第一章:店面準備
案例:輕松的絕對成交
銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會、不快
動力準備:
勢:能量信念——解決怕的問題
道:心靈態(tài)度——解決懶的問題
能力準備:
法:專業(yè)知識——解決不懂的問題
術(shù):專業(yè)技巧——解決不會的問題
外力準備:
器:工具資源——解決不快的問題
——內(nèi)部工具和資源
——外部工具和資源
第二章:建立親和
討論:如何絕對消除客戶防備心理?
溝通技巧:
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—展示勢力成就對方
察—參透四類性格機理
最佳開場:
提問:開場第一段說什么?
世界永遠的外交語言
最佳開場白的技巧
處理抗拒(從方式上處理)
一言不發(fā)——?暫不需要——?
沒有時間——?連環(huán)提問——?
賣弄專業(yè)——?直接批評——?
價格太貴——? 質(zhì)量不好——?
考慮考慮——?更多疑惑——?
第三章:激發(fā)需求
創(chuàng)造需求SPIN
Situation -背景問題—隨風潛入夜
Problem -難點問題—問題一大堆
Implication–隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤物細無聲
明確需求6W3H
案例:創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
第四章:呈現(xiàn)方案
塑造價值:
F-特點:客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點:客戶天生敏感差異
B-利益:客戶最終在乎利益
E-舉例:更加希望現(xiàn)實佐證
證明價值:
自我見證——?
客戶見證——?
更多見證方式?
演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
第五章:異議處理
各類異議(從內(nèi)容上處理)
一言不發(fā)——?暫不需要——?
沒有時間——?連環(huán)提問——?
賣弄專業(yè)——?直接批評——?
價格太貴——? 質(zhì)量不好——?
考慮考慮——?更多疑惑——?
處理步驟
自問自答的處理方式
記錄私答的處理方式
分析分解
加法——?減法——?
乘法——?除法——?
給出保障
練習(xí):如何處理客戶的諸多意義
第六章:成交維系
傷口撒鹽
三限逼定
絕對成交的最后一個秘密!?
產(chǎn)生更多銷售的最大秘密!
案例:成交現(xiàn)場的異外