第一天 第一模塊：定位解讀——農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)及管理現(xiàn)狀 情景案例：農(nóng)村渠道現(xiàn)場(chǎng)管理觀看及問題點(diǎn)評(píng) 第一節(jié)：農(nóng)村區(qū)域管理基礎(chǔ)  區(qū)域管理一般原則  區(qū)域管理問題診斷  區(qū)域內(nèi)各渠道特點(diǎn)分析  區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點(diǎn)分析  區(qū)域管理體系組成 第二節(jié)：農(nóng)村區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  透視農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值結(jié)構(gòu)  用渠道差異化打造區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  把握文化差異 決勝區(qū)域市場(chǎng)  系統(tǒng)營(yíng)銷，攻克區(qū)域市場(chǎng)  變微弱市場(chǎng)成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng) 第三節(jié)：農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)布局  區(qū)域市場(chǎng)的平衡之道  角度VS力度，從區(qū)域撬起全局市場(chǎng)  年初如何做重點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃？  戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng)  先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局 第四節(jié)：農(nóng)村渠道問題剖析  營(yíng)業(yè)單位基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀  農(nóng)村渠道問題現(xiàn)狀  鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部流程管理  農(nóng)村渠道特點(diǎn)分析  地方關(guān)系和大客戶維護(hù)受阻的科學(xué)診斷 本模塊收益： 了解農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)和營(yíng)銷現(xiàn)狀； 4課時(shí) 第二模塊：舞步農(nóng)村——農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷開拓策略 第一節(jié)：農(nóng)村客戶運(yùn)營(yíng)商選擇行為  客戶選擇運(yùn)營(yíng)商最主要的因素有  網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量  資費(fèi)價(jià)格  資費(fèi)透明度  農(nóng)民消費(fèi)態(tài)度  消費(fèi)非常謹(jǐn)慎  貨比三家 第二節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)開拓四大戰(zhàn)略  循序漸進(jìn)：尋找典型集團(tuán)事業(yè)單位推廣  政府支持：及時(shí)獲取政府信息  業(yè)務(wù)匹配：分析當(dāng)?shù)赜脩粝M(fèi)特點(diǎn)選擇匹配的政策和業(yè)務(wù)  宣傳下沉：強(qiáng)化宣傳力度，擴(kuò)大統(tǒng)一化認(rèn)知 第三節(jié)： 農(nóng)村市場(chǎng)整合營(yíng)銷策略實(shí)施  樹立“片區(qū)”意識(shí)  快速反應(yīng)、深入拓展、貼近客戶  立足片區(qū)消費(fèi)特點(diǎn)  建立農(nóng)村片區(qū)營(yíng)銷的KPI  打造捆綁型產(chǎn)品  產(chǎn)品策略――重視外觀，突出實(shí)用  針對(duì)農(nóng)村客戶特點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品和產(chǎn)品組合  針對(duì)農(nóng)村的產(chǎn)品推廣策略  正確應(yīng)對(duì)農(nóng)村客戶流失，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展型替代  讓互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)農(nóng)村包圍城市，引導(dǎo)后發(fā)優(yōu)勢(shì) 案例：農(nóng)村市場(chǎng)終端需求特點(diǎn)  結(jié)實(shí)耐用，有份量  性價(jià)比高，價(jià)格實(shí)惠  使用操作簡(jiǎn)單  外表亮麗時(shí)尚  常用功能齊全  開展?jié)B透式宣傳  農(nóng)村市場(chǎng)宣傳的重點(diǎn)環(huán)節(jié)  