一家店、兩家店、區(qū)域?yàn)橥?、全國連鎖……
連鎖企業(yè)得以快速復(fù)制成功,關(guān)鍵在于如何構(gòu)建“以標(biāo)準(zhǔn)化為前提的差異化經(jīng)營體系”。
連鎖體系的構(gòu)建意味著快速復(fù)制的可行,主要包括三模塊:
一是流程再造體系,目的是“誰都會(huì)做”;
二是人才復(fù)制體系,目的是“誰都能做”;
三是督導(dǎo)執(zhí)行體系,目的是“誰都去做”!
但為什么還有很多連鎖企業(yè)困惑:為什么我的連鎖企業(yè)快速復(fù)制的同時(shí)效益得不到復(fù)制,為什么我的連鎖企業(yè)規(guī)模見長的同時(shí)顧客流失嚴(yán)重,為什么我的連鎖企業(yè)……
盡管連鎖的奧秘就四個(gè)字—復(fù)制成功,但連鎖企業(yè)的復(fù)制畢竟不是簡單的CTRL+C。
近期諸多連鎖企業(yè)紛紛回歸直營,因?yàn)樾б婧玫牡陱?fù)制不出來:復(fù)制的加盟店生意不好,許多連鎖總部只好收回來直營,把外部矛盾變成外部矛盾;好的連鎖門店模式“固化”不下來,各店都強(qiáng)調(diào)商圈的差異,開出來的店千店千面;好多連鎖企業(yè)流程寫了一堆,沒人看、沒有用,成了一堆廢紙,甚至有些連鎖企業(yè)的流程管理走入了極端化:要不太復(fù)雜,員工看了也不會(huì)做;要不太簡單,員工看了也不會(huì)做;部門之間扯皮內(nèi)耗,每個(gè)部門都只關(guān)心自己績效,管理失控……
面對(duì)連鎖企業(yè)復(fù)制中的種種弊端,我們?nèi)绾胃鱾€(gè)擊破呢?診斷篇:減肥企業(yè)要連鎖,連鎖要復(fù)制成功,要做的第一件事:減肥。
在連鎖總部和門店的商品管理中,常有這樣的論調(diào):“每增加一個(gè)單品,顧客多一個(gè)選擇; 每增加一個(gè)規(guī)格,銷量也會(huì)自動(dòng)累加。”
這是傳統(tǒng)商品管理謬誤的延伸:傳統(tǒng)思維認(rèn)為,顧客在面臨購物選擇時(shí),總會(huì)“很理性的”綜合加權(quán)考慮成本和利益,然后挑較好的。
但在門店實(shí)際購物時(shí),消費(fèi)者行為研究發(fā)現(xiàn),顧客“沖動(dòng)性購買”的比例越來越高,“感性購買”的比例越來越高!
例如你商品的海洋中挑選商品時(shí),是否曾心煩意亂?其實(shí)貨架上的商品種類越多,卻并一定就能收到更好的效果。
當(dāng)顧客面臨太多選擇時(shí),尤其是這些商品之間差異很小時(shí),人們就只有“被淹沒感”,購買的欲望反而減少。
如何給門店減肥瘦身,減少門店“品滿為患”的商品結(jié)構(gòu),答案在于“共同單品”的管理。診斷篇共同單品連鎖的核心,在于復(fù)制。復(fù)制的基礎(chǔ),在于共同單品的管理。
例如,當(dāng)前某連鎖企業(yè)總部系統(tǒng)中的數(shù)萬個(gè)商品中,只有18%個(gè)屬于共同單品,門店實(shí)際售賣商品五花八門,各店“連而不鎖”。
以共同單品為基礎(chǔ)的,構(gòu)建差異化經(jīng)營體系,才可以實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營的終極目標(biāo)——可復(fù)制性。
畢竟,有了共同單品,采購才可以量化采購、量化銷售;有了共同單品,物流才可以選擇進(jìn)倉配送商品;有了共同單品,門店才可能實(shí)施模塊化的品類設(shè)計(jì)。
當(dāng)然,各店商圈有所差異,我們可以在共同單品的基礎(chǔ)上,考慮個(gè)性化的差異性經(jīng)營。
一個(gè)成功的連鎖企業(yè),必須實(shí)現(xiàn)從“大鍋飯”管理到按業(yè)態(tài)差異化經(jīng)營的差異化轉(zhuǎn)變。
例如,將門店按照顧客屬性和面積大小,分成幾種不同業(yè)態(tài)集群,實(shí)施差異化定位制定商品經(jīng)營策略;這樣,采購就可以同時(shí)管理幾套不同的商品結(jié)構(gòu)表,按業(yè)態(tài)來進(jìn)行商品管理。
此外,單店差異化要求藥店必須充分考慮各店的差異化競爭環(huán)境。就門店而言,在共同單品的基礎(chǔ)上,一般要保證10-20%的預(yù)留差異化商品;在貨架分配上,可按照433公平貨架分配原則,根據(jù)面積大小的差異,對(duì)各品類進(jìn)行差異化的面積配置。策略篇:如何落地
經(jīng)常聽到許多連鎖企業(yè)抱怨:
招人難,找到合適的人更難;
門店快速擴(kuò)張,店長培養(yǎng)的速度跟不上開店的速度;
知人難識(shí)人更難,培養(yǎng)了半天“恨鐵不成鋼、阿斗扶不上墻”;
店長能力強(qiáng),門店生意就好;
店長能力差,門店生意一落千丈……
到哪里去“變”出來那么多能力強(qiáng)的店長!如果象孫悟空一樣,拔根毫毛一吹說“變”馬上“變”就好了……
就連鎖企業(yè)而言,人才復(fù)制的道路其實(shí)很清晰:把復(fù)雜的事情簡單化,把簡單化的事情量化,把量化的事情模塊化,把模塊化的事情進(jìn)行復(fù)制。
例如某連鎖公司的營運(yùn)手冊(cè)把運(yùn)營工作分為幾十個(gè)段,詳細(xì)說明各工作段事先應(yīng)準(zhǔn)備的項(xiàng)目、操作步驟、崗位職責(zé)。員工入職后將逐步學(xué)習(xí)各工作段,表現(xiàn)突出的員工會(huì)晉升為助理,訓(xùn)練員表現(xiàn)好可以進(jìn)入管理人員。員工的晉升以內(nèi)部提拔為主,所有人員必須高標(biāo)準(zhǔn)地掌握基本崗位操作并通過崗位工作考核。通過標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)管理,可以實(shí)現(xiàn):
小到洗手有程序,大到管理有手冊(cè)。