第一模塊：區(qū)域營(yíng)銷管理視圖——區(qū)域營(yíng)銷管理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)認(rèn)知 第一節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)管理基礎(chǔ)  區(qū)域管理問(wèn)題診斷  區(qū)域內(nèi)各渠道特點(diǎn)分析  區(qū)域內(nèi)各級(jí)客戶特點(diǎn)分析  區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力量分析  區(qū)域潛在合作力量分析 第二節(jié)： 區(qū)域營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  透視區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值結(jié)構(gòu)  用渠道差異化打造區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  把握文化差異，決勝區(qū)域市場(chǎng)  系統(tǒng)營(yíng)銷，攻克區(qū)域市場(chǎng)  變微弱市場(chǎng)成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng) 第三節(jié)： 區(qū)域市場(chǎng)資源配置  區(qū)域市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析  從競(jìng)爭(zhēng)的角度看市場(chǎng)資源分配  市場(chǎng)費(fèi)用的合理規(guī)劃與使用 討論：談?wù)勀鷮?duì)所管轄區(qū)域市場(chǎng)資源認(rèn)識(shí)？哪些是核心資源？ 第四節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)客戶認(rèn)知  區(qū)域客戶檔案與信息管理  區(qū)域客戶問(wèn)題與需求分析  如何根據(jù)客戶級(jí)別分配資源  制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃  重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶發(fā)展計(jì)劃 第五節(jié)：區(qū)域管理之代理商管理  代理商選擇與培養(yǎng)  跟蹤產(chǎn)品流程與竄貨控制  分銷價(jià)格控制  發(fā)展忠誠(chéng)代理商  代理商拜訪管理  商業(yè)合同和檔案管理要點(diǎn)  渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系  雙贏的渠道模式  社會(huì)渠道的忠誠(chéng)度提升  執(zhí)行社會(huì)渠道準(zhǔn)出準(zhǔn)入制，淘汰劣質(zhì)渠道  加大渠道激勵(lì)措施，增加退出機(jī)會(huì)成本  修練內(nèi)功，提高渠道管理系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)效率 第二模塊：舞步農(nóng)村——農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓策略 第一節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓四大戰(zhàn)略  循序漸進(jìn)：尋找典型集團(tuán)事業(yè)單位推廣  政府支持：及時(shí)獲取政府信息  業(yè)務(wù)匹配：分析當(dāng)?shù)赜脩粝M(fèi)特點(diǎn)選擇匹配的政策和業(yè)務(wù)  宣傳下沉：強(qiáng)化宣傳力度，擴(kuò)大統(tǒng)一化認(rèn)知 第二節(jié)： 農(nóng)村市場(chǎng)整合營(yíng)銷策略實(shí)施  樹(shù)立“片區(qū)”意識(shí)  快速反應(yīng)、深入拓展、貼近客戶  立足片區(qū)消費(fèi)特點(diǎn)  建立農(nóng)村片區(qū)營(yíng)銷的KPI  打造捆綁型產(chǎn)品  產(chǎn)品策略――重視外觀，突出實(shí)用  針對(duì)農(nóng)村客戶特點(diǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和產(chǎn)品組合  針對(duì)農(nóng)村的產(chǎn)品推廣策略  正確應(yīng)對(duì)農(nóng)村客戶流失，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展型替代  讓互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)農(nóng)村包圍城市，引導(dǎo)后發(fā)優(yōu)勢(shì) 案例：農(nóng)村市場(chǎng)終端需求特點(diǎn)  結(jié)實(shí)耐用，有份量  性價(jià)比高，價(jià)格實(shí)惠  使用操作簡(jiǎn)單  外表亮麗時(shí)尚  常用功能齊全  開(kāi)展?jié)B透式宣傳  農(nóng)村市場(chǎng)宣傳的重點(diǎn)環(huán)節(jié)  如何利用農(nóng)村特色資源進(jìn)行宣傳  選擇農(nóng)村宣傳載體的技巧和方法  進(jìn)行拉網(wǎng)式營(yíng)銷  農(nóng)村營(yíng)銷——關(guān)鍵時(shí)刻把控  農(nóng)村營(yíng)銷——不僅要賣更要去教  農(nóng)村營(yíng)銷——放長(zhǎng)線才能釣大魚(yú)  農(nóng)村營(yíng)銷——品牌、關(guān)系  建設(shè)效益型渠道  提高渠道管控能力  穩(wěn)定性渠道與發(fā)展性渠道的變革  移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷與固網(wǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的渠道差異  穩(wěn)定農(nóng)村關(guān)鍵集團(tuán)  拉攏集團(tuán)關(guān)鍵人  多手段加強(qiáng)集團(tuán)關(guān)系維系 第三節(jié)：時(shí)機(jī)把握：農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓與開(kāi)拓十大關(guān)鍵時(shí)刻  鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開(kāi)業(yè)吉，登門(mén)祝賀用戶喜  三教九流云集市，流動(dòng)宣傳正當(dāng)時(shí)  村委班子換屆機(jī)，村民難得聚攏齊  春種農(nóng)村盼幫手，秋收老鄉(xiāng)花錢(qián)急  過(guò)年過(guò)節(jié)團(tuán)圓日，家庭消費(fèi)易開(kāi)支  開(kāi)學(xué)考試九月間，別忘重教和尊師  戲劇歌舞來(lái)演出，穿插廣告加植入  民族節(jié)日地方俗，促銷推廣總相宜  婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好  響應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村，出工出力見(jiàn)奇效 