培訓(xùn)收益  通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)崗位職責(zé)解析，讓區(qū)域經(jīng)理重新認(rèn)識(shí)自己，做到人職匹配；  通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)知，把握區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷指標(biāo)監(jiān)控、營(yíng)銷過(guò)程管理等，提升營(yíng)銷管理技能；  詳細(xì)解析區(qū)域營(yíng)銷管理策略，梳理區(qū)域管理目標(biāo)，立足以下幾方面——產(chǎn)品與市場(chǎng)管理、客戶管理、代理商管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理、銷售過(guò)程監(jiān)控與管理、營(yíng)銷隊(duì)伍管理、客戶服務(wù)管理等，整體部署拓展區(qū)域市場(chǎng)；  以區(qū)域各渠道協(xié)同和區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的方法，真正實(shí)現(xiàn)區(qū)域力量整合，發(fā)揮戰(zhàn)斗堡壘的作用。 課程特色  70/30原則（70%專家講解答疑，30%學(xué)員互動(dòng)研討）  理論講授 + 案例剖析 + 小組互動(dòng)研討 + 情境模擬+故事與游戲  真實(shí)案例的情景再現(xiàn)，學(xué)員隨堂演習(xí)  典型性專題討論，激發(fā)學(xué)員思維的同時(shí)掌握實(shí)用方法技巧 培訓(xùn)對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理 培訓(xùn)天數(shù)：2天/期 課程大綱 第一天 時(shí)間 內(nèi)容 收益 2課時(shí) 第一模塊：區(qū)域基礎(chǔ)認(rèn)知—成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理 第一節(jié) 區(qū)域經(jīng)理自我認(rèn)知剖析  我有什么  訓(xùn)練有素的人員  品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品  足以捍衛(wèi)區(qū)域銷量提高的營(yíng)銷費(fèi)用和營(yíng)銷方案  穩(wěn)定的三級(jí)客戶網(wǎng)絡(luò)  眾人皆知的品牌  我要做什么  整合網(wǎng)絡(luò)  整合費(fèi)用  資源整合與客戶資源開(kāi)發(fā)  我怎么做  明確戰(zhàn)略及規(guī)劃  調(diào)動(dòng)人員的積極性  人盡其材，物盡其用  提高促銷活動(dòng)的效果  打造強(qiáng)勢(shì)地區(qū)以及樣板地區(qū)  客戶關(guān)系處理 第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理五大基礎(chǔ)能力  營(yíng)銷策劃能力  渠道拓展能力  團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力  公共關(guān)系能力  信息收集能力 第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理勝任力解析  成功根本：謙虛謹(jǐn)慎的為人  成功前提：營(yíng)造一種良好的氣氛  成功關(guān)鍵：有效的指導(dǎo)和激勵(lì) 第四節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)詳解  區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展  區(qū)域內(nèi)渠道管理控制與業(yè)務(wù)支撐  區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)客戶服務(wù)工作  區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)客戶資料收集與競(jìng)爭(zhēng)信息反饋上報(bào)  區(qū)域營(yíng)銷建議與執(zhí)行 本階段收益： 通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)崗位職責(zé)解析，讓區(qū)域管理人員重新定位自我，理解自我； 第二模塊：區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷能力提升 第一節(jié) 區(qū)域營(yíng)銷作戰(zhàn)部署  分析現(xiàn)狀  制作銷售地圖  市場(chǎng)細(xì)分化  采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”  協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道  區(qū)域作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)管理  對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者  年初如何做重點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃？ 案例：可口可樂(lè)成功秘訣 第二節(jié) 區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃  顯性指標(biāo)  潛性指標(biāo)  區(qū)域定位 第三節(jié) 區(qū)域營(yíng)銷差異化布局  角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場(chǎng)  戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng)  先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局  不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設(shè)計(jì)  區(qū)域市場(chǎng)的平衡之道 第四節(jié) 有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)  “造勢(shì)”進(jìn)入  “攻勢(shì)”進(jìn)入  “順勢(shì)”進(jìn)入  “逆勢(shì)”進(jìn)入 第五節(jié) 區(qū)域市場(chǎng)攻防策略  以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略  以廣告為主導(dǎo)的擠占策略  以渠道為主導(dǎo)的擠占策略  以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 第六節(jié) 區(qū)域營(yíng)銷指標(biāo)分配  區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解  區(qū)域營(yíng)銷核心業(yè)務(wù)分析  區(qū)域客戶特點(diǎn)與業(yè)務(wù)匹配分析  區(qū)域營(yíng)銷社會(huì)資源整合與業(yè)務(wù)分配  區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃 第七節(jié) 區(qū)域營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)控  識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案建立  SWOT分析  差異化銷售策略與計(jì)劃  競(jìng)爭(zhēng)管理手冊(cè)形成 第八節(jié) 區(qū)域營(yíng)銷過(guò)程管理與監(jiān)控  營(yíng)銷計(jì)劃要求  協(xié)同拜訪要求  營(yíng)銷績(jī)效考核要求  營(yíng)銷報(bào)表體系建設(shè)  營(yíng)銷會(huì)議管理  常見(jiàn)客戶異議收集與處理  各類市場(chǎng)營(yíng)銷典型案例分析  重點(diǎn)：營(yíng)銷過(guò)程管理手冊(cè)要點(diǎn)解析 本階段收益： 詳細(xì)解析區(qū)域營(yíng)銷管理策略，梳理區(qū)域管理目標(biāo)，立足以下幾方面——產(chǎn)品與市場(chǎng)管理、 