客戶:四季花城狼性銷售技巧
地點:山東省 - 青島
時間:2014/9/24 0:00:00
《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓(xùn)練》大綱
全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具)
-----------房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)師閔新聞主講
閔老師承諾:只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn),幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效
閔老師電話及微信:13816017343/13816885568 QQ:793582682
閔老師助理小云微信:18930409469 QQ:651414792
一、【課程背景】
1、 因為當(dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競爭十分殘酷,已經(jīng)到了白熱化的階段,而限購、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售,對他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響,導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘,讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯的項目而銷售滯后,去化率低,銷售不理想。
2、 因為房地產(chǎn)項目本身不會說話,都是通過銷售人員來闡述房地產(chǎn)項目優(yōu)劣,以及未來投資的回報高低,然而很多置業(yè)顧問沒有給客戶購買本項目的安全感,和本項目的未來發(fā)展?jié)摿?,造成銷售員每天、每周、每月業(yè)績指標(biāo)無法達(dá)成,導(dǎo)致企業(yè)流動資金緊張。
3、 因為房地產(chǎn)客戶開發(fā)渠道比較狹窄、原始和競爭激烈,同時因為房地產(chǎn)銷售員年齡和社會閱歷等原因,無法真正了解客戶的真實需求和內(nèi)心心理活動,無法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感,造成客戶流失到競爭對手項目中去成交了。
4、 因為不懂得接待禮儀,讓客戶沒有被尊重感和無法傳導(dǎo)出本項目的定位,因為不知道如何有效沙盤講解,讓客戶對本項目全方位了解和渴望購買本項目的沖動,以致無法快速成交客戶。
5、 因為不懂如何在介紹樓盤中促銷客戶付定金,以及不知道如何與團(tuán)隊其他成員進(jìn)行有效的SP,而造成客戶最后流失掉,成為競爭對手樓盤項目的成交客戶。
6、 因為不懂得如何與客戶進(jìn)行守價、議價和放價等談判技巧,造成無法讓客戶付定金,讓客戶白白流失。
7、 因為不懂得如何解除客戶對樓盤的一些異議和困惑,造成客戶帶著疑問回去,最后客戶異議無法從內(nèi)心解決,最后客戶購買了其他競爭樓盤。
二、【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí),您將獲得如下收益:
1、掌握如何提升房地產(chǎn)銷售人員積極陽光心態(tài),讓房地產(chǎn)銷售員每天在目標(biāo)中行動和工作;
2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實需求,有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對,并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通,建立良好的信任感;
3、掌握如何接待客戶,建立信任感,并如何精準(zhǔn)全面地介紹項目沙盤,并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場,做到與同事有效色SP配合,快速促進(jìn)客戶付定金;
4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶,做到寧殺一萬,也不放過一個的有效策略;
5、掌握如何與客戶簽訂合同,并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶,做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理;
6、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時候,如何與客戶溝通與談判,讓客戶的忠誠度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。
三、【培訓(xùn)方式】
互動演練,學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練;理論講授40%、實操訓(xùn)練35%、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10%
四、【培訓(xùn)要求】
1、場地面積盡量大一些(以方便學(xué)員現(xiàn)場演練)
2、音響、話筒、投影儀
3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單
4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓(xùn)練
五、【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)
六、【培訓(xùn)時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時 ,標(biāo)準(zhǔn)課時1天6小時
注:閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱,一切為提升銷售業(yè)績服務(wù)
《優(yōu)秀置業(yè)顧問精益化銷售技能提升訓(xùn)練》大綱
第一單元、與客戶建立信任感話術(shù)訓(xùn)練
1、贊美
--【學(xué)員訓(xùn)練】:
(1)、如何贊美單身客戶話術(shù)訓(xùn)練
(2)、如何贊美三口之家客戶話術(shù)訓(xùn)練
(3)、如何贊美三代同堂客戶話術(shù)訓(xùn)練
(4)、如何贊美男性話術(shù)訓(xùn)練
(5)、如何贊美女性話術(shù)訓(xùn)練
2、聆聽
3、提問
4、like
--【學(xué)員訓(xùn)練】:學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對方,消除戒心,拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練。如何做到有效聆聽,瞬間與客戶建立信任感。通過相互間各種方式的提問方式,更好的了解對方,相互間建立信任感的實戰(zhàn)訓(xùn)練!
第二單元、了解客戶需求話術(shù)訓(xùn)練
1、如何全面掌握客戶的信息話術(shù)訓(xùn)練
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求話術(shù)訓(xùn)練
3、如何探聽客戶的購房房屋預(yù)算真實話術(shù)訓(xùn)練?
4、如何了解客戶的決策話術(shù)訓(xùn)練?
