課程大綱  從財(cái)務(wù)績(jī)效到營銷績(jī)效到客戶績(jī)效  什么是績(jī)效與績(jī)效管理 − 華為的績(jī)效含義 − 德魯克觀點(diǎn)：企業(yè)的目的與目標(biāo) − 從績(jī)效考核到績(jī)效管理  財(cái)務(wù)績(jī)效到營銷績(jī)效 − 對(duì)比營銷績(jī)效到財(cái)務(wù)績(jī)效 − 營銷績(jī)效指標(biāo)  營銷績(jī)效到客戶績(jī)效 − 關(guān)注客戶與盈利性 − 客戶保留對(duì)利潤的影響  從戰(zhàn)略管理到銷售管理  戰(zhàn)略管理 − 三種不同的戰(zhàn)略:低成本戰(zhàn)略\產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略\客戶關(guān)系戰(zhàn)略 − 工具:商業(yè)畫布 − 案例:電信業(yè)的商業(yè)模式畫布  營銷管理 − 了解戰(zhàn)略營銷:STP − 了解戰(zhàn)術(shù)營銷:4P與4C − 銷售與營銷的區(qū)別  銷售管理三件事 − 銷售績(jī)效管理 − 銷售能力管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) − 銷售流程優(yōu)化和管理  銷售管理之一:銷售績(jī)效管理  銷售目標(biāo)設(shè)定 − 銷售戰(zhàn)略規(guī)劃 − 銷售目標(biāo)與計(jì)劃制定 基于價(jià)值樹的目標(biāo)分解 平衡記分卡目標(biāo)分解 魚骨圖目標(biāo)分解 公司目標(biāo)到銷售部門與銷售員目標(biāo)分解  銷售預(yù)算管理  銷售考核與薪酬 − 銷售績(jī)效考核 − 銷售薪酬與激勵(lì)  銷售機(jī)會(huì)管理與銷售控制 − 銷售機(jī)會(huì)管理 開發(fā)新客戶 管理現(xiàn)有客戶 平衡銷售與利潤 時(shí)間管理 − 銷售控制 銷售量分析 利潤分析 生產(chǎn)率分析  銷售管理之二:銷售能力管理  能力的起源與作用  銷售員和銷售經(jīng)理的能力差異  華為的銷售人員能力體系:任職資格體系  任職資格體系的銷售應(yīng)用  銷售管理之三：銷售流程管理  流程優(yōu)化與流程再造  流程管理體系  流程優(yōu)化的方法