在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中,應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō),假設(shè)銷(xiāo)售人員已完全掌握了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶(hù)推薦其滿(mǎn)意的房型再加以逼定呢?
1.鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一套房子,然后促其下決心
1)搶購(gòu)方式(利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶(hù)緊張);
2)直接要求下決心;
3)引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入議價(jià)階段;
4)下決心付定金;
2.強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn):(根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化)
1)地理位置好;
2)產(chǎn)品規(guī)劃合理(朝向、戶(hù)型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì));
3)視野開(kāi)闊,景觀好;
4)建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特;
5)小區(qū)環(huán)境好,綠化率高;
6)周邊設(shè)施齊全,生活便利等;
7)開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等;
以上可以采取聊天的方式,觀察客戶(hù)的反映,掌握客戶(hù)的心理,促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段,不妨根據(jù)客戶(hù)的喜好,反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),再次促成其下決心。記住,在客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候,一定要一緊一松,反而讓客戶(hù)更緊張,如一味很緊張地逼定,有可能適得其反。
3.直接強(qiáng)定
如遇到以下的客戶(hù),則可以采取直接強(qiáng)定的方式:
1)客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富,二次購(gòu)房,用于投資的同行;
2)客戶(hù)熟悉附近房?jī)r(jià)及成本,直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi);
3)客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解,若不具優(yōu)勢(shì),可能會(huì)失去客戶(hù);
4)客戶(hù)已付少量定金,購(gòu)其他的房產(chǎn),而你想要說(shuō)服他改變。
4.詢(xún)問(wèn)方式
在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式,了解客戶(hù)的心理,并根據(jù)其喜好,重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢(xún)問(wèn)的方式可以有以下幾種:
1)看房過(guò)程中詢(xún)問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等;
2)在洽談區(qū)可以借助銷(xiāo)售資料進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。如:“由于房型很多,你可以將喜歡的房型告訴我,我可以為你推薦一戶(hù)合適的房子”等。
5.熱銷(xiāo)房屋
對(duì)于受客戶(hù)歡迎,相對(duì)比較好的房型,可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶(hù)在看,甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面(如當(dāng)場(chǎng)有人成交等)達(dá)到成交的目的。該方式是否有效,取決該客戶(hù)是否非常信任你,所以此方法只適用于:為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛或確定客戶(hù)信任你的情形。
6.化繁為簡(jiǎn)
在簽約時(shí),若客戶(hù)提出要修改時(shí),不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出,然后針對(duì)客戶(hù)在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上,挑剔的客戶(hù)才是真正有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。以上只是銷(xiāo)售過(guò)程中,與客戶(hù)接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷(xiāo),是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶(hù)洽談的經(jīng)驗(yàn)積累,才能在最短的時(shí)間內(nèi),完成判斷、重點(diǎn)推銷(xiāo),從而達(dá)到最后的成交。
7.成交落實(shí)技巧
談判的最終結(jié)果要定房,促成定房態(tài)度要親切,不緊張,要順理成章,“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題,可以定房,定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意,重要的是你有買(mǎi)到這套房子的機(jī)會(huì),如果不定房,明天可能就沒(méi)有了,說(shuō)實(shí)話(huà)我是站在你的立場(chǎng)為你著想,不希望你失去自己滿(mǎn)意的房子。對(duì)于我們售樓員其實(shí)賣(mài)給任何一個(gè)客戶(hù)都是一樣的?!?/p>