閔新聞,閔新聞講師,閔新聞聯(lián)系方式,閔新聞培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
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閔新聞:房地產(chǎn)狼性銷售技巧提升訓(xùn)練營(yíng)
2016-01-20 10752
客戶:深業(yè)集團(tuán) 地點(diǎn):廣東省 - 深圳 時(shí)間:2014/9/10 0:00:00 ---房地產(chǎn)狼勢(shì)、道、群、拓、術(shù) (全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具) 房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講 閔老師承諾:只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn),幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升績(jī)效利潤(rùn) 【課程背景】 2014房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈,房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求,造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況異常艱難,房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)以杭州帶頭降價(jià)潮,而引發(fā)全國(guó)各大城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應(yīng)對(duì)措施,給市場(chǎng)的潛在客戶產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用,引發(fā)市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)新應(yīng)對(duì)策略應(yīng)運(yùn)而生。 然而房地產(chǎn)市場(chǎng),就如何做營(yíng)銷活動(dòng)、有效拓客;以及如何強(qiáng)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理、提升銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力;如何提升客戶成交轉(zhuǎn)化能力,即逼定成交能力,已擺在各家房地產(chǎn)企業(yè)面前。 縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺,猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代,勝者為王,敗者為寇!在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話:只有冠軍,沒(méi)有亞軍,不成交就沒(méi)有任何收獲! 然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售冠軍的因素有哪些呢?如何達(dá)成呢?但最少有一點(diǎn)那就是要你想成為項(xiàng)目冠軍就必須擁有項(xiàng)目冠軍的標(biāo)準(zhǔn);你要與狼共舞,你必須是一匹狼,否則如果你是一只羊,你就只有被宰割的權(quán)利! 【課程收益】 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),您將獲得如下收益: 1、客觀掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)健康穩(wěn)定向上發(fā)展的趨勢(shì)給自身帶來(lái)信心 2、學(xué)會(huì)狼的精神,提升房地產(chǎn)銷售員個(gè)人狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力戰(zhàn)斗力。 3、掌握如何進(jìn)行低成本有效的進(jìn)行客戶的拓客,提升開發(fā)客戶的能力。 4、掌握客戶需求及客戶心理活動(dòng),有效提升與客戶溝通逼定談判成交能力。 【培訓(xùn)方式】 互動(dòng)演練,學(xué)員代表實(shí)操模擬訓(xùn)練(理論講授40%+實(shí)操訓(xùn)練35%+案例討論15%+ 10%現(xiàn)場(chǎng)答疑) 【講師介紹】 閔新聞老師: 1、曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東區(qū)域銷售總監(jiān)5年 2、曾在上市公司易居中國(guó)擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年 3、曾在中國(guó)各大名校總裁營(yíng)銷班授課及多家咨詢公司擔(dān)任特級(jí)講師 4、擁有全國(guó)講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國(guó)特級(jí)講師 5、萬(wàn)科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、 綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師 【培訓(xùn)要求】 1、場(chǎng)地面積盡量大(以方便學(xué)員代表現(xiàn)場(chǎng)演練) 2、音響、話筒、投影儀具備 3、準(zhǔn)備學(xué)員名單 4、每個(gè)參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)盡量都派代表參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操模擬訓(xùn)練. 【培訓(xùn)對(duì)象】 房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn) 、售樓員 、 銷售員 、 客服 、案場(chǎng)經(jīng)理 、總監(jiān) 【培訓(xùn)時(shí)間】 實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) 注:閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱,一切為提升業(yè)績(jī)服務(wù) (領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律) 導(dǎo)言:關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)打造方面遇到的各種問(wèn)題和銷售談判方面遇到的問(wèn)題?