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醫(yī)藥企業(yè)實(shí)務(wù)管理
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胡禹成:藥店超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷售流程萬能促銷五步
2016-01-20 20419

流程(一):了解分析掌握病情。
    叔叔:您好。請(qǐng)問有什么可以幫到您的。  是這樣的我這兩天胃疼,想買點(diǎn)藥。(注:在起始階段,請(qǐng)千萬不要直接推薦藥品)  哦,請(qǐng)問您具體是怎樣的一個(gè)癥狀?  這兩天突然胃痛、胃酸的厲害。  那您原來有過類似的情況嗎?  一年以前去醫(yī)院看過病,診斷是淺表性胃炎,吃了些藥。(注:不要問具體吃過的藥名,否則會(huì)影響后面的銷售)這幾天加重了,去醫(yī)院做胃鏡檢查:慢性糜爛性胃炎。 那你看我吃什么藥?


流程(二):從病理入手確定治療方案。
   您先別急,具體吃什么藥不是關(guān)鍵,關(guān)鍵是依據(jù)病情吃哪一類藥品。因?yàn)槿绻湮楹軐?duì)癥的話,疾病早就好了。(注:巧妙的使患者對(duì)其原來所服用的藥品效果產(chǎn)生懷疑,為你接下來所推薦的藥品做鋪墊。)
首先消炎藥不可少,其次光消炎也不行,炎癥消了,只能是控制粘膜不會(huì)進(jìn)一步損傷,但對(duì)于已經(jīng)形成損害的胃粘膜消炎藥是沒有任何修補(bǔ)的作用的。所以還需服用修補(bǔ)胃粘膜的藥品。當(dāng)然了光服用胃酸、胃痛的藥更不能治愈了,只能減輕癥狀。(從病理的關(guān)聯(lián)性入手,再聯(lián)系到藥品之間的關(guān)聯(lián)。)所以糜爛性胃炎要想治療效果好的話,需要同時(shí)服用消炎、制酸、保護(hù)胃粘膜等的藥品。服用其中某種或某幾種藥品都有治療作用,只要不綜合服藥,治療就不徹底,容易復(fù)發(fā)。(進(jìn)一步加深綜合用藥的意識(shí),雖然營業(yè)員還不知道患者所服用的藥是什么,但患者已經(jīng)對(duì)他所服用的藥品產(chǎn)生了疑問)。
叔叔您這里還有什么疑問嗎?  沒什么了,那你看我具體吃什么藥呀?


流程(三):積極了解相關(guān)情況,答疑解惑,為建議藥品做準(zhǔn)備。  先別急,問一下您家中還有什么胃藥?胃病是慢性病需要長期服 藥,我給您推薦建藥品的時(shí)候盡量把家里的藥用上,以免造成浪費(fèi)。(我們的目的是想知道患者服用的具體是什么藥,以便我們進(jìn)行巧妙 的攔截和推薦,運(yùn)用以上的問話方式可以讓患者感覺營業(yè)員為他著想,從而更信任我們,又可以得到我們想要的信息)
哦,是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好像沒了。嗎丁啉還有半盒。(患者很情愿的告訴營業(yè)員自己所服的藥品。如果直接問顧客現(xiàn)在吃的是什么藥,效果可能就差遠(yuǎn)了)。


流程(四):推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售。假設(shè)主推果膠鉍
  a. 嗎丁啉這藥不錯(cuò)(家里有的藥品是已經(jīng)買過的,否定已經(jīng)沒有任何意義。以免使顧客對(duì)營業(yè)員  后續(xù)推薦的產(chǎn)品起懷疑態(tài)度)它能增強(qiáng)胃腸蠕動(dòng),收緊噴們括約肌  從而起到抑制胃酸的效果。家里有半合,那就再拿一盒吧
b.奧美拉唑也沒有了是嗎?這藥也不錯(cuò),可以再買點(diǎn),不過量可以不用太大,因?yàn)槲杆岬目刂葡鄬?duì)較為容易。(給顧客造成的印象是,營業(yè)員不是強(qiáng)推大量的藥品,為接下來的目標(biāo)藥品的療程推薦做鋪墊c.胃粘膜保護(hù)藥您有嗎?  沒有。  果膠鉍這個(gè)藥在強(qiáng)效保護(hù)胃粘膜的同時(shí)還可以殺滅幽門螺旋桿菌。這個(gè)藥關(guān)鍵一些,二十盒是一個(gè)治療階段,這樣吧,果膠鉍再好也只是90%多的有效率,對(duì)您也不敢保證絕對(duì)有效,您先用上十盒,這是一個(gè)小療程,半個(gè)月左右看看效果,效果好的話再繼續(xù)購買。(以參考患者病情的方式去關(guān)心他,讓顧客感覺營業(yè)員薦藥的科學(xué)性,以再次獲取信任)同時(shí)再配兩盒阿莫西林吃上兩個(gè)星期。這樣的話前面說的消炎藥、保護(hù)胃粘膜藥、制酸藥、胃動(dòng)力藥就都有了,效果肯定是比較徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒奧美拉唑、兩盒阿莫西林、十盒果膠鉍,現(xiàn)在給您拿上吧?  行。


