課程背景：

? ?分銷型企業(yè)大多數(shù)都遇到了發(fā)展瓶頸，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。這個瓶頸是什么？經(jīng)過調(diào)研、分析發(fā)現(xiàn)，影響分銷型企業(yè)銷售發(fā)展的核心因素是，無序開發(fā)。沒有進行科學(xué)的市場分析和渠道設(shè)計，為了短期的銷售業(yè)績無序開發(fā)，嚴重影響了渠道的積極性和終端市場的品牌美譽度。

還有一個原因就是銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)的銷售技能訓(xùn)練，沒有掌握科學(xué)的銷售與市場管理方式，采用江湖的方式與客戶溝通、合作。

? ? 《銷售渠道重建與重點客戶管理策略》與您一起研討分銷渠道的設(shè)計、開發(fā)與管理技術(shù)。

培訓(xùn)目標：

1. 改變銷售管理人員對市場的認識；

2. 幫助銷售管理人員掌握區(qū)域市場的開發(fā)策略；

3. 幫助銷售管理人員掌握客戶拜訪的核心技能；

4. 幫助銷售管理人員掌握重點客戶管理的策略；

5. 幫助銷售管理人員掌握終端市場發(fā)展的方法。

培訓(xùn)形式：講授+情景演練+案例分享

培訓(xùn)大綱：

模塊一：銷售目標與市場策略

1.影響銷售目標實現(xiàn)的核心要素

2.市場分析的工具和方法

3.區(qū)域市場競爭角色與策略

4.區(qū)域市場成功的六個關(guān)鍵

5.市場策略整體規(guī)劃

• 地域策略

• 渠道策略

• 客戶策略

• 終端策略

• 產(chǎn)品策略

• 推廣策略

模塊二：認識渠道

1.渠道分銷的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2.銷售渠道的正確定義

3.銷售渠道普遍存在的問題

4.銷售渠道建設(shè)與管理的正確程序

1.重新設(shè)計渠道的最好時機

2.新品上市失敗的案例分析

3.渠道設(shè)計的六個關(guān)鍵

4.各個渠道之間的融合互補

1.研究客戶的業(yè)務(wù)難題—經(jīng)銷商、KA

2.確定分銷商的評估標準

3.渠道選擇的四個原則

• 暢通高效

• 適度覆蓋

• 穩(wěn)定可控

• 發(fā)揮優(yōu)勢

4.渠道開發(fā)中的五個誤區(qū)

5.拜訪經(jīng)銷商的流程與步驟

6.專業(yè)銷售拜訪的五個核心技能

• 有效的公司和產(chǎn)品
• 提問-了解需求
• 講述成功案例
• 說服性銷售技巧
• 生意回顧

模塊五：管理渠道

1.客戶滲透的三大途徑與策略

• 客戶下沉
• 客戶深挖
• 客戶攻堅

2.渠道管理之標簽管理

• 標桿客戶
• 釘子客戶
• 危險客戶

3.渠道管理之價值管理

4.消費品行業(yè)市場管理的四個關(guān)鍵

模塊六：終端市場管理

1.終端市場鋪貨的關(guān)鍵技能與方法

2.終端市場陳列的關(guān)鍵技能與方法

3.終端市場動銷的關(guān)鍵技能與方法

4.終端市場維護的關(guān)鍵技能與方法