨勢(shì)在哪里，有哪幾種趨勢(shì)。

　　大家現(xiàn)在就可以梳理一下身邊的主要趨勢(shì)，當(dāng)你把身邊主要的趨勢(shì)寫出來(lái)的時(shí)候，就相當(dāng)于你打開(kāi)了一盞燈。當(dāng)你把所有的燈都打開(kāi)了以后，你的世界就變得更容易打通。記住，把握了趨勢(shì)你就擁有了人生的第一份禮物，就叫智慧。大智慧就是把握大趨勢(shì)，所以高人不是給你講方法的人，高人是告訴你大趨勢(shì)的人。

　　趨勢(shì)在中國(guó)文化里邊叫“脈”，比如看風(fēng)水要看地脈。有一次我去韶山考察，去參觀滴水洞，毛主席他爺爺就埋在滴水洞那個(gè)山上。風(fēng)水上，那是一個(gè)聚氣的地方，后世一定會(huì)出大人物。咱們這里不講風(fēng)水，但是你一定要學(xué)會(huì)把脈，把脈的過(guò)程就是研究趨勢(shì)。中醫(yī)號(hào)脈號(hào)的就是脈象，比如說(shuō)正常心跳是70下，那跳80下是什么情況，要怎么解決，中醫(yī)心里有數(shù)。學(xué)會(huì)去研究脈象，對(duì)于我們會(huì)有很大的幫助。遇到一件事，先看它的發(fā)展脈絡(luò)。了解一個(gè)人，先了解他的人脈。知道一個(gè)人經(jīng)常跟哪些人打交道，你就能對(duì)這個(gè)人有一定的了解。

　　企業(yè)是社會(huì)關(guān)系。社會(huì)關(guān)系都是法律關(guān)系。所以企業(yè)所有的關(guān)系，比如企業(yè)內(nèi)部的所有的考核、所有的工資，就都是法律關(guān)系。西方的社會(huì)是以企業(yè)為核心，所以西方的社會(huì)是個(gè)企業(yè)社會(huì)，要求遵紀(jì)守法。

　　我們把商業(yè)合作的趨勢(shì)分成三個(gè)階段，第一個(gè)階段叫合約，第二個(gè)階段叫合同，第三個(gè)階段叫合作。比如有企業(yè)想賣鋼筆給你，100元錢一支，彼此達(dá)成了一個(gè)約定，有了初步的合約。下一步必須把合約變成合同。什么叫合同?合約里邊彼此意向相同的叫合同，不相同的就叫單方約定。要簽合同，又存在某些不一致，于是就出現(xiàn)了談判人。談判人是干什么的?就是把雙方一致的和不一致的都挑出來(lái)，然后通過(guò)談判消除分歧。分歧消除了，就可以簽訂合同，最終建立起合作關(guān)系。

　　大家都知道做企業(yè)難，難在哪里?難在要先建立個(gè)人關(guān)系，再把它轉(zhuǎn)化成社會(huì)關(guān)系。實(shí)際上，在中國(guó)的傳統(tǒng)社會(huì)做企業(yè)更難，因?yàn)檫^(guò)去做生意只能跟親戚做，陌生人不會(huì)愿意跟你合作。

　　服務(wù)的功能是填補(bǔ)產(chǎn)品的功能缺陷，可分為兩種：第一種叫功能性服務(wù)，第二種叫情感性服務(wù)。什么叫功能性服務(wù)?比如說(shuō)我不會(huì)用這個(gè)產(chǎn)品，你教給我了，這叫功能性服務(wù)?；蛘呶业漠a(chǎn)品壞了，你負(fù)責(zé)幫我修，這叫功能性服務(wù)。情感性服務(wù)的目的是把顧客慢慢變得穩(wěn)定，它通過(guò)好的服務(wù)慢慢與顧客建立情感關(guān)系，然后把情感關(guān)系再轉(zhuǎn)換成社會(huì)關(guān)系。