客戶管理、代理商管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理、銷售過(guò)程監(jiān)控與管理、營(yíng)銷隊(duì)伍管理、客戶服務(wù)管理等，整體部署拓展區(qū)域市場(chǎng)； 第三模塊：區(qū)域營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)——關(guān)鍵攻略 關(guān)鍵攻略一：區(qū)域戶外促銷活動(dòng)攻略篇 第一節(jié)：區(qū)域促銷活動(dòng)導(dǎo)入與實(shí)施  區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營(yíng)銷地點(diǎn)選擇  區(qū)域促銷活動(dòng)人員——采用1+N混合團(tuán)隊(duì)模式（社區(qū)經(jīng)理+渠道代理商）  借勢(shì)營(yíng)銷——區(qū)域促銷時(shí)機(jī)確立  區(qū)域促銷現(xiàn)場(chǎng)布置——宣傳、人員和場(chǎng)地部署  區(qū)域促銷整體氛圍營(yíng)銷和把控  集中優(yōu)勢(shì)資源和兵力，樹(shù)立區(qū)域促銷樣板 第二節(jié)：區(qū)域促銷方法管理與推廣  特價(jià)管理技巧  贈(zèng)品管理技巧：  贈(zèng)品促銷的利弊  贈(zèng)品促銷的關(guān)鍵要點(diǎn)  利益互換營(yíng)銷技巧  聯(lián)合促銷技巧  聯(lián)合促銷策略要點(diǎn)  聯(lián)合促銷技巧之利弊  有獎(jiǎng)促銷技巧  有獎(jiǎng)促銷策略要點(diǎn)  有獎(jiǎng)促銷策略之利弊 第三節(jié)：區(qū)域促銷傳播與宣傳配套  二次傳播理論  “意見(jiàn)領(lǐng)袖”理倫成交原則  挖掘網(wǎng)絡(luò)區(qū)域營(yíng)銷潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群 關(guān)鍵攻略二：區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)宣傳攻略篇 第一節(jié)：區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用  電視：銷售旺季時(shí)集中投放，支持品牌形象提升；  報(bào)紙：以品牌形象和促銷活動(dòng)公告相結(jié)合的內(nèi)容為主；  戶外：商業(yè)繁華區(qū)、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招 第二節(jié)：區(qū)域事件導(dǎo)報(bào)：常規(guī)軟文  訴求點(diǎn)  故事性  真實(shí)性  季節(jié)性變化 第三節(jié)：時(shí)尚營(yíng)銷“兵器譜”  大眾／分眾媒體傳播組合  事件和公關(guān)等活動(dòng)營(yíng)銷  促銷設(shè)計(jì)和形象布置等的終端生動(dòng)化  以直銷、電話和網(wǎng)站為主的直銷 第四節(jié)：區(qū)域內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營(yíng)  區(qū)域活動(dòng)贊助  區(qū)域關(guān)鍵人員維系  專業(yè)報(bào)刊關(guān)系維系  路演活動(dòng)建立品牌  著重口碑的宣傳 本階段收益： 通過(guò)“走出去”戶外營(yíng)銷策劃推動(dòng)與實(shí)施，提高區(qū)域市場(chǎng)戶外的凝聚力 4課時(shí) 第四模塊：區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升 第一節(jié)：區(qū)域團(tuán)隊(duì)的建設(shè)  有效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充及優(yōu)化  團(tuán)隊(duì)組建的五個(gè)步驟  團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)該考慮的6個(gè)關(guān)鍵因素  團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)考核及內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)  有效管理和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的八大法則  團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色定位  卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)具備的核心素質(zhì)  吸引追隨者的7大法寶  成功領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的8大法則 思考：如何讓你的團(tuán)隊(duì)更有吸引力 第二節(jié)：區(qū)域團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)  團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的定義  硬性激勵(lì)  軟性激勵(lì) 思考：如何激勵(lì)、凝聚團(tuán)隊(duì)成員？  團(tuán)隊(duì)激勵(lì)原理  人性需要激勵(lì)理論  內(nèi)容型激勵(lì)理論  過(guò)程型激勵(lì)理論  行為改造型激勵(lì)理論  團(tuán)隊(duì)激勵(lì)四大秘訣  贊賞別人 討論：你只是在分享你的看法，而不是在傳播世界的真理  理解別人  支持別人  改變自己 討論：你不能要求別人怎么對(duì)待你，你只能要求自己做得更好！  團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法  目標(biāo)激勵(lì)  興趣激勵(lì)  競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)  榜樣激勵(lì)  情感激勵(lì)  職務(wù)激勵(lì)  表?yè)P(yáng)激勵(lì)  批評(píng)激勵(lì)  行為激勵(lì) 第三節(jié)：區(qū)域團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提高  充分論證，避免草率決策  工作流程條理化，界面明晰，責(zé)任到人  清晰表達(dá)指令及計(jì)劃的內(nèi)容  照章辦事，獎(jiǎng)懲分明  及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工作的執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估 第四節(jié)：區(qū)域團(tuán)隊(duì)管理模式  虛擬團(tuán)隊(duì)人員配置  虛擬團(tuán)隊(duì)人員崗位職責(zé)  區(qū)域組織管理架構(gòu)優(yōu)化  “五個(gè)一”區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)  區(qū)域團(tuán)隊(duì)常態(tài)化競(jìng)賽模式 第五節(jié)： 區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)  規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作  優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)  優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位  如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作  問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制  問(wèn)題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)  如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式 本模塊收益： 作為區(qū)域管理者如何綜合管理區(qū)域團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)各成員，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。