如何利用農(nóng)村特色資源進(jìn)行宣傳  選擇農(nóng)村宣傳載體的技巧和方法  進(jìn)行拉網(wǎng)式營(yíng)銷  農(nóng)村營(yíng)銷——關(guān)鍵時(shí)刻把控  農(nóng)村營(yíng)銷——不僅要賣更要去教  農(nóng)村營(yíng)銷——放長(zhǎng)線才能釣大魚  農(nóng)村營(yíng)銷——品牌+關(guān)系+口碑  建設(shè)效益型渠道  提高渠道管控能力  穩(wěn)定性渠道與發(fā)展性渠道的變革  業(yè)務(wù)營(yíng)銷與固網(wǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的渠道差異  穩(wěn)定農(nóng)村關(guān)鍵集團(tuán)  拉攏集團(tuán)關(guān)鍵人  多手段加強(qiáng)集團(tuán)關(guān)系維系 第四節(jié)：時(shí)機(jī)把握：農(nóng)村市場(chǎng)開拓與開拓十大關(guān)鍵時(shí)刻  鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開業(yè)吉，登門祝賀用戶喜  三教九流云集市，流動(dòng)宣傳正當(dāng)時(shí)  村委班子換屆機(jī)，村民難得聚攏齊  春種農(nóng)村盼幫手，秋收老鄉(xiāng)花錢急  過年過節(jié)團(tuán)圓日，家庭消費(fèi)易開支  開學(xué)考試九月間，別忘重教和尊師  戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入  民族節(jié)日地方俗，促銷推廣總相宜  婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好  響應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村，出工出力見奇效 第五節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)集團(tuán)客戶維系與管理  客戶管理也要“三貼近”  高價(jià)值政企客戶的維護(hù)  可持續(xù)盈利的客戶管理策略  精細(xì)客戶的服務(wù)解析  匹配客戶價(jià)值與服務(wù)資源 第六節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷管理與推動(dòng)  從全新角度構(gòu)建農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷推廣體系  從客戶最大價(jià)值化進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)展  制定理性而靈活的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策  構(gòu)建更完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)  借助產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，實(shí)施客戶的“深度捆幫” 本階段收益： 從區(qū)域訴求、產(chǎn)品組合、價(jià)格設(shè)置、渠道和宣傳入手，集團(tuán)拓展，立足農(nóng)村特點(diǎn)，導(dǎo)入有效策略和方法。 第二天 3課時(shí) 第三模塊：因地制宜——“走出去”營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施 第一節(jié)：農(nóng)村戶外營(yíng)銷實(shí)施組織與管理  信息傳達(dá)  事先踩點(diǎn)  因地制宜  促銷現(xiàn)場(chǎng)把控  戶外營(yíng)銷主題和客戶群——戶外營(yíng)銷地點(diǎn)選擇  借勢(shì)營(yíng)銷——戶外營(yíng)銷時(shí)機(jī)確立  戶外營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)布置——宣傳、人員和場(chǎng)地部署  戶外營(yíng)銷整體氛圍營(yíng)銷和把控  戶外營(yíng)銷后期影響力預(yù)估 第二節(jié)：營(yíng)銷活動(dòng)組織與管理  營(yíng)銷活動(dòng)組織  農(nóng)村營(yíng)銷活動(dòng)開展的時(shí)機(jī)  促銷方案制作的要點(diǎn)與格式  促銷方案制作演練  促銷活動(dòng)操作關(guān)鍵要點(diǎn)  營(yíng)銷市場(chǎng)拓展  營(yíng)銷市場(chǎng)拓展步驟  村級(jí)市場(chǎng)拓展策略  校園市場(chǎng)拓展策略  社區(qū)市場(chǎng)拓展策略 情景案例：集團(tuán)客戶拓展關(guān)系營(yíng)銷案例  營(yíng)銷宣傳管理  農(nóng)村信息服務(wù)站，定點(diǎn)覆蓋掃除宣傳盲點(diǎn):“一站”、“一報(bào)”、“一員”  意見領(lǐng)袖口碑傳播，讓農(nóng)村宣傳更有效  適宜物料輔助傳播，打造整體品牌氛圍 第三節(jié)：“走出去”營(yíng)銷活動(dòng)，提高影響力  