（全程房地產(chǎn)案例講解訓練+地產(chǎn)工具落地） -----------房地產(chǎn)營銷培訓師閔新聞主講 閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效 閔老師電話及微信： 13816885568 QQ：793582682 閔老師助理小云微信：18930409469 QQ：651414792 一、【課程背景】 2014杭州砸樓事件,集體降價,房地產(chǎn)營銷面臨前所未有的壓力,目前樓市“史上最嚴調(diào)控”還在繼續(xù)，行業(yè)正處于深度調(diào)整的前夜。在外部，市場面臨著轉(zhuǎn)型，不確定因素越來越多； 商業(yè)地產(chǎn)銷售人員隊伍越來越不穩(wěn)定，管理層執(zhí)行難到位，中層骨干人心浮動，一線員工信心難拾,造成整個公司銷售團隊目標迷茫,心態(tài)不積極,行動里不強團隊溝通不暢通,團隊協(xié)作沒有共贏精神,合作不協(xié)調(diào),凝聚力不強,造成房地產(chǎn)企業(yè)整體業(yè)績不理想…… 商業(yè)地產(chǎn)銷售人員因為沒有經(jīng)過專業(yè)訓練，不能很好的發(fā)掘客戶深層次冰山下的真實需求，以及不能把握客戶性格和心理，無法激發(fā)客戶購買的動力，同時不能有效地進行沙盤和現(xiàn)房的介紹，造成客戶很多異議，無法很好有效地化解客戶的問題和異議，造成價格談判比較艱難，更無法有效的進行客戶的逼定，造成最后客戶成交轉(zhuǎn)化率極低，整體房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)績不理想…… 二、【課程收益】 1、商業(yè)地產(chǎn)銷售員確立人生目標和夢想,激發(fā)業(yè)績目標達成渴望度和決心度。 2、商業(yè)地產(chǎn)銷售員學會調(diào)整心態(tài),每天付出超人般的行動力,為業(yè)績目標和努力奮斗。 3、商業(yè)地產(chǎn)銷售員增強團隊凝聚力，付出奉獻 ，增強溝通能力，建立信任感。 4、提升團隊各部門執(zhí)行力，提升工作效率，第一時間達成公司的業(yè)績績效。 5、掌握如何進行客戶開發(fā)營銷活動，第一時間預約客戶來到現(xiàn)場體驗購買。 6、掌握挖掘客戶真實需求和了解客戶性格和心理活動分析。 7、掌握有效的產(chǎn)品介紹和溝通解除客戶的不同異議和問題。 8、掌握有效進行客戶的價格談判和逼定，提升客戶成交轉(zhuǎn)化率。 三、【培訓方式】 互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％ 四、【培訓要求】 1、場地面積盡量大一些（以方便學員現(xiàn)場演練） 2、音響、話筒、投影儀 3、準備一份學員名單 4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓練 五、【培訓對象】 房地產(chǎn)銷售員、案場經(jīng)理、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理 房地產(chǎn)招商經(jīng)理 房地產(chǎn)銷售總監(jiān) 及房地產(chǎn)總經(jīng)理 六、【培訓時間】 實戰(zhàn)課時2天12小時，標準可是1天6小時 注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設計大綱，一切為提升業(yè)績服務 （領(lǐng)導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律） 導言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析 頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)銷售團隊打造方面遇到的各種問題和銷售談判方面遇到的問題？每人提一兩個問題， 閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。 第一模塊: 狼性地產(chǎn)銷售團隊打造 第一單元：優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售“自知”訓練 一、我為什么要做商業(yè)地產(chǎn)銷售？ 二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？ 三、自己在商業(yè)地產(chǎn)公司角色定位和職業(yè)規(guī)劃？ 四、商業(yè)地產(chǎn)狼性銷售冠軍動力源泉挖掘？ 五、參加商業(yè)地產(chǎn)狼性銷售團隊協(xié)作執(zhí)行力迫切性？ 分組探討：作為一個優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理，全方位分析個人與企業(yè)得關(guān)系是什么？以及如何運用這層關(guān)系，快速提升個人成長與房地產(chǎn)企業(yè)共同成長。 現(xiàn)場問題：我在從事商業(yè)地產(chǎn)銷售過程遇到哪些疑惑或者需要解決的問題？ 第二單元：優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售 “冠軍”心態(tài)訓練 一、商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍狼性之專注目標、重視過程的計劃心態(tài) 1、渴望度 2、專注度 3、準備度 二、商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍狼性之積極向上、正面思考的激勵心態(tài) 1、相信自己 2、突破設限 3、自我激勵 三、商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍狼性之巔峰潛能、興奮突破的信念心態(tài) 1、我是一切的根源 2、過去不等于未來 3、不是不可能，只是暫時還沒有更好的方法 四、商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài) 1、謙虛自我學習 2、堅持不斷學習 3、超人般行動力 4、重復重復重復 五、商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài) 1、責任承擔 2、沒有理由 3、愛和感恩 案例分享：萬達房地產(chǎn)銷售團隊青島分公司李海娜銷冠案例故事分享，在這個案例中你體會到一個置業(yè)顧問要成為行業(yè)中銷售冠軍成功的秘訣有哪些？ 