很多代理商把招商活動(dòng)看作是企業(yè)的一場(chǎng)“圈錢運(yùn)動(dòng)”，有很強(qiáng)的戒備心里。因此招商的工作看起來簡(jiǎn)單，但絕不是打打廣告，拉拉關(guān)系，就能萬事大吉的。招商是一個(gè)完整的系統(tǒng)工作，要想做好招商，利用經(jīng)銷商的資源發(fā)展企業(yè)，樹立品牌，就要求企業(yè)把招商納入整個(gè)營銷過程，時(shí)刻進(jìn)行?！　?

招商在變臉！

一、推車式招商

推車式招商是一種比較傳統(tǒng)的招商方式，所謂推車式招商是指企業(yè)花大力氣去向外推介產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商因接收強(qiáng)力的推介而接受招商。傳統(tǒng)的招商模式一般都屬于強(qiáng)硬的推介型，基本上有以下幾種：

1、廣告轟炸型

2、會(huì)議營銷型

3、展會(huì)推介型

4、電話強(qiáng)銷型

5、人員掃街型

隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的日益復(fù)雜，買方市場(chǎng)的形成，代理商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。主要原因是：　

1、企業(yè)主的心態(tài)變得浮躁，急功近利，一心想著一夜暴富。搞出產(chǎn)品后，在沒有經(jīng)過認(rèn)真策劃和考慮后，各方面的條件都不成熟，就要進(jìn)行投入招商，希望自己的產(chǎn)品一炮走紅。

2、企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)、誠信度每況愈下，愈來愈差。圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要?jiǎng)訖C(jī)和公開陰謀。

3、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)不夠。招商手段和政策不變，在市場(chǎng)收到嚴(yán)重阻礙，不能順應(yīng)市場(chǎng)潮流。

4、經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜。一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對(duì)招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門檻要低、利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低；造成相互不信任，阻礙成交。

5、經(jīng)銷商的隊(duì)伍參差不齊。變換主家特別快，成為隨風(fēng)倒的“不倒翁”。真正想與企業(yè)一起做事的優(yōu)秀經(jīng)銷商太少，很難遇到。相當(dāng)一部分經(jīng)銷商鼠目寸光，急功近利，只顧短期利益，和企業(yè)談條件、與同類經(jīng)銷商比價(jià)格、在區(qū)域市場(chǎng)采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等。

二、拉網(wǎng)式招商

一些實(shí)力較大、有名氣的公司進(jìn)行招商一般采用品牌的拉動(dòng)作用，采取“背靠大樹好乘涼”的策略。依靠原來品牌在市場(chǎng)上的影響力，輕松贏得經(jīng)銷商的信任和青睞，這種招商分為兩種情況：一是同類產(chǎn)品的招商，如寶潔做洗發(fā)水新產(chǎn)品招商，利用自己本身的品牌優(yōu)勢(shì)，在招商中就很容易取得成功。二是跨行業(yè)的招商，如海爾電器做藥業(yè)、房地產(chǎn)，利用品牌的豐厚資產(chǎn)進(jìn)行招商，無論經(jīng)銷商還是消費(fèi)者都會(huì)對(duì)海爾品牌沒有任何的疑問，招商也就輕而易舉。

就像每個(gè)行業(yè)的老大一樣，無論有什么新產(chǎn)品，他都能夠非?？斓陌旬a(chǎn)品鋪向全國，并能產(chǎn)生銷售力。因?yàn)榇笃髽I(yè)、大品牌具有了很好的網(wǎng)絡(luò)，新產(chǎn)品的招商只不過是利用原來的網(wǎng)絡(luò)而已。這就相當(dāng)于抓住了漁網(wǎng)的拉繩，只要是一拉，整個(gè)漁網(wǎng)跟著向上走，這種也可成為順勢(shì)的招商策略。

采取拉網(wǎng)式的招商往往需要找準(zhǔn)對(duì)象，理順產(chǎn)品與經(jīng)銷商的關(guān)系，然后市場(chǎng)的自然反映即是水到渠成。

我們?cè)趺崔k？

企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的招商，一般流程和模式相差無幾，分為以下兩個(gè)階段：招商準(zhǔn)備階段：包括招商方案的設(shè)計(jì)；招商人員的準(zhǔn)備；招商工具的準(zhǔn)備。招商實(shí)施階段：包括信息處理；會(huì)議召開；簽約打款；發(fā)貨銷售。

無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去，并最終成功招商。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠萬事大吉了，在家等待收錢。接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？

一、明確招商目的

企業(yè)的狀況不同，實(shí)力不同，招商的目的不同。在進(jìn)行產(chǎn)品招商之前，明確我們的招商目的，有利于招商策劃的進(jìn)行。招商的目的一般分為四種：

一是回籠資金，緩解壓力

二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場(chǎng)

三是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率

四是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。

招商的根本目的是占領(lǐng)市場(chǎng)，爭(zhēng)取消費(fèi)者，使產(chǎn)品快速上市。明確招商的目的后，有助于制定招商策略，不至于出現(xiàn)兩眼一摸黑的現(xiàn)象，盲目投入招商?？吹絼e人有了招商的動(dòng)作或者市場(chǎng)反映，自己不根據(jù)實(shí)際情況盲目跟隨，結(jié)果會(huì)賠了夫人又折兵。