每人提 一兩個(gè)問(wèn)題, 閔老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插,分析。 第一單元:房地產(chǎn)狼 “勢(shì)”-----市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析 一、2014年房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)分析 二、2014年房地產(chǎn)3大政策信號(hào)分析 三、2014年房地產(chǎn)上揚(yáng)走勢(shì)分析 四、如何應(yīng)對(duì)2014年第四季度房地產(chǎn)市場(chǎng) 總結(jié):本單元以提升營(yíng)銷人員客觀看待房地產(chǎn)走勢(shì)及從數(shù)據(jù)分析上對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的信心激勵(lì)。 第二單元:房地產(chǎn)狼 “道”-----冠軍潛能激發(fā) 一、狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃心態(tài) 二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài) 三、狼之自動(dòng)自發(fā)、重復(fù)重復(fù)的行動(dòng)心態(tài) 四、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài) 五、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài) 總結(jié):本單元以提升營(yíng)銷人員個(gè)人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面,以達(dá)到以道馭術(shù)。 第三單元:房地產(chǎn)狼 “群”-------團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作 一、目標(biāo)設(shè)定三大原則 二、目標(biāo)分解4步法 三、資源挖掘3大策略 四、監(jiān)督考核獎(jiǎng)罰3大策略 五、高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作8字策略 六、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)3大技巧 七、標(biāo)桿企業(yè)早會(huì)5步法訓(xùn)練 八、標(biāo)桿企業(yè)晚會(huì)6步法訓(xùn)練 總結(jié):本單元以打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),提升整體戰(zhàn)斗力為主體。 第四單元:房地產(chǎn)狼 “拓”-------活動(dòng)客戶開發(fā) 一、全體營(yíng)銷人員對(duì)拓客必要性客觀認(rèn)識(shí) 二、全體營(yíng)銷人員對(duì)拓客行為的正確理解 三、 營(yíng)銷拓客團(tuán)隊(duì)組建框架及人數(shù)安排 四、 拓客精準(zhǔn)客戶人群定位 五、 拓客精準(zhǔn)客戶地圖定位 六、 拓客營(yíng)銷成本控制策略 七、 2014活動(dòng)常見4大方案解析 八、 拓客監(jiān)督考核的四大地雷 九、 拓客績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)懲罰系統(tǒng)管控. 十、 拓客營(yíng)銷活動(dòng)的12大策略 十一、案例:碧桂園千里黑馬營(yíng)銷活動(dòng)9大利器. 第五單元: 房地產(chǎn)狼 “術(shù)” 引言:房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣,銷什么?售什么?買什么?賣什么? 一、房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析 (一)、客戶開發(fā)12種策略 1、商圈派單 2、動(dòng)線阻截 3、商戶直銷 4、客戶陌拜 5、電話名單 6、網(wǎng)絡(luò)微信 7、展會(huì)爆破 8、企業(yè)團(tuán)購(gòu) 9、商家聯(lián)動(dòng) 10、分銷渠道 11、競(jìng)品阻截 12、圈層活動(dòng) --【案例分析】:深圳萬(wàn)科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析 --【學(xué)員訓(xùn)練】:通過(guò)閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析,學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練! (二)、客戶10大內(nèi)心性格類型分析及應(yīng)對(duì)策略 1、理智穩(wěn)健型 2、感性沖動(dòng)型 3、優(yōu)柔寡斷型 4、借故拖延型 5、沉默寡言型 6、喋喋不休型 7、畏手畏腳型 8、斤斤計(jì)較型 9、迷信風(fēng)水型 10、盛氣凌人型 (三)、客戶3大需求標(biāo)準(zhǔn)類型分析及應(yīng)對(duì)策略 1、不明確型客戶 (1)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 (2)、擴(kuò)大問(wèn)題 (3)、植入標(biāo)準(zhǔn) 2、半明確型客戶 (1)、闡述觀點(diǎn) (2)、擴(kuò)大問(wèn)題 (3)、植入標(biāo)準(zhǔn) 3、明確型客戶 (1)、是:加強(qiáng)房子產(chǎn)品呈現(xiàn) (2)、不是:標(biāo)準(zhǔn)重組---為什么?說(shuō)明、影響 --【分組討論】:學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶,以及針對(duì)這些客戶,案例中的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方,還有哪些缺陷的地方!