流程(五):交代相關(guān)注意事項(xiàng),引導(dǎo)患者回頭。叔叔,平時(shí)在吃藥治療過程中如果不注意飲食,那么我再努力,您再服藥也是不能治愈的。您一定要按時(shí)按量服用,咱們之間好好配合。要不然效果不好您好說我沒配好藥呢。(給人一種誠實(shí)的感覺,以開玩笑的形式說出來)   好的我一定照你說的辦。還有一個(gè)需要交代的是您半個(gè)月后必須過來一次。因?yàn)殡S著病情的發(fā)展變化,您所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。您到時(shí)候過來,把情況給我講一下,咱們看需要變化不。這樣科學(xué)用藥花錢少,見效快,您說呢?(如何增加顧客的回頭率是營業(yè)員的主要工作之一,運(yùn)用以上的話術(shù)是患者感覺到營業(yè)員不是為賣藥賣藥,而是為解決病人的痛苦而賣藥。使患者感覺到回頭的原因是為了他的病情,使其心里感覺到很爽)。

我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了萬能促銷五步的流程及案例分析詳解,現(xiàn)在可以總結(jié)該法的核心思想主要是以各種關(guān)心的態(tài)度、方法讓顧客不斷的信任自己。從而讓顧客的思想與自己相統(tǒng)一。每一句話盡量達(dá)到兩個(gè)目的1、讓顧客感覺你是站在他的角度去考慮問題,獲取信任的砝碼。2、為顧客解決了某個(gè)病理或藥理上的疑問并為下面的環(huán)節(jié)做鋪墊。


舉一反三——流程操作過程中遇到的問題逐一解答上述流程主要是以消化系統(tǒng)的案例去分析的,那么如果是心腦血管疾病或其它系統(tǒng)疾病還實(shí)用嗎?答:患者無論所患的是哪個(gè)系統(tǒng)的疾病只需要在流程(二)b處講清楚與該病相關(guān)的病理關(guān)聯(lián)性。比如案例中消化系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)病理治療原則是:消炎、控制胃酸、保護(hù)粘膜、增進(jìn)胃動(dòng)力等。同樣心腦血管疾病的患者則是:降血脂、軟化血管、清除管壁雜質(zhì)、強(qiáng)心等。
如果是呼吸道患者無非是:止咳、化痰、平喘、消炎等。關(guān)鍵是講清楚每個(gè)治療原則之間的密切聯(lián)系性。

思考:婦科、骨病等其它系統(tǒng)疾病的一般治療原則是什么

如果顧客正在服用的是奧美拉唑,營業(yè)員想讓其配合使用果膠鉍。應(yīng)該怎樣解決?答:這么說就會(huì)比較好:您的胃病沒有完全治療徹底,難道您不覺得您在使用藥品方面有一些問題嗎?國際上在這方面有規(guī)定,使用三聯(lián)治療方案對(duì)潰瘍病治療預(yù)后較好。奧美拉唑是抑制胃酸的,您會(huì)不會(huì)覺得配合使用消炎藥和保護(hù)胃粘膜的藥品效果會(huì)更好一些。而且保護(hù)胃粘膜在整體的治療方案中是最重要的思考:如果顧客正在服用消炎藥,營業(yè)員主推的品種是制酸藥,推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為?


思考:患者正在使用的是西藥,如果主推的品種是中成藥,推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為?

總結(jié):有些讀者可能會(huì)問怎么首推消炎藥也有理由,推薦胃粘膜保護(hù)藥更有理由,怎么說都有理。的確萬能銷售五步就是在尊重各種醫(yī)藥法規(guī)、藥理、病理的基礎(chǔ)上將所有知識(shí)融會(huì)貫通,從而解決顧客的一切問題。其核心是:將復(fù)雜的病理、藥理知識(shí)轉(zhuǎn)化為簡單的患者能理解的語言。達(dá)到想怎么說就怎么說,想怎么賣就怎么賣。如果運(yùn)用得當(dāng),即使顧客是一名醫(yī)藥專家也找不出你的問題。

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