我向來(lái)是鼓勵(lì)在提取KPI的過(guò)程中，被考核者要和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行一個(gè)討價(jià)還價(jià)的。如果真的產(chǎn)生了這樣的行為，反而說(shuō)明被考核者已經(jīng)在思考相應(yīng)的實(shí)現(xiàn)策略，并為執(zhí)行的可效性奠定很好的基礎(chǔ)。這樣的行為也是復(fù)合“參與原則”的。也即是，心理學(xué)家提及到，一個(gè)人對(duì)一件事情執(zhí)行的是否到位，取決于兩個(gè)方面，一是這個(gè)人是否被卷入到這個(gè)過(guò)程中，如果被卷入的越深，他就越是愿意去執(zhí)行；二是他是否為此做出了正式的承諾。而討價(jià)還價(jià)這個(gè)過(guò)程就復(fù)合“卷入”這個(gè)原則的。因而，某種程度上，考核者還應(yīng)該有意識(shí)的主動(dòng)的將被考核者拖入到這個(gè)過(guò)程中的。

昨天給一個(gè)企業(yè)的60多位中高層做“經(jīng)營(yíng)指標(biāo)落地的思路與方法”培訓(xùn)時(shí)，過(guò)程中，有學(xué)員問(wèn)到，這個(gè)“討價(jià)還價(jià)”，是不是就是要去和上級(jí)爭(zhēng)取將指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)訂的低一點(diǎn)。這個(gè)本身沒(méi)有問(wèn)題，確實(shí)，爭(zhēng)取指標(biāo)朝著相對(duì)低一點(diǎn)的方面去制訂，本來(lái)就是人之常情，是符合人性基本特點(diǎn)的。但我在回答這個(gè)學(xué)員的問(wèn)題時(shí)，也特別的提到，討價(jià)還價(jià)的本質(zhì)，絕不是要將指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)訂的低一點(diǎn)。而是，要去思考在執(zhí)行的過(guò)程中，可能會(huì)遇到的問(wèn)題和需要的資源是什么，當(dāng)這么思考的時(shí)候，自然就會(huì)找上級(jí)主動(dòng)要這些資源，同時(shí)尋求領(lǐng)導(dǎo)幫助如何解決在實(shí)現(xiàn)這些指標(biāo)的過(guò)程中遇到的障礙和困難。這個(gè)過(guò)程，才是真正意義上的討價(jià)還價(jià)。

例如，給生產(chǎn)部經(jīng)理制定了一個(gè)指標(biāo)，交付完成率要達(dá)成90%。好了，這個(gè)指標(biāo)，也許沒(méi)有那么容易完成，而偏偏這個(gè)指標(biāo)又是公司特別硬性的一個(gè)要求，是一定要保證的。但對(duì)于生產(chǎn)部經(jīng)理而言，想要完成這個(gè)指標(biāo)，就需要澄清很多的問(wèn)題，并獲得相應(yīng)的資源保障。例如，不能隨意插單、采購(gòu)的齊套率和原材料供應(yīng)的及時(shí)性不足、設(shè)備損壞后的及時(shí)修復(fù)性不到位、訂單設(shè)計(jì)的更改次數(shù)偏多、生產(chǎn)工藝人員水平不足，甚至員工人員數(shù)量不足、技能達(dá)不到要求等等，這些影響該指標(biāo)達(dá)成的因素，如果是生產(chǎn)部經(jīng)理不可控的，則就要和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出來(lái)，并一一尋求幫助，并提出要求相匹配資源，以及請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給出解決的思路和辦法。這樣的行為特點(diǎn)才是真正意義上的討價(jià)還價(jià)的。當(dāng)然，如果生產(chǎn)部經(jīng)理通過(guò)歷史數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，90%的交付達(dá)成率是一個(gè)根本無(wú)法完成的指標(biāo)，也可以就事論事的拿出事實(shí)依據(jù)，從而可以說(shuō)服上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)將這個(gè)指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)向下調(diào)整，并在提出相應(yīng)的問(wèn)題改進(jìn)后，給出可以達(dá)成這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)間段。否則，如果不能提出相應(yīng)的資源需求、也不能提出事實(shí)的依據(jù)，而是面上不說(shuō)，心里卻又很是抵觸，那就要在考核周期結(jié)束的時(shí)候，而結(jié)果又很是不到位的話，組織層面就要考慮更換這個(gè)生產(chǎn)部經(jīng)理了。當(dāng)然這個(gè)問(wèn)題，需要由組織層面在初始設(shè)定指標(biāo)的時(shí)候，就該進(jìn)行一次所有部門(mén)負(fù)責(zé)人的指標(biāo)設(shè)置動(dòng)員會(huì)，在會(huì)上陳述公司的這個(gè)立場(chǎng)和原則的。也即是，需要將這些壓力在執(zhí)行人開(kāi)始執(zhí)行之前就要傳遞出來(lái)的。