一、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維模式 1、 卓越的客戶(hù)服務(wù) 2、 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式 3、 服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng) 4、 案例1、2、3 二、 主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程 1、 營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備 2、 尋找并甄選客戶(hù) 3、 接近客戶(hù)建立信任 4、 溝通并發(fā)掘客戶(hù)需求 5、 銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)和方案的設(shè)計(jì)與展示 6、 異議處理 7、 締結(jié)成交 8、 優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系 三、 拓展客戶(hù)的方法 1、 MAN法則 2、 內(nèi)部引薦 3、 外部發(fā)掘 4、 人脈拓展 5、 陌拜拓展 6、 結(jié)盟拓展 7、 網(wǎng)絡(luò)拓展 8、 FINDS法則 9、 案例1、2、3、4 四、 客戶(hù)拜訪(fǎng) 1、 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 ① 情報(bào)收集 ② 營(yíng)銷(xiāo)工具 ③ 心態(tài) ④ 目的 2、 接近客戶(hù)的技巧 ① “五同”法則 ② “五緣”法則 ③ 案例1、2、3 3、 溝通技能提升 ① 與客戶(hù)溝通的層次 ② 溝通技巧 ③ 如何針對(duì)不同性格客戶(hù)進(jìn)行溝通 五、 客戶(hù)關(guān)系的管理與維護(hù) 1、 客戶(hù)關(guān)系升級(jí)階梯（計(jì)劃） 2、 客戶(hù)關(guān)系管理 ① 客戶(hù)關(guān)系管理的正確認(rèn)知 ② 客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值開(kāi)發(fā) ③ 客戶(hù)的交叉銷(xiāo)售 ④ 案例1、2、3 3、 如何和客戶(hù)建立穩(wěn)定的信任關(guān)系 4、 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方式