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張睿:“效能制勝-電話營銷前三點基本準(zhǔn)備”
2016-01-20 26972

電話營銷前的三點基本準(zhǔn)備:



1
、認(rèn)知準(zhǔn)備:銷售和營銷有著本質(zhì)區(qū)別,此點需要思考與體會。

      1
)銷售是要他買;營銷是他要買。前者易容易產(chǎn)生客戶逆反,而后者容易達(dá)成雙贏。

   2)銷售是為自己考慮,即我想賣什么;營銷是替對方著想,即他想要什么,研究客戶比了解自己更重要。

      3)銷售是掙小錢,考慮的單一訂單的達(dá)成;營銷是賺大錢,是經(jīng)營客戶并產(chǎn)生客戶粘性。可用+可親是營銷的基本表現(xiàn)。

      4)銷售是跟在客戶需求后面,是服務(wù)需求的過程;而營銷是走在客戶需求前面,是創(chuàng)造價值的體現(xiàn)。

2
、專業(yè)準(zhǔn)備:重點關(guān)注以下兩點:

      1
)專業(yè)的知識準(zhǔn)備:我們的培訓(xùn)/項目特色是什么?我們擅長的領(lǐng)域是什么?我們的老師有什么特點?我們的課程有什么樣的獨到?我們今年有了哪些新的工具新的課程?越來越多的發(fā)現(xiàn),老客戶希望看到我們的新思路新亮點;新客戶希望得知我們的成熟的有優(yōu)勢的部分。分行業(yè)分屬性分地域的歸納有助于我們加快電話營銷節(jié)奏,提高效率。
      2
)專業(yè)的客戶研究:選擇客戶感興趣的話題,是對方產(chǎn)生親近感。對方關(guān)心的一定是和其自身利益緊密相關(guān)的內(nèi)容:多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭铮焕斡浛蛻粜彰?;適當(dāng)?shù)嘏呐目蛻舻鸟R屁;牢記客戶在小事情上的好惡等等都需要我們留意。同時,對于開發(fā)行業(yè)客戶,需多看看對方的網(wǎng)站(此點非常重要,是快速了解客戶的途徑。)

3
、問題準(zhǔn)備:電話營銷前,仔細(xì)思考,并在紙上寫出你想要問的問題或關(guān)鍵話術(shù)。

      
請看一個場景:新客戶的電話營銷中,想得知對方的微博信息,在電話快結(jié)束時.....

      問話一:請問您平時用微博嗎?

      問話二:您微博號是多少?咱們互加一下。

      問話三:咱們下次可以通過電話或微博保持聯(lián)系。哎,我的電話是....或者我通過微博發(fā)給你吧.......(請大家思考這句話包含了哪些含義)。

      不打無準(zhǔn)備之仗,讓我們一起行動起來!

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