　　很多人認(rèn)為情感關(guān)系、朋友關(guān)系就是社會(huì)關(guān)系，這是錯(cuò)誤的。朋友關(guān)系是私人關(guān)系，不能要錢，彼此之間是幫助，不是契約。社會(huì)關(guān)系是契約關(guān)系，必須要錢，但是可以優(yōu)惠，所以折扣一定是社會(huì)關(guān)系。社會(huì)關(guān)系是不用還的，比如我這個(gè)東西賣一元錢，九毛錢賣給你，我們之間的這個(gè)買賣關(guān)系就結(jié)束了。朋友關(guān)系是要還的，這次我不要錢送給你，下次你要還我，所以我們經(jīng)常要禮尚往來(lái)。一定要記住，不要用朋友關(guān)系來(lái)經(jīng)營(yíng)社會(huì)關(guān)系，也不能用社會(huì)關(guān)系來(lái)經(jīng)營(yíng)朋友關(guān)系。

　　有人非要用社會(huì)關(guān)系經(jīng)營(yíng)朋友關(guān)系，用朋友關(guān)系經(jīng)營(yíng)社會(huì)關(guān)系，結(jié)果總有一個(gè)人心里不舒服。這個(gè)時(shí)候怎么辦?這個(gè)時(shí)候就需要搞出一套規(guī)則來(lái)，所以就出現(xiàn)了一個(gè)詞“潛規(guī)則”。

　　這些關(guān)系的后面存在一個(gè)身份識(shí)別的問(wèn)題。你要識(shí)別這個(gè)人是不是朋友。如果是朋友關(guān)系，那就用情感性服務(wù);是社會(huì)關(guān)系，就要走功能性服務(wù)。那社會(huì)關(guān)系是不是不能走情感性服務(wù)，也可以走，但是情感性服務(wù)一定是輔助性。

　　那么，既然企業(yè)和員工之間是一種社會(huì)關(guān)系，為什么企業(yè)還要搞企業(yè)文化?原因就是企業(yè)想要在社會(huì)關(guān)系中增加一部分朋友關(guān)系。因?yàn)榕笥延袀€(gè)特點(diǎn)，朋友幫忙是不需要錢的。企業(yè)有時(shí)候需要員工加個(gè)班，又不能時(shí)時(shí)處處都給員工加班費(fèi)，這個(gè)時(shí)候就要想辦法把社會(huì)關(guān)系變成朋友關(guān)系。既然你加進(jìn)了一點(diǎn)朋友關(guān)系，那老員工想要辭職的時(shí)候你就要留一留了，甚至可以給他一些補(bǔ)貼。

　　為什么我們經(jīng)常說(shuō)做事以前先做人?就是有一些社會(huì)生意你僅僅通過(guò)社會(huì)關(guān)系是做不到的，必須通過(guò)朋友關(guān)系慢慢轉(zhuǎn)化成社會(huì)關(guān)系才能達(dá)成合作。所以，實(shí)際上不是做事先做人，而是做事以前先把朋友關(guān)系建立起來(lái)。由朋友關(guān)系過(guò)渡到社會(huì)關(guān)系，能解決一個(gè)利益分配的問(wèn)題。

　　處理朋友關(guān)系的主要方式是什么?送禮。大家不要以為禮是東西，禮是包括四個(gè)方面。第一個(gè)叫禮貌，第二個(gè)叫禮節(jié)，第三個(gè)叫禮儀，第四個(gè)叫禮物。每次哪個(gè)國(guó)家總統(tǒng)來(lái)了，人民大會(huì)堂或者天安門廣場(chǎng)就會(huì)舉行一個(gè)歡迎儀式，這就叫禮儀。比如你到北京來(lái)，我跑去機(jī)場(chǎng)迎接你;你離開(kāi)，我去送你，這種迎來(lái)送往就叫禮節(jié)。禮貌是言談舉止中表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)別人的尊重與友好。這四點(diǎn)都做到，才叫禮儀周全。

