通過(guò)我在市場(chǎng)部門公司的體驗(yàn)，并結(jié)合之前的培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，在開始一通電話前，有三個(gè)基本準(zhǔn)備工作需要完成：

1、認(rèn)知準(zhǔn)備：銷售和營(yíng)銷有著本質(zhì)區(qū)別，此點(diǎn)需要思考與體會(huì)。

      1）銷售是”要他買“；營(yíng)銷是”他要買“。前者易容易產(chǎn)生客戶逆反，而后者容易達(dá)成雙贏。

      2）銷售是為自己考慮，即”我想賣什么“；營(yíng)銷是替對(duì)方著想，即”他想要什么“，研究客戶比了解自己更重要。

      3）銷售是”掙小錢“，考慮的單一訂單的達(dá)成；營(yíng)銷是”賺大錢“，是經(jīng)營(yíng)客戶并產(chǎn)生客戶粘性。“可用+可親”是營(yíng)銷的基本表現(xiàn)。

      4）銷售是”跟在客戶需求后面”，是服務(wù)需求的過(guò)程；而營(yíng)銷是“走在客戶需求前面”，是創(chuàng)造價(jià)值的體現(xiàn)。

2、專業(yè)準(zhǔn)備：重點(diǎn)關(guān)注以下兩點(diǎn)：

      1）專業(yè)的知識(shí)準(zhǔn)備：我們的培訓(xùn)/項(xiàng)目特色是什么？我們擅長(zhǎng)的領(lǐng)域是什么？我們的老師有什么特點(diǎn)？我們的課程有什么樣的獨(dú)到？我們今年有了哪些新的工具新的課程？越來(lái)越多的發(fā)現(xiàn)，老客戶希望看到我們的新思路新亮點(diǎn)；新客戶希望得知我們的成熟的有優(yōu)勢(shì)的部分。分行業(yè)分屬性分地域的歸納有助于我們加快電話營(yíng)銷節(jié)奏，提高效率。

      2）專業(yè)的客戶研究：選擇客戶感興趣的話題，是對(duì)方產(chǎn)生親近感。對(duì)方關(guān)心的一定是和其自身利益緊密相關(guān)的內(nèi)容：多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?；牢記客戶姓名；適當(dāng)?shù)嘏呐目蛻舻鸟R屁；牢記客戶在小事情上的好惡等等都需要我們留意。同時(shí)，對(duì)于開發(fā)煙草、廣電、銀行、企業(yè)客戶的同事，多看看對(duì)方的網(wǎng)站（此點(diǎn)非常重要，是快速了解客戶的途徑。）

3、問(wèn)題準(zhǔn)備：電話營(yíng)銷前，仔細(xì)思考，并在紙上寫出你想要問(wèn)的問(wèn)題或關(guān)鍵話術(shù)。

      請(qǐng)看一個(gè)場(chǎng)景：新客戶的電話營(yíng)銷中，想得知對(duì)方的微博信息，在電話快結(jié)束時(shí).....

      問(wèn)話一：請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)用微博嗎？

      問(wèn)話二：您微博號(hào)是多少？咱們互加一下。

      問(wèn)話三：咱們下次可以通過(guò)電話或微博保持聯(lián)系。哎，我的電話是....或者我通過(guò)微博發(fā)給你吧.......（請(qǐng)大家思考這句話包含了哪些含義）。

      不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，讓我們一起行動(dòng)起來(lái)！