客戶：公開課講座 

地點(diǎn)：廣東省 - 深圳

 時(shí)間：2014/8/28 0:00:00 

 與君一堂課，勝做千萬單！ ——專為營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售骨干打造 

【課程名稱】

《“策劃”大客戶》

 ——將軍們?cè)跔I(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)百戰(zhàn)百勝的必殺器 

 ——精英們馳騁江湖、改變命運(yùn)的速效丸 

【課程時(shí)間】

一天（8月28日星期四） 

【課程對(duì)象】 

銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司（辦事處）負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干等。 

【課程收益】 

 1、個(gè)人攻關(guān)能力的10大提高關(guān)鍵點(diǎn)； 

 2、高效管理大客戶的12方面； 

 3、客戶10大需求分析； 

 4、控制客戶風(fēng)險(xiǎn)7個(gè)要點(diǎn)。 

【課程特點(diǎn)】 

1、完全根據(jù)客戶需要解決的問題開發(fā)課程，一對(duì)一的個(gè)性化解決方案。 

2、用數(shù)據(jù)反映問題，用事實(shí)剖析真相，用工具指導(dǎo)改正與全面提升。 

3、場(chǎng)景真實(shí)豐富，每個(gè)人都置身其中，既是聽眾又是主角。 

4、“大白話”的表達(dá)方式，3000個(gè)案例庫(kù)的精彩對(duì)白，深入淺出地挖出營(yíng)銷與人的動(dòng)力本質(zhì)。 

5、在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)問題把握與解決的基礎(chǔ)上鞏固、展開，做到點(diǎn)、面結(jié)合，思考升華。 

6、沒有理論、沒有廢話、只有收獲；不忽悠、不瑣碎，將培訓(xùn)效果提高到極致。 

7、已有近千人聽過樊老師的課程，對(duì)課程的實(shí)效性給予高度評(píng)價(jià)，被譽(yù)為“最接地氣的培訓(xùn)”。 

【主辦單位】 

深圳直線管理咨詢有限公司 

 【課程大綱】 

前言：

你是在做營(yíng)銷還是在做銷售？ 

第一部分 “不要臉” 玻璃心與發(fā)面團(tuán)；“面子”與銷售的關(guān)系； 對(duì)銷售人員的核心要求進(jìn)行深度剖析，解決銷售中的“面子、態(tài)度、堅(jiān)持”問題。 

第二部分 大客戶的明確及制度建立 客戶不是越多越好，是越準(zhǔn)確越好。通過對(duì)客戶的篩選將有限的精力用到精準(zhǔn)的目標(biāo)對(duì)象上，解決客戶組合問題，提高策劃客戶的效率。 

1、大客戶的定義；

2、大客戶的分類； 

3、大客戶的制度； 

第三部分 “策劃”大客戶10大關(guān)鍵點(diǎn) 大客戶不是做出來的，是“策劃”出來的。每一個(gè)客戶都是一場(chǎng)戰(zhàn)役，如何布局與心態(tài)準(zhǔn)備才能贏得未來。華為、北京地鐵兩個(gè)案例分析； 

 1、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的分工與合作； 

2、時(shí)間管理 時(shí)間管理的重要性與方法； 

3、客戶需求 找出客戶的“痛點(diǎn)”需求；客戶的10大需求分析；敢于表達(dá)對(duì)客戶的“愛”； 

4、關(guān)鍵點(diǎn)的把握 客戶采購(gòu)流程圖案例分析，找到搞定客戶的“要穴”。 

5、產(chǎn)品與工具 大客戶不會(huì)束手就擒，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在張網(wǎng)捕魚，什么樣的工具才能事半功倍； 攻關(guān)工具的分類與使用；營(yíng)銷工具制作的方法與要點(diǎn)； 

6、銷售模式與架構(gòu) 合理的銷售模式與架構(gòu)； 

7、內(nèi)線 內(nèi)線的特點(diǎn)與分類；內(nèi)線的建立與維護(hù)方法； 

8、大客戶的管理 客戶管理的12個(gè)方面；防止大客戶叛離10個(gè)要點(diǎn)； 

9、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大客戶策劃 互聯(lián)網(wǎng)工具的使用方法；銷售的本質(zhì)； 

10、防范大客戶風(fēng)險(xiǎn) 客戶是上帝，上帝中也有“妖怪”。銷售人員不僅僅是業(yè)績(jī)的產(chǎn)生者，也應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的控制責(zé)任，讓有限的公司資源運(yùn)用到無限的“優(yōu)質(zhì)客戶中”。 

大客戶控制風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)關(guān)注點(diǎn)。 

 提問答疑交流 

講師介紹 

樊小寧 

現(xiàn)任深圳直線管理咨詢有限公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)，“直線營(yíng)銷工具”的發(fā)明人。 歷任深圳研祥智能科技股份有限公司董事、副總裁，夢(mèng)天堂網(wǎng)絡(luò)公司董事、總經(jīng)理，研祥高科技控股集團(tuán)董事、執(zhí)行副總裁。 

簡(jiǎn)要介紹： 資深企業(yè)教練，實(shí)效行銷代表人物，知名策劃人、推廣人； 

其用“大陸化產(chǎn)品的行銷思路打造高科技品牌”的“研祥”案例及組織編寫的《非經(jīng)典管理》一書被譽(yù)為企業(yè)品牌建設(shè)與高科技企業(yè)成長(zhǎng)、管理的經(jīng)典教材；

其主導(dǎo)的“研祥買胸曼聯(lián)”，“全球第一條水下微博”等營(yíng)銷事件以其思路獨(dú)特，效果顯著成為廣大營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)的榜樣； 

20年產(chǎn)品、品牌塑造實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，大陸化產(chǎn)品及高科技產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)兼?zhèn)?，手段豐富，相得益彰；

長(zhǎng)期擔(dān)任超過20家高科技企業(yè)的營(yíng)銷顧問，直面不同企業(yè)發(fā)展過程中的問題，建議中肯而直接，方法 簡(jiǎn)明而落實(shí)。

其業(yè)務(wù)足跡遍布國(guó)內(nèi)幾乎每一個(gè)省市及全球近50個(gè)國(guó)家。參與公關(guān)客戶不下3000家，以實(shí)戰(zhàn)閱歷豐富“直線營(yíng)銷策略”。

 對(duì)樊小寧的媒體報(bào)道主要鏈接： 

 2013年08月12日 《新華網(wǎng)》樊小寧:20年實(shí)踐出來的直線距離 https://finance.chinanews.com/it/2013/08-12/5152650.shtml 

 樊小寧策劃 研祥競(jìng)逐曼聯(lián)胸前廣告，搜狐網(wǎng) https://sports.sohu.com/20090313/n262769148.shtml 

 視頻: 中央2臺(tái)，財(cái)富故事 藍(lán)海精英 樊小寧 采訪 https://v.youku.com/v_show/id_XNTk0MDY5NjU2.html 

 視頻：深圳電視臺(tái)，創(chuàng)業(yè)資本圈 樊小寧 https://v.youku.com/v_show/id_XNTk0ODQ2NDA4.html …… 

 更多了解請(qǐng)百度：樊小寧或上其騰訊個(gè)人微博，https://t.qq.com/polofan