課程意義： 企業(yè)之根源來(lái)自營(yíng)銷，如何選擇高素質(zhì)銷售人才？如何培育高素質(zhì)銷售人才？如何合理使用銷售人才，充分發(fā)揮每個(gè)人的潛能？留住銷售人才，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展？這一系列問題困擾著每位管理者。 課程目標(biāo)： 通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變： 1.熟悉銷售人員面試的每個(gè)流程及流程中的注意事項(xiàng) 2.辨識(shí)銷售人才的招聘和選才誤區(qū)并有效的避免 3.掌握企業(yè)銷售人才培訓(xùn)特性與技巧 4.掌握銷售人才培訓(xùn)的誤區(qū)，和改善措施 5.制訂完善的銷售人才職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和梯隊(duì)計(jì)劃 6.銷售人才的有效激勵(lì)模式 7.掌握中小企業(yè)的銷售人才的留人方法 課程對(duì)象：企業(yè)中高層管理者、人事經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理 課程時(shí)間：2天（12小時(shí)） 課程內(nèi)容： 第一講 銷售人員如何招聘、如何為公司帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 1、銷售人員招聘如何為公司帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 2、銷售人員選才如何給公司帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3、銷售人員招聘流程及可能的誤區(qū) 4、銷售人員內(nèi)部招聘和外部招聘的渠道與優(yōu)缺點(diǎn) 5、人力資源部和銷售部經(jīng)理要各盡其職 6、銷售人員招聘中的誤區(qū) 第二講 銷售人員面試流程選才的方式及注意事項(xiàng) 1、銷售人員求職申請(qǐng)表的重要性 2、銷售員面試選才的方式 3、銷售人員的行為表現(xiàn)和面試相結(jié)合 4、銷售人員面試中怎樣區(qū)分“事實(shí)”和“謊言” 第三講 銷售人員面試的目標(biāo)和圍度、步驟及相關(guān)技巧 1、考察銷售代表的目標(biāo)及圍度 2、面試準(zhǔn)備及技巧 3、面試開始的技巧 4、結(jié)構(gòu)化面試 5、結(jié)束面試的技巧 第四講 銷售人員面試技巧 1、問銷售人員行為表現(xiàn)的問題 2、做完整的關(guān)于行為表現(xiàn)記錄 3、如何傾聽出真實(shí)的信息 4、掌握銷售人員面試速度 5、維護(hù)銷售人員的自尊 6、銷售人員面試非語(yǔ)言性暗示 7、銷售人員面試的心理測(cè)評(píng) 8、銷售人員面試后的評(píng)估 9、銷售人員面試打分中可能出現(xiàn)的誤區(qū) 10、銷售人員面試取證的目的及如何進(jìn)行取證 第五講 如何確保銷售人員培訓(xùn)中的效果、培訓(xùn)效果的追蹤 1、成年人對(duì)培訓(xùn)的五個(gè)要求 2、銷售人員培訓(xùn)怎樣取得預(yù)期效果 3、決定學(xué)員需求中存在的四個(gè)障礙 4、銷售人員培訓(xùn)需求分析 5、如何使銷售培訓(xùn)效果最大化的手段 6、如何保證銷售人員學(xué)以致用 7、銷售人員培訓(xùn)效果的評(píng)估 8、銷售人員培訓(xùn)評(píng)估的方法 9、銷售人員培訓(xùn)的誤區(qū)及避免方法 第六講 銷售團(tuán)隊(duì)新員工培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)介紹 1、新銷售人員入職培訓(xùn)的目的 2、銷售人員入職培訓(xùn)應(yīng)覆蓋的話題 3、銷售人員入職培訓(xùn)的陷阱 4、銷售人員入職培訓(xùn)實(shí)際操作 第七講 適才適崗的用人、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 1、企業(yè)如何使用處于不同發(fā)展階段的銷售人員 2、銷售人員根據(jù)年齡分為不同的職業(yè)發(fā)展階段 3、如何設(shè)計(jì)銷售人員的職業(yè)生涯 4、如何做好公司的銷售人才梯隊(duì)計(jì)劃和銷售人才的測(cè)評(píng) 第八講 如何使用和開發(fā)銷售經(jīng)理級(jí)的人才 1、如何評(píng)估現(xiàn)有銷售經(jīng)理的技能和潛力 2、如何培養(yǎng)和使用銷售經(jīng)理人才 3、中小企業(yè)用好銷售人才的三步曲 4、如何處理銷售精英走向銷售管理 第九講 如何留住優(yōu)秀銷售人員？ 1、馬斯洛的人類需求理論在留住優(yōu)秀銷售人員上的應(yīng)用 2、赫茨伯格的雙因素理論在留住優(yōu)秀銷售人員上的應(yīng)用 3、麥戈萊倫的成就需求理論在留住優(yōu)秀銷售人員上的應(yīng)用 4、弗隆的期望理論和亞當(dāng)斯的公平理論在留住優(yōu)秀銷售人員上的應(yīng)用 5、企業(yè)文化留住優(yōu)秀銷售人員的思路 6、激勵(lì)機(jī)制的系統(tǒng)留人思路 7、銷售人員薪酬福利系統(tǒng)留人思路 8、銷售人員在公司的生涯規(guī)劃留人思路 9、銷售人員福利百寶箱 第十講 銷售人員的離職與勞動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)管理 1、銷售人員的淘汰管理 2、銷售人員的離職前的征兆 3、專業(yè)銷售人員的離職面談 4、銷售人員的離職勞動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)管理