客戶：四季花城狼性銷售技巧 地點(diǎn)：山東省 - 青島 時(shí)間：2014/9/24 0:00:00 《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓(xùn)練》大綱 全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具） -----------房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)師閔新聞主講 閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效 閔老師電話及微信：13816017343/13816885568 QQ：793582682 閔老師助理小云微信：18930409469 QQ：651414792 一、【課程背景】 1、 因?yàn)楫?dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競爭十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營銷不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。 2、 因?yàn)榉康禺a(chǎn)項(xiàng)目本身不會(huì)說話，都是通過銷售人員來闡述房地產(chǎn)項(xiàng)目優(yōu)劣，以及未來投資的回報(bào)高低，然而很多置業(yè)顧問沒有給客戶購買本項(xiàng)目的安全感，和本項(xiàng)目的未來發(fā)展?jié)摿Γ斐射N售員每天、每周、每月業(yè)績指標(biāo)無法達(dá)成，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金緊張。 3、 因?yàn)榉康禺a(chǎn)客戶開發(fā)渠道比較狹窄、原始和競爭激烈，同時(shí)因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售員年齡和社會(huì)閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實(shí)需求和內(nèi)心心理活動(dòng)，無法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競爭對(duì)手項(xiàng)目中去成交了。 4、 因?yàn)椴欢媒哟Y儀，讓客戶沒有被尊重感和無法傳導(dǎo)出本項(xiàng)目的定位，因?yàn)椴恢廊绾斡行潮P講解，讓客戶對(duì)本項(xiàng)目全方位了解和渴望購買本項(xiàng)目的沖動(dòng)，以致無法快速成交客戶。 5、 因?yàn)椴欢绾卧诮榻B樓盤中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競爭對(duì)手樓盤項(xiàng)目的成交客戶。 6、 因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶進(jìn)行守價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧，造成無法讓客戶付定金，讓客戶白白流失。 7、 因?yàn)椴欢萌绾谓獬蛻魧?duì)樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后客戶異議無法從內(nèi)心解決，最后客戶購買了其他競爭樓盤。 二、【課程收益】 通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益： 1、掌握如何提升房地產(chǎn)銷售人員積極陽光心態(tài)，讓房地產(chǎn)銷售員每天在目標(biāo)中行動(dòng)和工作； 2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感； 3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶付定金； 4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個(gè)的有效策略； 5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理； 6、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時(shí)候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。 三、【培訓(xùn)方式】 互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10％ 四、【培訓(xùn)要求】 1、場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練） 2、音響、話筒、投影儀 3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單 4、要求人人參與現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練 五、【培訓(xùn)對(duì)象】 房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān) 六、【培訓(xùn)時(shí)間】 實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí) 注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務(wù) 《優(yōu)秀置業(yè)顧問精益化銷售技能提升訓(xùn)練》大綱 第一單元、與客戶建立信任感話術(shù)訓(xùn)練 1、贊美 －－【學(xué)員訓(xùn)練】： (1)、如何贊美單身客戶話術(shù)訓(xùn)練 (2)、如何贊美三口之家客戶話術(shù)訓(xùn)練 (3)、如何贊美三代同堂客戶話術(shù)訓(xùn)練 (4)、如何贊美男性話術(shù)訓(xùn)練 (5)、如何贊美女性話術(shù)訓(xùn)練 2、聆聽 3、提問 4、like －－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練。如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感。通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！ 第二單元、了解客戶需求話術(shù)訓(xùn)練 1、如何全面掌握客戶的信息話術(shù)訓(xùn)練 2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求話術(shù)訓(xùn)練 3、如何探聽客戶的購房房屋預(yù)算真實(shí)話術(shù)訓(xùn)練？ 4、如何了解客戶的決策話術(shù)訓(xùn)練？ 5、如何判斷客戶的市場認(rèn)知話術(shù)訓(xùn)練？ 6、如何讓客戶需求快速升溫話術(shù)訓(xùn)練？ －－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第三單元：如果了解客戶心理話術(shù)訓(xùn)練 1、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)話術(shù)訓(xùn)練 －－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動(dòng)機(jī)？ 