5、如何判斷客戶的市場認(rèn)知話術(shù)訓(xùn)練?
6、如何讓客戶需求快速升溫話術(shù)訓(xùn)練?
--【案例分析】:上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
--【學(xué)員訓(xùn)練】:就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
第三單元:如果了解客戶心理話術(shù)訓(xùn)練
1、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機(jī)話術(shù)訓(xùn)練
--【分組討論】:如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機(jī)?
2、激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動機(jī)沖動話術(shù)訓(xùn)練
(1)、群體心理消極面:從眾心理
--【案例分析】:已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好,一定不會錯!
(2)、群體心理積極面:與眾不同
--【案例分析】:您看看,這套房的景觀真是獨一無二,懂得欣賞的人不多,也不是有錢就能買到,還要看眼光。
第四單元:客戶開發(fā)動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
1、客戶開發(fā)話術(shù)動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
--【學(xué)員訓(xùn)練】:客戶上門拜訪注意點、動作及話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
(1)、我有房子不需要!
(2)、房價會跌,看看在說!
(3)、房價太貴,買不起!
(4)、我朋友是開發(fā)商,我找他們買?
2、電話行銷
(1)、電話接聽
--【學(xué)員訓(xùn)練】:電話接聽注意點、動作及模擬實戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練
(2)、電話跟蹤
--【學(xué)員訓(xùn)練】:電話跟蹤注意點、動作及話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
(3)、電話邀約
--【學(xué)員訓(xùn)練】:電話邀約注意點、動作及話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
第五單元:上門接待階段話術(shù)訓(xùn)練
1、接待
--【實戰(zhàn)訓(xùn)練】:接待階段動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
2、參觀展示、沙盤介紹
(1)、如何進(jìn)行沙盤解說動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
(2)、如何圈定意向房型動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
(3)、如何進(jìn)行銷控配合動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
(4)、如何渲染房產(chǎn)賣點動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
(5)、如何評價競爭樓盤動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
(6)、如何回答客戶提問動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
(7)、如何面對群體客戶動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
3、帶客戶看房
(1)如何向客戶介紹樣板房動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練?
(2)、如何向客戶介紹現(xiàn)房動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練?
(3)、如何向客戶介紹期房動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練?
(4)、如何面對樓盤的缺陷動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練?
(5)、如何讓客戶回銷售中心動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練?
(6)、如何有效回答客戶提問動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練?
4、SP配合促銷話術(shù)8、銷控(Sp)配合
(1)接待階段個人、同事、主管的SP配合動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
(2)、房屋介紹階段的電話、同事、經(jīng)理、柜臺SP動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
(3)、帶客戶看房階段客戶、認(rèn)購階段,客戶下定階段的動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練客戶SP
第六單元:客戶常見異議問題話術(shù)訓(xùn)練
1、房子太貴了,再打一點折我就買了
2、我要考慮考慮
3、我只是過來看看,房價會跌再等等
4、我請風(fēng)水先生來看看
5、客戶看好,同伴不喜歡
6、“給我這些資料,我看完再答復(fù)你”
7、樓層層高不叫低
8、綠化率不高,密度大
--【案例分析】:昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
--【實戰(zhàn)演練】:解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
第七單元:價格談判階段(殺、守、議、放價)
1、當(dāng)客戶殺價置業(yè)顧問如何守價,議價、放價等價格異議處理話術(shù)訓(xùn)練:
如:1、你們房子太貴了!
2、能不能便宜點?
--【實戰(zhàn)演練】:議價守價帶看注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
一、快速逼定談判階段
1、客戶下定原因分析
2、逼定三大條件:
(1)、決定權(quán)
(2)、喜歡房型
(3)、足夠預(yù)算
3、逼定三大環(huán)境
(1)、現(xiàn)場氣氛
(2)、要有時機(jī)
(3)、角色定位
4、逼定四大方式
(1)、價格
(2)、付款方式
(3)、時間
(4)、戶型
5、逼定大忌
6、逼定時機(jī)
(1)、客戶購買的語言信號
(2)、客戶購買的行為信號
7、逼定技巧
案例分析:
情形一:首次到訪,購房意向強烈客戶……
情形二:二次回訪,再次表明意向,但卻非常理性客戶……
情形三:多次到訪,屢不成交……
8、逼定成交方法
(1)、直接請求法
(2)、選擇成交法
(3)、優(yōu)惠成交法
(4)、富蘭克林成交法
(5)、人質(zhì)成交成交策略法
(6)、單刀直入法
(7)、情景描述法
(8)、項目比較法
--【實戰(zhàn)演練】:就客戶看房后,對客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練,以及各種動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練!