以及自身在過(guò)去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問(wèn)題,以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行交流? --【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)! 二、房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略 (一)、電話行銷拓客6大法則: 1、選對(duì)池塘 2、面帶微笑 3、抑揚(yáng)頓挫 4、自報(bào)家門 5、給出好處 6、邀約時(shí)間 (二)、電話行銷接聽 1、3大紀(jì)律、8項(xiàng)注意 2、留聯(lián)系方式3大技巧 3、介紹樓盤賣點(diǎn)5大技巧 4、了解客戶需求3大技巧 (三)、電話跟蹤 1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備 2、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn) 3、熟悉客戶基本情況 4、電話跟蹤策略 四、電話邀約 1、邀約客戶話術(shù)法則 2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 --【案例分析】:杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊 --【分組討論】:學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正? --【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練 三、 房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動(dòng) (一)、挖掘客戶隱藏需求 1、財(cái)富增值 2、孩子未來(lái) 3、身體健康 4、家庭幸福 5、節(jié)約時(shí)間 6、人生安全 7、尊貴地位 (二)、了解客戶需求四步驟 1、提問(wèn) (1)、開放式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略 (2)、封閉式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略 (3)、選擇式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略 (4)、反問(wèn)式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略 2、傾聽 (1)、身理傾聽 (2)、情感傾聽 (3)、眼神傾聽 3、互動(dòng) (1)、語(yǔ)言文字 (2)、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) (3)、肢體動(dòng)作 4、確認(rèn) 封閉式提問(wèn)? (三)、挖掘客戶全面需求分析 1、如何全面掌握客戶的信息? 3、如何探聽客戶的購(gòu)房預(yù)算? 4、如何了解客戶的決策情況? 5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知? 6、如何讓客戶需求快速升溫? --【案例分析】:上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析 --【學(xué)員訓(xùn)練】:就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 (四)、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析 1、客戶心理的5W2H角色分析 2、購(gòu)買決策的5個(gè)階段 3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段 4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī) (1)、逃離痛苦 (2)、追求快樂(lè) --【分組討論】:如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買心理按鈕和激起客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)? 5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則 (1)、群體心理消極面:從眾心理 --【案例分析】:已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好,一定不會(huì)錯(cuò)! (2)、群體心理積極面:與眾不同 --【案例分析】:您看看,這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二,懂得欣賞的人不多,也不是有錢就能買到,還要看眼光。 6、購(gòu)買者行為分析 --【案例分析】:大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析 --【學(xué)員訓(xùn)練】:客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 四、房地產(chǎn)客戶接待及沙盤介紹 (一)、客戶接待6步驟 1、微笑問(wèn)好-----歡迎光臨! 2、自我介紹-----我叫小李! 3、交換名片-----怎么稱呼您?您電話是多少? 4、引導(dǎo)入座-----王先生,請(qǐng)坐! 5、倒茶端水-----王哥請(qǐng)喝點(diǎn)水! 6、寒暄需求-----王哥您是第一次來(lái)我們這里嗎? (二)、客戶接待注意點(diǎn): 1、形象接待禮儀 2、寒暄拉近關(guān)系 3、登記客戶電話 4、了解客戶需求 5、植入賣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn) --【案例分析】:上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊 --【分組討論】:討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正 --【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢(shì)、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 (三)、接待環(huán)節(jié)障礙點(diǎn)如何處理: 1、是同事以前接待客戶,如何處理? 1、客戶說(shuō)我隨便看看,如何處理? 2、客戶不留電話,如何處理? (四)、如何與客戶建立信任感拉近關(guān)系 1、微笑法則 2、專業(yè)法則 3、LIKE法則 4、贊美法則 --【分組演練】 1、當(dāng)購(gòu)房客戶是公司主管時(shí),如何贊美客戶? 