2、激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動(dòng)機(jī)沖動(dòng)話術(shù)訓(xùn)練 （1）、群體心理消極面：從眾心理 －－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會(huì)錯(cuò)！ （2）、群體心理積極面：與眾不同 －－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。 第四單元：客戶開發(fā)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 1、客戶開發(fā)話術(shù)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶上門拜訪注意點(diǎn)、動(dòng)作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （1）、我有房子不需要！ （2）、房價(jià)會(huì)跌，看看在說！ （3）、房價(jià)太貴，買不起！ （4）、我朋友是開發(fā)商，我找他們買？ 2、電話行銷 （1）、電話接聽 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話接聽注意點(diǎn)、動(dòng)作及模擬實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練 （2）、電話跟蹤 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話跟蹤注意點(diǎn)、動(dòng)作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 (3)、電話邀約 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話邀約注意點(diǎn)、動(dòng)作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第五單元：上門接待階段話術(shù)訓(xùn)練 1、接待 －－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待階段動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 2、參觀展示、沙盤介紹 （1）、如何進(jìn)行沙盤解說動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （2）、如何圈定意向房型動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （3）、如何進(jìn)行銷控配合動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （4）、如何渲染房產(chǎn)賣點(diǎn)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （5）、如何評(píng)價(jià)競爭樓盤動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （6）、如何回答客戶提問動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （7）、如何面對(duì)群體客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 3、帶客戶看房 （1）如何向客戶介紹樣板房動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？ （2）、如何向客戶介紹現(xiàn)房動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？ （3）、如何向客戶介紹期房動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？ （4）、如何面對(duì)樓盤的缺陷動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？ （5）、如何讓客戶回銷售中心動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？ （6）、如何有效回答客戶提問動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？ 4、SP配合促銷話術(shù)8、銷控（Sp)配合 （1）接待階段個(gè)人、同事、主管的SP配合動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （2）、房屋介紹階段的電話、同事、經(jīng)理、柜臺(tái)SP動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （3）、帶客戶看房階段客戶、認(rèn)購階段，客戶下定階段的動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練客戶SP 第六單元：客戶常見異議問題話術(shù)訓(xùn)練 1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買了 2、我要考慮考慮 3、我只是過來看看，房價(jià)會(huì)跌再等等 4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來看看 5、客戶看好，同伴不喜歡 6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你” 7、樓層層高不叫低 8、綠化率不高，密度大 －－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析 －－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第七單元：價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)） 1、當(dāng)客戶殺價(jià)置業(yè)顧問如何守價(jià)，議價(jià)、放價(jià)等價(jià)格異議處理話術(shù)訓(xùn)練： 如：1、你們房子太貴了！ 2、能不能便宜點(diǎn)？ －－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 一、快速逼定談判階段 1、客戶下定原因分析 2、逼定三大條件： （1）、決定權(quán) （2）、喜歡房型 （3）、足夠預(yù)算 3、逼定三大環(huán)境 （1）、現(xiàn)場氣氛 （2）、要有時(shí)機(jī) （3）、角色定位 4、逼定四大方式 （1）、價(jià)格 （2）、付款方式 （3）、時(shí)間 （4）、戶型 5、逼定大忌 6、逼定時(shí)機(jī) （1）、客戶購買的語言信號(hào) （2）、客戶購買的行為信號(hào) 7、逼定技巧 案例分析： 情形一：首次到訪，購房意向強(qiáng)烈客戶…… 情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶…… 情形三：多次到訪，屢不成交…… 8、逼定成交方法 （1）、直接請(qǐng)求法 （2）、選擇成交法 （3）、優(yōu)惠成交法 （4）、富蘭克林成交法 （5）、人質(zhì)成交成交策略法 （6）、單刀直入法 （7）、情景描述法 （8）、項(xiàng)目比較法 －－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！