　　實(shí)際上，傳統(tǒng)的禮比這個(gè)還要深入?！顿Y治通鑒》中說(shuō)，國(guó)莫大于禮。這個(gè)禮是什么?是君臣關(guān)系。所以說(shuō)，禮到最后其實(shí)是一種規(guī)矩，是一種身份。

　　企業(yè)是一種社會(huì)關(guān)系，它是沿著社會(huì)關(guān)系的方向發(fā)展的。但是由于我們的很多社會(huì)關(guān)系沒(méi)法建立，必須通過(guò)朋友關(guān)系過(guò)渡到社會(huì)關(guān)系，所以很多企業(yè)會(huì)搞一個(gè)年會(huì)，把客戶的社會(huì)關(guān)系和朋友關(guān)系結(jié)合起來(lái)。比如說(shuō)年會(huì)一定要有禮物，一定要互動(dòng)，一定要拜訪客戶;比如說(shuō)年會(huì)把顧客邀請(qǐng)來(lái)，搞一些活動(dòng)，給他一些贈(zèng)品。這都是什么關(guān)系?朋友關(guān)系。其實(shí)現(xiàn)在很多公司做顧客俱樂(lè)部都是這么做的，因?yàn)榕笥殃P(guān)系有長(zhǎng)期性。因此，商業(yè)模式一開(kāi)始是研究身份識(shí)別。

　　比如報(bào)社就有多重身份。報(bào)紙最早的時(shí)候是這樣做的：先找人來(lái)寫稿子，然后印出報(bào)紙找人賣，于是就出現(xiàn)了生產(chǎn)的角色、編輯的角色、銷售的角色。所以早期的報(bào)紙有三種身份，第一種印刷工人，第二種是記者和編輯，第三種就是報(bào)童(銷售者)。

　　那么什么叫商業(yè)模式?報(bào)社后來(lái)發(fā)現(xiàn)這是典型的制造業(yè)模式，先生產(chǎn)報(bào)紙，再把報(bào)紙賣掉，分錢，可這樣賺錢很少。后來(lái)有人發(fā)現(xiàn)商機(jī)，就開(kāi)始在報(bào)紙上打廣告。打廣告不僅產(chǎn)生了新的收益，而且還不影響主流的報(bào)紙銷售。這么做其實(shí)是把顧客閱讀的身份與購(gòu)買的身份結(jié)合在了一起。顧客本來(lái)是讀者，買報(bào)紙的同時(shí)，也成了廣告的潛在買家。這是一種新的身份——廣告人。

　　大部分報(bào)紙都這么做了，有人就想：送報(bào)紙的同時(shí)我可不可以送牛奶?于是他把賣廣告變成了直接賣東西，所以報(bào)紙它可以做物流了，這是第五種身份——物流人。

　　其實(shí)，報(bào)社還可以通過(guò)送報(bào)紙把顧客組織起來(lái)開(kāi)講座，做美容養(yǎng)生，做讀書會(huì)，做俱樂(lè)部，發(fā)展會(huì)員。這樣就形成了報(bào)紙新型經(jīng)營(yíng)模式——平臺(tái)身份，在一個(gè)平臺(tái)上充分運(yùn)用資源。

　　當(dāng)你的身份識(shí)別好了以后就出現(xiàn)了權(quán)利識(shí)別。比如，報(bào)社做了報(bào)紙它還可以干嘛?它還可以賣廣告，這就是一種權(quán)利。這種權(quán)利必然變成一種資源。我經(jīng)常給你訂報(bào)紙，訂完了以后我經(jīng)常接觸你，你就是我的讀者。你愿意做我的讀者就意味著你接受我在報(bào)紙上做軟文。你愿意做我的讀者，我還可以把你召集來(lái)參加我的活動(dòng)，這樣就產(chǎn)生了一個(gè)派生權(quán)利。