2、當(dāng)購(gòu)房客戶公司是知名公司時(shí),如何贊美客戶? 3、當(dāng)客戶是男性或女性,或者一家人如何贊美? 4、當(dāng)客戶帶風(fēng)水先生或者朋友來(lái)如何贊美? --【學(xué)員訓(xùn)練】:學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方,消除戒心,拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練;如何做到有效聆聽,瞬間與客戶建立信任感;通過(guò)相互間各種方式的提問(wèn)方式,更好的了解對(duì)方,相互間建立信任感的訓(xùn)練! (五)、參觀展示、沙盤介紹 1、如何進(jìn)行沙盤解說(shuō) 2、如何進(jìn)行銷控配合 3、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤 4、如何回答客戶提問(wèn) 5、如何面對(duì)群體客戶 6、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng) --【案例分析】:保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊 --【分組討論】:學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正 --【分組討論】 (1)、我們目前樓盤是如何進(jìn)行樓盤沙盤介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)?造成樓盤沙盤介紹不詳實(shí)和無(wú)效性原因有哪些呢?我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢? (2)、平時(shí)工作中是否最大的運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具,讓展示更形象和效果化呢?那我們通過(guò)今天的學(xué)習(xí)未來(lái)又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具進(jìn)行展示呢? --【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn) 五、房地產(chǎn)客戶帶看及洽談跟進(jìn) (一)、帶看階段 1、看房前要做哪些準(zhǔn)備? 2、如何向客戶介紹樣板房? 3、如何向客戶介紹現(xiàn)房? 4、如何向客戶介紹期房? 5、如何運(yùn)用帶看五覺(jué)法則? 6、如何運(yùn)用帶看FAB法則? 7、如何運(yùn)用帶看櫻花樹理論? 8、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點(diǎn)? 9、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng). --【案例分析】:復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊 --【分組討論】:學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正 --【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn) (二)、洽談跟進(jìn)階段 1、如何讓客戶再次回到售樓處和案場(chǎng)? 2、如何了解客戶疑惑和滿意度? 3、如何為再次聯(lián)系跟進(jìn)客戶作好鋪墊? 4、如何讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹及再次要約客戶來(lái)到案場(chǎng)? 5、客戶級(jí)別分類和資料備案 --【案例分析】:碧桂員銷售員如何進(jìn)行客戶跟蹤案例分析及視頻沖擊 --【分組討論】:學(xué)員討論在客戶跟蹤中 應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正 --【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行跟蹤維護(hù)客戶模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn) 六:房地產(chǎn)客戶解除異議階段 (一)、房地產(chǎn)客戶5大異議分析 1、誤解異議 2、懷疑異議 3、隱藏異議 4、習(xí)慣異議 5、缺點(diǎn)異議 --【分組討論】:面對(duì)客戶購(gòu)房產(chǎn)生的異議,并通過(guò)何種方法確認(rèn)對(duì)方的是以上哪種異議,如何去處理和應(yīng)對(duì)! (二)、處理異議的四大原則? 1、原則1:事前做好準(zhǔn)備 2、原則2:選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 3、原則3:爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌 4、原則4:銷售人員要給客戶留“面子” (三)、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議4--6法則 1、不理他 2、理他 3、反問(wèn)他(是的、不是的) 4、有效程序 (1)、聆聽 (2)、鎖定 (3)、取得承諾逼定 (4)、問(wèn)為什么? (5)、合理解釋 (6)、逼定逼定 (四)、客戶異議5大處理技巧: 技巧一:忽視法 :--------------今天又和您學(xué)了一招 技巧二:補(bǔ)償法:---------------相反有其他的好處 技巧三:太極法:---------------這正是某某的理由 技巧四:詢問(wèn)法:---------------多用為什么? 技巧五:間接否認(rèn)法:-----------是的……如果…… --【分組討論】三分鐘: 客戶:你們項(xiàng)目?jī)r(jià)格太高,能否便宜點(diǎn)? 