第四節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)代理商有效培訓(xùn)和指導(dǎo)  培訓(xùn)主要內(nèi)容  農(nóng)村市場(chǎng)客戶特征  移動(dòng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)賣點(diǎn)  農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)  培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識(shí)  渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)管理、店面營(yíng)銷、客戶營(yíng)銷）  渠道營(yíng)業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營(yíng)銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識(shí)）  培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)問(wèn)題  消除代理商借口的策略  提出要求的三個(gè)前提  提出要求應(yīng)掌握的四個(gè)“必須” 第三模塊：深耕社區(qū)——家庭市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新引擎 第一節(jié)：家庭市場(chǎng)特征分析  家庭規(guī)模  家庭生命周期  家庭的購(gòu)買決策方式  家庭信息化產(chǎn)品營(yíng)銷要求  家庭信息化產(chǎn)品分銷策略 第二節(jié)：家庭市場(chǎng)整體發(fā)展策略  類型豐富——渠道類型多樣化  人員轉(zhuǎn)變——服務(wù)型向?qū)＜倚?  管理轉(zhuǎn)變——1+N管理模式  觸點(diǎn)貼近——社區(qū)覆蓋密集化、精確化  服務(wù)貼近——變被動(dòng)為主動(dòng)  情感貼近——變交易為交情 第三節(jié)：家庭社區(qū)營(yíng)銷差異化布局  家庭社區(qū)市場(chǎng)的平衡之道  角度VS力度：從社區(qū)撬起全局市場(chǎng)  年初如何做重點(diǎn)社區(qū)營(yíng)銷規(guī)劃？  不同的家庭社區(qū)如何規(guī)劃和設(shè)計(jì)  戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng)  先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局 第四節(jié)：如何有效進(jìn)入社區(qū)市場(chǎng)  “造勢(shì)”進(jìn)入  “攻勢(shì)”進(jìn)入  “順勢(shì)”進(jìn)入  “逆勢(shì)”進(jìn)入 第五節(jié)：家庭社區(qū)市場(chǎng)渠道發(fā)展策略  移動(dòng)化  信息化  小眾化  組合化  自主化 第六節(jié)：家庭社區(qū)市場(chǎng)攻防策略  以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略  以廣告為主導(dǎo)的擠占策略  以渠道為主導(dǎo)的擠占策略  以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略  區(qū)域市場(chǎng)核心攻略 第四模塊：力量整合——一體化團(tuán)隊(duì)管理提升 第一節(jié)：區(qū)域內(nèi)渠道一體化管理  核心：自營(yíng)廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘  前鋒：家庭社區(qū)服務(wù)先鋒隊(duì)  重心：客戶經(jīng)理重點(diǎn)客戶保有者  觸角：無(wú)處不在的便捷代理店  時(shí)尚：自由自在的電子渠道服務(wù) 第二節(jié)： 區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)  規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作  優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)  優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位  如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作  問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制  問(wèn)題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)  如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式 第三節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理  你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？  如何防范誠(chéng)信危機(jī)  如何消除營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙  如何讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策  如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑 第四節(jié)：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)  目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的問(wèn)題  意識(shí)問(wèn)題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距  體系問(wèn)題——“理解”但無(wú)法“執(zhí)行”  把原本的“主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍?dòng)應(yīng)付”“培訓(xùn)  架子”起來(lái)了，感覺(jué)很美好，但“相見(jiàn)不如懷念”  只學(xué)習(xí)，少?gòu)?fù)習(xí)，不練習(xí)  如何有效激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員  業(yè)績(jī)競(jìng)賽來(lái)激勵(lì)銷售—如何做到“少花成本多辦事”  有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)  如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工  通過(guò)適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)  巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）及尋找榜樣的力量