（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具） —— 房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講 閔老師承諾：只專(zhuān)注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升績(jī)效利潤(rùn) 助理小云電話(huà)：18930409469 助理小云QQ：651414792 閔新聞老師微信：13816885568 【課程背景】 2014房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況異常艱難,客戶(hù)線(xiàn)上線(xiàn)下媒體廣告效果比較差,客戶(hù)上門(mén)量銳減，為了更好的降低營(yíng)銷(xiāo)成本成本,以及更好直接邀約客戶(hù)來(lái)到案場(chǎng)體驗(yàn),電話(huà)CALL客應(yīng)運(yùn)而生了。 然而現(xiàn)實(shí)中，置業(yè)顧問(wèn)會(huì)產(chǎn)生以下障礙： 1、不懂如何了解和挖掘購(gòu)房客戶(hù)表面需求和隱藏需求， 造成溝通困難，成交轉(zhuǎn)化率降低！ 2、不懂如何掌握客戶(hù)心理活動(dòng)和熟悉客戶(hù)各種性格特征，無(wú)法有效和客戶(hù)溝通，成交轉(zhuǎn)化降低！ 3、不懂電話(huà)邀約、跟進(jìn)、回訪(fǎng)、再次邀約等基本話(huà)術(shù)，造成與客戶(hù)電話(huà)溝通難度增加 。 4、不懂電話(huà)邀約客戶(hù)過(guò)來(lái)后，如何引導(dǎo)客戶(hù)與客戶(hù)交流，進(jìn)行有效的談判和逼定，提高成 交率。 【課程收益】 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益： 1、掌握如何挖掘客戶(hù)購(gòu)房的隱藏需求 2、掌握客戶(hù)十大性格和各種購(gòu)房的心理活動(dòng)。 3、掌握如何電話(huà)邀約，跟進(jìn)，回訪(fǎng)，溝通等經(jīng)典話(huà)術(shù) 4、掌握如何與客戶(hù)進(jìn)行解除客戶(hù)異議，談判和逼定技巧。 【培訓(xùn)方式】 互動(dòng)演練，學(xué)員代表實(shí)操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實(shí)操訓(xùn)練35％+案例討論15%+ 10%現(xiàn)場(chǎng)答疑） 【講師介紹】 閔新聞老師： 1、曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)5年 2、曾在上市公司易居中國(guó)擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年 3、曾在中國(guó)各大名校總裁營(yíng)銷(xiāo)班授課及多家咨詢(xún)公司擔(dān)任特級(jí)講師 4、擁有全國(guó)講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國(guó)特級(jí)講師 5、萬(wàn)科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、 綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷(xiāo)售培訓(xùn)導(dǎo)師 【培訓(xùn)要求】 1、場(chǎng)地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場(chǎng)演練 2、音響、話(huà)筒、投影儀具備 3、準(zhǔn)備學(xué)員名單 4、每個(gè)參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)盡量都派代表參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操模擬訓(xùn)練. 【培訓(xùn)對(duì)象】 房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷(xiāo)售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān) 【培訓(xùn)時(shí)間】 實(shí)戰(zhàn)課時(shí)1天6 小時(shí) 注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績(jī)服務(wù) （領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律） 導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)溝通和銷(xiāo)售引導(dǎo)和客戶(hù)溝通談判逼定遇到的各種問(wèn)題？每人 提一兩個(gè)問(wèn)題， 閔老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。 第一單元：房地產(chǎn)電話(huà)行銷(xiāo)狼性信念訓(xùn)練 一、狼之專(zhuān)注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃心態(tài) 二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài) 三、狼之自動(dòng)自發(fā)、重復(fù)重復(fù)的行動(dòng)心態(tài) 四、狼之永不自滿(mǎn)、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài) 五、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài) 總結(jié)：本單元以提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員電話(huà)狀態(tài)和心理信念。 第二單元：房地產(chǎn)購(gòu)房客戶(hù)性格 一、客戶(hù)10大內(nèi)心性格類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略 1、理智穩(wěn)健型 2、感性沖動(dòng)型 3、優(yōu)柔寡斷型 4、借故拖延型 5、沉默寡言型 6、喋喋不休型 7、畏手畏腳型 8、斤斤計(jì)較型 9、迷信風(fēng)水型 10、盛氣凌人型 －－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶(hù)屬于哪幾種類(lèi)型的客戶(hù)，以及針對(duì)這些客戶(hù)，案例中 的銷(xiāo)售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及 自身在過(guò)去的接待、電話(huà) 客戶(hù)中出現(xiàn)哪些問(wèn)題，以及未來(lái)如何與這些客 戶(hù)進(jìn)行交流？ －－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類(lèi)型客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新 聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)！ 第三單元：房地產(chǎn)溝通客戶(hù)需求 一 、客戶(hù)3大需求標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)型分析 1、不明確型客戶(hù) （1）、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 （2）、擴(kuò)大問(wèn)題 （3）、植入標(biāo)準(zhǔn) 2、半明確型客戶(hù) （1）、闡述觀(guān)點(diǎn) （2）、擴(kuò)大問(wèn)題 （3）、植入標(biāo)準(zhǔn) 3、明確型客戶(hù) （1）、是：加強(qiáng)房子產(chǎn)品呈現(xiàn) （2）、不是：標(biāo)準(zhǔn)重組---為什么？說(shuō)明、影響 二、挖掘客戶(hù)隱藏需求 1、財(cái)富增值 2、孩子未來(lái) 3、身體健康 4、家庭幸福 5、節(jié)約時(shí)間 6、人生安全 7、尊貴地位 三、了解客戶(hù)需求四步驟 1、提問(wèn) （1）、開(kāi)放式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略 （2）、封閉式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略 （3）、選擇式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略 （4）、反問(wèn)式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略 2、傾聽(tīng) （1）、身理傾聽(tīng) （2）、情感傾聽(tīng) （3）、眼神傾聽(tīng) 3、互動(dòng) （1）、語(yǔ)言文字 （2）、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) （3）、肢體動(dòng)作 4、確認(rèn) 四、挖掘客戶(hù)全面需求分析 1、如何全面掌握客戶(hù)的信息？ 2、如何探聽(tīng)客戶(hù)的購(gòu)房預(yù)算？ 3、如何了解客戶(hù)的決策情況？ 4、如何判斷客戶(hù)的市場(chǎng)認(rèn)知？ 5、如何讓客戶(hù)需求快速升溫？ －－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員如何分析客戶(hù)需求案例分析 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶(hù)需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話(huà) 術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 五、房地產(chǎn)客戶(hù)心理活動(dòng)分析 1、客戶(hù)心理的5W2H角色分析 2、購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段 3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段 4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī) （1）、逃離痛苦 （2）、追求快樂(lè) －－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理按鈕和激起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？ 5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則 （1）、群體心理消極面：從眾心理 －－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)！ （2）、群體心理積極面：與眾不同 －－【案例分析】：您看看，這套房的景觀(guān)真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢(qián)就能買(mǎi)到，還要看眼光。 6、購(gòu)買(mǎi)者行為分析 －－【案例分析】：大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員如何對(duì)客戶(hù)心理活動(dòng)案例分析 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶(hù)心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第四單元：房地產(chǎn)電話(huà)行銷(xiāo)策略 一、電話(huà)行銷(xiāo)拓客6大法則： 1、選對(duì)池塘 2、面帶微笑 3、抑揚(yáng)頓挫 4、自報(bào)家門(mén) 5、給出好處 6、邀約時(shí)間 二、電話(huà)行銷(xiāo)接聽(tīng) 1、3大紀(jì)律、8項(xiàng)注意 2、留聯(lián)系方式3大技巧 3、介紹樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)5大技巧 4、了解客戶(hù)需求3大技巧 三、電話(huà)跟蹤 1、做好客戶(hù)跟蹤準(zhǔn)備 2、潛在客戶(hù)要區(qū)分重點(diǎn) 3、熟悉客戶(hù)基本情況 4、電話(huà)跟蹤策略 四、電話(huà)邀約 1、邀約客戶(hù)話(huà)術(shù)法則 2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 －－【案例分析】：杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員電話(huà)接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶(hù)案例分析及視頻沖擊 －－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)電話(huà)、跟進(jìn)客戶(hù)服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何 修正？ －－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)電話(huà)、接聽(tīng)電話(huà)、邀約電話(huà)、跟進(jìn)客戶(hù)服務(wù)動(dòng)作和話(huà) 術(shù)模擬訓(xùn)練 五、電話(huà)洽談跟進(jìn)階段 1、如何讓客戶(hù)再次回到售樓處和案場(chǎng)？ 2、如何了解客戶(hù)疑惑和滿(mǎn)意度？ 3、如何為再次聯(lián)系跟進(jìn)客戶(hù)作好鋪墊？ 