農(nóng)村營(yíng)銷活動(dòng)要點(diǎn)  農(nóng)村營(yíng)銷市場(chǎng)組織關(guān)鍵點(diǎn)  農(nóng)村營(yíng)銷市場(chǎng)執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)  信息傳遞至目標(biāo)受眾  現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)解釋讓客戶信任  營(yíng)造良好營(yíng)銷氛圍讓客戶有購(gòu)買的理由和沖動(dòng)  農(nóng)村營(yíng)銷市場(chǎng)評(píng)價(jià)關(guān)鍵點(diǎn)  農(nóng)村營(yíng)銷市場(chǎng)控制關(guān)鍵點(diǎn) 情景案例：營(yíng)銷渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)爭(zhēng)奪 本模塊收益：  農(nóng)村市場(chǎng)“營(yíng)銷推動(dòng)”能力提升——通過“走出去”戶外營(yíng)銷策劃推動(dòng)與實(shí)施，促使?fàn)I銷活動(dòng)取得良好的效果； 4課時(shí) 第四模塊：管理維護(hù)好渠道——農(nóng)村營(yíng)銷關(guān)鍵一環(huán) 第一節(jié)：社會(huì)渠道合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)：高起點(diǎn)嚴(yán)要求  觀人品  比實(shí)力  評(píng)風(fēng)險(xiǎn)  看能力  理業(yè)務(wù)  試排他  測(cè)影響  估變化 第二節(jié)：渠道建設(shè)與管理的八個(gè)要點(diǎn)  如果不能絕對(duì)排他，也要堅(jiān)持抓首推  表態(tài)說法不重要，關(guān)鍵是得落實(shí)行動(dòng)  發(fā)現(xiàn)問題不姑息遷就，必須立刻整改  不以惡小而為之，不以善小而不為  一方面給足壓力，一方面要幫扶支撐  一視同仁多走訪，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)隨處傳播  不比硬件和奢侈，比服務(wù)質(zhì)量和效率  勤于溝通多交流，統(tǒng)一思想事半功倍  以誠(chéng)相待，說實(shí)話，示風(fēng)險(xiǎn)，不隨意承諾 第三節(jié)：渠道管理“四三式”工作模式  三查  查渠道異動(dòng)  查關(guān)鍵時(shí)刻  查工作計(jì)劃落實(shí)  三定  定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)  定營(yíng)銷流程  定考核方式內(nèi)容  三訪  適時(shí)代理商回訪  基層渠道走訪  及時(shí)接待來訪  三處理  處理“三訪”善后  處理突發(fā)性工作  處理例行工作 第四節(jié)：鑄造實(shí)戰(zhàn)型團(tuán)隊(duì)  強(qiáng)調(diào)整體效能  規(guī)范內(nèi)部管理  完善績(jī)效考核  優(yōu)化評(píng)價(jià)體系  加強(qiáng)人員儲(chǔ)備 第五節(jié)：渠道管理之：提供“有價(jià)值”服務(wù)  注重質(zhì)量——不要忽悠客戶  重視實(shí)利——不要花里胡哨  培養(yǎng)習(xí)慣——不要急功近利 本模塊收益： 學(xué)習(xí)農(nóng)村渠道建設(shè)與管理要點(diǎn)，從代理商選擇到工作模式，再到團(tuán)隊(duì)打造，全方位提升農(nóng)村片區(qū)經(jīng)理渠道管理效能。 第三天 7課時(shí) 第五模塊：農(nóng)村片區(qū)市場(chǎng)短板輔導(dǎo) 1-賣場(chǎng)廳走訪與輔導(dǎo)  廳店布局  終端靚化  流程站位  話術(shù)工具  效能管理 2-鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市營(yíng)銷四步驟  場(chǎng)地協(xié)調(diào)、宣傳預(yù)熱  人員組織 、營(yíng)銷準(zhǔn)備  現(xiàn)場(chǎng)促銷、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)  總結(jié)改進(jìn)、經(jīng)驗(yàn)推廣 3-區(qū)域內(nèi)重要集團(tuán)營(yíng)銷指導(dǎo)  集團(tuán)營(yíng)銷時(shí)機(jī)把握，如何有效挖掘商機(jī)  集團(tuán)上門營(yíng)銷如何根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品整合  集團(tuán)上門營(yíng)銷如何推廣  集團(tuán)營(yíng)銷成功后售后服務(wù)和二次商機(jī)挖掘 4-…… 注：可根據(jù)客戶要求確定輔導(dǎo)主題 本模塊收益： 為更好鞏固培訓(xùn)效果，提升片區(qū)經(jīng)理能力，通過與客戶和學(xué)員溝通確定輔導(dǎo)主題，開展一天的短板輔導(dǎo)，切實(shí)突破工作阻力。