培訓(xùn)對象：銷售團(tuán)隊管理者

培訓(xùn)時間：12小時/2天

培訓(xùn)大綱：

第一部分：銷售目標(biāo)分解與溝通

一．  銷售人員完不成任務(wù)的主要原因

二．  確保銷售人員清楚的理解各類指標(biāo)

三．  銷售人員業(yè)績工作表

1)  銷量

2)  區(qū)域范圍

3)  報告和記錄

4)  費(fèi)用控制

5)  其他事項

四．銷售目標(biāo)五軌分解法及進(jìn)度檢查

1)  按時間分

2)  按人員分

3)  按客戶類型分

4)  按產(chǎn)品分

5)  按區(qū)域分

五．  銷售目標(biāo)輔導(dǎo)與執(zhí)行

1)  銷售目標(biāo)輔導(dǎo)三化及執(zhí)行維度

圣神化

可視化

行動化

第二部分：銷售目標(biāo)管理策略體系—關(guān)鍵客戶管理策略

一．  客戶滲透的三大路徑

二．區(qū)域市場布局三項分類管理

三．客戶價值分類

四．四類價值客戶“八字”銷售策略

第三部分：銷售目標(biāo)監(jiān)控體系—日常行為管控

一． 業(yè)務(wù)報表管理

1)  銷售團(tuán)隊管理的“3E”模型

2)  銷售報表設(shè)計的依據(jù)：業(yè)務(wù)流程

3)  銷售報表設(shè)計的要點(diǎn)

4)  計劃類報表

5)  銷售過程類報表

6)  銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)報表的現(xiàn)狀-三多

7)  針對“三多”的管理方法

8)  銷售管理的五張關(guān)鍵報表

二． 銷售例會管理

1)   不要讓銷售例會成為形式；

2)   高效銷售例會的八項內(nèi)容；

3)   成功銷售例會的六個注意

4)   在銷售例會中樹信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格；

三． 協(xié)同拜訪

1)  為什么要協(xié)同拜訪

2)  協(xié)同拜訪時的五個注意

3)  拜訪后的技能指導(dǎo)談話模型

四． 績效面談

1)  銷售人員績效面談的作用

2)  銷售人員績效面談的流程

3)  銷售人員績效面談需要的準(zhǔn)備事項

4)  銷售人員績效面談的六個步驟

5)  銷售人員績效面談中不能放過的四類問題

第四部分：銷售目標(biāo)執(zhí)行的保障體系---團(tuán)隊銷售技能提升

一．  銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級

二．  銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級在銷售人員培訓(xùn)中的應(yīng)用

三．  專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個階段

四．  銷售人員培訓(xùn)的核心基礎(chǔ)—顧客為什么會購買

五．  高績效銷售人員的四項核心技巧

1） 有效的介紹產(chǎn)品和政策

2） 提問技巧

3） 說服性銷售技巧

4） 生意回顧

六．  銷售人員技能輔導(dǎo)

1)  新銷售法則

2)  銷售輔導(dǎo)的基礎(chǔ)

3)  幫助問題員工

4)  精準(zhǔn)輔導(dǎo)的步驟

5)  成功輔導(dǎo)的訣竅