4、如何讓客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹及再次要約客戶(hù)來(lái)到案場(chǎng)？ 5、客戶(hù)級(jí)別分類(lèi)和資料備案 －－【案例分析】：碧桂員銷(xiāo)售員如何進(jìn)行客戶(hù)跟蹤案例分析及視頻沖擊 －－【分組討論】：學(xué)員討論在客戶(hù)跟蹤中 應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正 第五單元：房地產(chǎn)客戶(hù)解除異議 一、房地產(chǎn)客戶(hù)5大異議分析 1、誤解異議 2、懷疑異議 3、隱藏異議 4、習(xí)慣異議 5、缺點(diǎn)異議 －－【分組討論】：面對(duì)客戶(hù)購(gòu)房產(chǎn)生的異議，并通過(guò)何種方法確認(rèn)對(duì)方的是以上哪種異議， 如何去處理和應(yīng)對(duì)！ 二、處理異議的四大原則？ 1、原則1：事前做好準(zhǔn)備 2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 3、原則3：爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌 4、原則4：銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子” 三、如何解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)和異議4--6法則 1、不理他 2、理他 3、反問(wèn)他（是的、不是的） 4、6大有效程序 四、客戶(hù)異議5大處理技巧： 技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招 技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處 技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由 技巧四：詢(xún)問(wèn)法：---------------多用為什么？ 技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的……如果…… －－【分組討論】三分鐘： 客戶(hù)：你們項(xiàng)目?jī)r(jià)格太高，能否便宜點(diǎn)？ 如何通過(guò)以上5大客戶(hù)異議處理技巧演練 五、六種常見(jiàn)的異議處理案例分析 1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買(mǎi)了 2、我要考慮考慮，我要和家人商量下 3、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等 4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看 5、客戶(hù)看好，同伴不喜歡 6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你” －－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何解除客戶(hù)異議案例分析 －－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶(hù)異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 六、房地產(chǎn)客戶(hù)價(jià)格談判階段（出、殺、守、議、放價(jià)） 1、價(jià)格談判5大信念 （1）、價(jià)格談判比呼吸空氣還重要 （2）、角色由朋友關(guān)系轉(zhuǎn)化對(duì)手關(guān)系 （3）、磨的越久，滿(mǎn)意度越高 （4）、千萬(wàn)不要接受第一次的出價(jià) （5）、永遠(yuǎn)要掌控“錨”的心理博弈 2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售員價(jià)格談判的5大盲點(diǎn) （1）、不敢談判 （2）、不重視 （3）、談的對(duì)象搞錯(cuò) （4）、只關(guān)注表面問(wèn)題 （5）、跟著感覺(jué)走 3、置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的兩個(gè)條件 （1）、客戶(hù)有問(wèn)題 （2）、我們有籌碼（有價(jià)值，不是同質(zhì)化） 4、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判談什么“ （1）、實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明 （2）、期望價(jià)值 -----------可以被影響 5、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何準(zhǔn)備價(jià)格談判 （1）、談判之前自我項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn) （2）、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn) （3）、排列有限順序 （4）、備案 6、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法 （1）、出價(jià) （2）、殺價(jià) （3）、守價(jià) （4）、議價(jià) （5）、放價(jià) －－【案例分析】：陽(yáng)光集團(tuán)銷(xiāo)售人員如何談判案例分析 －－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第六單元：房地產(chǎn)客戶(hù)逼定階段 一、客戶(hù)下定滿(mǎn)足4大條件 二、銷(xiāo)售員逼定的6大信念 三、逼定4大策略方式 四、逼定12大時(shí)機(jī) 1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言6大信號(hào) 2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的行為6大信號(hào) 五、逼定8大成交方法 1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時(shí)間緊迫法 5、案例故事法 6、退讓成交法 7、大腳成交法 8、SP逼定成交法 －－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客客戶(hù)逼定等方面等話(huà)術(shù)分析討論，對(duì)自己未來(lái)在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練，提升自身逼定能力。 －－【實(shí)戰(zhàn)演練】：對(duì)客戶(hù)進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！