如何通過(guò)以上5大客戶異議處理技巧演練 (五)、六種常見的異議處理案例分析 1、房子太貴了,再打一點(diǎn)折我就買了 2、我要考慮考慮 3、我只是過(guò)來(lái)看看,房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等 4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看 5、客戶看好,同伴不喜歡 6、“給我這些資料,我看完再答復(fù)你” --【案例分析】:昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析 --【實(shí)戰(zhàn)演練】:解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 七 、房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段(出、殺、守、議、放價(jià)) (一)、價(jià)格談判5大信念 1、價(jià)格談判比呼吸空氣還重要 2、角色由朋友關(guān)系轉(zhuǎn)化對(duì)手關(guān)系 3、磨的越久,滿意度越高 4、千萬(wàn)不要接受第一次的出價(jià) 5、永遠(yuǎn)要掌控“錨”的心理博弈 (二)、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的5大盲點(diǎn) 1、不敢談判 2、不重視 3、談的對(duì)象搞錯(cuò) 4、只關(guān)注表面問(wèn)題 5、跟著感覺(jué)走 (三)、置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的兩個(gè)條件 1、客戶有問(wèn)題 2、我們有籌碼(有價(jià)值,不是同質(zhì)化) (四)、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判談什么“ 1、實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明 2、期望價(jià)值-----------可以被影響 (五)、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何準(zhǔn)備價(jià)格談判 1、談判之前自我項(xiàng)目盤點(diǎn) 2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn) 3、排列有限順序 4、備案 (六)、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法 1、出價(jià) (1)、自信 (2)、要求對(duì)方付錢 2、殺價(jià) (1)、客戶殺價(jià)的原因分析 (2)、應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解 (3)、面對(duì)客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌 3、守價(jià): (1)、守價(jià)的原則 (2)、守價(jià)說(shuō)辭要求 (3)、守價(jià)的注意事項(xiàng) 4、議價(jià) (1)、議價(jià)遵循4大原則 (2)、議價(jià)的3大條件 (3)、議價(jià)的3大技巧 (5)、配合議價(jià) --【分組討論】:當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候,我們平時(shí)是如何處理的呢?當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時(shí)候,我們又是如何處理的呢? 5、放價(jià) (1)、放價(jià)的前期準(zhǔn)備? (2)、放價(jià)3大策略和3大禁忌? --【案例分析】:陽(yáng)光集團(tuán)銷售人員如何談判案例分析 --【實(shí)戰(zhàn)演練】:議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 八:房地產(chǎn)客戶逼定階段 (一)、客戶下定滿足4大條件 1、滿足客戶需求 2、價(jià)值高于價(jià)格 3、決策資金能力 4、希望馬上擁有 (二)、銷售員逼定的4大信念 信念1:要求,要求再要求 信念2:我不敲門,門不開 信念3:逼定比吃飯還簡(jiǎn)單 (三)、逼定4大策略方式 1、價(jià)格 2、付款方式 3、時(shí)間 4、戶型 (四)、逼定12大時(shí)機(jī) 1、客戶購(gòu)買的語(yǔ)言6大信號(hào) 2、客戶購(gòu)買的行為6大信號(hào) 案例分析: 情形一:首次到訪,購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶…… 情形二:二次回訪,再次表明意向,但卻非常理性客戶…… 情形三:多次到訪,屢不成交…… (五)、逼定8大成交方法 1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時(shí)間緊迫法 5、案例故事法 6、退讓成交法 7、大腳成交法 8、SP逼定成交法 (六)、SP逼定成交法 1、迎接客戶階段: ◆個(gè)人的SP配合 ◆同事的SP配合 2、產(chǎn)品介紹階段 ◆電話SP ◆同事SP ◆經(jīng)理SP ◆喊柜SP(柜臺(tái)銷控暗語(yǔ)、銷控原則、銷控作用) 3、帶客戶看房階段 ◆ 客戶SP ◆ 電話SP 4、認(rèn)購(gòu)洽談階段 ◆ 電話SP 5、客戶下定后 ◆ 電話SP --【分組討論】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論,對(duì)自己未來(lái)在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用,以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練,提升SP 的自然表現(xiàn) --【實(shí)戰(zhàn)演練】:就客戶看房后,對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練,以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練!
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