課程名：《價值增值——政企客戶銷售技巧》 培訓(xùn)背景 “二八理論”無處不在，20%的大客戶為電信運(yùn)營商貢獻(xiàn)了80%左右的營業(yè)利潤，大客戶對運(yùn)營商而言有收入貢獻(xiàn)大和業(yè)務(wù)增長潛力大的意義。而且，隨著電信通信技術(shù)的飛速發(fā)展、運(yùn)營商之間競爭的不斷加劇、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)換壁壘的大大降低、大客戶通信需求的縱深化，大客戶工作越來越難做，因此大客戶的開拓、維系和管理是電信運(yùn)營商當(dāng)前面臨的嚴(yán)峻課題。而在這個鏈條中，大客戶經(jīng)理如何扮演好自己的角色、提升自己的營銷能力是其中很重要的環(huán)節(jié)。 我們知道，一次成功的大客戶營銷行為需要多方面因素的配合，譬如說環(huán)境、技術(shù)、關(guān)系等，大客戶營銷工作是一項(xiàng)綜合性的、復(fù)雜的系統(tǒng)工程。每一個大客戶的營銷工作都是一場戰(zhàn)役，能否贏得每一場戰(zhàn)役都有賴于大客戶經(jīng)理戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的合理應(yīng)用、資源的合理調(diào)配、對影響因素的正確把握。從這一點(diǎn)看，大客戶經(jīng)理營銷能力的提升是一種綜合性素質(zhì)的提升，而不僅僅是銷售技術(shù)的培訓(xùn)和提高。因此，在本文中，我們將跳出大客戶銷售技術(shù)的提高這個框框，而是獨(dú)辟蹊徑，從另一種視角來探討如何提升大客戶經(jīng)理的營銷能力這個問題，希冀對運(yùn)營商大客戶經(jīng)理工作的順利開展有所裨益。 培訓(xùn)目標(biāo)  解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；  正確定位大客戶銷售理念，建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式；  掌握大客戶銷售模式建立的步驟，充分發(fā)掘客戶需求，做好售前準(zhǔn)備；  教會學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率。 培訓(xùn)對象：分管營銷的經(jīng)理，政企客戶經(jīng)理，數(shù)據(jù)庫營銷經(jīng)理 培訓(xùn)時長：2天/期（共1期） 培訓(xùn)方式：授課、實(shí)戰(zhàn)模擬、互動游戲等 培訓(xùn)綱要： 第一天 時間 內(nèi)容 收益 3課時 第一模塊：基礎(chǔ)化——電信大客戶基礎(chǔ)認(rèn)知篇 第一節(jié)：大客戶的定義  使用通訊業(yè)務(wù)種類多樣  集中、通訊業(yè)務(wù)量大、電信使用費(fèi)高  跨區(qū)域聯(lián)網(wǎng)，或是重要機(jī)構(gòu)，預(yù)計可能成為競爭對手爭奪的對象  具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?  電信大客戶是電信企業(yè)以為具有戰(zhàn)略意義的客戶 第二節(jié)：大客戶的界定方法  電信產(chǎn)品的種類和數(shù)目  跨地域范圍  社會影響力 第三節(jié)：電信大客戶的分類  高值客戶  重要客戶  團(tuán)體客戶  行業(yè)客戶  戰(zhàn)略客戶  按行業(yè)性質(zhì)劃分為12類  金融業(yè)  旅游  飯店  娛樂服務(wù)業(yè)  黨政軍部分  批發(fā)和零售貿(mào)易、餐飲業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)，交通運(yùn)輸、倉儲業(yè)  電信運(yùn)營業(yè)，通訊、電子設(shè)備制造和計算機(jī)應(yīng)用服務(wù)業(yè)  采掘業(yè)和計算機(jī)應(yīng)用服務(wù)業(yè)  公共服務(wù)業(yè)，科教、文衛(wèi)  其他行業(yè)。  按重要性、聯(lián)網(wǎng)區(qū)域和客戶價值分為  全國級、省級、地區(qū)級大客戶 本階段收益： 明確大客戶的定義； 掌握大客戶的界定方法和大客戶的分類 4課時 第二模塊：電信運(yùn)營商大客戶銷售的前期準(zhǔn)備  在客戶了解你之前了解客戶  案例分析、討論-寶鋼集團(tuán)采購案  信息的收集  本企業(yè)信息  客戶企業(yè)信息  預(yù)估對方客戶的各項(xiàng)指標(biāo)  電信大客戶銷售談判方法與技巧  如何確定談判目標(biāo)？  如何認(rèn)真考慮對方的需要？  情景案例-分小組演練  客戶內(nèi)部的采購流程  如何激發(fā)客戶好奇心？  如何讓客戶愿意見您？  客戶心理結(jié)構(gòu)分析  DISC四因子性格分析方法  客戶性格與產(chǎn)品介紹要點(diǎn)  激發(fā)客戶好奇心的五種策略  課堂練習(xí)：請您設(shè)計一個適合您的銷售語  如何找到客戶企業(yè)的決策者  案例描述---高層信任是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵 本階段收益： 做好大客戶銷售的前期準(zhǔn)備工作包括信息收集大客戶銷售的談判方法。 7課時 第三模塊：價值增值——電信大客戶銷售策略  從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變  長期性與計劃性  大客戶的安全論  大客戶的成功論  大客戶的價值論 第一節(jié)： 巧妙獲得競爭優(yōu)勢  對公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析  制定競爭性展示方案  確定自身長處與不足，并做到揚(yáng)長避短  克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的最佳時機(jī)  巧妙地與對手進(jìn)行比較（TOP表） 第二節(jié)： 如何開展大客戶銷售  第一次拜訪客戶  如何與高層建立聯(lián)系  銷售的五大要素  如何與不同特點(diǎn)的客戶人員相處  開始第一單業(yè)務(wù) 現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶 第三節(jié)： 大客戶里的大項(xiàng)目戰(zhàn)法  建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息  根據(jù)決策過程制定切入方案  技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境  推動用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件  決策層面，找到最終的決策者  掌握講奏，適當(dāng)?shù)臅r候做適當(dāng)?shù)氖?  投標(biāo)項(xiàng)目5大致勝策略 現(xiàn)場演練：制定排他性技術(shù)方案 本階段收益： 掌握大客戶銷售策略以及如何巧妙獲得競爭優(yōu)勢和如何開展大客戶銷售。