　　傳統(tǒng)的企業(yè)是怎么經(jīng)營(yíng)的?我把報(bào)紙出版后，我來(lái)銷售，銷售完了就完了。就是說(shuō)，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)都是單一角色，現(xiàn)在的商業(yè)模式是要挖掘每個(gè)角色產(chǎn)生其他角色。所以說(shuō)，商業(yè)模式的起點(diǎn)是身份識(shí)別，這里面包括社會(huì)身份的識(shí)別。例如報(bào)紙，我是通過(guò)報(bào)紙賣文章呢，還是利用報(bào)紙來(lái)賣廣告，還是利用報(bào)紙把顧客吸引過(guò)來(lái)做顧客的文章?這些都是身份識(shí)別。這里引出了一個(gè)詞，叫主流身份或者叫主導(dǎo)身份。

　　主流身份決定著你的社會(huì)地位。人有很多社會(huì)角色，但是必須有個(gè)角色能夠使你的社會(huì)地位體現(xiàn)出來(lái)。如果不能體現(xiàn)怎么辦?如果這個(gè)角色不能體現(xiàn)，就說(shuō)明你的身份打造是錯(cuò)誤的，甚至是失敗的。

　　戰(zhàn)略其實(shí)是對(duì)未來(lái)身份的一種選擇。你是想把自己打造成房地產(chǎn)商呢，還是零售商?你是想把自己定位成一個(gè)品牌商，還是一個(gè)文化商?這里面有一個(gè)身份的選擇問(wèn)題。因?yàn)椴煌纳矸葸x擇決定你不同的商業(yè)行為。你是想突出企業(yè)內(nèi)部和員工的社會(huì)關(guān)系，還是想突出朋友的關(guān)系，它就意味著你要采取一種什么樣的文化方式。比如你只強(qiáng)調(diào)和員工的社會(huì)關(guān)系，那你就什么都不管，員工干什么活就干，干不好就走。如果你強(qiáng)調(diào)和員工的朋友關(guān)系，就是你要培養(yǎng)他，要和他建立感情，那就要打造企業(yè)文化。因此，商業(yè)模式的起點(diǎn)一定是對(duì)身份的識(shí)別，對(duì)身份的識(shí)別恰恰是文化的組織，而中國(guó)的社會(huì)就是個(gè)文化社會(huì)，因?yàn)橹袊?guó)的社會(huì)是通過(guò)人的身份來(lái)交往的。

　　每一種商業(yè)模式背后都有一系列的身份構(gòu)成。看得見(jiàn)的叫商業(yè)模式，看不見(jiàn)的叫身份識(shí)別。

　　比如李嘉誠(chéng)現(xiàn)在為什么要賣掉房子，要到歐洲發(fā)展?其中有一點(diǎn)，就是他的身份逐漸被邊緣化了，所以他要產(chǎn)業(yè)相互周轉(zhuǎn)。李嘉誠(chéng)是會(huì)做商業(yè)地產(chǎn)的，他不會(huì)做城市綜合體。他80多歲了，即使活到100歲，他的勢(shì)力也在慢慢減小。這就是他身份識(shí)別產(chǎn)生的一種社會(huì)行為。因?yàn)樯矸菹逻呌袃r(jià)值觀、有能力、有行為、有環(huán)境。

　　從身份識(shí)別開(kāi)始學(xué)管理，其實(shí)是一個(gè)新思路，它是和文化結(jié)合，和領(lǐng)導(dǎo)力結(jié)合。其實(shí)打造領(lǐng)導(dǎo)力就是打造一種身份，明確你是放任管理，引導(dǎo)管理，還是推動(dòng)性管理，你的角色到底是什么。

　　如果你沒(méi)有新的商業(yè)身份，一定要在規(guī)模上有力量。商業(yè)模式創(chuàng)新無(wú)非就是兩個(gè)途徑，第一個(gè)途徑就是做出規(guī)模，第二個(gè)是尋找新的身份。當(dāng)然，在所有的身份中，一定要樹(shù)立一個(gè)主流的身份，這種主流身份是社會(huì)認(rèn)可的。

　　以上內(nèi)容摘自李江濤教授叢書《大時(shí)代的商業(yè)模式》