工作計劃：未來我們應該如何去計劃和實踐，讓自己也成為自己心目中和現(xiàn)實地產(chǎn)銷售中的冠軍。 第三單元：優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售 “團隊”訓練 一、優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售團隊共贏精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊共贏“團隊績效”訓練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊共贏“激發(fā)潛能”訓練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊共贏“我們是我”訓練 二、優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售團隊溝通精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練 三、優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售團隊合作精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“凝聚合力”訓練 4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“家人信任”訓練 四、優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售團隊服從精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標準化”訓練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責任化”訓練 4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練 案例分享：深圳萬科上海公司置業(yè)顧問王小琳冠軍組團隊協(xié)作案例，通過這個案例您學到了，成為一個銷售冠軍組，各個置業(yè)顧問需要具備怎么樣的團隊協(xié)作精神？ 工作計劃：未來團隊協(xié)作中，我們應該保持怎么樣的態(tài)度和行動去面對自己的團隊，如何讓團隊成長，自己也成長？ 第四單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售之“執(zhí)行力”訓練 一、商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問團隊目標執(zhí)行 1、定業(yè)績目標原則 (1)、SMART (2)、可視化 (3)、軍令狀 3、目標分解 4、資源挖掘 5、監(jiān)督考核 二、商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問團隊系統(tǒng)打造 1、制度執(zhí)行---------------制度是無情的，管理是有情的 2、流程執(zhí)行---------------流程科學的、暢通的、支持的 3、團隊執(zhí)行---------------沒有借口，沒有理由，絕對服從 三、商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問團隊執(zhí)行力文化總結(jié) 1、執(zhí)行力8字方針：認真第一，聰明第二 2、執(zhí)行力16字策略：結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標，簡單重復 3、執(zhí)行力24字原則：執(zhí)行前：決心第一、成敗第二; 執(zhí)行中：速度第一，完美第二 ； 執(zhí)行后：結(jié)果第一，理由第二 四、商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問團隊早課晚會執(zhí)行激勵總結(jié)訓練 1、早會激勵 （1）、激勵舞蹈 （2）、面貌檢查 （3）、公司訓導 （4）、早會激勵 訓練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團隊早會進行激勵訓練學習，養(yǎng)成系統(tǒng) 2、晚會總結(jié) （1）、商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問匯報一天工作情況 （2）、沒有達成目標原因分析 （3）、全隊銷售員腦力激蕩 （4）、現(xiàn)場演練 （5）、激勵懲罰 （6）、第二天工作計劃 訓練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團隊晚會進行激勵訓練學習，養(yǎng)成系統(tǒng) 催眠：《房地產(chǎn)狼性潛能激發(fā)催眠 》 注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)商業(yè)地產(chǎn)銷售置業(yè)顧問狼性潛能！ 第二模塊: 狼性地產(chǎn)銷售溝通逼定技巧 第一單元: 商業(yè)地產(chǎn)客戶需求全面分析 一、如何全面掌握客戶的信息？ 二 、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？ 