【課程說明】 好的課程不是“講”出來的，是“做”來的！只有對企業(yè)有過扎實(shí)操盤經(jīng)歷才能深刻體會企業(yè)管理“之痛”，理論的東西也許有些道理，卻不具備任何實(shí)操意義，倒成了“誤人子弟”的篇章。因此，“實(shí)操效果”才是我們選擇課程的唯一要素。 【課程時間】兩天 【課程收益】 1、區(qū)域銷售經(jīng)理如何選人、管人、帶人； 2、區(qū)域銷售經(jīng)理如何管理客戶、管理過程，完成業(yè)績； 3、區(qū)域銷售經(jīng)理的12能力要素； 4、銷售人員成長的三個階段； 5、銷售管理技能（會議、經(jīng)驗(yàn)分享、報告等）提升； 6、高效能銷售團(tuán)隊(duì)的8個指數(shù)； 7、區(qū)域銷售經(jīng)理如何市場策劃與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)； 8、區(qū)域銷售經(jīng)理的風(fēng)險管理與雷區(qū)管理； 9、區(qū)域銷售經(jīng)理的4個原則； 10、員工激勵，打造狼性團(tuán)隊(duì)。 【課程特點(diǎn)】 1、完全根據(jù)客戶需要解決的問題開發(fā)課程，一對一的個性化解決方案。 2、用數(shù)據(jù)反映問題，用事實(shí)剖析真相，用工具指導(dǎo)改正與全面提升。 3、場景真實(shí)豐富，每個人都置身其中，既是聽眾又是主角。 4、“大白話”的表達(dá)方式，3000個案例庫的精彩對白，深入淺出地挖出營銷與人的動力本質(zhì)。 5、在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)問題把握與解決的基礎(chǔ)上鞏固、展開，做到點(diǎn)、面結(jié)合，思考升華。 6、沒理論、沒廢話、只有收獲；不忽悠、不瑣碎、不造作，將培訓(xùn)效果提高到極致。 7、已有近千人聽過樊老師的課程，對課程的實(shí)效性給予高度評價，被譽(yù)為“最接地氣的培訓(xùn)”。 第一天 【開篇】 1、區(qū)域銷售經(jīng)理為什么要做全面的提升 2、認(rèn)識自己——區(qū)域銷售經(jīng)理的管理及市場能力測試 3、角色定位：銷售人員與銷售管理者的不同 第一節(jié)：區(qū)域銷售管理人員的自身修煉——“做人”！ 銷售管理人員被一線業(yè)務(wù)擠兌的前五大行為 銷售管理人員的威信樹立 第二節(jié)：區(qū)域銷售管理人員的自身修煉——“練膽”！ 為什么要“練膽”？ “膽魂”與銷售的關(guān)系 我們?yōu)槭裁催x擇做銷售? 誰最要臉？誰最不要臉？ 第三節(jié)：區(qū)域銷售管理者的角色——你不再是你自己 討論：根據(jù)你的角色你認(rèn)為你的工作職責(zé)是干什么？ 討論：根據(jù)你的職責(zé)你認(rèn)為你應(yīng)該管理什么？ 區(qū)域銷售管理者的“十二”能力要素 第四節(jié)：區(qū)域銷售管理之——人 銷售人員的分類 什么樣的人適合貴公司，尋找“企業(yè)味” 區(qū)域銷售人員招聘與培養(yǎng)的核心關(guān)鍵 銷售人員成長的三個階段與能力對應(yīng) 第五節(jié)：區(qū)域銷售管理之——學(xué)習(xí)、分享 如何利用早、周會、客戶分享會進(jìn)行管理？ 區(qū)域銷售管理中的學(xué)習(xí)、分享、匯報制度 第六節(jié)：區(qū)域銷售管理之——激勵 銷售人員的類型 銷售激勵中的五個核心要素，打造狼性團(tuán)隊(duì) 營銷人員三個時期的特點(diǎn)及對應(yīng)把握激勵 提高高效能營銷團(tuán)隊(duì)的“八”個指數(shù) 第七節(jié)：區(qū)域銷售管理之——業(yè)績 業(yè)績管理的要素 業(yè)績結(jié)構(gòu)的合理性 第八節(jié)：區(qū)域銷售管理之——時間 調(diào)查：崗位與見客戶的時間要求 如何做好跟蹤與互動? 通過管理讓你的銷售人員把時間給客戶 第九節(jié)：區(qū)域銷售管理之——市場策劃 【分享】一個年薪10萬的乞丐給我們上的營銷課 結(jié)論：市場是策劃出來的，把策劃市場作為習(xí)慣 第十節(jié)：區(qū)域銷售管理之——客戶工具 打造營銷競爭力的兩個支點(diǎn)，形成營銷合力 客戶工具的包裝要素 客戶的對號入座與產(chǎn)品目標(biāo)客戶的契合度 有效打擊客戶的工具 第十一節(jié)：區(qū)域銷售管理之——客戶策劃與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 案例分享：北京地鐵五號線與中石化項(xiàng)目 客戶是策劃出來的，養(yǎng)成策劃客戶的習(xí)慣 區(qū)域銷售的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 第十二節(jié)：區(qū)域銷售管理之——執(zhí)行力 【分享】次德國寶馬公司的參觀體會 【分享】拷貝不走樣。 解決執(zhí)行力這一區(qū)域銷售管理中的最大黑洞 第二天 第十三節(jié)：區(qū)域銷售管理之——關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的把握 如何把控銷售過程中的關(guān)鍵 練習(xí)：戰(zhàn)略客戶采購過程要素的操作 第十四節(jié)：區(qū)域銷售管理之——樣板客戶的建設(shè) 【案例分享】華為、中石化、地鐵 樣板客戶在區(qū)域銷售中的意義與對策 第十五節(jié)：區(qū)域銷售管理之——賺錢 什么樣的人是合格的銷售管理者 業(yè)績的三個要素 對應(yīng)的三個業(yè)績 第十六節(jié)：區(qū)域銷售管理之——客戶需求 什么是客戶的“需求”？ 客戶需求“十一”可能 如何把握客戶需求——用心！ 敢于表達(dá)對“父母”的愛 第十七節(jié)：區(qū)域銷售管理之——客戶管理 管理客戶的三個環(huán)節(jié) 管理客戶管什么？ 客戶管理的難處與解決方法 第十八節(jié)：區(qū)域銷售管理之——風(fēng)險控制 情緒風(fēng)險 費(fèi)用風(fēng)險 項(xiàng)目風(fēng)險等 第十九節(jié)：區(qū)域銷售管理之——雷區(qū)管理 底線的表現(xiàn) 如何防范“觸礁”行為 第二十節(jié)：區(qū)域銷售管理之——品牌管理 薛蠻子事件品牌影響分析 陳永洲事件品牌影響分析 區(qū)域市場品牌管理四要素 區(qū)域市場品牌管理的價值法則 第二十一節(jié)：優(yōu)秀區(qū)域銷售管理者的四個原則 控制過程比控制結(jié)果重要 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到 預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理 銷售管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 第二十二節(jié)：重新歸零——像“狼”一樣打拼 通過前后測評的對比直觀、形象地為成功與失敗的銷售管理者畫像 討論，是什么讓我們失去了打拼的動力 警惕影響我們打拼動力的十大因素 銷售管理者如何像狼一樣打拼 【結(jié)束】分享1、皮革馬利翁的故事——相信自己能做好 分享2、不同的選擇與結(jié)果 問題交流、現(xiàn)場解答！