因此，招商首先要找準(zhǔn)方向。

二、找準(zhǔn)自己的招商目標(biāo)

新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)我們產(chǎn)品的市場(chǎng)定位進(jìn)行全方位的調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷商。根據(jù)市場(chǎng)情況，招商一般分為四種類型：

一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商，針對(duì)這種經(jīng)銷商目的非常明確，就是讓他們轉(zhuǎn)移到自己的陣地，成為自己的朋友。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商分為兩種類型，一種是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持良好關(guān)系的，另一種是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系不是很好的類型。在這兩類經(jīng)銷商當(dāng)中，都要采取一個(gè)以企業(yè)品牌和經(jīng)銷政策取勝的原則，雙方建立互利共贏的關(guān)系，更多的讓經(jīng)銷商獲取最大利潤(rùn)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，增加市場(chǎng)占有率。

二是關(guān)系非常良好的老客戶，從原來的合作到現(xiàn)在，都非常的愉快，成為長(zhǎng)期的固定客戶。客情關(guān)系、利益關(guān)系、朋友關(guān)系等相結(jié)合成一體的老朋友關(guān)系，招商相對(duì)容易，無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，但要遵循一點(diǎn)，物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合。因?yàn)檫@種經(jīng)銷商滿足的不僅是返點(diǎn)、獎(jiǎng)金或者其他實(shí)物的獎(jiǎng)勵(lì)，應(yīng)該頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)杯、證書或者名譽(yù)職位等精神獎(jiǎng)勵(lì)，讓雙方在心理上成為一家人，這樣鞏固好老的經(jīng)銷商。

三是相關(guān)產(chǎn)品類型經(jīng)銷商，相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。利用好這類經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，加快產(chǎn)品的上市，企業(yè)給予支持和指導(dǎo)，做好引導(dǎo)作用，讓他們經(jīng)銷產(chǎn)品有門道。

四是新進(jìn)入者，這種有潛力的經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢(shì)是有資金，但沒有經(jīng)驗(yàn)。他們有投資的強(qiáng)烈欲望，對(duì)他們來說有種好奇和新鮮感，做起事來比較認(rèn)真。企業(yè)在招商過程中突出產(chǎn)品的信心和推廣的支持，培訓(xùn)基本知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)，成為快速成長(zhǎng)的優(yōu)秀經(jīng)銷商。

三、選擇合適的招商方式

找準(zhǔn)了我們的市場(chǎng)區(qū)域、人群目標(biāo)，隨之的就是通過什么方式去表達(dá)，表達(dá)的方式更加有效。溝通產(chǎn)生購買力，溝通的對(duì)象不同選擇的手段就不同，做到因地制宜，量體裁衣。

投入大量的廣告招商一般適合于快速消費(fèi)品，面對(duì)的人群比較廣，產(chǎn)品本身涉及的消費(fèi)者也是大眾群體。針對(duì)一些化工行業(yè)或者機(jī)械等重工業(yè)，他們面臨的經(jīng)銷商和消費(fèi)者都相對(duì)集中和固定，不需要大面積、大投入、大眾媒體的投放，更多的是靠人員的推廣和產(chǎn)品的本身利益去帶動(dòng)。

企業(yè)產(chǎn)品在沒有任何知名度的情況下，做大量廣告招商效果未必好，因?yàn)榻?jīng)銷商和消費(fèi)者不了解產(chǎn)品，尤其是經(jīng)銷商不敢冒險(xiǎn)大量經(jīng)銷產(chǎn)品。在具有知名度的前提下，廣告招商就容易的多，經(jīng)銷商敢于經(jīng)銷。企業(yè)品牌具有很高的知名度和美譽(yù)度后，只要利用好與經(jīng)銷商的關(guān)系就能實(shí)現(xiàn)招商的圓滿完成。

活動(dòng)的推介、人員的拜訪、攻關(guān)的執(zhí)行等方式會(huì)對(duì)招商起到推波助瀾的作用，多種手段運(yùn)用，“立體式”招商。結(jié)合產(chǎn)品的特性，經(jīng)銷商的特點(diǎn)，讓產(chǎn)品與品牌相互推拉，讓產(chǎn)品產(chǎn)生“祖國山河一片紅的現(xiàn)象”。

　總之，依賴一時(shí)的招商主題難于形成競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該提高這種自我競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行與快速發(fā)展的商業(yè)趨勢(shì)形成一致，使我們的招商成為企業(yè)成功的第一步，真正成為“好的開始是成功的一半”。

　　從開始的招商準(zhǔn)備，到招商后的維護(hù)，企業(yè)一直在市場(chǎng)的道路上。利用招商的老客戶吸引新客戶，企業(yè)的招商實(shí)際上也是企業(yè)成長(zhǎng)的一部分，招商好意味著產(chǎn)品好，意味著企業(yè)好。

　　招商應(yīng)該是一個(gè)整體的營銷過程，不能夠單獨(dú)的看作是一次活動(dòng)，整體的營銷必須作好招商的維護(hù)。