三、如何探聽客戶的購鋪預算？ 四、如何了解客戶的決策情況？ 五、如何判斷客戶的市場認知？ 六、如何讓客戶需求快速升溫？ 七、如何與客戶建立信任感，拉近關(guān)系？ －－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析 －－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正發(fā)掘客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練 第二單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問客戶性格心理活動分析 一、客戶的4大性格分析及應對策略 二、客戶心理的5W2H和五種角色 三、客戶購買決策的5個階段 四、商業(yè)地產(chǎn)顧客購買7個心理階段 五、商業(yè)地產(chǎn)顧客購買2大心理動機 1、逃離痛苦 2、追求快樂 六、商業(yè)地產(chǎn)客戶的兩大心理法則 1、群體心理消極面：從眾心理 2、群體心理積極面：與眾不同 －－【案例分析】：大連萬達商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析 －－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練 第三單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問沙盤樣板房介紹 一、如何商鋪沙盤介紹讓客戶有付定金意識？ 二、商鋪沙盤介紹如何進行報價和產(chǎn)品介紹 三、帶看如何與客戶進行互動體驗？ 四、帶看中五覺互動體驗法則應用？ 五、帶看中FAB互動利益價值法則應用？ 六、帶看中的櫻花樹理論的運用法則？ 七、帶看中如何了結(jié)客戶的滿意度和異議？ －－－【案例分析】：深圳萬科房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何沙盤介紹和帶看技巧 －－－【學員訓練】：沙盤模型介紹互動以及帶看環(huán)節(jié)注意點、動作、話術(shù)實戰(zhàn)模擬訓練 第四單元：商業(yè)地產(chǎn)客戶解除異議階段 一、商業(yè)地產(chǎn)客戶異議的種類 1、真實異議 2、假的異議 3、隱藏異議 －－【分組討論】：面對購鋪客戶異議，并通過何種方法確認對方的真假異議，在什么情況下立刻處理，在什么情況下要延后處理？ 二、異議原因分析 1、誤解 2、懷疑 3、習慣 4、欠缺 三、處理異議的四大原則？ 1、原則1、事前做好準備 2、原則2、選擇恰當?shù)臅r機 3、原則3、爭辯是銷售的第一大忌 4、原則4、銷售人員要給客戶留“面子” 四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟 ？ 1、發(fā)現(xiàn)對方問題 2、確認問題真實和唯一 3、鎖定對方問題 4、假如解決問題 5、得到對方的承諾 6、試探再次成交 五、客戶異議5大處理技巧： 技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學了一招 技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處 技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由 技巧四：詢問法：---------------多用為什么？ 技巧五：間接否認法：-----------是的。。如果。。 六、六種常見的異議處理案例分析 1、商鋪太貴了，再打一點折我就買了 2、我要考慮考慮 3、我只是過來看看，房價會跌再等等 4、我請風水先生來看看 5、客戶看好，同伴不喜歡 6、“給我這些資料，我看完再答復你” －－【案例分析】：碧桂園地產(chǎn)置業(yè)顧問人員如何解除客戶異議案例分析 －－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練 第五單元：商業(yè)地產(chǎn)客戶價格談判階段（殺、守、議、放價） 一、價格談判的角色和信念 1、朋友轉(zhuǎn)化對手 2、心靈堅強 3、掌握主動權(quán)錨住對方 4、談判就是交換 二、殺價： 1、客戶殺價的原因分析 2、應對客戶殺價常用招數(shù)破解 3、面對客戶殺價的三點大忌 三、守價： 1、守價的原則 2、守價說辭要求 3、守價的注意事項 四、議價 1、議價遵循11個原則 2、議價的4大條件 3、應付議價折扣的6種方法技巧 4、如何議價 5、配合議價 五 、放價 1、放價的前期準備？ 2、放價不成怎么辦？ 六、價格談判“大吃一驚”和“反悔策略”運用 －－【案例分析】：杭州綠城集團銷售人員如何進行客戶價格談判案例分析 －－【實戰(zhàn)演練】：價格談判殺價守價議價鋪價注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練 第六單元：快速逼定談判階段 一、逼定的信念 1、成交一切都是為了幫助客戶 2、要求，要求，再要求 3、我不敲門，門不開 二、客戶下定原因分析 1、滿足需求 2、價值大于價格 3、希望擁有 三、逼定3大條件： 1、決定權(quán) 2、喜歡鋪位 3、足夠預算 四、逼定成交5大要點 1、需求 2、價值 3、能力 4、信任 5、情緒 五、逼定4大方式 1、價格 2、付款方式 3、時間 4、鋪位 六、逼定12大時機 1、客戶購買的6大語言信號 2、客戶購買的6大行為信號 七、逼定10大技巧 1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時間緊迫法 5、ABC 解決法 6、案例故事法 7、退讓成交法 8、大腳成交法 9、情景描述法 10、項目比較法 －－【案例分析】：上海中原地產(chǎn)銷售人員如何進行客戶逼定技巧案例分析 －－【實戰(zhàn)演練】：就客戶看鋪后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練！